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這個成立僅一年多的廣場舞App，如何“俘獲”5000萬大媽的心？

常皓靖 2016-12-13 09:34

“蒼茫的天涯是我的愛，綿綿的青山腳下花正開。”

“你是我的小呀小蘋果，怎麽愛你都不嫌多。”

一到周末，北上廣深等城市的小區廣場上又響起了愉快的神曲，廣場舞大媽們在享受屬於他們的快樂時光。

在大眾的眼中，廣場舞大媽只是晚飯後隨著《最炫民族風》、《小蘋果》扭動腰身的一個群體。在資本的眼中，他們卻早已成為一塊香餑餑。

2015年，多家公司瞄準了這些廣場舞大媽，做起了他們的生意。其中，糖豆廣場舞早早地進入廣場舞領域，擁有先發優勢。2015年從PC端轉向移動端，穩穩地站在第一梯隊。

據糖豆提供的數據，其全網覆蓋的下載用戶已近5000萬（其中移動端用戶1900萬），日活已超過250萬，90%來自於移動端。

近日，糖豆廣場舞宣布完成500萬美元B輪追加投資，來自IDG資本和祥峰投資。今年9月，糖豆廣場舞宣布1500萬美元B輪融資，由順為資本（雷軍做LP）領投，君聯資本、亦聯資本（YY創始人李學淩做LP）、紅點投資跟投。如果算上2015年9月獲得了500萬美金A輪投資，短短一年時間多時間里，糖豆獲得了總計2500萬美元的投資。

根據國務院第六次全國人口普查的數據，中國60後和70後人口的數量大約為4.4億人。中國的老年人數占比預計到2030年將會增至24%，達到大多數發達國家的水平。“我們總說90後非常多，其實才1個多億，而60、70後加起來有4.4億人。這麽大的一個人群，從功能機到智能機時代，需要有很多娛樂應用來為他們服務，廣場舞正是其中的一個切入點。”糖豆創始人張遠告訴創業家&i黑馬，拿到錢後的糖豆，會跟小米手機產生更多的協同，加大投入，糖豆要做成中老年版的快手。

以下內容為糖豆創始人張遠接受創業家&i黑馬采訪的口述整理：

2005年，我在北大讀碩士的時候創立了第一家公司CC視頻，CC視頻主要為B端企業提供一整套視頻點播（直播）解決方案。

2011年，我組了一個小團隊，在公司內做一些TO C項目的嘗試，包括做美妝的品善網和做廣場舞的糖豆。這個過程中，我們發現百度的廣場舞指數嘩嘩的上來，這個事情讓我們決定把其它的TO C項目砍掉，只留下糖豆，成為一個專註於廣場舞短視頻的內容平臺。

TO B和TO C兩種業務模式在面對用戶的時候思考的角度是不同的：TO B客戶的需求是清晰的，需要考慮如何高效的滿足。所以，CC視頻更多強調的是技術效率和對客戶抵達的能力。但是TO C業務，拿廣場舞來說，你需要洞察中老年的廣泛需求，並抽取出哪些是剛需，然後通過產品高效地滿足。

2014年，糖豆網已成為中國最大的廣場舞內容集散地，大家用它來發布廣場舞教學視頻，用它來學舞，以及跟舞友交流。

到了2015年，我們發現廣場舞內容的需求量在移動端快速起來。那時候整個糖豆網的流量集中在PC端，移動端流量為零。我覺得這是一個很大的趨勢，甚至可能是一個公司級的機會。

我的判斷是，現在移動互聯網文化娛樂APP更多的是針對80、90後，比如說看漫畫，看彈幕等等。其實，移動互聯網在年輕人口中已經基本飽和了。我們總說90後非常多，其實才1個多億，而60、70後加起來有4.4億。

2011年8月份之前，蘋果、HTC（手機）基本在4000元、5000元，不是所有人都能用得起。2011年8月份之後，以紅米為代表的千元智能機崛起，到2014年，年輕人群基本上完成了從功能機到智能機的更換。未來2-3年，中國的中老年人會快速完成從功能機到智能機的換代，需要有很多娛樂應用來為他們服務。

工具類APP其實是沒有代際屬性的，比如瀏覽器、天氣、殺毒、通訊等應用，什麽年齡段都適用。但文化娛樂類應用則有明顯的代際屬性。中老年人遷移到移動時代，他們的文化娛樂需求有嚴重缺口，廣場舞是這個人群最大一個文化娛樂切口。

我父母他們來北京的時候，廣場舞是一個很好的打破社交障礙的手段，對他們的健康很有益。

我說的“健康”不止是身體健康，還有精神健康，精神的充裕與富足。中老年人能更加優雅地生活，他們也可以有詩和遠方。

其實，能跳廣場舞的大部分中老年人物質條件不錯，他們的往往生活單一、精神空虛，每天掃地、做飯、看孩子、看電視劇。我想，這些中老年人如果能跟互聯網連接起來，享受互聯網紅利，是件挺有社會價值的事。

豪賭移動

決定單獨成立一個公司專門來做糖豆移動化，是因為B2B跟B2C整個的收入模式不一樣，是完全屬性不同的新業務。

2015年初，糖豆的流量100%在PC，僅廣告每年的收入就非常可觀。當時我跟團隊說，如果做這個事，大家要忘掉PC時代的輝煌，就要從0做起，全線轉向移動端。我們當時非常決絕。

2015年過完春節，我召集團隊開會，說，這事必須要做。很快，我們就開始做用戶調研，走訪一些大媽、大姐。我的微信名字從有文藝範的“遠方的天”改成簡單好記的疊字“遠遠”，我覺得“遠遠”更容易被大媽們記得住。

*糖豆創始人張遠（受訪者供圖）

轉型的過程是很有挑戰的。那時候，糖豆在PC是領先的第一大廣場舞門戶，還能賺錢。而做移動端的前期是比較耗費資金的。我需要考慮：要轉型，也要把糖豆做成能夠給投資人交代的好產品，確實這就像一個戰場。

今年9月，糖豆全網日活已經超過250萬了，PC日活有25萬，差不多占到了總時長份額的10%。用戶慢慢在遷移。

從結果來講，移動端的搜索量變大了，百度指數變化了，當時的決策肯定是正確的。我們之前會有疑慮，中老年到底會不會用智能機，尤其是用智能機看視頻，當時我們覺得還是挺反常識的。

其實，現在廣場舞跟大家理解的可能不太一樣。廣場舞里面有很多分類，雙人舞、健身操、步子舞、拉丁……就連海外的華裔社區里面都有廣場舞，廣場舞中的排舞是國際化的舞蹈。廣場舞的不是教材，是秀，大家變成欣賞了。我喜歡看你跳，跳得還不錯，我可能會去學。

三步走

做糖豆，我的思路是分三步走。

第一步是從工具切入，也就是從2015年4月到9月。

糖豆最初是一個學舞的工具。在APP里面，我們提供了幾個非常重要的功能，一是離線下載、播放功能；二是慢放功能，可以A、B循環。中老年可能會在廣場上看視頻，他們對流量又特別敏感，再加上手機上畫面畢竟比PC小，有些動作需要重複學，我們特意開發了這兩個功能。

我們最初的策略是先用工具覆蓋廣場舞領隊。中國的廣場舞領隊數量很少，只有200-300萬，很快就覆蓋了，但是它很難形成一個互聯網產品。廣場舞用戶大概8000萬-1個億。

當時切移動切得早，占了先發的便宜，在正確的時間里將PC端積累的內容優勢在移動端釋放出來。所以從整個廣場舞行業來講，糖豆現在領先友商至少還是1到2個量級的。

所以，老有記者問，你怎麽看待競爭對手，你怎麽看同質化競爭？我說，我們其實很少會去看競爭對手，就像跑馬拉松，越是回頭你的步伐會越慢。假如現在有企業直接從交易切入中老年市場，這個會引起我更多的警惕和註意。前面需要探索的還很多，我需要更多關註的是如何在這條路上走向遠方。

第二步是走向社區。先做社區，而不著急變現的好處是，可以通過積累用戶，穩固市場地位。

糖豆女性用戶占93%，女性都希望展示美麗、開心的一面。所以我們開發了一個拍攝工具。這個工具會自動幫用戶進行視頻合成，加上片頭、片尾，還可以選各種各樣的模板。

在MV中，用戶可以自己載歌載舞，表達自己，留住美的身影。大家看了別人的舞蹈之後，會送花、評論。送花是偏互動的行為，更多的是為了活躍氛圍。

快手是滿足四五線城市的年輕人惡搞的需求，糖豆是滿足中年女性自我展示的需求。也可以說，這個時期的糖豆類似於中年女性版快手。

第三步是走向交易。明年糖豆的市場地位再穩固一些，我會考慮變現。

交易可能跟中年女性的生活消費有關，比如健康、旅遊、理財等，每一個都是巨大的市場。目前來看，有兩個大的方向：一是直播，二是健康。

做直播，要麽你把它當成變現手段，要麽你有獨特的內容。我們現在是先把獨特內容做出來，當成一個吸引用戶的手段。直播是社區的一部分，有沒有可能大家發些直播來玩這個東西。當這個社區做得不錯的時候，我們成為中年女性，在移動互聯網一個入口的時候，我就去做交易。

在美國，營養膳食品、維生素是很正常的消費，被認為是飲食的補充。中國在這方面做得不好，再加上渠道成本很高，中老年保健品價格很高。

在中國，如果算上會銷、直銷，保健品有兩千億的市場規模。隨著消費升級，人民生活水平的提升，健康市場很有機會。我們也有想過，糖豆有沒有可能把最好的保健品搬上來，把渠道成本壓掉，讓中老年人以最便宜的價格買到好東西。

我剛創立糖豆時就跟團隊說，現在大家把人分成使用微信的人和不用微信的人，未來中老年也可能這麽分：用糖豆的和不用糖豆的。這時，糖豆就變成了一種生活方式。

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