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阿里、京東下鄉“放貸”

遼闊而荒蕪的農村信貸市場上，同時來了兩家電商巨頭：阿里和京東。他們的算盤都是三部曲：讓農民網購，上網賣農產品，給農戶貸款。不過，在貸款的資金來源和發放方式等細節上，阿里和京東選擇了不同的路徑。

“不敢想。”在被問及是否曾去銀行貸過款時，董立方靦腆地笑著說。

她是河北省清河縣柳林村的一位農戶，50歲，一個人拉扯兒女長大。她不大會說普通話，就只這句反複念叨了幾次。

“就算是敢想，銀行沒有認識的人，自己也不懂，沒用。”身邊的女兒幫她補了一句。

阿里集團旗下網商銀行農村金融負責人可楨對南方周末記者解釋：在農村很多地方，貸款就得求人，農民們看到幾百平米大樓、櫃臺高高的銀行，都不敢進去借錢。她從事農村金融業務十年，去過一百多個縣。

2015年11月9日，網商銀行推出農村信貸產品“旺農貸”，為村里的養殖業者提供無抵押、純信用的小額貸款。不到兩個月前，9月18日，京東金融推出了“京農貸”，同樣針對農民，無抵押，低利息。

幾乎同時，兩家國內電商巨頭一起進入了農村信貸市場。

荒蕪的農村信貸市場

國家統計局年初公布的數據顯示，截至2014年末，中國大陸總人口13.7億，其中鄉村常住人口6.19億，占總人口的45%。

然而，網商銀行副行長趙衛星也列出一組數據：農戶貸款占比在全國信貸占比中只有6.4%；城鎮和農村每萬人擁有金融服務的人員的數量是329∶1，也就是說，在城鎮生活的每萬人擁有329名金融服務人員，而農村每萬人只分到1名。

在農村做信貸，往往要面臨一連串難題——成本高、利潤薄、壞賬多、信用體系難以構建。農村金融，雖然情懷感人，卻始終是塊難耕之地。

螞蟻金服研究院副院長李振華說，在1990年代末有一段時間，商業銀行都從農村撤退，就是因為當時銀行股份制改造，需要講利潤、求效率，就從收益性不好的農村撤出了，讓農信社等經營機構扮演這一功能。

可楨說，90年代的農信社，一開始是撒錢給農戶，比如每戶五萬，它不是按需求申請的，農戶拿到錢以為是送的。而後看到第一家不還也沒事，第二家也就不還了……當時的壞賬率一度到了20%。這樣就使得農村貸款更加難做。

11月初，在河北柳林村，南方周末記者所見的三位農戶中，只有一位曾經向銀行貸過款，其他人最多問親友借點，至於去銀行都說沒想過。他們去銀行基本是為了存取款，那也要到三里地外的鎮里農業銀行，人多、排號，一等就是一早上。

37歲的李洪中是唯一曾向銀行貸過款的人。他家條件不錯，大門廳里有四五臺羊毛分梳機隆隆轉著。他貸款主要是為了收購玉米。

六七年前，農業銀行搞“三戶聯保”，他找兩位熟人擔保辦下來過貸款：等了一個月，貸到2萬塊，但也只有一年。“為什麽沒有接著貸？”“他們只搞了一年，就不搞了。”他說，原因也並不清楚。

官方機構在這里失靈，民間機構介入也面臨困難。

貸幫網創始人尹飛，2007年從一大型銀行高管任上辭職，創業做農村信貸。在江西的井岡山區和湖北的大別山區開始業務嘗試時，他從自己掏錢貸給農戶開始做起。後來在風險審核上，也只能用笨辦法，比如找人去賣面的農戶家數一天賣出多少碗面，從而來推其真實的經濟情況。然而即便如此，2009年至今，他的項目始終不受重視、不被看好，拉不到大筆投資。

在他長沙的公司里，有一間最大的會議室叫“格萊瑉”。格萊瑉銀行的鄉村小額貸款服務開創了最成功的“窮人銀行”模式，其創始人穆罕默德·尤努斯獲得了2006年諾貝爾獎。第二年，尹飛開始創業。

同樣，尤努斯拿獎，也對當時正在上大學的上海女生可楨產生了影響。

大學期間，她曾分別去過江西農村和瑞士鄉村考察，農戶家里基礎設施和生活水平的反差給她留下了很深的印象。畢業後，她去了淡馬錫做農村小額貸款的工作，也曾去過印度取經。如今，她從位於北京金融街的辦公室里搬了出來，一步步往更多的農村走。

網商銀行副行長趙衛星對南方周末記者說，找農村金融的負責人花的時間最久，“有能力，有激情，又有主觀意願的人確實很少，很難找。”

電商“閉環”戰略

電商下鄉會帶來改變嗎？南方周末記者了解，阿里和京東有一個戰略設想是一致的：打造生態閉環，讓農戶在這個平臺上買、賣、管理資金。

今年3月，京東提出農村電商“3F戰略”，即工業品進農村戰略，生鮮電商戰略和農村金融戰略。

阿里系也是如此：讓農戶學會網購、再開網店，同時用到螞蟻金服的金融服務。

可楨解釋，農資農具下行是第一步，今天可以把尿素化肥、拖拉機賣到農村；接下來要做農產品的上行，要想怎麽把產品賣出去。通過上行和下行的數據，可以做交叉研究，從而完成農戶信貸資質的勾勒。“通過你買多少東西，就能判斷種多少田，賣出多少，就能判斷有多少收入。這個是最客觀和無法造假的，是我們相信未來農村金融做得好的基礎。”

目前，旺農貸在17個省大約60個縣鋪開，首要的發展對象是淘寶村，目前占到整個淘寶村的10%。

河北有25個淘寶村，清河縣有8個，柳林村是其中之一。清河縣被稱為“中國羊絨之都”，羊絨分梳占全國市場的60%以上，這里有電商6萬人，交易額位列華北地區第一。

11月初，柳林村的農村淘寶服務站門口，已經貼上了手寫的“雙十一”廣告，紅紙黑字：“好貨提前搶，手慢被搶光”。

楊德超夫婦是老板和老板娘，房子也是他們自家的。平時，他們的小店是村里人每天聚會的地方。

他們說，這個地方，類似於“淘寶小賣部”，農戶們可以來這里挑東西、下單，然後再來取件。小賣部進門左邊的墻上，掛著一個大的液晶屏幕，跟電腦連著，可以讓農戶們在上面選貨，老板娘下單。寄到村里的快件也都集中在這里，先由老板墊付貨款，村民們拆封驗貨後，再給錢。

“他們想買什麽，可以在網上幫他們找，大屏幕這兒自己挑，挑完了以後過幾天就來取貨了。”老板娘笑著說，“他們天天來，不用通知。”

南方周末記者采訪時，農婦董立方恰好來服務站的網上簽貸款合同，她穿著一件大紅色的羽絨馬甲，就是前兩天老板娘幫忙買的，39元。

服務站6月開業，第一個月交易量四萬多，到了10月已經有十幾萬了。

老板娘介紹，好貨傳播特別快，她買了一雙拖鞋，大家看著好，都來買，農村人就喜歡用好的，不講究要跟別人不一樣，“現在全村十幾人，穿著一模一樣的拖鞋滿街走，紅色的。”

在她的手寫購物本上，一戶一頁，有買布鞋、運動鞋、拖鞋的，也有油茶面、燈泡、地漏，還有BB霜。這些東西以前要等到鎮上趕集或者去縣里大超市才能買。在所有業務中，最受歡迎的是手機充話費，原來要去小賣部買電話卡，現在都來服務站，讓楊德超夫婦支付寶付費。

不只是買，他們也學著“賣”。楊德超已經開始籌備網店了，打算趕上“雙十二”。這里從前的羊絨多半被國際上的加工商買走，現在他們想自己加工成被子，在網上賣。

眼下，楊德超夫婦又添了新任務：推薦貸款人。目前柳林村已經貸款給30多戶人，每戶5萬-10萬，共130多萬。

阿里用數據為每個農戶“畫像”

網商銀行“旺農貸”的農戶資質審核分為兩部分：數據儲備與人工分析。線下人工的部分由楊德超這樣的村淘合夥人完成，他們完成第一道手的推薦，然後進入數據庫審核。

“大家夥兒住在一起，都比較了解，誰愛不愛玩（賭博）、家里有幾口人、多少地、啥情況，不用去打聽都知道，特別簡單”，他說。他選出一些有信用的人，也會征求村主任意見，然後把名單報給網商銀行。

這些貸款，無抵押無擔保。利率月息1分，分為6個月、12個月或24個月期限，每月還息，最後還本金。資金都從支付寶走。

今年46歲的馬玉明，就從這兒貸款買了臺拖拉機。有兩個親戚介紹說這邊能貸款，利息不高，他來服務站一問，拿著戶口本和身份證，手機上傳，後臺就審核了。不到一周就拿到了7萬多貸款，現在每月還利息773元。

楊德超說，村里的年輕人基本上100%都會用智能手機和App了，“有的玩不溜的，來村淘站，我用支付寶幫他轉賬，他把現金給我。”

除了身份證和戶口本以外，他會爭取要更多的資料，比如車輛、土地、房子的證件，他也會去家里拍照，這些可以成為增信憑據。

楊德超原來是在邢臺市邊上的一個縣開商店的，因為父母年紀大了，想回老家照顧。他在朋友圈看到農村淘寶招合夥人，就登錄網址，報了名。接著筆試、面試，最終通過。他說，當時競爭還挺激烈，清河縣應聘者幾百人，招了十幾個。他做合夥人的年收入大概五六萬，不如原來做小買賣多，但好在離家近。

目前，類似於楊德超這樣的村淘合夥人有6000多人。網商銀行的目標是達到10萬合夥人，3年內鼓勵20萬青年回鄉創業。

資質審核更重要的部分在於數據篩查。在選擇地區的時候，網商銀行就每個地區的經濟發展、虛假交易和違約情況進行數據追蹤，然後判斷來看要不要開通當地的網貸業務。

“甚至可以說，違約率，在還沒有開始做這個業務的時候，已經在模型中給出了。”網商銀行副行長趙衛星接受南方周末記者專訪時說。

例如清河地區在過去兩三年中做羊絨的所有商家的經營情況，在阿里巴巴電商平臺都有買賣和物流信息，除此之外，還有公開可查的工商信息和部分政府願意給出的稅收信息、水電煤信息。它們都可以構建數據模型，進行計算。

在農戶申請之前，它們就已經完成了對每個人的刻畫，預先放在那里，需要時可立即調用。這個基於雲技術的核心系統是動態的，只要個體行為改變，授信模型就會改變。“數據越豐富，會讓你的畫像越來越精準”，趙衛星說。

目前，旺農貸覆蓋了60多個地區，已貸款給5萬農戶，投放量10億左右。

作為全國首批民營銀行，網商銀行的特點是無現金、無存款，貸款資金都是從其他合作金融機構那里來。

趙衛星介紹，目前他們農村貸款的資金來源有三種：資產證券化，是機構投資者購買的；銀行間的資金拆借，有全國統一的固定回報；也有銀行直接參與投放的。

京東聯手大型農企和經銷商

隨著在農村網絡的鋪設和智能手機的普及，互聯網公司撬動這塊古老土地的可能性前所未有地高。京東農村金融負責人洪潔接受南方周末專訪時說，這是發展農村金融的“窗口期”，據她觀察，目前農村會使用智能手機和APP的人達到至少1/3。

9月推出京東推出的農村信貸產品“京東貸”，選取山東和四川兩地試點，推出兩種不同模式的產品——與大型農企合作的“先鋒京農貸”和貸款給單個經銷商的“仁壽京農貸”。

“先鋒貸”是指京東金融與杜邦先鋒及其經銷商合作、給種植農戶的貸款。覆蓋山東10多個重點區縣，貸款申請金額最高為20萬-30萬。

洪潔說，選擇杜邦先鋒因為它是全球玉米行業的領軍者，在中國經營十余年，數據資料最好，可以跟信貸產品的風控打通，再通過大數據平臺的分析，確定農戶信貸資質。

申請者須是杜邦先鋒的種植戶，線上申請，最快可以當天批複。利率水平基本與銀行和信用社一致。

與網商銀行的模式不同，京東這一模式接入了第三方橋梁：他們不是給農戶現金放款，而是將資金給到杜邦先鋒的線下經銷商，由他們給農民購置生產資料，如種子、化肥。“就是經銷商帶著農戶花錢”，洪潔說。貸款期滿，再由農戶還錢。

經銷商資質由京東和杜邦先鋒一起審核，目前杜邦在國內有400家經銷商，選擇的標準是有過長期合作關系，銷量和盈利都到一定規模的。

在有經銷商介入的模式中，壞賬風險由經銷商與京東共同承擔。

在四川，實驗的是另一種模式：單個訂單融資。第一家合作企業是四川省仁壽縣福仁緣食品開發有限公司，它是京東平臺的供應商之一，在網上賣枇杷。

該公司董事長李誌高介紹，去年12月到今年5月，李誌高跟洪潔聊，探索出了一種新的農村貸款模式：

在種植前期，與農戶簽協議，以高於市場價收購未來果實；這筆收購費用從京東金融貸款，收果時種植戶只要將枇杷送到公司即可，枇杷在京東商城銷售，最終再把貨款還給京東金融。提前預支貨款，這筆錢的流動可以讓農民、企業和京東都取得預期利益。

洪潔對南方周末記者說，這種“訂單式的融資”以後還會繼續做下去。這家公司代表了背後的一群企業：京東的所有供應商、入股企業，及入股企業背後的農產品加工商和供應商，在他們後面，就是大批的農戶。

除了貸款方式不同，阿里與京東的又一個差別在於資金來源：

旺農貸的資金來自網商銀行的銀行間拆借和投資；京農貸的資金來自京東全資入股的小貸公司。

然而小貸公司普遍以高息為特點，京農貸承諾低息，對於如何彌平不平衡的成本，洪潔說，“因為是京東全資控股的小貸公司，產品由我們設計而定，京農貸也不是追求最便宜，而是追求有行業競爭力的利率。”

她說目前京東金融下面有兩家小貸公司，其中一家重慶的小貸公司正在籌備，將專門做農村金融貸款。

洪潔認為，鋪設農村金融，京東最核心的競爭力在於渠道的建設能力。它有自營的倉配體系，在沒做農村金融的時候，京東的配送員就已經觸及了村級。全國範圍內配送站已有四千多個。

如今，不到半年，截至11月2日，鄉村推廣員數量達13萬。

之所以能發展迅速，洪潔說要依賴強大的配送網絡，各地的配送員每天要送貨到村，順便可以幫忙找當地的推廣員。

與村淘合夥人不同，京東的推廣員主要負責營銷推廣和貸後服務，不做農戶的資質審核和推薦。

他們是合同制的兼職工作，按照代理商城上的商品提成傭金。12月起，他們開啟了“尋找最牛鄉村理財達人”活動，也由推廣員試點授信，在農村推廣京東白條、小額信貸、金融理財等產品。

說到農村市場的電商競爭，洪潔說，“大家都是想把這個市場做好，現在更多的是共同教育、引導市場，把這塊市場做大，還遠不到分蛋糕的時候。”