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預測全球化學品66％增長來自中國 這家外企想做“中國局內人”

“我們堅信公司的未來是由中國市場決定的，必須抓緊中國市場。之前公司並沒有把中國市場作為非常核心的市場，而只是諸多重要市場的其中之一，但今後中國將是最重要的市場。”

在近日接受媒體采訪時，全球特種化學品制造商科萊恩有限公司執行委員會委員顧培楠的表達顯得既直白也有些急切。他告訴第一財經記者，讓中國的業務從邊緣走向核心是他去年春天來到中國的主要目的，如果說前幾年公司沒有全力抓住中國機會，接下來就必須發力了。

“最近幾年公司在中國的業務並沒有達到當地的平均增長值，這顯然是有問題的，這也是為什麽我們要制定新計劃來達到兩位數增長。”為了實現顧培楠所說的兩位數增長速度，科萊恩這家源自瑞士的企業提出了改頭換面的新集團戰略，並誓言要成為“中國市場的局內人”。

全球化學品66%的增長都將來自中國

如此急迫地來到中國並專心聚焦中國市場，顧培楠看到的是中國化學品市場的巨大潛力。

作為特種化學品跨國企業，科萊恩的主要業務領域包括護理化學品、催化劑、自然資源以及塑料和塗料。目前，該集團在中國的銷售額約占全球的8%。

顧培楠告訴第一財經記者，中國目前已經是實際上增速最快也最大的市場，中國的化學品市場約占全球市場的40%，到2021年將超過45%，相當於是中東與非洲的兩倍;而在未來的5年里，全球66%的增長都將來自於中國，僅15%來自於北美，其余8%來自於中東和非洲市場，4%來自於亞太地區，2%來自於拉丁美洲，還有3%來自於印度。

根據科萊恩的預測，到了2021年，中國化學品的市場規模將達到5370億美元(約合人民幣3.7萬億元)，遠遠超過其他國家或地區的市場。

與此同時，顧培楠表示，未來5年，中國特種化學品市場的增長速度預計為7%～8%，是全球平均值3%的2倍以上。在這樣的大背景下，科萊恩提出了讓中國業務“從邊緣走向核心”的新集團戰略以及兩位數的增長目標。

一家外企怎麽做“中國局內人”

改變原有的運營方式，不斷擴充從邊緣走向核心策略的細節，這是顧培楠來到中國後試圖做的事。他說，要想實現集團在中國的遠大目標就必須要實質性地提升科萊恩在中國的增長能力，這其中包括更貼近客戶、理解中國的特定需求以及授權予中國組織架構。

“中國的營銷和銷售手段和其他國家很不一樣。比如催化劑領域，我們看到供應商會花很多時間在客戶公司，好像內部人員一樣，以前不理解，現在越來越理解，在中國，人與人之間的關系很重要。”顧培楠說，“科萊恩將會安插更多本地的員工，他們在本地有職業發展路徑和關系。更重要的是，還要讓他們有核心的話語權，他們很明白中國需要什麽，但要讓他們發聲，歐洲總部要強化這個通道。”

除了進一步完善本地客戶的關系，科萊恩集團還專門任命了新的中國區總裁，並特別強化了中國區總裁的職責，必須對損益負責;與此同時，科萊恩全球管理委員會里將新增一名代表且僅代表中國，以發出中國的聲音;另外，在集團頂層的80人管理團隊中，還會專門增加5～6名中國代表，以前只有1～2名中國人，未來將會增加到7～8名。

在激勵機制方面，中國市場也相應做出了調整。“全球現有的措施是銷售人員達到特定目標後，拿到獎金後就不能拿到額外的激勵了。但在中國，有很多人很有野心，所以激勵措施就會調整，以使他們能盡可能發揮能力。”顧培楠說。

作為外企，要成為“中國的局內人”並實現兩位數的增長絕非易事。顧培楠坦言，中國市場的競爭相當激烈，尤其是化學品行業。由於勞動力和原材料低廉的時代已經過去，如今越來越多中國公司也進入了特殊化工品以及更多和技術相關的行業。與此同時，產能過剩也是行業的現象之一，如何緩解產能過剩的壓力並創造出高效的產能，是擺在科萊恩以及所有競爭者面前的挑戰。

科萊恩計劃加強對中國的投資，比如針對本土創新能力的投資。“部分業務是把銷售額的2%用於研發投入，催化劑是技術密集型，所以會把銷售的6%～7%作為研發投入。”顧培楠表示，科萊恩大中華區總部和區域研發中心將於2019年遷入位於上海莘莊工業園區的“科萊恩一體化園區”。