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SaaS創業,不完全是“錢”的事

來源: http://www.iheima.com/top/2016/0428/155466.shtml

SaaS創業,不完全是“錢”的事
Jason LemkinJason Lemkin

SaaS創業,不完全是“錢”的事

在討論定價策略之前,不妨先看看自己的客戶是誰、有什麽樣的交易規模。

來源:零一創投(ID:zero-oneVC)

少談定價策略,多談交易規模如果你是一個在互聯網上賣企業服務產品的,那麽幾乎每一天,你和你的團隊成員都可能在定價策略上,遭受無數類似這樣的良心拷問:

——“你說我們的產品是賣每個月 20 塊好,還是 19 塊 9 好?”

——“如果用戶續訂的話,是每個月、每個季度、還是每年續訂一次?”

——“預付費策略能吸引更多用戶,打點折也無所謂,那是 8 折好還是 86 折好?”

——“老板,我們想把網站上的定價頁面改一改,現在最貴的套餐在最上面,感覺不太好……”

夠了。定價策略是很重要,但除非你是那種關註一錘子買賣的普通商家,就不要再多想這件事了——因為定價策略只是交易規模中的一個變量罷了。

交易規模 = 每筆交易的價格*交易次數

為什麽我們要這麽關註交易規模?因為這才是你決定要在營銷上花多少錢、要不要優化產品特性、決定產品開發優先級的最關鍵指標。

對於企業在什麽樣的交易規模下、能幹什麽事,SaaS 領域的知名投資人 Jason Lemkin 曾經給出過他自己的一套參考標準:

年均 60-1000 美元的交易規模:砍掉銷售團隊+放棄一對一銷售

因為雇傭一個優秀的銷售團隊非常昂貴,賺回來的那些利潤基本也就夠他們的工資。同樣,這點錢也不夠去電視上打廣告的。在這種情況下,可以考慮將自己的產品變成“普通用戶免費-會員收費”的模式,或者研究一下怎麽做口碑營銷、病毒傳播、關聯活動……總之,只要不花錢就行。網站也可以只用來接訂單,配備一些產品和客服員工維持業務。像 Intuit(註:一家創立於 1983 年的財務管理軟件公司,目前市值超過 250 億美元)這樣的公司,80% 的用戶也是來自於不太花錢的口碑營銷,所以……考慮一下吧。

年均 1000-5000 美元的交易規模:一個高效的內部銷售團隊+少量一對一銷售

投放網頁廣告可能也挺有效的,因為你不可能在所有領域都能獲得收入。但是一個能夠帶量的內部銷售團隊很重要,註意控制銷售收入與營銷支出的比例。

年均 5000-20000 美元的交易規模:什麽都可以試一試了

到這個階段,你的內部銷售團隊應該已經搭建完了,可以將他們按照交易規模以及行業領域分一下組;市場團隊可以考慮通過路演、展會和各種活動,做更多的一對一銷售,也可以在關鍵詞廣告上都花點錢。可能的話,開始組建一支專門的團隊,專門用於開拓客戶資源吧。

年均 20000+ 美元的交易規模:已經是大公司啦

你可以為了一個新客戶,花掉 4000-5000 美元的營銷費用,或是花更多時間拜訪他們。花錢的速度可以很快,但利潤的增長應該更快。

所以總的來說,創始人應該根據公司的交易規模,來制定每個產品的定價策略,這也能夠指導整個公司的發展方向。

當然,隨著企業服務市場的逐步成熟,也會有越來越多的創業公司變成大公司。這個時候,就要註意根據需求,調整自己的產品線,以及整個公司的架構了。

fg

交易規模SaaS創業
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