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愛回收鄭浦江：二手產品的市場是“2000億”的大盤子

黑馬學吧 2017-05-17 10:41

口述|鄭浦江

整理|黑馬學吧

選擇回收領域的考慮

在美國、香港乃至歐美等地，包括在3C領域里面的整個回收的場景與習慣，在再次消費的時候基本都會發生40%-50%的回收。而在中國，產品得到規範、安全地回收的比例不到1%。3C領域里的回收價格與過程是不規範、不透明的，這樣的用戶場景與體驗非常差。用戶擔心隱私安全問題，更不願意將收集拿出來賣掉。

整個中國，能做到規範回收的比例不到1%。如今，中國一年新手機的銷售為5億部，基本做到了人手一部機，而被淘汰、閑置的機子總量至少有3-4億部，加上超過10億部的存量市場，愛回收目前不過回收了400-500萬臺機子，比例不到1%。從這個角度講，舊機回收以及二手產品的市場，是2000億的大盤子。

潛在市場大，而回收領域又處於起步階段。很多人寧願把三五部手機閑置在家里，也不願意拿出來賣掉的重要原因是，用戶希望將手機安全、合規地處理掉的潛在需求與行業發展現狀以及中國現存社會誠信問題之間的沖突。愛回收立足行業痛點，有針對性地作出改進。

愛回收的商業模式

針對舊機回收、3C產品的回收這個垂直領域，探索愛回收的商業模式。低價收，高價賣就是我們的商業邏輯。

（一）回收服務

1. 線上渠道回收服務

在線上完成以舊換新的服務，線上依賴三個主要渠道：在中國最大的3C零售渠道京東官網上建立“以舊換新”服務，用戶在京東上買東西的同時能發現顯眼的“以舊換新”的按鈕；利用官網與App的渠道進行舊手機的估價與回收；在幾乎中國所有手機品牌的官方商城都設有“以舊換新”的入口。抓住線上在3C領域里面最精準的流量入口，將回收通過一種服務的方式去實現它。

2. 線下加盟回收服務

中國手機銷售市場最大的區域仍是線下。在三線以下城市，愛回收提供加盟回收服務，叫愛機匯。這個平臺連接數十萬家線下手機商店，提供回收和以舊換新服務，通過智能的檢測系統，在門店教會所有的賣場和店員如何評估以及透明地回收。

3. 線上線下合作服務

從線上導入之後，如何完成閉環與交易呢？有兩個方式：在北上廣深等一線城市的購物商城里開設直營門店，在線上完成以舊換新下單之後，用戶可以到直營店進行面對面交易，完成閉環；用戶有權要求員工上門回收，也可以采用郵寄方式寄到運營中心完成交易閉環。

現在，愛回收在回收場景模式下，在中國最大最精準的地方，利用線上高大手機品牌商城如京東，線下最大零售賣場如國美進行全方位覆蓋。愛回收本身是一C2B2B商業模式，愛機匯則是B2B2B模式。我們還有C2B2C、 B2B2C模式。其實愛回收是逆向的京東，京東在賣，我們在收。

（二）產品分級與處理

回收後，愛回收有完整運營流程來進行高效處理。依賴覆蓋全國的運營中心，對產品進行分揀和定級。九成新、八成新……一共份十幾個級別。公司的質檢、運營、分級很重要。

分級以後，有三種方式進行處理：將品相最好的高端產品通過愛回春妙手旗下的口袋優品進行二次利用，通過京東的優品渠道進行二次銷售，在公司創業之初也能夠直接利用降低成本；對於有故障的中高端產品，用過品牌廠家授權的供應商進行維修，歐銷售到東南亞、非洲甚至歐洲等地；對中低端產品，建立全球化競價平臺，競價賣給B端回收處理商，或是拆借零配件銷售。

愛回收整個回收、處理過程的周轉天數只需兩天，已經是行業的極致與高效。庫存與周轉不靈是很多企業的痛點，愛回收極致、高效的周轉效率帶來了現金流的快速周轉。

服務的專業化、規範化

1.產品價格創造

把產品的回收價格定級透明化在前端，使用戶看到產品是一種客觀的價值所在，是標準化的、定級的東西。愛回收的智能檢測系統能夠在app內把被檢測手機的存儲、型號、wifi、屏幕等列舉出來，並產生出透明的價格。根據產品的屬性和狀態，給用戶客觀公平的交易價格。

在銷售端處理時借助全球化的競價平臺。回收的產品通過分級定價，在售賣時利用競價而非逐個與回收處理上談判的方式，價高者得，保證了出貨的高效率。而回收的定價，是通過大數據聯動，根據後端進貨的出貨價格去匹配的。這個價格其實是行業的標桿，也是最高的價格。

從整個前後端的需求出發，解決從標準定價到後端處理商的標準和定價聯動的問題，產品價格創造不是一個環節，不是前端服務，是前後端、上下遊。對二手產品來講，其行業標準非常重要。

最近，愛回收正在跟國家相關的標準部門溝通，建立二手產品國家級行業標準。愛回收是回收行業的大牛，有責任將價格標準處理好，形成企業的規範與標準，讓上下遊、用戶和後端都接受。

2.提高用戶粘性 

對B端用戶講，老用戶維系的成本遠遠低於開發新用戶的成本。愛機匯的推出就是為了解決這一痛點。圍繞用戶的周邊需求，在線下門店提供包含維修的一站式服務，在產業鏈布局中建立愛維修平臺；推出愛享機服務，當用戶分期購買了手機，每隔一年，愛享機為用戶提供升級機型的服務。以租代售，這是消費模式的改變。

3.愛機匯差異化服務

線上的需求、服務對價格極度敏感，而線下更看重體驗，價格敏感度下降。競爭導流線上是C端服務，線下賣場則是B端的服務。線上線下應提供差異化的服務。B端服務的商業邏輯，最核心即利益的分配，解決商家、門店店員的利益。

總體而言，愛回收是生態鏈、供應鏈整合的平臺，是逆向的供應鏈處理平臺，在服務體驗與運作效率的極致體驗和成本服務上追求極致，就有生存的價值和空間。

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