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機構“搶灘”保險金信托背後：這個市場不好做

隨著我國高凈值人群對於財富傳承“未雨綢繆”的需求上升，一些保險公司和信托機構也已敏銳地嗅到了這塊“商機”，近幾年紛紛開始聯手布局保險金信托領域。

然而，由於保險金信托的“私人定制”特性及繁瑣性，業內人士直言“這個市場不好做”。

保險、信托紛紛布局

“總體看，我國保險信托業務發展空間相對較大，一方面，保險深度和密度呈現逐步上升態勢;另一方面，保險金信托實現了保險和信托制度的有機結合，有利於提升服務客戶的能力。”平安信托零售產品部執行總經理康朝鋒表示。

在對保險金信托業務市場前景看好以及信托業面臨轉型的前提下，多家保險公司和信托公司紛紛開始布局保險金信托業務。

據了解，信誠人壽和中信信托在國內最先開始觸及保險金信托業務，2014年率先推出“傳家”品牌保險金信托的服務。

信誠人壽副總經理、首席市場官包虹劍介紹，“傳家”系列保險金信托服務從2014年的不足60個保險金信托服務，經過兩年多的發展，到2017年1月已有累計超過500個高凈值客戶簽署保險金信托意向書(另有超過300個正在確立中)。

之後，平安人壽、中宏人壽、中德安聯等保險公司以及中海信托、長安信托等信托公司亦蜂擁而入。

中國平安表示，其保險金信托項目自2016年12月推出以來，意向客戶逾1300名，累計預計規模逾20億元。

包虹劍表示，整個保險金信托通常由一張或多張保單和一份信托合同組成。

據記者從市場上了解，目前，像平安人壽及中德安聯等大多數保險公司“嵌入”保險金信托的保險產品為終身壽險和年金保險對應的身故金。

以平安為例，平安人壽投保人和平安信托簽訂保險金信托合同，以人壽保險合同項下的身故保險金受益權作為信托財產，並指定平安信托為唯一受益人。當發生保單身故理賠時，平安人壽將身故保險金交付於平安信托，由平安信托依信托合同約定的方式管理、運用信托財產，並於信托期間或終止時將信托利益分配給信托受益人。

而信誠人壽這樣進入保險金信托市場較早的保險公司除了上述兩種以外，目前還可以“獨家”提供年金類保險中的生存金進入信托賬戶的方式。

相關人士表示，將生存保險金納入信托，不僅是給予生存金更高的回報，更重要的是能夠讓信托的實質管理更早啟動和接入，提供時間更長，專業化、系統化、個性化更強的財富保護和管理，充分契合家族傳承所需要的延續性和長期性。

中國平安也表示，下一步準備擴大可以對接保險金信托的保險產品種類。

“不好做”的市場

不過，據了解，目前信誠人壽和中信信托仍然占據市場約九成份額，而整個市場也呈現合資格客戶多，最終簽訂信托意向書卻並不多的境況。

“保險金信托並不好做。理念大家都在講，但是實際上操作流程十分繁瑣。”包虹劍表示。

盡管作為嵌入保險金信托產品中的保險合同相對比較簡單，但是在保險金信托的流程中，保險公司也需要幫助客戶完成信托意向書(主要內容為客戶財富傳承的規劃)的簽署。

包虹劍告訴記者，“信托意向書並不是說簽幾個名字就可以解決，而是需要通過意向書的一項項問題來整體梳理自身的財富狀況及傳承意向，財富傳承的每一項問題都面臨選擇，例如什麽時點分、怎麽分，希望孩子拿這筆錢來做什麽，怎樣的分配方式能夠使得最終結果貼近自己的意願等等。整本信托意向書厚達30多頁。”

作為法律與金融的結合，信托方案的設計無疑是保險金信托中的一大難點。“定制化保險金信托的受益人通常有好幾位，每個人分配的起始時間、金額、頻率和受益條件等都不一樣，需要很好的框架設計和後續運營管理能力。同時，條款中還要有防揮霍的設計，甚至考慮到法律政策風險，將今後信托方案如何基於法規變化而改動等條款都設計進去。”一名負責家族信托業務的信托公司人士對第一財經表示。

包虹劍表示，在這個過程中，有人在了解了保險金信托之後，屢次進行加保或者加投其他險種，或者將自己的股權、不動產等也納入到信托賬戶中。當然，也有人沒搞清楚保險金信托和偏向理財的一般信托產品之間的區別，還在糾結於產品收益率，最後打了“退堂鼓”。

“我還沒有要去做保險金信托的意向，因為對這個還不是很了解。”一名身家頗豐的高凈值人士對第一財經表示。

事實上，對高凈值人群的“市場培育”工作，是保險金信托和家族信托業務從業人員所要面臨的一大挑戰。

業內人士表示，高凈值人群往往在進行選擇時更加謹慎，保險金信托的期限短則數十年，長則數百年甚至世代傳承，在選擇是否設立保險金信托以及衡量各個保險金信托產品時，高凈值人群對於保險金信托的性質、所涉法律稅務問題、保險公司和信托公司能否充分滿足客戶個性化需求以及如何在長周期內提供令客戶滿意的服務、自身資產情況的保密問題等都會進行慎重的考慮。

此外，人才缺口也是整個保險金信托業務需要面臨的挑戰。

包虹劍表示，由於保險金信托在中國尚屬於“新生事物”，因此不管在保險公司還是信托公司，熟悉整個操作流程的員工並不多。再加上保險金信托的整個流程十分繁瑣，客戶準備資料的時間較長，即使資料齊全後辦理保險金信托手續的時間往往也需要10個工作日左右。“我們去年‘開門紅’時有200多個合資格客戶，這些客戶讓我們整整忙碌了一年。”

同時，由於保險金信托的特殊模式使得在保險理賠發生之前保費通常留在保險公司而進入不了信托公司，使得部分信托公司人員對此項業務積極性不高。

制度規則仍待完善

“保險金信托在國內發展尚處於初級階段，目前只有少數信托公司和保險公司開展相關業務。相比之下，境外保險金信托發展較快、較成熟，信托、保險機構均可開展此類業務，以壽險為主要保險品種。目前主流模式以美國、日本以及中國臺灣地區為代表。”康朝鋒表示。

上海錦天城律師事務所律師、高級合夥人李憲明表示，保險金信托最早起源於英國和德國，於20世紀初傳入美國。日本保險金信托發展於20世紀20年代，當時的日本受金融危機及自然災害的影響，民眾對資本市場並不看好，而更熱衷於投資保險業，保險金信托應運而生。

我國臺灣保險金信托的作用主要是為了財富傳承及規避遺產稅的繳納，根據《臺灣地區保險法》的規定，保險金額約定於被保險人死亡時給付於指定受益人，其金額不得作為被保險人遺產。據了解，目前臺灣保險金信托已覆蓋至壽險、健康險、年金等眾多險種。

華融信托研究院袁吉偉撰文表示，上述三個國家或地區保險金信托業務的不同之處在於：美國保險金信托主要用於避稅，而日本、中國臺灣則更多用於財富傳承以及養老;業務操作模式也存在差異，日本保險金信托設立時需要在保險公司變更保險理賠金收款人，美國有更為嚴苛的要求，而中國臺灣則是以保險合同批註保險理賠金劃入信托專戶的形式明確保險理賠金的支付方向。

業內人士表示，我國保險金信托業務發展空間巨大，但仍面臨不少挑戰。除了前文提到的之外，相對於國外已較為完善的相關制度規則，我國目前還缺乏與保險金信托配套的法規及細則，一些保險金信托的操作流程上還存在法律上的模糊地帶，諸如保險金信托的涉稅問題等，使其還存在一定的不確定性。

康朝鋒也表示：“未來希望在險種、出資方式上可以像境外一樣更靈活。”目前，國內保險金信托僅是以保單的身故保險金受益權等作為信托財產。如果需要實現更完備的家族財富傳承，就必須將不動產、股權裝入信托，但目前國內信托登記制度、稅收制度不完善，股權或不動產轉移仍面臨較為沈重的稅費成本，嚴重制約業務的發展。

例如，設立家族信托後，信托財產要從委托人名下轉入家族信托，在現有的稅法體系下，如此操作股權和不動產均可能會被視為一次交易，而在之後分配時，如從家族信托轉入受益人名下，又將被視作第二次交易，會造成額外的稅務負擔。所以盡管法律沒有限制股權、不動產劃入家族信托，但由於稅收上的考慮，目前鮮有委托人選擇將股權、不動產等納入家族信托，因此現在國內的家族信托絕大多數仍是現金型。