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藍湖資本胡磊：創業，在恐懼中爆發

石慧 2016-11-24 09:16

藍湖資本成立於2014年，創始合夥人胡磊曾任紀源資本（GGV）副總裁，在GGV的七年間，投資了去哪兒網、美麗說、豆果網、世紀互聯等項目，另一位創始合夥人殷明，此前是紅杉資本副總裁，投資的公司包括趕集、途牛、土巴兔、杏仁醫生等。

一同創辦一家新基金，始於一個實驗性的想法。當時，胡磊和殷明算了一筆賬，兩人投資了這麽多項目，加在一起，已經一共掙了10億美金的現金回報。“感覺挺好的。”兩人又忍不住看了看，行業里還有誰掙的錢多。結果發現，有掙五六十億元的，但都不是做VC的，而是做二級市場對沖或者PE的，有點井底之蛙的感覺。

他們分析之後，發現這些人有一套早期VC比較少用的行業分析、趨勢判斷的方法論。現在，藍湖確立了“研究驅動”的策略——用研究驅動投資，也通過研究來幫助創業者。

“我們設想，像中後期機構一樣，做行業分析、趨勢判斷，基於這些再去看中早期的投資機會。作為一個VC，這樣也許能抓住更大的機會，獲得更高的回報。”胡磊說，現在，藍湖會做一些在其他VC看來是無用功的事，做深入的行業分析。走過一些彎路之後，他們嘗到了這條路徑的甜頭，找到了一些比較獨特的投資視角，投到的項目有美菜網、鬥米兼職、手機貸、周末去哪兒、5miles第三石科技等。

說起投資的項目，胡磊的邏輯清晰，但他也頻頻提到“運氣”二字。“所有投資都是靠運氣，運氣是人生的一部分。”胡磊的心理預期如此，“任何一個VC，不管你多聰明，多有經驗，最後都是靠那麽幾個項目掙錢。80%的決策都是錯的。”

“那我們是不是就全靠運氣？當然不是。” 胡磊認為，一方面是積累的人脈發揮了巨大作用，另一方面，“把研究做在市場的前面，這樣公司一出來，我們就可以沖上去”，做到快速決策。

（藍湖資本創始人胡磊）

以下為胡磊口述，經創業家&i黑馬編輯：

從老牌基金跳出來的“井底之蛙”

我和殷明還在老東家的時候，覺著倆人加起來已經掙了10億美金的現金回報，感覺挺好的，但看到行業里還有人都掙了五六十億了，就有點井底之蛙的感覺。

我們設想像中後期機構一樣，做行業分析、趨勢判斷，基於這些再去看中早期的投資機會。作為一個VC，這樣也許能抓住更大的機會，獲得更高的回報。這是一個實驗性的想法，光想不行，得實踐一下，看是不是靠譜，我們兩個一商量，說不如一試。

藍湖起步的時候，我們找了美國所有五十億美金以上市值的公司，有1700家，列了一個清單，分成各行各業。我們分析哪些行業還沒有被互聯網充分滲透，有進一步提升革新的機會，特別是在中國市場。這是一個很大的話題，1700家公司，你從什麽地方開始研究，怎麽研究，這個研究是不是真的能帶來實質性的投資機會，當時不知道，這條路沒人幫你走過，是靠我們自己一步一步摸出來的。

我們做了很多行業分析，過程漫長而痛苦，我們剛開始這麽做也沒有經驗，走了一些彎路。一般VC不願意這麽做，但我們這樣走過兩三次之後，發現還真是挺有用的，找到了一些比較獨特的投資視角，也投到了一些成功的項目。

自己做基金，變化確實蠻大的。跟很多創業者一樣，我們經過了一個一邊犯錯、一邊學習的過程。要說犯過的錯，太多了，兩個小時都說不完。比如我招人招得比較晚。2014年下半年，正好市場特別熱，那時候我大部分時間都忙著看項目，每天眼睛一睜，到晚上十一二點，一個小時一個項目的節奏，都見不過來，沒空去招人。回過頭想，這樣不對，要先把人招來，才能看更多項目。這肯定是一個錯誤。

另外，那一波大家投得比較快，而我們的投資策略比較新，也做了一些實驗，犯了一些錯誤。

我經常這麽打比方，就像打高爾夫球，你換了一個握桿姿勢，可能覺得掄得特別爽，比原來打得遠很多直很多，但一些原來能打得很好的球，反而飛得到處都是。我們當時投資就是這個感覺，有一個調整適應的過程。

“這些公司三分之二都做錯了市場”

在人工智能方向，我們會找一些相對垂直的應用場景，用人工智能來解決現有的、看得到的問題，而不是做一些基礎性的人工智能。地圖測繪和客服機器人可能有大機會，還有教育、醫療、金融風控。

企業服務方向，我們也會找一些相對容易被搬到雲端的軟件。搬到雲端要符合兩個條件，一是移動，二是一個消費獨立的業務場景。

在物流這塊，大家老拿中國的高速公路說事兒，說過路費高，車船稅高，導致公路物流成本高。我們一開始也這麽想，但後來仔細分析了一下，覺得大家罵錯了，問題不出在高速公路。我們把過路過橋費、車船稅都算上，發現中國運輸成本和德國一樣。中國在路上跑的大卡車，都是村里面幾個親戚，或者一對夫妻，把所有積蓄拿出來買個車，沒日沒夜地開，其實效率是非常高的。

問題不是出在物流上，而是在分銷上。中國的分銷體系還比較差，很多東西要被搬很多次，如果能提高分銷的效率，就有可能分到一杯羹。

我們就去看哪些行業可以通過少搬幾次貨來提升效率，可能是煤，可能是電子元器件……。

我們特別看好農產品。中國的農產品分銷多，產出時點很不規律，菜經常爛在地里。能不能通過信息技術做提升？有了這個想法，我們就慢慢開始找相應的公司。後來，殷明通過人脈關系找到了真格投的一個項目，叫美菜，我們做了投資。

美菜現在服務全國100多萬家餐館。它更大的價值在於，解決了很多農民蔬菜銷售問題。現在它跟農民簽一個包銷協議，保證農民至少三分之二的菜賣給它。農民不用把每根菜都賣給美菜，可能怕菜價好的時候賣虧了。這樣，菜即使爛了也就爛三分之一，農民後顧之憂減少，能放心種菜，甚至敢擴大產能。

我們看了各行各業的物流，建材、化工、五金、布匹、成衣、汽車配件……到現在還是最看好農產品，這個行業的改善空間會更大一點。

鬥米兼職是殷明主導的。當年大家都說經濟要轉型，我們研究了統計局各個行業十幾年來的發展數據。數據大家都有，但解讀能力是檢驗一個投資人好壞的標準。我們思考這些數據意味著什麽，做了很多假設，一條條去驗證，工作量很大。

我們看到，日本在上世紀六七十年代，美國和歐洲在上世紀四五十年代，也都經歷過經濟轉型。

我們發現，這些國家和地區，跟人力資源、消費金融相關的領域，都有一百億美金以上市值的公司，而且不止一個，但中國一個也沒有。這個落差太大了，的確是非常好的投資機會。

當時同類公司不少，為什麽選擇了鬥米兼職？

因為這些公司三分之二都做錯了市場。大部分覺得兼職就是大學生兼職，其實大學生兼職只是冰山一角，而且是比較差的市場。因為大學生兼職，一是季節性嚴重，寒暑假很多人出來兼職，但平時很少，考試期間根本沒人。另外大學生兼職能做的工作很有限，你讓他去倉庫理貨，他不去，企業也不願意招他們。還有很多公司做藍領兼職，這也錯了。因為經濟結構調整，他們是被革命的一群人。

我認為，正確的市場是服務行業的兼職、就業、招聘。

用這些條件一一排除，真正做對的公司就鳳毛麟角了，在剩下的公司里，團隊比較優秀，發展策略又很清晰的，就更少了。

殷明因為在紅杉的時候投了趕集，認識楊浩湧，他倆喝咖啡的時候聊起來，楊浩湧說有個兼職的生意要分拆，你們想不想看一看，我們說太好了，找了半天就在找這個。之前，我們市場調研做了9個月，把市場都搞清楚了，一看有人做這件事，講半個小時我們就明白了，基本上當場就拍板定了。

手機貸在成為金融公司之前，是個大數據公司。它發現中國的小額消費貸沒辦法做，不是沒錢，也不是沒人，是因為征信成本太高了。我一千塊錢借給你一個月，可能利息收不了多少，也就收二三十塊錢，如果征個信要花一百塊錢，這個生意是沒人做的。在美國，這個問題能解決，是因為美國有個人征信，但中國的央行征信起步比較晚，數據基礎比較差，不足以做大多數消費者的小額消費信貸支撐。現在中國也就有1.2-1.3億的信用卡持卡人群，我們覺得中國有四五億人是可以被信用卡或者類似的消費消費金融產品提供服務的，但因為征信成本問題，沒有被服務好，或者壓根兒沒有被服務到。那有沒有辦法用大數據去抓取過去抓不到的數據源，比如手機通訊記錄、電商購買記錄、GPS信息等等，和個人征信配合，就可以做這件事了。

我們找了很多公司，最後找到了這家。創始團隊曾是招商銀行卡中心的創始成員，一直在做消費金融、信用卡分期產品，他們和我們看到了同樣的機會，雙方一拍即合。他們也很看好我們對業務的認知，為了我們說服前面的投資人，幫我們專門開了一輪，用一個還算合理的估值投了進去。一年半的時間，這家公司的業務漲了兩百倍。

好基金都是鋸齒形上升的，總有創業者能找到機會

任何一個VC，不管你多聰明，多有經驗，最後都是靠那麽幾個項目掙錢，80%的決策都是錯的。所有投資都是靠運氣，運氣是人生的一部分，任何一個行業都是這樣。

我相信基金都是鋸齒形上升的。投資要有長期的心態，不能說最近一兩個季度沒什麽熱點，我就撤了，那等下一個季度市場熱了你再回來，你肯定趕不上了。

好公司永遠都有，每個時代出來的公司，體量都會讓前面的公司驚掉下巴。過去覺得美國百億級的上市公司，已經頂了天了，但到2007、2008年，就出現過千億的公司，現在已經有公司市值過萬億了。

很多公司的成長突破了人們的想象，可能很難再有一個遊戲公司能做得像騰訊那麽大，但在滴滴出現之前，大家也不會想到有一個出租車公司能做這麽大。這正是互聯網投資的魅力所在，你永遠不知道未來三四年會出個什麽公司，總有一些有能力的創業者，能從中找到機會。

運氣重不重要，很重要。我們是不是就全靠運氣？當然不是。一方面，我們積累的人脈有很大作用，另外，因為我們把很多功課做好了，所以能快速決策。大部分人覺得做研究會導致決策慢，你看到項目再做研究那肯定慢，但我們是把研究做在市場的前面，這樣公司一出來，我們就可以沖上去。

不是每個研究最後都能導向一個投資，好多研究做完，發現沒什麽好投的，死路一條，或者短期內沒有可投的項目，只能暫時擱置。這個過程很痛苦，很折磨人。

風口這件事兒也很考驗投資人的心理。在那個時間點上，不投，怕錯過市場，O2O就是很好的例子。

複盤很容易看出哪些是坑，哪些是真的機會，但在當時，判斷是不容易的。我自己就經歷過很多次，戶外媒體、線下教育、新能源，當時大家都覺得是風口，能改變未來，改變世界，到最後真正跑出來的公司也就一兩家。

所以，從一個VC的微觀操作層面來講，不用太把風口放在心上，因為你不是投行業，是投公司，只要你對公司本身業務、它所處的賽道、模式、團隊有信心，是不是風口並不重要。

投早期項目，看事看人都挺重要。我在跟創業者交流的時候，問的比較多的一個問題是，你最擔心什麽事情。很多時候，創業過程中爆發出來的能量，是被恐懼驅動的，而不是被貪婪驅動的。競爭對手、市場環境、公司現金流、客戶給你的壓力、員工給你的壓力……在這種高壓狀態下，能不能把這種恐懼變成正向的動力，是區分好的創業者和一般的創業者的一個標準。

生存危機、發展瓶頸，這兩點創業者一定要有一個好的認知。很多創業者說，只要錢到位，我們就能一馬平川。這肯定是胡扯，說這種話的人，往往是信心不足，沒底氣，或者是真的無知。這樣的人不能投。好的創業者能很好地認識到自己的問題，不懼怕自己的問題，有好的應對措施。

我也算有經驗了，但所謂的風口來了，大家都在投的時候，還是會不可避免地一直問自己，我是不是錯過了什麽，不可能有投資人不想這個問題。在這個過程當中，免不了會有一些錯誤決策，投資人其實最後70%-80%的決策都是錯的，要有這個心理預期。不要怕犯錯，投資跟創業一樣，總結錯誤，從中成長，這是最關鍵的。

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