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連線港股系列之：天鴿互動（1980）電話會議紀要

來源: http://www.gelonghui.com/portal.php?mod=view&aid=1973

連線港股系列之：天鴿互動（1980）電話會議紀要
作者：楊仁文，姚蕾，王蒙

會議時間：2014年4月8日上午10:00-11:00

會議嘉賓：天鴿互動，柯霆鈞

會議主持：方正證券，傳媒/體育首席分析師，董事 楊仁文

公司簡介

2008年7月創立，總部位於杭州，是中國最大的實時社交視頻平臺之一，開發並運營能讓用戶通過視頻、語音、文字及虛擬物品交換來互動的創新性實時視頻技術。截止2013年12月31日，平臺的9個實時社交視頻社區涵蓋了26000個實時在線視頻房間，用戶與共同背景、興趣、文化及方言的其他用戶互相認識並保持聯系，社區提供多元化房間種類，包括音樂、脫口秀、社交、金融和教育，用戶可以加入並參與卡拉ok、生日派對、才藝比賽、周年慶賀等實時活動。此外，公司還涉及遊戲的研發與運營。

天鴿互動，柯霆鈞

公司願景：讓天下人笑口常開

目標客戶： 來自國內3-6線城市，城市化進程中轉移其他城市謀生。特點：（1）外來人口；(2)當地娛樂選擇少、朋友圈窄；(3)希望在互聯網找到相同愛好、方言的朋友互動。

產品歷程：


產品類型：

  • “一對多”產品：（1）只有一個攝像頭，像看欄目和現場演唱會；（2）房間大小沒有上限，幾千至幾萬用戶；（3）所有內容由一個人產生，吸引大量粉絲刷禮物。
  • “一對多”產品商：YY、六間房、56秀場，鬥魚
  • “多對多”產品：（1）公司核心產品，允許多達12路視頻同時互動；（2）房間大小有限制，500-1000人；（3）實時社交/社區模式，讓用戶成為熟人，普通用戶可以打開攝像頭與房間其他人溝通，像量販式KTV，互相點歌，排到的用戶成為“上麥用戶，每月65萬用戶通過攝像頭登陸房間跟其他用戶互動、分享才藝、分享知識
  • “多對多產品商：國內共兩家：天鴿、呱呱網（光線傳媒和騰訊聯合投資）

平臺建設：（1）9個平臺：8個“多對多”，1個“一對多”）；（2）所有平臺都有IOS與安卓平臺；（3）13.9%的MAU來自移動端。

發展歷程：





股權結構：800多個員工，400多人持有期權，受限股占總股本5.7%，流通股份28%左右。


生態體系：

角色層面：“主播+銷售”服務用戶。（1）主播為房間提供內容，和“一對多”的區別是 ，大部分非專業，兼職為主，由上麥用戶轉化，每月60萬用戶打開攝像頭互動，主播只有4萬不到，銷售如覺得上麥用戶有潛力讓房間更有人氣，會問上麥用戶是否願意每月按時間表上線，如果答應就轉成主播位，發薪水；（2）銷售是天鴿平臺獨有，相當於客戶經理或客服代表，負責搭訕新進用戶，offer優惠套餐、增幣，了解用戶信息、行動和偏好，提供定制服務，讓來平臺的遊客變成MAU、MPU，拉長生命周期，提高消費和活躍程度。

禮物層面：（1）“一對多”：禮物只有兩種產品：一種是刷花，但一般看不清誰送的；想和主播成為朋友或認識你，要送昂貴禮物，房間有超過一個土豪容易引發競爭，傷到的高付費用戶會換頻道；（2）“多對多”：有群眾道具，理念是避免競爭，交友為主：舉例：煙花道具，灑出來點到的都有金幣；點歌娃娃，主播收到要唱歌，用戶生日或有好事可以包場，10個主播可以刷10個包場，主播輪流唱歌；炫耀性道具（座駕、飛機）。

技術層面：在視音頻壓縮領域有優勢。（1）“一對多”只有一個攝像頭，對帶寬的要求不高；（2）天鴿同時支持10個攝像頭來自不同的三四線城市，不同品牌的寬帶、設備，要達到低於一秒延遲的，讓用戶更好互動。公司投入很多，20多個IDC，1000多臺服務器，單平臺支持10萬路實時視頻在房間互動。

內容監控：用戶協議+智能識別+政府合作。（1）普通用戶需要簽訂協議，有義務保證平臺內容健康，看到違規行為要主動舉報，對房間的處罰對連帶的人都有影響，壞的情況是關閉房間，工作人員被舉報會扣掉激勵費用；（2）專利技術每三分鐘對幾萬個房間截圖，照片進入智能識別系統，根據人體各部位占屏幕的百分比、人的動態、膚色的轉變等一系列算法判斷，有嫌疑的照片發送金華團隊（80多人、24小時監控）人工識別，5分鐘之內做出判決；（3）周報呈交當地公安局溝通情況，政府機構有權限24小時監控所有房間。

增長策略：

  • 做大做好用戶群與生態體系

  • 多平臺、跨設備、移動端、O2O、進入新垂直領域；

  • 內容多元化，往新垂直發展：（1）平臺原來用戶是音樂用戶，學生為主，主要是唱歌，講話；（2）10年新浪視頻並入，新浪微博導入很多新用戶，年齡層偏大（30多歲），是聊股票、減肥、養生、教育、購物、微電影、產品推廣。目前在做的新垂直領域，都是平臺現有用戶群中發現的，比較火的話題，公司在這類新垂直領域投資布局。

新推產品：

實時互動遊戲《江山美人》，遊戲視頻深度結合：一般遊戲直播就是節目，天鴿是類似陪玩概念，女朋友不願意陪或沒有女朋友，可以通過實時互動視頻陪玩。主播會控制遊戲中的一個avatar，有生命值，可以走動、攻擊、欺負，新用戶進來可以咨詢美女法師玩法，她會給用戶介紹隊友，建QQ和微信群互相交流，定期組織群體活動，把不在線上的人拉回來。9158原有的線上貨幣化道具、虛擬道具嵌入遊戲中，管家在遊戲中可以發東西撒道具，讓隊友有錢買遊戲道具。點歌娃娃也可以刷美女法師，邊打邊唱歌。插件兼容所有手遊和端遊，目前在公測階段。手遊《三國誌：國戰版》也嵌入了該功能，受限手機屏幕太小視頻不能開，但可以溝通，互相加空間、變好友、送禮物。插件幫助遊戲提高用戶粘性、拉長生命周期、降低用戶獲取成本。《三國誌：國戰版》20%-30%的收入通過主播充值。

O2O卡拉OK：（1）用戶來到門店掃二維碼，下APP，通過APP操控房間，實現預定、點歌、點菜功能，進房間刷二維碼產生房間ID，PC端可以搜到，來不了朋友可以遠程加入，出現在大屏幕，刷禮物。虛擬貨幣和超市打通，可以直接換酒水飲料等。公司會通過後期制作歌曲，有雲評分系統，用戶可以PK，房間和房間PK，O2O PK。概念是顛覆傳統KTV，傳統就是包廂和酒水費，公司把O2O的貨幣化工具都放到產品里，增加遊戲的概念，實現實時視頻互動，包括公聊、私聊、彈幕等功能也會加入。

財務表現：

2014年營收6.92億，同比增26.3%。14年6月1日收到營改增影響（6%增值稅），不考慮增值稅，實際增30%，營收7.15億。調整後EBITDA增長27%到3.9億元，調整後凈利潤率增長30%到2.67億元。凈利潤率從37.6%增到38.6%。調整後EPS 0.23元。2013年凈利潤2億元，希望3-5年凈利潤翻倍，14年已經有30%的增長；總平臺流水、總消費增長超過30%，達到目標不難。

2014年4季度活躍用戶1580萬，增長30%；付費用戶39.8萬，增長17%。目前13.9%用戶通過移動端登陸產品，希望移動端的MAU在3到5年能夠做到50%。

新垂直目前貢獻不大，會通過跟各垂直領域龍頭投資或合作，目標3到5年新垂直領域總用戶消費超過50%。去年投資西河，是B2B的醫療系統供應商，為醫療機構及檢測機構提供內部IT系統，目前在全國為300多家機構提供服務，涉及用戶超過2000萬人。投資後，考慮往B2C方向延伸，讓平時線下體檢的人慢慢引到線上健康社區，提供附加值服務，比如體檢報告通過APP獲得，會給指標建議（和全國平均比較）、問卷分析（作息、睡眠、運動頻率）、健康社區（醫生公開講座），最後形成不同社區，後臺分析數據，推出新的貨幣化策略，比如私人醫生概念，通過視頻找到靠譜的醫生等。

Q&A環節

Q1：未來如何實現增長？個人理解公司銷售都依靠外部代理商或者服務經理，擴張方面跟一般互聯網是否有區別？是不是通過對經銷商的考核拉動銷售？
A：我們各方面的增速一直比較穩健，經銷商的作用是為了更好地服務用戶，拉長生命周期。公司會給他們考核指標，如能達標，會調整分成比例。目前會增加一些小的平臺，增加了兩個經銷商。如果不是很好，他們會感到壓力。公司增速一直很穩健，現金流很好。

Q2：公司增長主要是來自於新的經銷商呢，還是原有經銷商自身的增長？
A：經銷商的職能不是拉高表現，是類似agent的職能。我們目前1500個銷售，主要是來推動房間，主要增長是房間的增速和活躍程度。他們的毛收入都在用戶流水里，做大後，會慢慢調高分成比例。我們的增速不依賴經銷商，因為用戶或系統平臺基本上都是有自己的，他們只是協助管理。

Q3：關於遊戲變現的數據，已測試產品的數據包括留存率等，在提供了視頻社交插件後，數據有沒有變化？
A：目前通過正常渠道來做的是兩款手遊，貢獻較大的是先推的《三國誌：國戰版》，視頻嵌入的遊戲是測試版。自己開發很大的原因是有一定的KPI供測試插件，真正商業化還有待考量。目前還是移動遊戲為主，對視頻要求比較高，不是每款遊戲都能嵌入插件，現在只是音頻部分。遊戲收入2015年能翻一倍能做到，目前運營3個遊戲，2015年計劃再推4-5個遊戲。

Q4：《三國誌國戰》是否嵌入了插件？遊戲轉化率大概多少？下載和付費轉化率？
A：《三國誌：國戰版》後來增加了這個功能，不過不是視頻。通過按鈕進入討論空間，可以加主播互動、送禮物、充值，目前20%-30%收入通過主播來為我們第一款手遊進行充值。最近在升級，後面應該會有更好的產品。

Q5：KTV線下轉型業務13年就提出，去年進度並不快，是否因為線下KTV改造要求？
A：O2O卡拉OK目前沒有貢獻收入。它是通過合資形式，目前的3個地點是用來建API和平臺測試。我們CEO說過，2015年會宣布一些動作，甚至可能把業務分拆出來或跟比較大的平臺合作建成10億級市值的公司。我們現在跟一些比較大的連鎖品牌聊，比如萬達有100多個門店的大歌星，還有我們在測試階段合作的百家樂，也是在浙江比較有影響力的連鎖品牌。如果有新的消息會發公告。

Q6：線下KTV O2O的產品策略是必須要KTV線下系統對我們的API作嵌入和改造？
A：對。很簡單，在卡拉OK系統里，先要裝光纖，之後就能實現軟件功能，組裝成本也不高。

Q7：房間最活躍的時間段？能否做到同步監管？請談談去年、今年出現的情況怎麽處理？
A：（1）活躍的時間段是晚上8點以後，持續時間比較長。（2）關於內容監管，是行業里做得比較完善的，跟政府關系比較好，上市也和聯交所做了盡職調查，訪談了一些領導。文化、公安兩家部門出了書面確認函，證明成立到現在從沒被罰，也主動配合監管。公司CEO電話會議上給了一個指標，3-5年利潤翻倍，移動端MAU提高到50%，通過一些其他合作夥伴把新業務盡量提高，保持遊戲及其他收入業務上的增長。


來源：方正證券


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