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檢測廠宜特,21年累計客戶是同業三倍 它愛「找碴」卻讓百年大廠開心求婚



2015-09-21  TCW

宜特專注電子檢測,站穩亞洲的可靠度驗證市場,萬名客戶織起的綿密生意網,成為外商眼中最值錢的嫁妝。

一家年營收不到新台幣十九億元的檢測廠,為什麼讓有九十年歷史、營收逾九百億,全歐洲最大的德國汽車電子檢測廠《請見小辭典》DCba讓利娶親?

九月十日,電子檢測廠宜特科技公布八月營收,創歷史新高,雖僅有約一億九千萬元,卻仍讓市場厭到意外。

意外,來自於今年七月起,宜特和DCkra正武結親,將旗下兩家子公司一00%和五一%的股權售予DCkra一原先宜特推估,每月將減少約一。%到一五%的營收,沒想到近兩個月,營收卻未降低,反而持續成長。

參與整起合資案的元大證券投資銀行業務部副總經理郭烽祥表示,過往DCkra通常都直接購併標的,這次是在亞洲遍尋一圈後,仍找不到比宜特更合適的對象,才願意讓利,合資成立公司。看重的,是宜特長期在亞洲培養起的客戶群,以及在可靠度驗證業務上的核心能耐。

成立二十一年的宜特,是全亞洲最大的可靠度與故障分析實驗室,其生存利基,是一塊對晶圓代工廠、封測廠或組裝代工廠西言缺乏經濟規模,且需要有第三方公正單位執行業務的藍海市場。

但二十多年來,投入驗證這塊藍海市場的並不只宜特一家。論營收與獲利,它不如專攻電信訊號測試的耕興;論技術難度,則比不上專注於材料分析的閎康。為什麼DCkra卻只對宜特情有獨鍾?

協助「找病因」檢測後,還提供客戶諮詢答案,是它能為客戶多做一步的能力。

一般而言,可靠度驗證只需要依客戶需求,將產品反覆測試,例如在極高溫或極低溫環境下觀察產品的變化,或反覆敲打、摔落產品等,最後告知客戶結果是「通過」或「不通過」。

但宜特因長年累積的委託案量夠多,客戶基數夠大,看過IC晶片或電子零組件各式的設計缺陷,形同累積起一座「科技業偵錯資料庫」,除了告知客戶是否通過可靠度驗證,更進而有能力,回饋問題的解決方向供客戶參考,無形中比別人多提供了「咨詢」這項服務。

宜特科技董事長余維斌透,創立二十一年來,宜特累計超過一萬個客戶,數量至少是同業的二倍到三倍,單一客戶從未占營收超過五%。

宜特為客戶多做一步,最明顯的例子,是約十年前,全球因為考量環保因素,推動無鉛製程。

宜特科技業務副總經理鄭俊彥回憶,當時,各電子零組件廠都是第一次導入無鉛製程,材料更換後,會改變焊接的熔點溫度、零組件與電路板連結的強度等,「做完測試之後,功能看起來沒問題,但其實切開IC來看,裡面是內傷的,都有細微裂痕,它還會運作,但可能再跑一陣子就掛了。」許多規模較小的公司,根本沒有能力找出問題根源,不知道究竟是IC晶片、電路板還是焊料等環節出了問題。

而宜特因為已經接了許多大公司的案子,知道轉換成無鉛製程後,通

常哪些地方需要調整,因此可以幫這些規模較小的客戶,做完整的生產流程診斷,抓出「病因」,「不解決問題,他們根本沒辦法量產,出不了貨。」鄭俊彥表示。

但要培養這個「多做一步」的能力,得付出代價。

比起閎康,過往只要服務好一個大客戶,就能穩固全年約四分之一的營收,宜特目前每年固定來往的客戶高達六干多個,雖分散風險,但得付出更多業務人力與營運成本。

比起耕興,主攻電信訊號測試,因而能搭上前五年的智慧型手機商機,營收與獲利呈爆發性成長。

宜特前五年的成長步伐則相對較緩,甚至曾出現單季虧損的情況。

大廠牽線切入新領域可望打進德國汽車供應鏈

不過,正因為宜特長期固守消費性IC、電子零組件的可靠度測試領域,而且培養出上萬名客戶的綿密生意網絡,讓近年亟欲進軍亞洲市場的DCkra 看中。

因此,當耕興可能因智慧型手機成長趨緩,面臨成長性受限:閎康因半導體廠製程越先進,保密需求越高,而減少委外第三方檢測廠。

宜特搭上了DCkra,卻是切入汽車電子這個正起飛的領域,而且有機會打入德國所有汽車原廠的供應鏈,未來營運充滿想像。

宜特讓大家看見,即使守的,是不在浪頭上的小池塘,只要把井打深,將自己作業過程中累積的知識,轉化為替客戶多做一步的服務,便能建立起連歐洲大廠都願意跨洋娶親,不可取代的價值。

宜特

成立:1994年

董事長:余維斌(圖中)

主要產品:電子檢測

成績單:2014年

營收18.4億元

地位:亞洲最大可靠度與故障分析實驗室

電子檢測廠

客戶主要有IC晶片、電子零組件廠等

零組件或產品在量產與出廠前,進行可靠度驗證,或規格測試

產品出廠發生問題後,進行故障分析,釐清「病因」


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