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微車四周年：一個車主服務巨頭的蛻變之路

四郎 2017-05-26 19:08

 “我們不是別人，我們就做自己。等到所有的車主都忘記了給他們提供服務的是微車，那咱們就成功了！”

在微車四周年的年會上，徐磊用堅定的聲音對著臺下的員工們說道。這已經不是他第一次在公開場合表達類似的說法了，作為一家創業公司的CEO， 低調的做法與其他“主流”創始人們的做派顯得格格不入。

“152,077,168”徐磊一字一句的讀出來，“這是去年微車的融資數字，做企業我們要的是誠實，有多少就是多少，所以我們公布融資的時候都會具體到金額最後一位。”

相對於其他創業者，徐磊更像是一個不斷探索未知的學者；清華博士畢業，從第一家創業公司CTO崗位退出後，加入創新工場後轉變身份二度創業，他一直在試探自己的極限。

徐磊是稀缺的連續創業者。“他幫創新工場接觸了華為、夏普等好幾個公司，在我們早期的點心、豌豆莢運營中，立下了汗馬功勞。”創新工場創始人李開複評價到。“我非常有幸認識徐磊，讓我特別感觸的是他從幾百億估值的公司離開，毅然決然的決定加入移動互聯網革命里；他非常樂於分享，是很多青年創業者的好老師、好兄長。”

截止到今年5月，微車註冊私家車車輛共計1億零6百萬輛，而根據公安部交管局最新發布的報告顯示，中國私家車保有量總共還不到1.5億。“很多投資機構問我，我們的競品是誰？這個我真不好回答，因為和我們做類似業務的公司在用戶量上和我們差距很大，某種層面上我們是在為整個行業探路。”

別人不願意幹的臟活苦活兒，我們幹

2013年是中國汽車新增井噴的一年，年新車銷量新增突破2000萬輛大關，大量公司開始瞄準汽車領域，新進場的“玩家”無不使用補貼來拉新。“切入車主市場需要一個簡單且剛需的入口。”徐磊說最初這個入口類似導航，但當時已經巨頭林立。而洗車、二手車買賣等產品需求很大，用戶量不小，但用戶留存率小，粘性不強。

“第一要特別簡單粗暴，第二要特別方便的讓用戶能用，其他的都不重要！”

“用這幾個字你就能判斷這個時機到了沒有，是不是足夠簡單粗暴？是不是對於用戶足夠的簡單？”這是徐磊在牛文文的黑馬創業營上為學員解答微車為何以違章入手。

“你的產品起不到用戶入口的作用，也無法完成從規模交易到關聯交易的升級，一旦補貼不再，用戶就會流失。”巨頭們不屑於幹的事兒，我們幹；不願意幹的臟活兒累活兒，我們幹；從現在來看，微車無疑選對了。

2013年《新交規》頒布，違章提醒市場開始爆發。“由於我們入市早，百度、高德、支付寶他們覺得微車已經做得很不錯了，就直接把我們的產品拿來用”。重量級合作夥伴的加入，使微車的用戶量開始幾何倍暴漲，通過“違章提醒”這個看似不起眼的點，微車快速完成了公司的初期積累。

關鍵時刻，以退為進

“風投的錢好像不是錢了，只是一個數字！”

時間回到2014年，互聯網的蓬勃發展讓大量熱錢蜂擁入場，整個2014年一共用將近155億美元投在了中國互聯網市場。對於2013年全年40億的風投體量，增長了將近400%.

“我看不懂了，甚至有些害怕了。”徐磊說到，“很多互聯網企業是在拿錢換用戶，但是很明顯他們的用戶是無法做關聯升級消費的；補貼背後必須要有自己成熟的邏輯支持，要考慮自己補貼停止之後，留存用戶和重複交易的情況。”

雖然公司同樣擁有大量資金，但面對其他公司“野獸派”的策略，選擇跟上腳步、還是以退為進，成為微車面前的兩難。而這次，微車選擇了“修煉內功”。

“任何商業模式成立的前提是用戶的需求，通過服務了解用戶，發現他什麽時候有需求，在他有需求的時候，第一時間就站到他的面前，成為用戶的首選考慮，成交的幾率就大了很多。”

這次“以退為進”無疑鞏固了微車的市場地位。2016年初，大量的補貼性O2O開始出現資金鏈問題，信奉“唯快不破”的互聯網信條，開始受到質疑。e洗車、功夫洗車等曾經做得風生水起的項目被迫宣布關閉。嘗試汽車配件保養服務 的“人人愛車網”，車聯網服務系統“拍普”，都已相繼關停，風投們似乎也“交夠了學費”，開始考慮商業的本質。而微車，反而在這次“資本寒冬”中拿到了最大的一筆融資。

面對核心資產，關鍵時刻All in

作為一個德撲高手，徐磊當然知道關鍵時刻需要All in的時機；熬過了資本寒冬，微車也開啟了增長的引擎。

“中國未來最大的消費市場就在於中產階級，而目前有且僅有一個方法可以把中國中產階級篩選出來，那就是其是否擁有並使用私家車”。徐磊認為，人群篩選是任何一個移動互聯網產品立項的關鍵環節。母嬰、車主、學生、同性人群、病人，是目前僅有的幾個能夠被準確定義特征的消費人群，消費共性特別集中，而其中車主又是最大的一個群體。將中產階級群體用車篩選出來後，不斷發現其他消費機會，用服務把用戶價值聯結起來，將有可能迎來需求的集中爆發。

“違章代繳、違章主動提醒、路況預警、汽車代駕、貼條地圖、行車路徑、保養”，微車開始豐富自己的服務平臺模式，主動發現用戶的需求場景，匯聚低頻需求，利用平臺流量優勢，用低頻匯聚高頻，做到提前站到用戶面前。

“很多公司不知道自己的核心資產是什麽！”

微車每一個階段都面臨眾多的選擇，所有的選擇都是微車的長期價值的體現，你的公司究竟是不是在累積你的核心資產？很多公司所謂的核心資產都太虛。

面對微車積累的核心資產——車主用戶，徐磊選擇All in

“成品油僅國內就有每年40,000億的市場規模，只要切下來5%，就是千億級別，拿下來0.5%，就是百億級別”。

18個月時間，跨100座城市，2000座油站，微車強勢進入了成品油市場。而能快速切入市場的原因，無疑是長期積累下來的龐大用戶量。“微車沈澱的用戶量，通過大數據的挖掘，就是整合線下加油站的重要支點。全國除兩桶油外，還有大量的民營油站，他們需要有一個專業的解決方案幫他們處理支付、營銷、會員管理等一系列問題”，從規模交易到關聯交易，微車成功完成了升級。

“微車每一個階段都面臨眾多的選擇，在違章服務和駕考、新車報價之間，微車選擇了違章，因為違章可以服務車輛（車主）的完整生命周期；在加油服務和拼車、洗車之間，微車選擇了加油，因為加油具備高頻、高客單價、標準化的特性，同時又處於政策紅利期”。徐磊說，“曾經不止一個人給我建議做駕校，因為駕校給過大家惡夢般的體驗，不管是教練的態度，所以駕校是有巨大痛點的。而我的決策是不做，為什麽？因為微車一億多的車主還要考駕照嗎？那塊資產也許很重要，但是我的核心資產對於那塊資產的價值是不大的”。

越是難走，越要堅持

產業互聯網是徐磊最近總是提到的概念。

“移動互聯網的紅利期已經過了，中國還有大量的產業需要互聯網的規模效應去改造；占中國45%體量的民營油站急需品牌和管理的升級。微車有流量優勢，幫助民營加油站客服小規模、碎片化經營的不利局面，微車依靠過去幾年的積累，在這個產業變革中有得天獨厚的機會。”徐磊說，面對機遇的時候，除了要快速切入外，還必須堅定不移的相信你的團隊。

“當你的人員規模到150人、200人，甚至更大的時候，你的組織運行能力可能比戰略更重要。因為戰略你可能6個月想一次就大概明白，但這個組織運行，你可能需要花大量的時間去磨合，找到合適的人、合適的接口，找到合適的對話方式，甚至找到合適的開會方式。”

除原騰訊企業QQ首席產品經理包炬強外，出身光大銀行金融背景的李怡，以及原中化石油副總經理徐輝林的加入也使得微車在戰略意義上更前進了一步。

“我常和我的團隊講，我們現在最怕的是什麽？是一件你認為對的事，並且你知道你能做好的事，最後你沒有做成，讓別人做成了”。除了產品、業務、產業各個層面，團隊本身的進化、本身的優化叠代極其重要。不光是你招什麽樣的人進來，而是你的整個組織是怎麽運行的，到了一定的階段你就會發現，不好的運行會要了你的命。

毫無疑問，面對全新的產業方向，微車走的是一條艱難的路。但從目前看來，扮演者“拓荒者”的微車，面對自己的核心資產似乎目標非常清晰。就好像微車的口號一樣，“只為愛車的你”！

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