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專訪衛哲：有人跑路的互聯網金融才值得投

周路平 2016-06-07 08:24

整理 | 周路平

口述 | 嘉禦基金創始人 衛哲

5月30日，嘉禦基金創始人、前阿里巴巴CEO衛哲出現在上海交響樂團音樂廳，參加當天第一財經技術與創新大會，與鋼琴家孔祥東等人進行了一場關於資本與藝術的對話。在此之前，衛哲接受了創業家&i黑馬的專訪。

衛哲坐在黑色的沙發上，黑色襯衫配著深灰色西服，口袋巾露出一大截，一貫的紳士和職業範。多年的投行和外企高管的職業訓練，讓他說話邏輯清晰，每個問題都能在他口中獲得條分縷析的回答。

以下內容根據衛哲在論壇以及創業家&i黑馬的采訪內容整理：

資本包養藝術，最終有了IP

張老師（張力奮）剛才把我們帶回1986年。我在想1986年如果做一臺跟現在手機一樣強大的電腦，它的尺寸應該有這架鋼琴那麽大，它的價格應該也高於這架鋼琴。但三十年後，功能強大的電腦變得像手機這麽小，人手一臺。鋼琴的尺寸卻一點沒變，價格可能還變得更高。

我在想，為什麽以前如此大和貴的電腦現在變得如此小和便宜，這是過去三十年技術方面的突破和數以萬億資本的進入（的成果）。

最早藝術是被宗教和皇室包養的。從意大利文藝複興開始，民間資本第一次與藝術結合，今天在意大利看到很多繪畫、雕塑甚至音樂作品，才不再帶太多宗教或皇權的色彩。資本和藝術目前是什麽樣的關系？用今天特別流行的詞叫做“資本把藝術包裝成IP”。我們看到很多人拍賣藝術品，或者投資影視劇，投資音樂制作團隊，它的核心是買IP。這種做法其實挺傳統的，和文藝複興時期意大利第一批資本家的投資本質是一樣的。

內容有一定的不可預測性，藝術不是科學，某一個著名導演這部電影拍得好，不見得下一部電影也拍得好。有些基金是專註投內容，嘉禦基金不投IP也不投內容，所以必須進入技術和藝術結合（的領域）。因為技術和藝術的結合才有可能讓藝術實現廣度、深度、高度和速度。

我們已經投資了一家互聯網兒童鋼琴教育企業，叫星空琴行，它更多的是商業模式的改變，比如說先免費體驗後議價，一定程度上實現教育資源的滴滴化，把更多閑置的老師資源釋放出來。但（藝術與）互聯網技術的結合還比較弱，技術只是做到一定的資源重新配置，還沒有對藝術本身進行突破。

我們最近在看一個智能鋼琴的項目就不太一樣，我把它比喻成藝術的欣賞和藝術的教育。比如剛剛我們看到孔老師（鋼琴家孔祥東）在這表演，哪怕拍成片子，錄制成CD，和孔老師在你家彈鋼琴還是有很大差別。智能鋼琴在取得孔老師同意的情況下，可以在任何一個家庭實況展現，等於把孔老師請到你家彈奏。而且孔老師作為音樂教育家，以前我們叫做名師，不可能每個人都能得到他的指導，但是互聯網可以讓名師手把手、一對一地教育孩子。這個廣度和深度都能夠通過技術實現，後面就剩下高度和速度，這兩個是資本能夠推進的。

資本、藝術、技術結合首先要做到的是廣度，包括進音樂學院學習，走進尋常百姓家，但這個過程中，互聯網先免費後議價，當廣度達到足夠多的人群，追求深度的人也會比以前多，原來的音樂、藝術、繪畫的門檻嚇壞很多人，但突然發現廣度能夠達到千萬級或者上億級（用戶）之後，追求深度的人也會增加，那這些人會更好地發揮藝術家的強項。

我們年輕時追女朋友要學拍照，那個時候拍照是很昂貴的事，36塊錢一卷膠卷拍36張，所以按一下一塊錢，然後沖印又是一塊錢。但現在的情況早已不是這樣，照片什麽時候被革命的？很多人說柯達是被數碼相機消滅的，不是的，數碼相機就是柯達發明的。當時沖印的生意很好，照片不打印就不能傳播，但當智能手機出來之後，拍攝和傳播通過微信，沖印功能已經沒有必要了。所以今天單反相機比以前賣得多，因為追求攝影深度的人多了，打印一張照片可能比當年還要更貴。這一點和音樂很像，當年看演唱會挺便宜，歌星唱的目的是出來以後買我的唱片，但是現在演唱會本身變得更貴了，正好和當年的商業模式反過來。

很多互聯網平臺上的名師，年收入上千萬，帶的學生上萬人，其實每個學生也就付1000塊，但是他有1萬個學生。對這個老師而言，無論在哪個名校通過正常授課，都達不到年收入上千萬，同時也不可能有人花一千塊錢就能聽到名師授課。互聯網真正改變的是讓優秀的教育家獲得更好的回報，也讓教育家的經驗、知識、能力得到更大的傳播。

但資本有時候會猶豫。資本只有等一件事向好之後才追加投資，因為“好用”能用比較科學的方法算出如何變現和賺錢，但真的互聯網時代，好玩比好用要重要。我們對比一下，比如當年兩個及時通訊工具QQ和MSN，從好用角度，MSN好用但不如QQ好玩。淘寶和eBay也是，淘寶好玩，eBay好用，最後好玩都打敗好用。再比如諾基亞和蘋果，諾基亞說做最好用的手機，蘋果的人整天想著手機再好玩一些，因為再好用一天也就用一兩個小時，那如果變得好玩，一天就不止一兩個小時。我建議更多資本應該先從好玩入口，別太在意這個東西是否好用，玩多了自然就有用。

B2B的春天快來了

B2B包括兩類，一類叫交易市場型，另一類叫企業服務型，我認為都很有機會。

我一直相信人口結構決定了很多業務模式的成熟。當80後甚至85後在企業還沒有掌權的時候，B2B的春天不會到來。因為企業的副總甚至總裁可能都是50後60後，他們對用互聯網做B2B，本身是排斥的。以前在阿里巴巴做B2B，我們見客戶要先花特別長的時間介紹電子商務和互聯網，而不是先介紹阿里巴巴。

目前來看，條件已經慢慢成熟。首先，80後已經36歲，85後也都三十而立，基本上成為一個公司中層以上的幹部，他們有一定的決策權，對互聯網和電子商務的使用習慣、信任度和接受度比5年或者10年前高了很多。

其次，中國已基本告別了快速做增量經濟的時代。以前B類企業更多的只要有增長就行，並不需要提高太多的效率。而提升效率現在變成很多企業挖利潤、挖增長的主要來源了。互聯網和B2B的結合，不見得會帶來太多的增量，主要提升的是效率。可能更殘酷一點，就是供給側改革的核心，還是要圍繞去庫存，甚至去產能。當有一個更高效的平臺誕生時，對落後產能的淘汰非常高效——你要跨地區，跨時空，你的交易的效率、服務的價格更透明。這些對優勢的B類企業，肯定是有利的，但對弱勢的B類企業卻恰恰相反。

所以，我們認為B2B的春天快來了。相比於鋼材等工業制品，農產品在B2B電商領域更容易成功。我們把農產品B2B暫時歸為交易型。它有三個特別重要的特點。

第一是產銷分離，這是農產品更易成功的前提。其實鋼材在很多地方，產地和銷地是結合在一起的。比如上海有寶鋼集團，是中國鋼材的重要產地，但上海也是鋼材重要的消費地。農產品則是全部分離，很少有一個農產品的產地和銷地連在一起。糖的產地在中國西南，但消費地一定是沿海。

第二，農產品“年產季銷”，一年只產一兩次，賣的時候得每個季度、每個月慢慢地賣，形成時間錯位。鋼材和塑料這種類似工業品，時間錯配的可能性不大，鋼廠理論上可以1年365天源源不斷地生產。

第三，農產品“大小錯配”，通常賣方和買方的體量不太對等。比如鋼材還能找到寶鋼和江南造船廠，農產品很難找到同等體量的賣方與買方。

在這三個都“錯配”的行業里，電子商務一定會走在前面。當然，農產品B2B也有兩個致命的缺點。

一是標準化程度差，不像鋼材與塑料，都有容易識別的標誌，農產品在規格和質量上都難以完全統一。

二是保存和運輸比工業品要複雜。鋼基本上不會壞，但糖會變質，繭和絲也會發黴變質。

為什麽很多做農產品電商不成功？就是因為只看到了前面的一些錯配的可能性，卻沒有對哪種農產品在電商交易時的保存性、運輸性以及標準化程度進行判斷。我們比較幸運地從糖切入，糖是非常標準的，有國家一級和二級的白沙糖。而且糖的保質期相對較長，好運輸。這些是相對的，我們也做過蘋果和大蒜，都沒有太大成功。

另外，B類企業的信息交流和C類用戶非常不一樣。有兩個明顯的區別是：B類客戶的使用者、決策者和買單者是分離的，而在淘寶購物，你既是用戶，又是買單的人，比較容易實現信息對稱。

這也是為什麽大量2B類的電子商務平臺要用地推？就是你很難用（純）互聯網（手段）去實現，因為只有地推才能把一個企業中的關鍵崗位都拿上來。B類企業在采購行為上與C類用戶也不一樣：每個B類企業的采購數量不一樣；B類企業不會像C類用戶一樣，一口價，現款現貨；B類企業的物流半徑不同，C類用戶一個包裹，四通一達走天下。

給“不在融資狀態的企業”投錢

嘉禦這五年時間，投資風格歸結起來就兩點：一是要跑得比別人快，二是要跑得比別人慢，絕對不跟風。

我們投資布局B2B，就屬於跑得比別人快，市場熱潮還沒有到來之前，我們基本上完成了對B2B的投資布局。跑得比別人慢的是互聯網金融。在所有人都投互聯網金融的時候，我們一個都沒有投，我們等有人跑路了再說。（最近）我們投資了微貸網，是嘉禦基金第一次出手互聯網金融企業，幾乎是全行業最晚的。

關於互聯網金融的風險，我的經歷里有一段對我影響很大。我第一次上匯豐的全球董事會，時間特別巧，正好經歷了整個2008年的全球金融危機。在匯豐董事會上，看清楚了金融危機怎麽形成，包括銀行、金融、信貸的一些本質。感謝匯豐百年老店給我的熏陶。金融的本質是金融風險，金融風險釋放需要時間。第一年你剛把錢放進去，怎麽會有壞賬呢？通常到第三年，才能看清楚。

投得晚並不代表成本更高，以互聯網金融為例，可能因為大家恐慌了，企業估值反而回落。嘉禦的投資風格里還有一條，叫“不在融資狀態”的企業，我們才去接觸。我們第一天就給自己定位：免費的貝恩咨詢+貝恩資本。我們是給企業戰略咨詢和運營咨詢開路的。

我們一直問一個問題，如果好的企業不缺錢的話，那它缺什麽？我們一定要提供錢以外的東西。所有的基金都說，我給你增值服務，投了以後再給你。我們是倒過來，在投之前，先提供增值服務，先提供咨詢、運營和企業管理的服務。

我們投的企業，三分之二在我們投的時候，都不在融資狀態。所謂“不在融資狀態”有兩種。

一是企業根本不缺錢，比如我們剛投的微貸網。還有我們已經賣掉的91無線，在我們投資的時候，所有的基金都已經不去了，公司已經掙錢，快要上市。500彩票網也一樣，我們投完了以後兩周就上市，這肯定不缺錢。那它們缺少什麽呢？一定是我們提供的前期免費的咨詢服務，有的是在戰略上，有的是在公司的內部管理上，至少它們是認可的。

二是企業剛剛融完錢，我們再找它們。你現在有錢了，我們想著怎麽讓你把錢花好，如果你看好我們的話，就在上一輪的價格上給我們再增加一輪。我們叫“+”輪，我們投資的A+、B+、C+的項目特別多。

以前自己做企業，別人來投我們，一定是希望越快越好，哪有空聽你免費咨詢。只有不在融資狀態的時候，企業對我們的免費咨詢才有耐心接受。華興的（創始人）包凡是我非常好的朋友，他經常說“有你沒我，有我沒你”。但我跟包凡的關系一直很好。我說你做完這一輪以後，你趕快通知我，我再來。那時候創始人錢拿好了，心里踏實，開始好好經營企業，我們的咨詢服務又有機會來用一用。

嘉禦6個合夥人，5個之前沒有做過投資。我們團隊目前26個人，一半是做投資的，一半是根本不懂投資的，而是做咨詢和企業出身。我們的人員配置內部一直是一比一，一個做咨詢的，配一個做投資的。

我們對企業投資時，會羅列各種清單。當年別人來投我們的時候，我們喜歡什麽樣的基金，不喜歡什麽樣的基金。今天換位思考，我們只做當年我們喜歡的基金，當年不喜歡的基金行為，今天我們絕對不做。

比如當年我們不喜歡對賭，我們現在就從來不對賭。對賭贏了也是輸了，輸了也是輸了。所謂投資人贏了，就是因為別人沒有完成目標，你贏了他的股份，那其實你也是輸了，你其實還是希望他達成目標的。而如果你輸了，你得把股份送給別人。

當時我們不喜歡一個基金承諾說投了以後，幫你做這個做那個，最後又沒有兌現，我們幹脆就先做，其實工作量也差不多。

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