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東勢客家女兒林玉娟，五年前想把媽媽的客家米食商品化，開了東勢阿嬤客家米食店，米食生意平平，但她做的桔醬、辣椒醬，卻意外引起HOLA和樂家居館、板橋農會超市等通路的注意。 林玉娟四年前將米食店轉型為醬料工作室，但客家醬料不如市場預期，她因應市場大眾化的需求，開發辣椒醬、小魚干醬，用熬煮的時間與流程的細膩度，區隔坊間工廠醬料的口感，旺季每月有二十萬元進帳，八萬元淨利。 春陽照著東勢小鎮，溫暖安靜，巷弄中，林玉娟拉開鐵門，滿屋瀰漫著滷汁的香味。 選料慢熬 無防腐劑 林玉娟解釋：「我做的辣椒醬，用不同比例的朝天椒、大辣椒調整辣度外，加入用甘草、草菓、八角等中藥熬煮一小時的滷汁，做出的辣椒醬，嘗得出不同層次的香味。」 從宜蘭採收的金桔，又大又黃，煮過後，分離果皮與果肉，取果皮用果汁機磨成泥，林玉娟準備熬煮桔醬。黃澄澄的桔醬，透露著清香，林玉娟說：「桔醬沒加防腐劑，果肉經高溫氧化，漸漸變成深黃色，賣相沒有剛熬煮出來的好。」 我原本不習慣白斬雞蘸著桔醬吃，對吃桔醬完全不感興趣，但林玉娟以一比一比例，混和桔醬與美乃滋，拌著生菜沙拉吃，口感清爽，帶著桔醬些微的辛甜味，徹底改變我對桔醬的看法。 林 玉娟的媽媽鄧月娥是教了二十多年農產品加工的烹飪老師，林玉娟說：「我媽媽做的菜頭粿、醃菜，只要有人吃到，都會說怎麼那麼好吃？還會問有沒有賣？五年 前，我興起想把媽媽做的美食商品化的念頭，在東勢中正路旁開了一家客家米食店，賣芋頭糕、艾草粄、南瓜粄，取名東勢阿嬤。」 賣場上架 事業轉型 由於不放防腐劑，東西沒有賣完隔天丟掉，林玉娟經營了二年，平均每月做五萬元，扣掉租金、成本，沒有賺什麼錢，原本想結束營業，那時她做的客家桔醬、辣椒醬等醬料，雖然只占產品的三成，卻意外為她的事業開了一條路。 林玉娟說：「二○○七年，我覺得真的不能再撐下去了，本來想結束營業，但我在東勢農會農特產品展售中心寄賣的醬料，引起HOLA和樂家居館的注意，邀請我前去上架。」 陸續又有板橋農會的採購經理、香港都市百貨也來邀請她上架寄賣，還有一間馬來西亞食品行的老闆，過境香港都市百貨時看到，向她訂了二百罐，賣到馬來西亞，讓林玉娟信心大增，決定朝向醬料工作室的方向轉型。 迎合市場 增辣椒醬 她在自家廚房做醬料，雖然上架費或抽成達三至四成，但在HOLA、板橋農會超市、香港都市百貨等通路占八成，二成訂單來自自家網站販售，送禮旺季每月有二十萬元營業額。 原本林玉娟做桔醬、蜜金棗、櫻花梅、桑椹醬、甜酒釀等特殊醬料，但從上架醬料中，發現較受歡迎的，反而是較大眾化的辣椒醬、油蔥醬、小魚干醬。 她無奈地笑著說：「我一心想朝特殊的醬料開發，無奈市場反映與理想有一段差距。以最能代表客家人的桔醬來說，很多客人不知道如何吃，反而是辣椒醬，雖然最普通，坊間的種類也很多，但接受度最好，是我賣最好的醬。」 母嚴把關 助益品質 開 發產品過程中，林玉娟最挫折的不是市場的反應，反而是媽媽的評語，二人對產品之間的衝突與異見，造成母女關係一度緊張。媽媽鄧月娥說：「我想幫她產品品質 把關。」女兒說：「媽媽只要不嫌，我就鬆一口氣，剛創業時，常常只給我七十分；現在媽媽說我已有八十分，但我內心覺得，做醬料我已比她專業，但仍感謝她很 龜毛，才讓我有進步空間。」 「熬煮醬料需下功夫，原先我煮辣椒醬花一小時，現在熬煮二小時，讓辣椒醬更濃更稠，本來一鍋可裝九十瓶，熬煮二小時只能裝七十瓶，但因辣椒醬濃香層次豐富，雖然成本增加，但我的進步可留住客人，維持訂單穩定小幅成長的成績。」 客人盧太太說：「東勢阿嬤的醬料沒有加防腐劑，我們做生意拿來送禮給客戶，客人隔年指定要送相同的禮物。還有我們的日本客人很喜歡豆腐乳醬，說二餐飯就吃掉一罐，讓我們送禮的人很高興。」 手工熬煮 製程繁複 「我的醬料與坊間有區隔，不是大量機器製作，因為手工熬煮的繁複與口感，多了一份家常味。」林玉娟說。 像油蔥酥，林玉娟先用新鮮的溫體豬，自己炸豬油，再來炸油蔥，關鍵的流程在於起鍋的三十秒。「年初出產的紅蔥頭水分多，年尾的紅蔥水分少，炸出金黃起鍋關鍵只有三十秒，稍微慢幾秒，就可能出現焦苦味，已經不知道報銷掉幾鍋的油蔥酥。」林玉娟說。 而且每次切完一批油蔥，手痛到都動不了，她先透過絞肉機來絞紅蔥頭，結果把蔥的甜味都絞出來，試了一次失敗後，為了留住紅蔥頭的甜味，再回復手切，直到找到專門切紅蔥頭的機器，這部分才由機器代替手工。 不死心的她，還是陸續研發過炒荀乾、大頭菜、醃菜，但因為沒加防腐劑，勢必要走冷藏通路，這是她未來要克服的難題。 對林玉娟來說，不只把母親的手藝保留下來，發揚光大，最重要的是，有一份穩定的收入，有足夠的時間可以陪伴家人。 成功關鍵 ．調整口味符合大眾化需求。 ．手工自製加工，突顯產品精緻與口感。 壹點意見 ．增通路行銷 自產自銷，通路與行銷能力較為薄弱，建議除了既有通路，可結合地方農會的整合行銷通路、地方文化館、全國旅遊展的展售等通路，增加銷售點。 ．突顯在地味 地方伴手禮漸趨雷同，建議東勢阿嬤朝向結合地方素材、東勢客家花布等包裝素材，突顯在地特色。 東勢農會推廣股長 江國湖 營業資料 營收：15萬元 包裝與運費：3萬元 進貨：6萬元 盈餘：6萬元 註：盈餘含薪資。營收部分資料記者自估。 電話：（04）2577-3017 開業資料 裝潢：8萬元 設備：30萬元 進貨與包材：2萬元 總計：40萬元 |
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