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挖財“變形記”：從瀕臨倒閉到融資超2億美元

創業家 2017-07-13 10:03

來源 | 創業家（ID：chuangyejia） 

采訪 | 智曉鋒 王根旺

文 | 智曉鋒 

編輯| 劉建強 

到2013年，天使投資人李治國對挖財累計投資已達1000萬元。

但彼時這家成立4年，擁有40多人的初創公司依然捉襟見肘。挖財沒有任何收入，不敢投放廣告，不敢做活動，不敢招人。在一位高薪員工被“勸退”後，挖財的薪酬制度不再采取因人而異的方式，而是平均分配。

挖財時任CEO趙曉煒很長一段時間都在密集拜訪投資機構。投資人不看好這支團隊，以及他們的這款記賬工具。挖財的三位創始人都出自傳統軟件公司，沒有互聯網創業經驗，對於以投人為主的早期投資人而言，這支團隊沒有什麽閃光點。

在趙曉煒借錢維持一段時間後，挖財依舊停留在提升用戶記賬體驗上，找不到商業變現模式。陳軍（創業家&i黑馬註：挖財聯合創始人）一度感覺公司快要倒閉了。有一次，他回家後告訴妻子，“公司可能不行了”。他的妻子安慰他，“大不了就換份工作。”

陳軍對自己說，一定要堅持到關門的最後一刻。

*挖財董事長兼CEO李治國

“跳進去”

作為挖財的天使投資人，李治國有一段時間也常去拜訪投資機構。他認可挖財的理由，就是老百姓的錢需要管理。他告訴VC，這很有價值，掙錢是早晚的事，比如可以嘗試提供一種更簡單易用且付費的方式。

在2010年蘋果推出iPhone 4前後，智能手機還處在普及階段，挖財的下載量也多是自然流量。與美國記賬用戶有報稅等剛性需求不同，中國用戶更多是嘗個新鮮。反映在數據上，每個月月初都是用戶下載記賬的高峰期，而每年都會有老用戶放棄記賬，選擇離開。挖財的下載量雖然已達4000萬，但月活用戶只有數百萬。

用戶黏性不高，還在不斷流失。面對VC指出的問題，李治國無可奈何。他只能不斷地這樣解釋：中國有13億人，只要有1%記賬就會有1300萬用戶。

那時還是IDG資本合夥人的李豐（創業家&i黑馬註：李豐現為峰瑞資本創始人）告訴李治國，挖財記賬的這些用戶不值多少錢，但卻可以利用這些用戶，因為互聯網金融的時代來了。李豐曾主導對宜信的投資。宜信成立時間較久，很早就開始布局線下業務，為那些無法享受傳統金融機構服務的用戶，提供借貸服務。

李治國意識到原來中國有那麽多人借不到錢，挖財的這些用戶也許可以轉化到互聯網金融。

李豐投資的一個前提是，李治國必須進來，否則，他感覺投資的風險有些大。

李治國是阿里的46號員工，曾主導設計B2B最重要的產品之一“誠信通”，之後離職創辦口碑網。在2008年被阿里收購前，口碑賬上還有阿里此前投資剩下的1000萬美元。意識到通過雅虎中國做搜索門戶已經很難實現，馬雲找到李治國，告訴他準備將二者結合起來的想法。

整合後，雅虎中國只為口碑網帶來100萬的日PV，與後者當時的總PV相差甚遠。事後，李治國常常反思口碑失敗的原因。雖然馬雲將不少精力放在口碑上，但阿里的戰略重心是淘寶和支付寶。有一段時間，李治國也自責，沒有努力爭取過口碑的自主權，有些過於被動。之後，在馬雲的建議下，他徹底離開一手創辦的公司，轉至參與籌建阿里雲計算公司，並擔任數據平臺部和服務運營部資深總監。

前兩年，O2O一度站在了風口，很多人對李治國說，你當年口碑賣的太早，錯失了一個多大的機會。他最遺憾的卻不是這件事，而是2010年離開阿里，做天使投資（創業家&i黑馬註：李治國於2011年同另外兩位合夥人創辦了阿米巴資本）時的經歷。

李治國曾投資快的等O2O項目。在外人看來，這樣的布局看起來還不錯，他卻感覺錯失不少機會。如果再來一次，他會把自己的錢全部押上，而不是小額分散投資，留一些本錢。包括口碑最早推出外賣業務時，他也沒有想到外賣這個市場竟然能夠發展到今天這樣的規模。

“一個人永遠不要停留在過去，一定要往遠處看，去想、去研究行業、產業這些東西。有可能你想得不是最遠的，但是想總比不想要好，然後不停地學習和反思。”李治國告訴創業家&i黑馬。

李治國最終選擇出任挖財CEO。

“變形”

為了給挖財註入金融基因，李治國第一時間想到的，是自己曾經投資過的信策數據——一家圍繞商業銀行零售業務提供咨詢和解決方案的公司。2013年10月，挖財對外宣布收購信策數據，信策創始人顧晨煒出任挖財總裁。

余額寶火了，陳軍等幾個人迅速組成“理財”業務團隊，推出類似的貨幣基金產品。初期代銷5只基金，向基金公司收取一定的費用。這支團隊只用了幾個月的時間，在2013年11月18日首屆“18理財日”前後，就將銷量做到了10億元。

到2014年，理財業務的發展之快已經超出李治國的想象。截至當年8月，成交突破100億元。

單是做代銷顯然不夠。挖財擁有幾乎是全賬戶、多種類資產的用戶數據，在很長一段時間里，顧晨煒的主要工作就是打通賬戶和資產渠道，把零散無章的流水表，變成一個能評判信用水平的資產負債表。在打通銀行等金融機構的資產賬戶後，借助真實的負債情況和現金流，挖財才能夠為用戶畫像。這項工作花了顧晨煒兩年時間。基於此，挖財正在嘗試為投資者提供“智能投顧”、“千人千面”的服務模式。

在挖財記賬、信用卡管家等原有軟件之外，挖財相繼推出“挖財寶”及“”挖財錢管家”等應用。想要記賬的用戶，可以下載“挖財記賬理財”；有些人不記賬，沖著高利息而來，可以下載“挖財寶”；那些有資產管理需求的用戶，則可以下載“挖財錢管家”。通過不同成本的產品，去滿足不同的需求，自然是一種吸引流量的方式。

“很多人現在做金融很直接，就做APP的推廣和下載。挖財的初衷是幫助老百姓管好錢，在有了記賬工具後，我們發現很多人記不下去。要讓它有金融屬性在里面，比如理財，是這樣讓用戶留下來的。”李治國認為，用戶除了使用工具管理現金流，還能滿足借錢和理財等訴求，並不違背挖財的初衷。隨著貨幣基金收益的下行，挖財的資產端逐漸豐富起來，陸續涵蓋了機構資產和消費金融等。

與此同時，挖財對外溝通的頻率也在逐漸加快。

2015年加入挖財後，王誌峰明顯感受到了這一變化。他此前曾就職於中國銀行和國務院辦公廳。作為挖財的戰略VP，去年一年，他一半的時間都在出差，飛行130多次，坐了二三十趟高鐵。過去這一周，王誌峰也一直在路上。

他先是飛到杭州，為挖財和浙江金融辦合辦的一場大型論壇做前期溝通，第二天又到重慶，為挖財在當地新業務的落地做準備。之後，他又飛回杭州，杭州金融辦想和挖財合作舉行一個聯歡“黨日活動”，身兼黨委書記的他也必須親自出面。後面的四天，飛行依然在繼續。

與監管機構保持密切溝通非常重要。比如挖財正在籌辦的這場金融論壇，就需要獲得浙江金融辦的支持。同樣的，在不同的地方開展新業務，王誌峰都要和當地的金融辦常打交道。

李治國把互聯網和傳統金融機構比喻成一條大河的兩端，“這幫互聯網人冒著輿論風險、政治風險，很辛苦地遊到河的半中央，甚至遊不動了，對面的人還在那招手，也不會跳下來拉你過去合作。”去年春節，他曾去美國考察了十幾家Fintech公司，印象深刻的是，幾乎銀行的每一條業務線都有創業公司在創新。只是美國的傳統金融機構較為發達，相對而言，創業的天花板較低。

在李治國看來，中國的傳統金融機構競爭並不充分，市場需求更大，互聯網金融整頓結束後，留下來的公司將有更多的機會。

大河兩端關系發生根本性變化的時間點就是這兩年。傳統金融機構開始跳下來，做類似互聯網金融公司所做的事。比如，一些銀行推出“校園貸”，開辦普惠金融業務，與互聯網金融公司的思路如出一轍。

有一些金融機構則願意和互聯網金融公司聯手。挖財曾經向一些信用卡中心推薦流量，但對方認為網上都是騙子，用戶量還少。到了去年下半年，形勢明顯改觀，王誌峰的行程是很好的說明。

*挖財董事長兼CEO李治國

“小步叠代試錯”

如今，“挖財寶”所在的理財事業部已經是挖財的四大事業部之一，去年為投資者賺得11億元收益。除此之外，挖財還擁有信貸、管錢以及信用等事業部。

推出多業務線，意味著把原來一個大團隊打散。類似挖財寶這樣的業務之所以能夠獲得快速擴張，在陳軍看來，得益於挖財的強執行力。有了新想法，幾個人組成一支團隊先去小步叠代試錯；如果有不錯的商業模式，結合用戶反饋和相關數據，再決定是否要增加人手將其做大。

在股市較火時，挖財發現股民對資產管理頗為關心。2016年3月，股票類應用“挖財股神”一經推出就獲得大量下載。可是隨著股市下行，這款應用的獲客成本明顯上升。這就意味著，該業務得先放一放，等待下一個爆發的時間點。

陳軍用“激情”來描述挖財的文化。挖財在招人時，特別關註對方是否有創業激情，並向其講述挖財的夢想以及未來。陳軍告訴創業家&i黑馬，新人必須認可挖財，只有懷著相同的夢想，“做老百姓的資產管家”這件事才能成。

2015年初次聯手手機QQ派發除夕紅包時，由於準備不充分，挖財寶的支付系統一度被沖垮。一些人自願加入到這個項目中，加班到半夜兩三點。

到2016年，挖財成立了一支20多人的春節手Q活動特別項目組，以“一場仗、一群人、一起打”為口號，李治國親自上陣。項目組成員會聚到監控室，每個人都看數據，有問題馬上解決。高峰期過後，大家一起吃年夜飯慶祝一番，再回家過年。

在既有業務之外，“要往遠處看，去想、去研究行業、產業”的李治國，成立了挖財研究院，聘請相關專家、博士後等，對內給出戰略研究，對外，服務於監管（制定政策）和老百姓（了解這個行業）等。

不過，讓老百姓了解這個行業、挖財成為“老百姓的資產管家”不是一件輕松的事。李治國說，提升民眾財商是必須做的功課，挖財為此做好了投入10年的準備。

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