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Q：在北市公館商圈開咖啡店，提 供原本在東區開店一樣的高品質精緻咖啡，但因消費客層屬性不同，學生為主的消費群對咖啡品質較不講究，附近的連鎖咖啡店和便利商店，又動輒祭出買一送一促 銷優惠，搶走不少客人，我該如何穩住並進一步開拓客源？（挪威森林咖啡館高店長問） A：有句話說：「戰士沒有選擇戰場的權利。」依你所處的經營區域來看，大半客源是學生、通勤族，選擇在消費者結構如此的商圈經營，就要有面對價格競爭的心 理準備。首先要拋開的是，過去在東區鎖定上班族、商務人士為主的利基市場（niche market）經營思考，選擇貼近大眾市場（mass market），做年輕消費族群的生意，贏面比較大。 既然切入的是大眾市場，就不能避開便利商店和連鎖咖啡店的價格巷戰，但你沒有跟著玩價格戰的本錢，面對便利商店策略性的低價搶客，不要說是個人咖啡店，就 連擁有跨國資本的麥當勞，也玩不起便利商店發動的價格戰。 十多年前，日本麥當勞迎戰便利商店漢堡，廣設小型門市推出低價商品搶市占率，最後雖衝高營收但獲利未見起色，更因此失去美式餐廳獨特性，付出品牌特色遭稀 釋的巨大代價，成為全球麥當勞經營的負面教材，這個慘痛經驗，帶給麥當勞的教訓是，面對價格破壞，更要回到自己的戰場！ 回到你的個性咖啡館戰場，鎖定大眾市場卻又要拒絕價格戰，想存活只有一途──讓你的店始終維持高人氣，因為，對門市來說，排隊等待的顧客，永遠是最棒的裝 飾物。 根據統計，國人六成的咖啡消費是來自早餐時段，另一個咖啡消費高峰則是下午茶；盤點你的菜單，重新組合尖峰時段的商品，不管是現烤鬆餅還是限量風味點心， 設計出一套質或量上，可以和便利商店正面交手的新產品，短期內把人氣聚起來。 別忘了，你的店是老資格的在地咖啡館，知名度是最重要的無形資產，運用心理學「越熟悉、越喜歡」的人際吸引法則，趁這回反守為攻之際，提高顧客回籠與再次 上門頻率，增加對這家店產生好感的機會。這時，就算犧牲利潤也值得，因這並非無謂的價格犧牲打，而是讓生意回到正向循環軌道上，最有力的啟動馬達。 店長學堂歡迎讀者提問：[email protected] |
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