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學生妹時裝店 新衫任著任換

2013-02-26 NM
 

賤物鬥窮人,有咩筍得過五十蚊買件衫,仲可以無限次任換?三十五歲的蔣彼得(Peter),諗出這條吸客奇招。他前年在旺角創立「轉LOOK」時裝店,專攻一班貪新鮮的學生妹。客人只要在鋪頭買入一件新衫,三個月內即可無限次在店內更換其他款式。效法H&M及Uniqlo做法。「啲客人上來換款時,通常亦會試吓其他新貨襯衫。」但原來最大的金礦,是因此換出來的舊衫,每件賣三十八蚊,成功開拓二手衫市場。此盤生意總投資只要三萬多元,雖然貨價平毛利低,但仍為Peter帶來每月近兩萬盈利,並再衍生出另一條財路。

新衫可以任換款,記者即刻想像有人會每日換款一次,將「着數」用到盡,不過Peter說大部分客人都只是換兩三次,最盡是有個客人一星期換款一次,「狼死」程度比他想像的少。Peter並非時裝達人,身形肥胖的他自己都很少買衫;過去從城大中途輟學創業,都只是在eBay賣化妝品及手機配件。「我當初淨係諗到『任換』呢個概念,但對潮流嘢一啲都唔識,啲客上嚟買衫,我都唔識幫佢哋配襯。」他女友在英國,遠水不能救近火;請教朋友,他的朋友們都一致認為呢條橋唔work,但Peter堅持想法可行。在各個困局中,他慢慢摸索出一套搵女人錢的生意模式。

困局一 九十八蚊都嫌貴

對Peter來說,搞「轉LOOK」一字記之曰:「平。」由於目標客人是貪新忘舊的後生女,他選購的衣服不太講究質素,並由內地入貨,仿日本及韓國款式,每件成本只是十五至三十元。鋪頭他亦選址在好景商業大廈十六樓,租金只要五千元,慳得就慳。結果當初開業的投資額只要三萬元。不過,最初Peter定價每件衫九十八元,原來仍被嫌貴。「我覺得價錢唔算貴,但客人話,比起同區其他樓上鋪,只係賣幾十蚊,就欠缺咗競爭力。」他因此大劈價至四十八元一件,而款式及質量較好的,則定價九十六元,希望能拉高毛利,其目標客群亦再向下調至中學生:「有得揀之餘,得兩款價格亦較簡單。一件九十六元嘅衫,可以換兩件四十八元;或者兩件四十八元嘅,換番一件九十六元。」Peter搏客人翻頭來換款時,能買新衫襯埋一套。衣服全部free size,現場所見每日約四點放學時間,便有大批高中生來鋪頭幫襯,買新衫的客人超過一半,也有人拿衫來換,但消費力較高的OL則較少。

困局二 無人換舊衫

當初Peter「轉LOOK」的意念,是讓客人購買一件衣服後,可在一個月內無限次無條件任換店鋪內不同服裝,經營模式就如曾經流行一時的二手漫畫書店。Peter會把客人換回來的舊衫,加以清潔後重新放上架,即是客人想免費換衫時,除了換新衫,也有機會換到舊衫。但經過多月後,Peter發現舊衫很少客人肯換,畢竟舊衫不是二手漫畫,始終要著上身,「客人件衫就算污糟或者爛咗,佢拎來我都肯換俾佢哋。但殘咗嘅衫其實好少客人肯換來自己著,結果都係舊衫換新衫,所以鋪頭內舊衫就愈積愈多。」再加上開店初期,來換衫的客人比買新衫的客人多,Peter的如意算盤打不響,頭一年月蝕一萬元,固執的Peter不願摺埋,遂想到開拓「另一個」市場吸客。這些被客人換回來的舊衫,Peter特設二手衫區,每件定價三十八元,「我啲衫成本唔高,用二手價賣一樣有賺,而且令鋪頭積存嘅舊衫有渠道清走。」記者現場所見,「轉LOOK」鋪內的新衫佔約七成,另三成是舊衫,舊衫的目標客群再鎖定為消費力更低的顧客。就讀IVE的阿Tam,便覺得二手衫區令她可執平貨:「其實去得買平衫,都係諗住著幾個月就掉,所以三、四十元買件二手衫好抵呀!」而開設二手衫區後,「轉LOOK」營業額即時由一萬元急升至四萬元,並扭虧為盈,每月賺一萬九千元,超出了Peter意料之外。

困局三 鋪頭細無發圍

Peter生意好了,令他面對另一難題。 由於鋪頭面積只得一百多呎,只能存放五百件衫左右,放上衣架的衫更只得三百多件。而且鋪頭太細,客人想試衫要到大廈的廁所,相當麻煩。生意飽和,利潤有限,Peter要維持營運,只有一條路可行,就是擴充。「轉LOOK」開業半年後,有客人已主動和Peter接洽,以特許經營方式在觀塘開分店。不過由於不是自營店,客人在旺角總店買衫後,再到觀塘分店換衫,令兩店的成本及營業額出現錯配混亂:「咁賣出去嘅錢,係總店賺定分店賺呢?條數其實好難計,嗰時我太快開特許經營店啦,所以,亦都好快因賬目混亂及生意唔好而執咗笠。」雖然Peter的擴張大計首遇滑鐵盧,不過卻令他發現二手衫有很大發展空間。他索性將鋪內的二手衫區,改名「換LOOK」,加以發展:「其實有好多人問我,話想收我鋪頭嘅舊衫去賣。因為我哋啲衫只係著過幾次,洗乾淨好似新嘅一樣。既然有市場,不如我自己做。」上個月,在Peter的「轉LOOK」樓下,便以特許經營模式開了一間「換LOOK」,由Peter提供二手衫貨源。全場只賣二手衫,客人買了舊衫後同樣可在特定時間內無限次在鋪內換衫,同時亦可將自己的舊衫賣給鋪頭,就像回收店一樣:「除咗舊衫由總店供應,宣傳都由我搞掂,即刻吸引咗投資者加盟,就快會再開多兩間!」前景:現時賣二手衫反而佔盈利六成,其餘才是賣新衫的盈餘。Peter認為買賣及任換二手衫的利潤空間,其實很大,更笑言目前在擴張期,不肯透露太多詳情:「『轉LOOK』因為係舊衫換新衫,啲人覺得冇錢賺,所以冇人抄橋。但『換LOOK』賣二手衫,就好易俾人抄橋,因為兩萬元已經可以開到鋪,而且賺到錢的機會很大!」Peter認為,當專賣二手衫的「換LOOK」開多數間後,便會為總店「轉LOOK」提供清貨渠道,增加了「轉LOOK」開分店的本錢,下半年將會在觀塘工廈開分店:「經過第一次分店執笠嘅經驗,我覺得要保守啲,要保證到啲二手衫有渠道賣走,收得番成本兼有啲錢賺,先可以擴大『轉LOOK』任換店嘅規模。」一路走來,雖然Peter已試驗出舊衫換新衫並無齋換二手衫咁有市場,但他堅持自己諗法,不為錢,更似為啖氣!

開業資料(4/13)

租金^$15,000入貨$7,000宣傳$3,000雜費$8,000總投資$33,000^兩按一上

營業資料(1/15)

營業額$40,000租金$5,000人工$4,000入貨$12,000盈利$19,000

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