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從校園網上便利店看O2O成敗的三個核心問題

最近去了深圳和無錫，兩地兩團隊都在籌備校園網上便利店項目。具體模式是在寢室樓招募樓長（學生代理），樓長備貨超市商品在寢室，本樓寢室學生用手機訂貨，樓長送貨上門，因為距離近，所以基本能做到5分鐘送貨上床。

校園網上便利店邏輯上看有可行性，寢室學生有購買超市商品的需求，網上便利店價格不貴，還能5分鐘送貨上門，總會吸引一些客戶。只服務寢室樓學生，目標顧客集中，推廣相對比較容易。備貨在寢室，從寢室送貨，響應時間快，效率高。

類似項目幾年前就有團隊在做，最近2年智能手機普及，線上訂貨更方便快捷，網上便利店更具有可行性，最近校園O2O火爆起來，59store、宅米、笑呵呵、俺來也、夜購、小麥公社、木屋創品等都在專攻校園市場，部分團隊拿到幾千萬到過億融資。

深圳和無錫的團隊都問了我同樣的問題：這個項目應該做嗎？應該怎麽做？要註意什麽？未來會不會被59store等拿到大額融資的先行者吃掉？我把針對這些問題的回答寫成3點，這3點不僅適用於校園網上便利店項目，還普遍適用於各種零售O2O項目，供讀者參考。

問題一：零售O2O項目發展階段問題

深圳項目的創始人告訴我說，他覺得市面上的O2O項目太燒錢，他想做一個不燒錢的O2O，做成一個小而美的生意，不追求融資上市，能賺到合理利潤就好。

我回答他說這個想法是不現實的，等你真能盈虧平衡，一定有投資人來投資你，難道資本市場的錢送上門你也不要？如果你的競爭對手要了錢並且燒錢和你競爭，你怎麽辦？

其實O2O這類創新項目有固定規則，不同階段就要側重做不同的事，節奏不能錯亂。第一個階段是快速試錯能力，需要在靈活調整中明確商業模式，找到市場切入點，實踐證明項目可行性。第二個階段是搭建組織和規範流程能力，要把項目從依靠個人管理轉化成公司化流程化管理，為複制發展擴張打基礎。第三個階段是學會高調，吸引註意力，快速獲得資源的能力。進入第四個階段的時候公司已經有較大規模，此時要考慮整個行業和生態的事情，相對更複雜。

有的時候粗獷發展比精細化管理更有價值，戰略決定戰術，追求速度的時候經常會影響質量。比如超市行業之前十幾年都流行收取通道費和生鮮聯營。通道費和聯營生鮮讓超市更輕，能更快速複制發展，在開店就能賺錢的時代，比拼的是誰能更快開店，占領黃金地段。最近幾年隨著超市飽和，精細化管理就顯得更加重要，永輝依靠自營生鮮成為一匹黑馬，引發了自營生鮮的潮流。各大超市都開始重視供應鏈，在培養自己的買手，其中樂城超市是買手超市的先行者。總之操作零售O2O項目時，一定要思考目前處於哪個階段，應該側重什麽，什麽時候應該追求速度，什麽時候應該追求質量。

問題二：如何判斷零售O2O項目可行性

校園網上便利店模式可行嗎？我問深圳團隊中某成員這個問題，他是這樣回答的：“當然可行，因為很多學生晚上都待在寢室，當他們想吃東西的時候，想喝飲料的時候，需要宵夜時就會選擇我們，因為只有我們送貨上門最快捷方便，我們能做到5分鐘送貨上門，而校園實體超市基本不會提供送貨上門服務。” 我回應他說你這樣的論證方式沒有說服力，這叫定性論證，而非定量論證。我可以反駁說學生習慣晚餐後到處逛逛，順便就把夜宵的食物購買了，不少學生晚上也會出去走走，對於學生而言時間不是問題。還有此模式客單價低，學生代理賺錢太少，會不會無法持續經營。

什麽叫項目可行，什麽叫不可行。這需要定量論證，需求一定是有的，問題在於需求量能否支持學生代理持續經營校園網上便利店。訂單量是否足夠，平均客單價多少，平均毛利多少，能否盈虧平衡。如果有10個學生代理經營小店，最後堅持下來的有幾人，其中堅持下來的感覺怎麽樣，是否認為付出等於收益。

事情是否能做成，有2個維度，一是項目本身可行性，二是執行力。選擇做什麽往往比怎麽做更重要，選對了項目付出20%的精力，能得到100%的回報，選錯了項目100%的努力只能得到20%的回報。要判斷校園網上便利店是否可行最直接的辦法就是找59store的學生代理問問，存活率多少，感覺如何。也可以先搞幾個點試試，用試錯的思維測試項目可行性。

問題三：如何提升零售O2O項目成功率

如何快速試錯找到最佳的商業模式是創業者面臨的重要問題，校園網上便利店，都是備貨在學生代理寢室，都是快速送貨，但做法細節不同，結果就會不同。開始階段要嘗試不同的組合方式，記錄並且對比新客引入成本、複購率、購物頻次、客單價等，以此找到最佳結合點。

規則方面：送貨時限如何承諾，真能做到5分鐘送貨上門嗎，是宣傳“5分鐘送貨上門”還是“最快3分鐘送貨上門”。起送金額多少合適？3元？5元？8元？還有營業時段，售後方式等。

商品方面：經營哪些SKU，多少數量，如果商品太少，會影響顧客體驗，如果商品太多，可能滯銷或者受到寢室空間限制。能否提供適用的周轉箱最大化利用商品擺放空間，能否用零售行業品類管理工具優化商品結構。價格策略如何，是否采用檔期促銷活動吸客。

體驗方面：看了無錫團隊的移動端，感覺太複雜，網上便利店的核心是“便利”，快速完成購物流程才是開發移動端的核心基點。考慮送一些有廣告提示作用的贈品放到寢室，比如鼠標墊，玩電腦時訂購快送商品比較符合消費場景。還可以在提升學生代理積極性上嘗試，讓學生代理做一些投入，共同承擔風險，加強培訓，給予激勵等。

做零售O2O項目，還需要考慮終局問題，即本行業最終形態是怎樣的，那種可能性比較大。校園網上便利店未來可能存在以下幾種終局狀態：01、一家獨大，一個大型平臺覆蓋全國高校，占領80%市場份額。02、區域為王，全國不同區域存在多個校園網上便利店平臺，誰也吃不下誰。03、校園網上便利店發展成綜合平臺，提供符合校園需求的多種服務，比如兼職、金融、快遞、服務等。04、垂直平臺為王，校園網上便利店未來只能成為購物平臺，無法擴展業務範圍。 思考終局，看準終局才能少走彎路，甚至在對手走錯時拐彎超車，要洞察終局，就要對所處行業，所服務的用戶深入理解。

以上就是校園線上便利店的三個問題，其中第一個問題描述的“階段側重”吻合幾乎所有零售O2O項目，第二個問題的主要說了判斷項目可行性的根本辦法，第三個問題的終局思路也適合大部分創新項目。

版權聲明：本文作者張陳勇（微信csdso2o） ，文中所述為作者獨立觀點，不代表i黑馬立場。