導讀 : 在外賣O2O領域，即便餐飲巨頭覆蓋了外賣的全品類，樓下100卻通過合作品牌、運營、物流、客服等各個方面做出了差異化，維護核心用戶，從而提高複購率，在巨頭橫行的O2O企業“死亡”高發區大力撕開了市場。
季曉楊
中國最大的輕食O2O平臺“樓下100”創始人、黑馬營11期學員
“創二代”的“+互聯網”思維
在餓了麽、美團、零號線群雄逐鹿送餐市場的情況下，外賣O2O逐步成熟，用戶已養成手機點外賣的消費習慣。2014年中國餐飲O2O市場規模為900億元，2015年將達到1200億元。
然而由於目前大多平臺以低價中式正餐為主，用低價補貼獲取的用戶粘性較差，外賣O2O成了即出行、汽車後市場之後又一個O2O紅海。
樓下100重度垂直，瞄準辦公室、樓宇白領的下午茶場景，從簡單的午後茶點切入，聯合地區性線下商家，顛覆用戶體驗，逐步布局辦公室輕食市場，同時兼顧轉化烘焙蛋糕市場，成為了這一領域的黑馬。
說起來，黑馬11期學員、樓下100創始人季曉楊，其實是不折不扣的“創二代”。
季曉楊的父母是江蘇常熟當地占有率頗高、擁有超過40家門店的品牌“聖百合”創始人。季曉楊大學學習工商管理，之後在美國讀MBA，明顯是接班人的發展路徑。然而2012年，季曉楊回國並沒有進入家族企業，而是選擇了自主創業，創辦了“樓下100”，希望成為烘焙行業的聚美優品。
季曉楊在采訪中表示，如今烘焙行業的線下店鋪被網絡銷售沖擊得非常厲害，營收全都在大幅度下滑；做線上品牌也沒有了時間優勢；但是自己從小就耳濡目染烘焙的整個流程與經營方式，認為可以通過一些技術手段，提升行業效率。所以，季曉楊決定做一個第三方平臺，讓傳統烘焙行業通過“+互聯網”實現轉型升級。
樓下100的模式是垂直細分外賣O2O門類（下午茶、輕食）＋高效配送體系。樓下100通過深度垂直，形成以高頻次外賣下午茶產品（星巴克，85度C等）快速樹立品牌，以中頻次精品早午餐加下午茶提升網站用戶體驗度，以低頻次蛋糕銷售（21cake等）賺取毛利的商業邏輯。
樓下100解決的痛點：對c端個人用戶，解決白領辦公室下午茶&輕食外賣需求，在工作繁忙時依舊可以享受小資生活；對行業B端商戶，一站式幫助商戶解決O2O銷售渠道和配送服務等問題，同時提供精準用戶和高品質平臺幫助商家提升品牌形象。
據了解，從今年3月以來，樓下100訂單量每月環比增加80%，日均訂單1萬單左右，其中移動端交易額占比85%。樓下100現有合作商家有7000多戶，提供10萬多款產品選擇，已開設上海、杭州、南京、蘇州、寧波、北京6個站點，今年7月份完成A輪8000萬的融資，未來還將進軍廣州、深圳、成都等城市。
“高補貼”創造的也許是“偽需求”
樓下100在外賣O2O的白熱化競爭中殺出重圍的主要原因，可能是目標受眾存在明顯差異化，用戶較為高端，實現小眾高頻的消費場景。
樓下100屬於一個小眾垂直的外賣平臺，它和其他外賣平臺有著很大的不同。最大的區別就是在於，樓下100希望可以成為一家不燒錢的外賣O2O平臺。
首先，目標用戶差異化。
樓下100的目標用戶是辦公室白領女性，這個人群是電商以及O2O行業內用戶里最有價值的那部分人，消費能力高、對價格相對不敏感、沒有那麽多時間泡在社交媒體上所以不會喜新厭舊。這類人群的特性使得樓下100不需要花錢在用戶補貼上，只需要專心做好服務，用產品和服務逐漸提高用戶黏度和複購率即可。
其次，合作商戶和方法的特殊性。
樓下100的合作商戶多為連鎖品牌（如85度C），這類商戶和一般外賣平臺的長尾商戶的不同，集中體現在賬期結算上。普通小商戶受制於成本和毛利問題，多以日結或是T+1的形式進行結算；連鎖品牌體量大，合作模式一般都是以月結模式進行。這也為樓下100平臺的資金沈澱，提供了便利，保證了相對充裕的現金流。因此，“樓下100”將自己定位於“垂直烘焙的電子商務網站”，而不是簡單的O2O。
第三，配送“時間差”帶來的高效率。
合作商戶的營業時間直接影響了配送員的利用率（配送成本把控），以正餐為主的外賣平臺合作商戶都是只在中午和晚上的一段時間內營業，配送員受制於商戶營業時間問題，除了中午和晚上忙碌外其余時間基本閑置；樓下100的合作商戶都是全天候營業的，配送員可以從早工作到晚，配送效率將遠高於其他外賣平臺。
“O2O主要講的是服務行業，服務行業本身是很貴的”。季曉楊強調，大多數O2O倒掉的原因是，通過補貼創造了“偽需求”，最終補貼停掉之後，並沒有資金或客戶的沈澱難以為繼。
據了解，樓下100的客單價在80-100左右，補貼也不過在5-10元，嚴格控制補貼比例，所以預計在明年上半年可以實現盈利。
模式的“輕”和“重”
樓下100在2012創立之初，將物流作為提升用戶體驗的重要環節。首先在第三方物流效率無法保證的前提下自建物流，定制冷鏈烘焙配送流程，建立行業物流標準，成為用戶極致體驗必不可少的重要一環。
此外，在這個過程中不斷優化物流效率，建立訂單分析模型，根據配送距離、訂單金額、產品配送難度、新老用戶屬性等，匹配最優惠的配送費和最快速的服務；實時動態更新最優化配送員路徑，使配送員效率最大化。
如樓下100將訂單分成A、B、C三個檔次，並針對不同檔次采用不同方式的配送模式（自配送or外包）：
A類訂單：既需要冷鏈又需要穩定性的產品。
B類訂單：只需要冷鏈或者熱鏈，不需要穩定性的產品。
C類訂單：也稱之為普貨，無需冷/熱鏈，穩定性要求較低的產品。
樓下100自主研發了一套智能派單系統，可以最大限度的提升運力，合理規劃物流。除此之外樓下100的派單系統還結合了RFM數據模型衍生出來一套算法，通過這套算法去判斷訂單等級，從而匹配不同的配送方式，保證提升外賣服務的同時又對效率和成本進行了把控。
未來，樓下100計劃逐步考慮朝上下遊發展，上遊為合作商戶提供原材料，下遊孵化培養自有品牌，即類屈臣氏模式。
談到競爭對手，季曉楊表示，無論是如餓了麽、美團外賣這類的巨頭平臺還是像到家美食會、點我吧這類的成長性外賣平臺，目前的廝殺精力依舊停留在正餐上。巨頭們的存在看似對樓下100來說是有威脅的，但其實想要實現“大平臺的壟斷”，即所謂流量集中，在移動互聯網時代是非常困難的。
以電商為例，如今淘寶流量不斷下降，平均到每個產品的流量越來越低，留給小玩家的流量並不多。小玩家出逃後，發現也能生存的很好。比如說現在比較火的禮物說、小紅書，從本質上來講大家賣的貨是一樣的，但用戶會被更垂直細分的產品和更優質的服務所吸引，這使他們能在淘寶京東的覆蓋下依舊引出了流量，得以生存。
樓下100所處於的就是這樣的情況，即便餐飲巨頭覆蓋了外賣的全品類，樓下100依舊可以通過在合作品牌、運營、物流、客服等各個方面做出差異化。通過維護住核心用戶，不斷提高複購率，從而獲得生存空間。
而對於同處於成長期的外賣平臺來講，即便他們想轉攻下午茶，也不是那麽容易，因為樓下100已經早於他們紮根在下午茶市場了，高粘度的用戶、高效配送物流團隊都將成為樓下100建立的競爭壁壘。
季曉楊表示，目前瓶頸主要來自團隊的自我裂變。最難做的部分還在於如何在快速發展的同時，保持產品的“品味”和創業的“初心”，走好自己的垂直擴張之路，而這也是大部分O2O企業所面臨的問題。
版權聲明： 本文作者黑馬學院案例中心楊嬌，i黑馬原創。如需轉載請聯系郵箱[email protected]授權，未經授權，轉載必究！
