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創業維艱，一家公司要經歷的10個危機時刻

峰瑞資本 2017-04-20 14:30

本文由峰瑞資本（微信ID：freesvc）授權i黑馬發布，作者Leo Polovets。

創業是一場殘酷的遊戲，勝者需要戰略、信念與運氣。

複盤他們獲勝的原因，你或許會得出與 “天時、地利、人和” 相類似的結論。

2002 年，PayPal 被 eBay 收購後，部分員工離職創業，但相互間仍保持密切聯系，自稱為 “PayPal黑幫” 。包括 LinkedIn、Youtube、Tesla、Yelp 在內，不少矽谷明星公司的創始人都出自其中。

當被問及成功的秘訣時， “PayPal黑幫” 成員、Yelp CEO Jeremy Stoppelman 這樣回答：當然，我們是很棒的一撥人，但真正的秘密是，我們把握了絕佳的時機。

何時啟動融資？何時開啟招聘？何時應當裁員？創業過程中，常有決策涉及對時機的把控。希望這篇文章所歸納的時機錯誤，能夠讓你的公司在招聘、運營、融資時更加順利。

創業公司如何規避時機型錯誤

一家早期創業公司，除非已經盈利，否則就肯定在不斷與時間賽跑。

一輪典型的種子投資最多可為公司提供 1 - 2 年的時間窗口，且窗口期仍在不停縮短。創業者們在網上可以找到很多關於融資成功後該做哪些事情的建議，但幾乎沒有人告訴他們這些事情該在什麽時間做。這實屬不幸，錯誤的時機會導致一家公司的死亡。

有些時機錯誤回想起來會很清晰，例如在 15 個月的時間窗口內計劃了 18 個月的工作量，或者將完全可以同步進行的工作按照序列來依次完成。而另一些錯誤則更微妙，例如在錯誤的時間開始融資：在業務高峰期 2 - 3 個月才後開始融資是困難的，因為當你接觸投資人時，大部分業務數據已經開始回落。

這篇文章將會描述一些常見的時機錯誤，也會提供一個框架來規避這些錯誤。

/ 01 / 關鍵問題

做關鍵決策時，創始人應該牢記以下三個問題：

這個決策將會如何影響公司的成本與收入？

這個決策將會如何影響成本與收入產生的時間點？

這個決策對公司成本與收入的影響，會影響到後續融資計劃嗎？

創業者通常會反複思考第一個問題，卻時常忽視第二、第三個問題。

▲ 在做決策時，創業者應牢記決策對公司的成本與收入、後續融資計劃的影響。

在理想狀況中，公司成本低、賬期長，同時收入高且能及時入賬。而在最壞的情況下，公司收入可能需要幾年時間才能陸續到賬，同時成本高且需要墊付。

在理想狀況中，公司收入在融資前不斷上升，同時成本不需要立即支付或者可以分期支付。而在最壞的情況下，公司成本會在融資前上升，同時收入不能立刻入賬或者只能分期入賬。

/ 02 / 常見的時機決策錯誤

招聘與解雇

① 在融資前大規模招聘人才

這會立即增加你的成本，但收入可能在幾個月內都不會有變化。

② 沒有預留足夠的時間來招聘人才

你不能隨意規劃在下個月增加 3 個銷售或 3 個工程師。招聘往往需要通過幾個月的搜索與面試，緊跟著的是幾個月的培訓，之後員工才能 100% 發揮效能。如果你的商業計劃書中寫著本月需要雇傭 5 個銷售人員才能達到下個月的預期銷售增長，那你需要重寫計劃書了。

▲  決策者不僅要考慮到搜索和面試人才的時間，更要考慮到人才培訓的時間。

③ 在融資前開除平庸的銷售人員

這也很危險，你的成本或許會因此降低少許，但是你的收入增長可能會急劇下降。雖說長期來看，用一個 A 級人才來替代一個 B 級人才是最好的選擇，但在短期內，這可能是一個糟糕的決定。

假設你的月度經常性收入（MRR）是 5 萬美金，並且你的一個銷售可以每月為你增加 1 萬美金的 MRR 。你希望他能做到每月增加 2 萬美金。如果你開除他，那麽你的收入增長就從 1 萬/月瞬間降低到 0 。這確實會降低融資成功的可能性，特別是當你發現你需要更多的時間去找到並培訓一個新的銷售。

預留足夠的時間

④ 在規劃發展路徑時，沒有安排足夠的融資時間

A 輪融資往往需要 3 - 5 個月來敲定。有的時候會快一些，但你不應該有這種期望。如果你清楚在 A 輪融資前想要達到的目標，那麽你的種子輪資金應該提供足夠的時間讓你達到這個目標，同時預留 3 - 5 個月的時間來完成融資。

如果你計劃通過 12 個月完成 A 輪前的里程碑，且只融了足夠 12 個月存活的種子輪資金，那麽你已經踏上了一條不歸路。

⑤ 忽視銷售周期的存在

將一個基礎設施級別的產品銷售給世界 500 強公司可能需要 1 - 2 年。如果你的目標客戶是他們，那你應該預留足夠的時間，包括產品開發周期、完整的銷售周期以及融資周期。這意味著，種子輪需要預留 24 - 30 個月的時間窗口，而不是初創公司通常所需的 18 個月。

⑥ 忽視相關監管措施的時間線

如果你需要某種特定的不動產或金融牌照，你得在計劃中添加相關的時間。如果你的產品在 6 個月內就能完成開發，但是需要 10 個月來獲得相關牌照後才能發布，那麽你將會浪費 4 個月的員工工資。

⑦ 無視商業活動的季節性

對於電商公司來說，銷售高峰往往在 11 月和 12 月；對於與學校合作的公司來說，銷售周期與教學周期密不可分；對於專註於冬季運動的公司來說，夏季的幾個月會很無聊……你應該將募資時間安排在緊跟銷售高峰後的時間點，甚至就放在高峰期間。

在開始構建整個產品前，你應該將季節性因素考慮其中。看看產品的需求高峰期能否融入公司發展的時間線。如果你的顧客都傾向於在 8 月購買軟件，同時整個最小化可行產品 （MVP） 需要 6 個月來完成，那麽千萬別在 3 月才開始做產品，因為這意味著你將錯過銷售周期，需要大筆融資才能活到下一個銷售周期。

成本與收入的時機

⑧ 簽下合同即支付銷售提成

提成應該在收入進入公司賬戶後再支付。如果一名銷售人員從一份為期 2 年、每月 1000 美金的合同中獲得 10% 的提成，他應該在未來的兩年中每月獲得 100 美金，而不是在簽下合同的第一天即得到 2400 美金。註意，這樣的提成體系也會鼓勵銷售人員說服客戶提前支付費用，因為他會因此提前得到提成。

⑨ 不鼓勵客戶預付費

說服顧客預付費可以大大改善一家公司的現金流，並延長公司的時間窗口。如果希望更深入了解預付費能夠造成多大的影響，可以參考 Tomasz Tunguz 的文章  “一個幫助早期Saas公司快速增長的有效機制 ”。

⑩ 在有需求之前就雇傭員工

這個問題在那些融了過多資金的初創公司中很常見，因為他們感覺應該把融來的錢充分利用起來。如果你在第二個月就雇傭了銷售，但產品在第七個月才能滿足銷售要求，那麽你會浪費大量的錢在一個暫時沒有用處的員工身上。

/ 03 / 籌劃框架

前述問題的規避方式其實十分直截了當。一旦你設計好了一張包含公司關鍵事件和里程碑的路徑圖，就可以進行以下檢查：

對於路徑圖上的每個事項，例如雇傭一名新的工程師或者嘗試一項重大的市場活動，都要預估一下項目需要多久完成、什麽時候開始產生成本、什麽時候能產生收入。

如果可以，將可以提升收入的事項提前，將增加成本的事項延後。

對於在時間窗口末尾的事項，詳細思考這個事項對於成本和收入的影響，是否會影響融資計劃。

根據你的時間線，對幾個外界因素進行完整地檢查：銷售周期、商業活動的季節性、監管措施要求等等。

如果你意識到沒有足夠的資金來達到目標，你有以下三個解決方案：融更多的錢，改變你的目標，或者改變你的策略。如果你無法厘清時機問題，那麽創業失敗的機率會指數上升。

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