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四大玩家，三大模式，全方位解讀萬億農村金融市場

易一天使 2016-06-15 16:23

文|易一天使

黑馬說

隨著農村三農政策的深入貫徹和移動互聯網在農村的日漸普及，農民在生產、生活上的金融需求也在逐漸釋放，在傳統金融基礎上，農村金融市場又湧現出了哪些玩家？這個市場的商業模式是怎樣的？可否容得下一個獨角獸的存在？這些都是值得探討的問題，也許會給正在觀察農村金融市場的創業者們帶來一些啟迪。

農村金融一片藍海，機遇風險並存

全中國4萬個鄉鎮，8億農村人口，以1億農村金融潛在客群，客單價3000元計算，即可達到3000億市場。截至2015年6月，我國共有農產品批發市場4469家，其中年交易額億元以上1790家，總成交額2.5萬億元。

同時，政府近年也在積極加強試點土地流轉、農村信用社改革等促進農村、農業發展的利好政策，加之規模化、專業化生產是未來趨勢，農村金融的存量和增量市場都很巨大。

當然，農村金融的風險同樣也有不少。

現有廣泛的個體形式種植農民普通是不存在金融需求的，沒有借貸觀念，收入低，小錢找親戚，大錢沒抵押。有明顯金融需求的往往是那些大中型養殖戶、農副產品收購販等，但這類人群也基本是靠天吃飯，受農產品價格波動影響大，風險難以把控。

另外，農村信用環境相對城市整體較差，比如某些地區推廣種植農業險，市場行情好的時候，拉貨司機主業拉貨，副業翻車（運輸過程中意外導致的翻車）；市場行情差的時候，拉貨司機主業翻車（故意翻車以獲得保險賠償），拉貨連副業都算不上了。

 這片市場都有哪幾個玩家？

1、以農村信用社為代表的國家隊

特點：政策頻出，落地緩慢

農村信用社的定位就是為農民提供金融服務的合作金融組織，但由於地方政府在農信系統中存在大量既得利益，這不僅導致了農信系統改革舉步維艱，也造成了各地區的農信系統在管理體制上的千奇百怪。

現階段比較主流的是“省聯社—縣級聯社”二元體制，信用社改革成為農村商業銀行。農商行一方面吸納農民的存款，一方面為農村種養殖戶、個體工商、農民大額消費提供5萬元左右的貸款服務。

2、諾普信、大北農等傳統三農服務商

特點：供應鏈已打通，金融切入得天獨厚

諾普信和大北農都是多年來深耕三農服務的上市公司，諾普信以種子農藥為主，大北農以飼料獸藥為主。在農村金融布局上，諾普信投資了一個P2P平臺，專門為其合作的經銷商和種植大戶進行貸款服務；大北農則主要是針對其合作的養豬大戶、養豬貿易商、經銷商提供直接最高100萬的直接授信貸款服務，最低年化利率可達8%。

3、阿里、京東等互聯網巨頭

特點：覆蓋農村電商為主，農村金融雷聲大，雨點小。

阿里、京東主要是在農村布局線下服務網點，負責品牌推廣，代客下單，物流配送等業務。以農村電商推廣為主，農村金融試點的戰略布局。

阿里的農村金融業務主要是通過篩選靠譜的農村淘寶合夥人做推薦人，由推薦人負責貸款農民的推薦和催款工作。這種模式本身就存在非常大的風險，都是前人嘗試過，認為不可行的方式，所以阿里也沒有進行更大規模推廣複制。

相對而言京東的模式要更深入和紮實一些。京東主要是和當地的龍頭企業合作，根據供應鏈來控制風險。

例如京東聯合杜邦先鋒種子公司的各級經銷商，農戶采購種子，化肥，可以從京東進行貸款，京東嚴格把控農戶的借款必須是進入合作的經銷商賬戶，嚴格控制貸款用戶的使用場景。不過各地的合作方，環境都不一樣，京東也沒能做到快速拷貝複制此模式。

農村金融模式是怎樣的？

從三方面來分析，資金端主要是針對農民提供存款吸納、理財保險等服務，資產端主要指為農民提供抵押債權、消費債權、以及農業產業相關資產包等服務，中介端則多是純粹的信息導流平臺，不承擔任何風險。

1、資金端模式

農村理財

大多數人第一印象里可能會覺得農民基本沒錢理財，但編者隨機抽樣一個6萬人口的東北小鎮，該鎮銀行存款總額達到2.4個億，人均存款達到4000元，其中定期存款達到80%以上。

農民群體不像城市居民，特別是年輕一代城市居民那樣流行做月光族，農村居民由於面對醫療、養老等各種不穩定因素更大，天性就更傾向於存錢，以用作將來的大額消費，並且大多數人只相信銀行定期這個單一渠道。

可以預測，未來伴隨著移動互聯網的普及和農民認知水平的提高，結構化理財產品的需求會越來越大，機會也會有很多。

農村保險

我國目前的農業保險產品約有1000多種，其中很大一部分是政策性農業保險，國家對保費進行補貼，農戶只需要繳納20%的保費，保險公司一般在收到農民繳納的部分保費後開始出單，然後向中央財政，省市級地方財政申請剩余部分的補貼。

這類險種目前主要的問題是農民本身收入並不高，風險意識比較差，現有的保險種類也比較少，結構不合理。所以各地也在根據農村環境的變化開發新的保險產品，如“保險+期貨”，“信貸+保險”，“保險+氣象指數”等模式。

除了政策險，農業保險也是各大保險集團正在發力開拓的市場。目前農民買養老保險的主要形式是富裕地區定期交費，貧困地區根據收成不定期交費費，年齡偏大的一次性交費。

中國老齡化趨勢嚴重，農村養老保險更是遇到前所未有的壓力。據2014年底統計數據，中國城鎮約8000萬人在領取養老金，平均每人每月2000元左右；城鄉領取人數為1.5億人，而人均每月領取卻只有88元。

這巨大的城鄉差距背後，說明農村養老保險還有很大的上升空間。如果在政府、社會、資本等多方的協助下，能夠通過技術手段或模式設計，幫助農村沒有養老保障的農民解決養老保險問題，將會帶來巨大的社會意義和經濟價值。

2、資產端模式

消費金融

在農村，基本沒人會使用信用卡，但隨著農村人民生活水平的提高，對消費貸款的需求卻在逐年增加，有數據顯示從2010年到2015年，農村消費貸款需求上升了10個百分點。

農村非生產性大額消費支出主要有購買家電、摩托車三輪車、結婚擺酒、新房裝修、小孩上學等。針對這些需求，可以將相對應的金融服務提供方大致劃分出三種不同類別：

第一類是強勢的品牌經銷商，他們在賣商品給農民的同時，自己也提供金融服務，例如海爾、格力等知名企業，這類消費領域，一般創業者切入機會比較小；

第二類是目前還不夠強勢的品牌經銷商，如各大電動車摩托車經銷商，這類領域就留給了什馬金融等創業項目一定的機會，可以聯合經銷商為農民提供消費分期業務，合作共贏；

第三類是沒有特定經銷商，消費場景隨機零散分布的領域，如結婚擺酒，新房裝修等，這類場景雖然也有一定的市場，但由於消費場景過於分散、低頻，比較難切入。

抵押融資

現代農業的發展趨勢，一定是走向規模化、機械化和標準化。農村土地所有權、承包權、經營權三權分離，所有權仍歸村集體所有，承包經營權確權到農戶手中，農戶則可以通過流轉、入股等方式，將經營權讓渡給合作社、家庭農場、農業公司等新興農業經營主體，由他們開展規模化經營。

隨著農村土地承包經營權改革的深入，農村土地的使用權，經營權會越來越規範。土流網的模式就是引入保險公司或擔保公司為農民提供擔保。如農民無法及時還款，保險或擔保公司先行賠付後，土流網立即啟動土地承包經營權的流轉，以保證償付。 

農業產業鏈金融

農業產業鏈金融是農村金融市場最大的蛋糕，金融比較好切入的階段主要有兩個：產前采購和產後流通。

產前采購主要是種子、化肥、農藥、農機、飼料、獸藥等農用物資的采購流通。農資行業整體處於上升期，隨便一個品類便可達到數千億級別的市場規模，例如：種子約3500億、化肥約7500億、農藥約3800億、農機具約6000億。

產後流通主要是指農產品在生產完成後的倉儲、加工、銷售、流通。截至2015年6月，我國共有農產品批發市場4469家，其中年交易額億元以上1790家，總成交額2.5萬億元。以生豬為例，我國每年出欄生豬約7億頭，一頭豬價格約4000元，僅生豬出欄一年就達到3000億市場。

農村產業金融市場巨大，但有一點需要註意，產業金融往往需要把握貿易銷售數據，才能相應的為其上下遊企業提供金融服務，所以，農村產業金融對於傳統三農服務企業來說更具競爭優勢。

如知名農業高科技企業大北農，其構建了我國最完整的生豬養殖服務生態圈，提供包括飼料、動保、疫苗、種豬、生物飼料、種業、植保等全方位的服務閉環，與之相對應，其作為核心企業直接或間接為養豬大戶，貿易商、經銷商提供金融服務，切入非常順利。

總而言之，中國整個農業產業蛋糕巨大，存在非常多的場景可以直接或間接切入農村金融服務，獲得一份不錯的市場份額。

3、中介端模式

中介端主要是純粹的信息導流平臺，不承擔任何風險。在本文中，編者主要將之分為以下三類來做具體研究：C端工具、B端工具、小B渠道。

C端工具主要以農醫生、農管家等農民生產指導工具為主，通過線上幫助農民實現科學化養殖，黏住一定的精準目標群體，而後將流量導入到金融服務方。

B端工具主要是大型農村貿易商的IT系統、saas服務等，在獲得了一定的客戶資源和生產信息後，通過客戶信息數據分析為其推薦合適的金融服務。

小B渠道大多是類似於“村村樂”的平臺項目，積累了大量的農村合夥人、村官等小B資源，通過該平臺上的小B，可以將金融服務快速到達農村一線目標客戶。

結語：藍海市場，打好持久戰

首先，農村金融市場巨大，甚至可以容納下一打獨角獸。

其次，現階段大家都在嘗試進入農村市場，但由於我國農村客觀存在很多複雜問題，沒有深刻的農村農業經驗積累會掉進很多難以想象的坑，同時，農村市場升級改造也不會太快完成，早期進入藍海市場的團隊需要做好打持久戰的準備。

在選擇業務方向上，創業項目切記不要與阿里、京東或傳統三農服務商正面競爭，而是應該在一定的細分場景里尋找機會，整合農村其他弱勢服務商，盡快形成自己的壁壘，擴大競爭優勢。

同時，也可以嘗試給主流玩家提供賣水的服務。例如農村金融、保險對農民的征信、生產情況、農村氣象、農產品市場情況等信息數據都有強烈的需求，通過互聯網、智能硬件、IT技術等方式解決上述問題，也可能是一個非常不錯的切入點。

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