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　 　以「平霸」稱雄化妝品市場的卓悅，見歌星鄭秀文大賣廣告的SK-II 按摩棉受歡迎，於是食住上，上週六賣「行」報章廣告，以成本價發售，再次震撼全行。 　　在行內異常出位的卓悅，老闆原來是夫妻檔，而且均是「裝修」出身。男名葉俊亨，以前是家居「裝修佬」；女名鍾佩雲，一出道便是為女士們臉上「裝修」的 化妝小姐。經夫婦倆九年來的經營，卓悅至今已頗具規模，旗下有八間分店，年營業額逾兩億元。

▲今年三月，葉俊亨租下弼街舊店鄰鋪，擴充規模，疏導人潮。

▲賣廣告以成本價賣大熱產品，是卓悅慣技。

▲批發商曾因卓悅的一線品牌售價太低，要求落訂。

　　出名賣平價日本貨的卓悅，門口貨架上總堆滿三、四十元一支沐浴露，十元八塊一支指甲油，吸引無數師奶學生妹。在門口搜索完畢，「扮靚兵團」便進軍店內，所以店內長年累月都人頭湧湧，收銀處更長期有六、七個顧客排隊等俾錢。

　　「卓悅攞貨好『狼死』㗎！二、三線嘅洗頭水、沐浴露，一個貨櫃一個貨櫃咁入，仲勁過分店數目係佢幾倍嘅莎莎。」一名水貨化妝品批發商說。

　　對於自己可以威脅行內老大哥，黑黑實實剪平頭裝的葉俊亨，永遠笑笑口說：「唔好咁講。」但一提到卓悅在行內已建立江湖地位，他又毫不謙卑：「我哋揀貨嘅眼光真係幾好㗎！首先係黐黑頭面膜，跟着是電眼睫毛機，最近是H2O 產品，賣到開晒巷，可以話開創潮流。」

　　尤其是H2O ，該牌子後來簽了香港代理，代理與他們鬥價，葉氏夫婦倆異口同聲說：「未驚過！」但對於同行的競爭，二人可不這麼輕鬆。訪問期間，鍾佩雲的手提電話響個不 停，只聽見她說；「六折？好，照跟！」原來是員工周圍格價，發現有對手售價比卓悅更低，立即報料請示。

　　至於同行非議卓悅「劈價」手法，葉俊亨大呼冤枉：「我唔會做蝕本生意，只係我攞貨貨量大，來價較低，定價自然也可以低啲。」

莎莎讓路　卓悅殺上

　　卓悅數年間以「平霸」突圍，要多得莎莎太集中於OL 生意，放卓悅一條生路。去年莎莎勁蝕八千八百萬元，忙於重整業務，葉氏夫婦卻一擲四千萬元擴展領土，分店由兩間激增至八間，其中最令同業嘩然的，是進駐銅鑼灣記利佐治街「鋪王」。

　　負責租鋪和公司財政的葉俊亨，一口氣數出各分店的面積和租金，說明選鋪宗旨：「以前這個鋪位月租百七萬，當然做唔住。我計過，無論間鋪位置幾好，人流幾多，總之每呎租金在三百元樓下便租得過，我哋唔會『拉大數』，要個蝕錢嘅靚位。」

　　分店倍增，員工亦增至百五人，「這兩年擴張得咁快，控制員工的確係問題。我哋已經日日巡鋪，一見到有員工禮貌唔好，或者『斬』客，我都會發爛渣㗎！」

　　夫妻檔每日都雙雙巡鋪，今日是旺角區三間分店，明日輪到尖沙咀店，後日便到銅鑼灣兩間分店，週末才與兒子一齊到元朗店，算是家庭樂。每到一間分店，鍾 佩雲會繞場一周，指着有問題的地方說：「嘩！這張poster 污糟晒，快啲換過第二張。」並向售貨員了解哪種貨最好賣，哪種貨滯銷。葉俊亨見到有貨品快賣清，就會脫去西裝外套，自己搬貨上架，或躲到一角包裝香水版。

　　掌管年營業額逾二億元的化妝品王國，夫妻檔直言只想公司快高長大，沒空享受生活，平日午飯仍是啃麵包。多年來只搬過一次屋，由四百呎的旺角舊樓，搬到千二呎的沙田聚龍居。鍾佩雲仍在花園街買衫，會因為時常和批發商到海逸酒店傾生意，而申請有折扣優惠的Compass 信用咭。

　　兩位老闆依然拼搏，死做爛做，全因不想多年心血付諸流水。

花園街夫妻檔崛起

▲頭上有一束束金色、紅色駁髮，衣著花碌碌的鍾佩雲，原來已經四十歲。提起威水史，她會繪形繪聲，手舞足蹈，明顯比年長三歲、答問題時總先諗幾秒的葉俊亨佻皮。

　　鍾佩雲中學畢業便當化妝品售貨員，賣過Lancome 、HR 等法國名牌，做了十幾年。直至九一年誕下兒子，想自立門戶開鋪頭，方便照顧兒子，便與兩個舊同事，合資五十萬元，在佐敦吳松街開設第一間卓悅，面積只有一百呎。

　　兩年後，兩位股東決定退股，回去當化妝品售貨員，由她獨力支撑 。「可能受丈夫感染啦，他是潮州人，總想自己做生意。」鍾佩雲瞄一瞄丈夫笑說。卓悅其後依然主力做水貨客，直至九五年富都酒店清拆，水貨客轉移住宿陣地，卓悅生意應聲下跌一半。

　　她與丈夫商量後，決定另覓他鋪，選址花園街。而一向做裝修工程的葉俊亨，將生意交給下屬，自己全身投入卓悅。

　　當時整條街都是賣衫褲鞋襪或是餸菜生果，只有卓悅一間化妝品店，二人原以為可以做獨市生意，豈料途人視若無睹，根本無人幫襯。

　　後來葉俊亨發覺，隔鄰賣七、八十元一個手袋的小販，卻客似雲來，於是跑到香港製衣中心，入些仿皮手袋，以成本價掛在卓悅門口來引客。「結果顧客搶完手 袋後，會走入店內看看還有什麼筍貨。」這個經驗令葉氏夫婦學懂了一個道理：不單止滯銷的「死火貨」要減價，愈好賣的貨品更要減價，才可以客似雲來。

日本貨打響名堂

▲卓悅只得一間鋪時，葉氏夫婦由朝早九點，直踩到半夜一點，與仔仔只能相逢在鋪中。

▲第一間佐敦店開幕，主攻喜買法國名牌的水貨客，故取法文店名Bonjour （意即Hello ）。

　　卓悅的轉捩點，全因九六年尾，二人到日本訪友，發覺資生堂除了一線的化妝護膚品外，還有很多條線，另外又有很多得意產品，包裝精緻，於是託那位嫁到日本的朋友，到街頭化妝品零售店買貨，這間買幾打，那間買幾打，然後寄返香港。

　　「我還記得第一擊是黐黑頭面膜，在日本賣一千日元，八折入貨，連埋運費和給朋友的佣金，成本便要六十五元，我賣六十八，報紙雜誌報導排山倒海，幾十打貨三日賣清，幾哄動呀！」提起光輝戰績，鍾佩雲一臉笑意。

　　經此一役，二人便大膽引入洗頭水、沐浴露等貨種用來招客，亦引來同行照抄。又試過有一批電眼捷毛機無人肯要，鍾佩雲卻一口氣入了八百支，結果一個早上 給掃清光。「我站在鋪頭門口做示範，一邊眼用，另一邊唔用，途人見到效果咁正，十幾隻手伸埋嚟搶住要……後來無貨，顧客還要求我們收訂金，卒之一個月賣去 三萬支。」

　　要葉氏夫婦想出卓悅最出位事件，二人可以數一大堆，最後得到的共識，是捨得賣廣告。「我們九七年中只得一間分店時，已經開始在雜誌賣全版廣告，簡簡單單列出幾款產品，標着『絕靚價』，其後不知多少同行跟風……宣傳真係唔慳得㗎！懂得宣傳，生意已經成功了一半。」

撰文：劉若文　攝影：黃偉傑[email protected]