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草莽與洪荒，汽車後市場O2O終究是整合為王

“賣車不賺錢，售後才賺錢”已是汽車行業公開的秘密，正因為如此，包括4S店、汽配城、汽修店、洗車店、二手車市場等後汽車行業鏈條上的每個節點都希望在市場之中分得一杯羹，於是，汽車後市場火速大熱，風頭正勁。

“汽車後市場”這種說法並非最近才出現，早在四五年就已經出現。廣義上的汽車後市場涵蓋與汽車相關的各種服務，甚至有人把代駕、租車都歸入汽車後市場；狹義上的汽車後市場以汽配、維修、保養、洗車、美容、改裝、二手車等與汽車直接相關的服務業為主。2014年開始，與互聯網相結合的汽車後市場電商平臺如雨後春筍般冒紛紛冒尖，而且無一例外都打著O2O的旗號，汽車後市場O2O儼然成為“風口”。

數據顯示，我國的汽車保有量達已高達1.5447億輛，僅2014年的汽車銷量就達2300多萬輛，水漲船高，2014年國內汽車後市場總收入超過6000億元。與此同時，過去的一年，汽車後市場迎來大規模資本入註，投資頻次對比2013年，劇增10倍。汽車後市場O2O已經成為一個擁有巨大市場空間和資本市場最為看好的領域。

雖然汽車後市場O2O近來發展勢頭迅猛，但總體來說，該領域仍處於群雄並起的草莽時代，電商巨頭和創業公司在各細分領域內跑馬圈地，占山為王，但能夠有實力一統江湖的巨頭公司並未出現，整個汽車後市場O2O領域蘊含著巨大的發展空間。

關於汽車後市場有一個非常生動的形容：大魚塘小蝦，無論是用品、終端、服務都“太雜”，存在著標準化差、信息不對稱、業務點多、品牌弱、業態混雜的行業特性，在短時期內很難出現大眾聚焦度高的平臺。解決汽車後市場行業所面臨的問題，最直接有效的方式是“整合”，換句話說，汽車後市場行業的整合者們迎來了絕佳的發展時機。

要整合市場，汽車後市場行業的整合者們必須解決以下4個問題。

1.如何引流？怎樣留存？

大多數車主目前的消費習慣仍舊是去4S店或固定商家，線下用戶很難引流至線上平臺，線上流量也很難去平臺指定的合作商家消費。即便線上用戶到下線門店進行消費，消費者一手把車鑰匙交給服務人員，一手就會接到門店的傳單，這個速度比線上平臺推送更快，抵達率更高，線上流量又被迅速轉化成了線下流量，與平臺失去粘性，難以維系。

2.高頻低價怎樣轉化為低頻高價？

以O2O模式切入市場，無非是做高頻低價或低頻高價的事情，現階段讓消費者在一個不成熟的市場內通過線上平臺在進行維修、保養等低頻高價的消費幾乎是不可能的，99%的汽車後市場O2O平臺都必須先從洗車等高頻低價的業務做起。即便是洗車這樣高頻低價的事情，平臺也需要通過補貼進行引流，這就是為什麽很多汽車後市場O2O平臺都做過類似“1元洗車”的活動。問題是用戶平臺的用戶運營能力是否能夠讓沖著低價、免費而來的用戶流量留存在平臺內，同時讓他們逐漸嘗試其他低頻高價的後續服務。

3.不是所有人都具備“整合基因”

汽車後市場是一個重度垂直的市場，對人員、技術、設備、驗檢等環節要求十分嚴苛，能夠整合行業的人一定是其中的佼佼者，而且汽車後市場目前的格局比較混亂，業務細分領域過多，資源分配不合理、成本不易管控，所以，並不是隨便來個什麽人說要整合就能整合的，沒有金剛鉆還是別輕易攬瓷器活。

4.有本事整合街邊的汽修店，但不一定有能力管好他們

對比整合，管理的難度更大。目前，汽車後市場的服務缺乏標準，質量參差不齊，很難保障平臺的服務承諾；以低價策略吸引線上流量導致整個鏈條上的每個環節的盈利空間都十分有限，同時，平臺對線下零配件支配效率低，極有可能出現的情況是合作服務點積極性差，粘性弱。

做汽車後市場020，汽配企業比互聯網公司更有勝算

國內汽車後市場O2O平臺創業者主要來自傳統行業、汽車及周邊行業和互聯網三個領域。對比傳統行業從業者和純粹的互聯網創業者，汽配企業在技術和產品成本上擁有一定優勢，且掌握著眾多線下汽修店資源，便於進行供應鏈整合，因此具備成長為成功的汽車後市場O2O平臺的基因。

在中國有個奇怪的現象，外行人用一點互聯網的技術和方式就能搶了內行的飯碗，傳統行業曾經視電商為洪水猛獸，現在又開始一擁而上。汽配企業同樣面臨著對電商領域充滿陌生感的問題，在開展電商業務之前，他們沒有電商部門，毫無電商運營經驗。

以O2O模式切入汽車後市場，汽配企業的管理團隊面臨的是與傳統市場完全不同的市場環境，變化更多，節奏更快，競爭也更激烈，他們需要快速適應互聯網。革命是從內部發生的，然而自我革命的過程往往是痛苦的。這個時候，與大多數傳統企業一樣，汽配企業需要靠譜的合作夥伴，也就是第三方電商服務商，做電商，他們更加專業。將汽配企業自身的優勢和第三方服務商的電商經驗結合起來，汽車後市場O2O平臺才能更好的實現渠道資源的一體化整合。

針對汽車後市場面臨的引流轉換、整合管理等難題，一些第三方電商服務商推出了汽車後市場O2O的解決方案，比如，千米網的解決方案分別從商家入駐、C端用戶、加盟店三個維度切入，來解決引流、轉換、管理和體驗等問題。

針對商家入駐，其方案提供了一套思路：為汽修商、配件商搭建多用戶商城，支持入駐商家審核、評分、下架、傭金等管理，以便於資源整合；針對C端用戶，支持C2B需求發起及一體化交易，以大數據精準營銷促進轉化，形成 O2O 交易閉環；針對加盟店，方案指出利用CRM統一歸集商品、訂單、物流、會員及結算，提高管理效率，並采用激勵+管控的方式培育線下加盟店的忠誠度。

汽車後市場O2O是一塊被骨頭裹著的肥肉，要吃到肉先得咬破骨頭，咬骨頭的過程是不斷地整合行業，這是個臟活、累活。傳統汽配行業結合自身的資源優勢，用專業電商O2O解決方案，是維修、汽配等傳統企業做汽車後市場O2O平臺的一種玩法，也是汽配行業的一次重要革命和飛躍。

綜上，汽車後市場是一個服務為主導的市場，做重是汽車後創業者必然的選擇，體量越大的汽配企業勝算越大。

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