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家具天王復出把沙發當可樂賣

2010-10-25  TCW





十月十六日,美國高點市(High Point)舉辦北美最大的秋季家具展,聚集美國以及世界各地六萬多名買家。一座斥資五百萬美元,全新仿中國紫禁城的建築聳立在市中;是誰在美國人的家具之都,用這麼高調的方式在賣家具?

這 個人是萊思達(Lifestyle)董事長謝貞德。今年六月,謝貞德還在北京紫禁城的太廟辦家具展,他穿著金黃色的長袍站在北京皇城,從世界各地邀來二百 五十名買家,包機票、住宿,加上紫禁城辦展的昂貴租金,用掉三百萬美元(約合新台幣九千四百萬元),來做這場個人的復出秀。

曾經,謝貞德是 台灣家具界最亮眼的人物。他當過國大代表、獲選為青創楷模,更是台灣家具業的龍頭、台灣區家具公會理事長。但十三年前,他竟棄下自己創立於內湖的DD堡兒 童家具連鎖大賣場,對於賣場的營運與後續問題不聞不問。 入駐DD堡的廠商為了自身權益,鬧出要找謝貞德負責的自救事件,最後才發現謝貞德只掛名總顧問,沒有法律責任。謝貞德一走了之,台灣報紙稱他「腳底抹油走 人」,他也從此消失在台灣政商圈。

在美國高調復出 不蓋工廠,做家具買賣

今天,謝貞德如此高調的復出,他如何交代當年的事情?

「我走的時候,口袋裡沒有半毛錢,如果公司有錢捲走還算好,反而還欠銀行錢,而且我私人還欠了五個人的錢!」謝貞德說,銀行部分有抵押品,就任由銀行處理了,私人部分則寫信給他們,說這一輩子一定會還。

至於為何要放下DD堡,謝貞德說:「當初心太大了,」他拿到迪士尼的授權,因此開始DD堡計畫,並找了合夥投資人,雙方各半的股權。結果自己上億元的資金投入了,等到要增資,對方卻不願拿錢出來,最後投資案卡住,「只好認賠了事,算了吧!」他說。

儘管事後並未傳出掏空與欠債糾紛,但為何不出面說明,留下這樣不名譽的紀錄?謝貞德說,「自己當時那麼落魄,出來也沒有什麼好說的。」此後謝貞德回到美國高點市重起爐灶,做家具業的老本行。

一轉眼,十三年過去了,謝貞德竟然創全球家具界第一次在紫禁城辦展的紀錄,又在高點市蓋紫禁城。他說,現在他不用大資本,也沒有負債,卻可以做上億美元生意。

到家具界一打聽,謝貞德其實沒有工廠,左手下單給家具廠,右手再轉賣給美國的買家,類似於貿易商的角色。

請客戶上萬里長城 業務隨行,邊觀光邊推銷

但光北京一場活動花了新台幣近一億元,他怎麼敢出手這麼大?

原來,謝貞德設計了一張精美的請帖,送給客戶,標題非關展覽,而是問他們:你們看過萬里長城嗎?他說,要這些買家,千里迢迢跑到中國,只為看單一廠家辦的家具展,他們才沒這個閒工夫。

所以他們到北京,不看家具,純看表演、看萬里長城,甚至還包頭等艙,就是為了讓他們感受紫禁城那種中國貴族氛圍。這些人雖是純觀光,卻有謝貞德的業務人員陪著,當然就是推銷自己的產品。

謝貞德得意的說,「這是小學三年級的數學,」他算著,這二百五十個客戶,只要有兩百人每人採購金額比去年多出一成,以這些人每年有兩億美元採購實力來算,多出兩千萬美元的營業額,他就賺到了。辦展的三百萬美元,等於拿營業額的一五%,當成廣告行銷費用。

前提是這些買家為何要多買?謝貞德又說,金融海嘯後,美國廉價貨市場興起,因此他推出比台灣還便宜的家具,用賣可樂的方式賣家具。

走廉價大量市場 款式單調,以低價搶市

所謂用賣可樂的方式賣家具,就是家具便宜、單調,跟可樂一樣,款式只有兩種。

謝貞德拿出目錄,一組沙發在美國賣二百九十九美元(約合新台幣九千三百元),比五股家具工廠還便宜,再秀一整組臥房組,只要九百九十美元,新台幣三萬出頭。

他宣稱,這樣一組沙發一個月賣四百個貨櫃,數量之多,連全球家具大王台升家具董事長郭山輝,也不接他的訂單。台灣同業吐槽說,因為這麼便宜,台商根本不做。「謝理事長出手很大,只跟中國本地業者或是越南、東南亞等級更低的工廠進貨。」同業表示。

接著,謝貞德透露從家具製造廠買到便宜貨的方法,就是付現金給供應商,可以再減五%的採購價。但能付現金不是口袋深,原來他把應收帳款賣給美國貸款機構CIT集團,取得現金後付給供應商,CIT則抽總數的一‧五%。

這樣的財務操作有風險,因為CIT未必能夠如期付出現金給謝貞德。謝貞德卻很滿意他的手法,還批評台灣人空有製造,卻不懂市場與行銷,根本沒法建立起品牌。

對於謝貞德的手法與批評,郭山輝表示,不予置評。業界則普遍認為,謝貞德重新登場就是昔日龍頭的架式,但自己沒有工廠,在美國又是廉價的形象,再加上曾有過的不好紀錄,謝貞德想要拿回昔日榮光,恐怕還要時間來證明。


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