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複旦張江（01349.HK）研究筆記

來源: http://www.gelonghui.com/portal.php?mod=view&aid=2577

複旦張江（01349.HK）研究筆記
作者： 俞興


公司概況：

1996年成立，以技術研發成果轉讓為起點，07年轉變為研發和產業化並重，當年光動力藥物艾拉上市，09年脂質體藥物里葆多上市。2011年，艾拉及里葆多銷售額過億。

公司旗下主要研發平臺及產品：
基因工程：還沒有產品上市
光動力：艾拉，海姆泊芬
納米藥物：里葆多
診斷試劑：唐氏綜合癥篩查試劑

股權結構：

63.16%的內資股（非流通），36.84%的H股。上藥持股比例最高，管理層也有一定的持股比例。

銷售團隊變化：

泰淩代理里葆多，15年2月第一期四年結束，之後新簽了四年泰淩負責招投標以及相關營銷費用。

光動力產品公司自己做營銷，14年受到GSK事件影響，公司大幅壓縮了帶金銷售，銷售人員也流失40%。今後會繼續保持以學術推廣為主的銷售文化，對於營銷方面的努力更多會放到二三線城市，對於一線城市大醫院，則通過學術支持等方式進行渠道擴張。未來光動力公司自己來做，腫瘤藥會交給第三方銷售來做。

現有產品：

艾拉及里葆多15年實現20-30%的增速還是比較容易的，進醫保將會降價放量。

里葆多在浙江進入大病醫保，浙江第一個推行，將來可能全國推廣，中標價4千多，終端價6千多（不進醫保），公司毛利超過1千。此外正在美國進行註冊，預計16年結束FDA審評。

艾拉公司以學術推廣為主，進行了銷售團隊的重組，人數下降了40%。公司在二三線城市適度加大營銷比例。一線城市依然是緊縮狀態，主要為一線醫生提供論文等學術上的支持。去年銷售32萬支，每人三個療程，每療程一支，臨床大於3支，覆蓋人數10萬人次，終端價格六七百，14年底覆蓋600家醫院（主要是大型的三甲），公司有光動力藥物平臺，全國有15000醫生在這個平臺上。

海姆泊芬15年有望拿到生產批件，後續要走招標，鮮紅斑痣屬於小眾市場，每年新增新生兒發病4-5萬人次，城市人口有80萬的存量，定價會比較高，藥費人均要1萬元左右。屬於高價藥。鮮紅斑痣不影響正常生活，需求來自對外貌關註的心理需求，銷售還會由自己的團隊來做。明年醫院渠道也不會擴張太快（大城市可以聚集各地患者前來就醫）

易妍當初走的妝字，只能從美容院或者醫院美容部門賣，定位不明確。這次重新申報做臨床

研發團隊：

研發人員100多人，目前還是很年輕的團隊，沒有團隊老化的問題，充分發揮人的作用，對整個研發體系的定位是低成本高效能

在研產品：




總體評價：

複旦張江是我國優秀的創新藥企業，管理團隊以研發人員為主，現有光動力、基因技術、納米技術三大平臺，主導產品為里葆多和艾拉，在研品種豐富，專利和高技術壁壘決定了公司競爭壓力小，具有很好的自主定價能力。銷售方面，里葆多由泰淩代理，艾拉由公司自建團隊，今後腫瘤藥產品線仍將以代理為主，光動力等具有專利的產品將以自營學術推廣為主。

公司近幾年憑借里葆多進醫保放量和艾拉渠道擴張能夠保持20-30%的增速，中期來看，里葆多進入規範市場、海姆泊芬逐步放量將貢獻增量，長期來看，艾拉適應癥擴張、多替泊芬及基因工程藥物獲批將提供充足的發展動力，公司的不足之處在於政府關系和銷售管理能力。

（來自倍霖山觀察）
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