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經緯中國合夥人左淩燁：所有商業模型本質都是共通的

經緯創投 2016-05-31 17:06

黑馬說

他是一位“三有”青年——一方面他抓住了“勢”，從交易平臺到SaaS，恰到好處地把握住了時機；一方面，他還是一個有極高格局的人，既能謀篇布局也能配合以嚴謹高效的執行計劃；同時他還極有人氣，他的笑容總是能感染到不少人。他就是經緯中國的合夥人左淩燁，人稱“麥老板”。以下，就讓我們了解作為一個投資人的他在日常工作與生活之間點點滴滴。

文|左淩燁

每天的工作節奏是怎麽樣的？描述一下有特色的一天

我主要覆蓋的細分行業是交易平臺和企業服務，2008年經緯創立的時候，我是和邵亦波搭檔，一起看交易平臺的案子；三年前，我組建了經緯的企業服務小組，開始系統地布局這一領域。

一般我會在上午見兩個創業者：典型交易平臺類型的創業者，他們一般是在垂直行業里通過互聯網和移動互聯網提高行業效率；典型企業服務方面的創業者，他可能曾經是某知名IT企業的研發主管，針對大型公司提供產品和服務。

中午我會和經緯系的企業服務公司創始人吃飯，討論他近期的標桿客戶成功案例，對於這些公司，我會非常關註他們的標桿客戶成功案例，產品進展和未來融資計劃。

下午我們會定期組織經緯系公司閉門討論會，比如將垂直行業的公司聚集在一起，做非常認真、深入的討論和分享。這些討論都是創始人互相溝通，是非常難得的。比如我們會梳理出來做好一個交易平臺公司或者做好一個企業服務公司，最重要關註的N個運營要點，核心的KPI等共性因素提煉出來。某家公司在這個點上做得特別優秀，那就讓他講那一個點，講深講透。

晚上就陪家人，我一般不在晚上安排飯局，比如我跟張穎就幾乎沒一起吃過晚飯。

作為最早加入經緯的人，分享一個經緯“創業”的故事。

我覺得創業都很類似——創業經常是要找到一個突破口，單點突破。一旦發現這個突破口之後，傾公司之力把這個東西放大，而不是多面出擊。就像當時獵豹找到了海外的cleanmaster，然後傾全公司之力拓展這個看起來很小的產品，並把它變成公司主營業務，最後做成一家上市公司。

經緯的企業服務投資小組也是這樣，當時我們透過北森這個投資案例，共同跟企業去成長去學習。在這個過程當中，我們了解到里面有很大的系統性機會。隨後，我們不光是組建了企業服務小組，整個基金在這個領域都做了很大的決策和投資方向的傾斜。這使得經緯迅速布局，以至於今天在這一塊我們的投資組合非常不錯。

當時我們去了解北森到底能夠做多大的時候，其實熊飛（註：經緯投資董事）做了很多工作，他花了很多時間認真去梳理美國的對標公司。通過研究發現，Workday是一個巨無霸公司，市值百億美金；還有六家幾十億美金市值的公司；幾億美金公司我們列的表至少二十家以上了——這大大超乎我們的想象。

我們發現在國內，完全沒有人關註到這樣一個巨大的市場。可以說通過北森，我們更深入地去了解美國企業服務資本市場的構成。從交易平臺到SaaS，這兩個領域都是商業模式非常重要的創業方向，有沒有一些共通的東西可以總結？

所有商業模型本質都是共通的，尤其是交易平臺和SaaS，有幾個核心數據都是要看的——比如LTV（註：客戶生命周期總價值）和CAC（註：客戶獲取成本）。你要說不同其實也有，但背後的邏輯是一樣的，只是實現手段不一樣。交易平臺是讓買賣雙方產生黏性；企業服務是讓客戶對你的服務有長期的黏性。CAC是固定的，LTV是可變的，客戶黏得越久，你獲取的價值越多。

在SaaS領域，一個好的創業者身上應該具有什麽特質？

首先，是對企業用戶需求的深刻理解，To B領域創業者面對的是企業客戶，員工在不同工作狀態下對產品的使用、對接企業內部各種流程……這不是一兩天能積累出來，也不是一兩個月能開發出來的產品。一個企業服務類型的產品，真正做出一個可用的雛形經常需要六到八個月，甚至一年時間。

其次，是團隊互補。企業服務領域是“酒香也怕巷子深”。做好產品是第一步，有一個很好的銷售支持團隊也是十分重要。如何把所有垂直行業標桿客戶拿下來，這一點也是至關重要。

最後一點是耐心，有些To C公司成立一年可能就融了兩輪、三輪甚至四輪資。企業服務市場這些情況是很難出現的。因為在企業服務市場，最終對公司的長期評判標準只有一個，就是你的可持續性收入。只有你從用戶那里拿到真金白銀，才證明你的產品和服務被用戶所認可。

和創業者打交道，印象深刻的一次是什麽情況？

那就講獵聘好了，我覺得獵聘可能也不介意講這個故事。我跟戴科彬（獵聘網創始人）第一次聊天的時候我還是很吃驚的，大大超出我的預期——這個創業者的創新學習能力非常強。

雖然當時獵聘的主營收入來源是傳統的線下獵頭服務，但他已經想用IT化來提高獵頭公司的效率。他把獵頭各個職能工作切片，把切片銜接起來的是系統。

因為傳統獵頭很難規模化複制，一個獵頭顧問要具備太多的特性：你能去談客戶，也能說服候選人，同時還能平衡企業與候選人之間博弈等等，很複雜。獵聘切片之後，用大學畢業生就讓整個系統運行得很好了，這是我覺得很有意思的嘗試。

同時，更吸引我們的是他對互聯網有無限的向往。作為一個寶潔人，他出來創業，嘗試了各種互聯網招聘模式。同時他對於很多新的東西，保持一個很高的關註度。我跟他溝通的時候，對很多交易平臺的理念是一致的，很容易理解和接收。對於創業者，學習能力很強，這是很重要的一點。

投資人和創業者的關系，有沒有一個理想模式？是什麽樣的？

我覺得投資者不要給出過多的建議，但同時重要的建議一定要保證傳達到。比如說你每周給他通電話，每次跟他聊半小時，一小時沒什麽意義；投資者關註太多的細節，沒有什麽意義。

但是在公司最關鍵的一些點上，你認為你的經驗和思考對他會有幫助，就一定要很有力地傳達到。並不是說一定要創業者采納，但不要讓這個建議被忽視掉。

比如說開董事會我一般只提一到兩點建議，其他很多東西的探討投資人更多地是參與討論。比如第一次跟北森開董事會，我只說一件事情——半年內把Sales VP招到，因為當時如果沒有銷售Leader到位，可能對發展影響很多。企業服務我們說酒香怕巷子深，北森當時產品可能說做得不錯，現在產品經過打磨可以說能做到80到90分。但如果沒有規模的銷售團隊鋪上去， 仍然不能走得像現在這麽好，這很重要。

創業者可能很重要的就是心態，對所有投資者的建議都要有很開放的心態去了解，去深入地了解背後的理由，再看它成立或不成立。

同時註意不要被投資人的建議牽著鼻子走——有些創業者可能過分把投資者當甲方，投資者說什麽他們都聽，那也不行。創業者要有自己的主見，但反過來說你也不能說我有主見，投資人講什麽都不行，或者是聽了也沒有認真研究，到底講的靠譜不靠譜。

怎麽看待預判和風口的關系？

預判往往是會錯的，預判之後你要去觀察市場後續的演進。

私人時間，有些什麽愛好？

我喜歡建築，我覺得建築跟對小時候興趣愛好是有關系的，小時候很喜歡玩拼拼裝裝的東西。記得我爸給我買過一個手工套裝，就是把各種鐵片、螺絲拼成吊車之類的東西，可能通過那個開始比較喜歡拼拼裝裝。我已經運了很多回家了，這些只能放辦公室了。因為家人不讓我再往家里堆了（邊說邊笑），我都可以開淘寶店了。

我對物理也很感興趣，高中我參加省物理競賽，拿了前幾名（主頁君作為文科生，此處長跪不起）。初中的時候我就很喜歡研究天體物理這一塊的東西，因為這個領域有太多未知的事情。

這兩個興趣我最後沒有發展為職業：建築系要畫圖，我畫圖好像不太擅長（笑）；研究天體物理拿到諾貝爾獎的概率太低了（繼續笑）。但天體物理這一條路我還是非常有興趣的，可以退休之後研究，或者出錢資助這方面的研究。

上大學，我選擇了清華經管學院的管理信息系統專業，用計算機來解決企業信息化的問題，是比較交叉的一個專業。當時選專業時候，我爸讓我簽字——“確定選這個專業以後不會後悔”。因為當時清華最好是計算機、自動化，我沒有選。

如果沒有做投資，會從事什麽職業？

飛行員。對飛行比較感興趣，有一次和家人去拉斯維加斯，我專門溜去開了雙座的特技機，我在前面坐著，駕駛員在後面坐著——他負責起飛和降落，我負責在天上晃晃。

我當飛行員應該是可以的（隨後小聲地補充：除了近視），模擬飛行/賽車類的遊戲我都玩得很好。飛行和賽車遊戲是零點幾秒就要作出反應，高度緊張，很有意思。

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