📖 ZKIZ Archives

紛享銷客羅旭：從應用型到生態型公司需要跨過幾道坎兒？

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0209/149126.html

黑馬說：2014年，全球企業級軟件市場規模已擴大至3200億美元，而中國僅占其中的1.27%。國外已湧現出一批高估值軟件，比如Salesforce市值已達360億美元。相形之下，國內軟件企業，尚處散兵遊勇狀態。紛享銷客創始羅旭認為，做生態是成為行業老大哥的出路之一。

過去兩個月，一篇題為《應用型公司值十億，平臺型公司值百億，生態型公司值千億》的文章曾轉遍了朋友圈。作為一家軟件應用公司，紛享銷客的終極目標是做一家生態型公司。那麽，從應用到生態，需要經歷哪些過程?

\來源/《創業家》雜誌1月刊
口述/紛享銷客創始人 羅旭
整理/婁月 本刊記者

作為一款以銷售行為管理為切入口的移動辦公和CRM工具，紛享銷客在2014年下半年成功獲得B、C兩輪融資，金額共計6000萬美元，可謂驚艷。創始人羅旭對《創業家》記者說，紛享銷客的定位，絕非簡單意義上的軟件提供商，公司未來的發展目標是“工具+平臺+生態”。

以下為羅旭口述：

一次發現之旅

在移動互聯網出現之前，企業間交流的通道，在工具層面，只有一種方式——郵件。電話、短信和微信溝通則屬人的行為層面，由人驅動，而由非數據驅動。正因信息不對稱以及工具缺失，企業間在溝通上的反應鏈條非常長。

移動互聯網的核心是去中間化。紛享銷客做了這樣一件事：將產品生產者和消費者、服務提供者和使用者、供應鏈上遊和下遊連接了起來。一旦連接起來，我們就會發現，他們之間溝通的距離變短了，因為連接意味著把中間環節幹掉。這時效率會迅速提升，商業信息也變得透明化。之前是信息不對稱產生價值，現在是信息透明化產生價值，這就會形成市場平臺。

現在，在國外垂直領域，大家推崇一種新的商業模式——EPM：E指的是企業（Enterprise），P指的是平臺（Platform），M指的是市場（Market），EPM即企業通過平臺直接與市場發生聯系。

但有了平臺不代表就形成了生態。企業要建立生態，一定是to B、to C和to M的，即企業和企業之間、企業和消費者之間、企業和市場之間都能發生互動，而且一定是重度垂直，需在某一領域做深做透。

2014年年初，我去美國考察，發現了一家在服裝領域做得特別好的EPM模式的軟件。過去，服裝廠家的目錄系統是不對外開放的，但這個軟件商卻為一家服裝廠開發了一套開放的商品目錄系統。後者的經銷商、品牌商和奧特萊斯等均可在該平臺上註冊、訂貨，第一批入駐的是該服裝廠的品牌門店。以前，品牌門店層層管理，信息不連貫，效率不高，現在廠家會第一時間在這個平臺上發布新品，品牌門店隨時可以訂貨。

以前，品牌門店只知道自己的銷量，不清楚全國的市場情況，店長很難準確做出是否打折的決定。現在，廠家可以通過平臺看到各個門店的庫存情況，從而能夠對門店的銷售做出指導。比如，某款產品在各個州賣得都不錯，那麽就建議門店沒必要打折，應該堅持原價銷售。這是很了不起的事情。

另外，之前商品過季了，通常情況下門店會以很低的價格出售，最後沒有被清理掉的庫存再由廠家回收或由奧特萊斯消化。現在，通過EPM平臺，廠家將各門店的庫存情況告訴奧特萊斯，品牌店直接甩貨給奧特萊斯就可以了。

這個平臺很牛的地方還在於，它從服務一家服裝品牌的廠商和門店，逐漸地向其他品牌商和渠道商開放。這樣一來，以前一家廠商可能只有100個經銷商和渠道商，現在，通過平臺可增至500個。

以前，要在一個小鎮開一家品牌旗艦店幾乎不可能，現在，小鎮經銷商完全可以通過平臺拿到某個品牌的正品貨物，免去了授權環節，商業由此變得扁平化和普惠化。

我認為，這時，服裝領域的生態就形成了。

構想未來生態

受上述公司的啟發，我開始思考紛享銷客的商業模式。

如果紛享銷客只是一個社會化協作平臺，僅能解決組織內部問題，這件事不性感，很難讓別人興奮。為什麽騰訊能讓大家興奮，因為它是個巨大無比的生態系統，有熟人社交、媒體公共號，還有電商、企業號、遊戲等。

我的理解是，平臺更多的是提供一種技術和能力，而生態更多的是創造一種機會，讓資源能夠循環起來，讓生態里的個體能夠彼此互相依靠，並創造機會。所以，紛享銷客未來打算做的是“連接一切”，不僅解決商業問題，還將創造商業機會。

打鐵還需自身硬。打造生態的前提是將工具做到極致。這就好比我們有做10億規模的設想，不能只想著去畫後面的“0”，而應先把前面的“1”寫好，否則一切都是空想。

從工具向生態轉變，我認為有以下幾個要點：

第一，定位和切入點很重要。財務和銷售都是容易切入的領域。財務工具有標準、有用戶，但目前看，還無法讓企業外部組織之間形成聯系。相比之下，從銷售切入更容易做生態。因為銷售體現為交易，需要與同行發生連接、與上下遊發生連接，與服務體系發生連接，容易形成多維度連接。但僅靠人力無法高效完成這些連接，借助工具成為必然，此為剛需。

第二，有足夠多的用戶。從用戶數量角度看，生態其實沒那麽複雜。以微信為例，當用戶只有10萬人時，它是一個工具；當有一千萬用戶時，它開始成為一個平臺；而現在，它已有6.5億用戶，從這些用戶的需求出發，它自然就是一個生態系統了。

我們從工具起家，目前在工具層面，還有很多需要完善的地方，未來向平臺型和生態型公司進化的過程，同時也是我們的用戶量級跨越式增長的過程。將來我們會開放底層的企業微信、協同管理等功能，通過開放平臺的構建，為企業實現個性化需求及與自有IT系統對接提供條件，以迅速集納用戶。當用戶數量足夠多，我們能夠為上下遊和彼此間連接提供服務時，一個生態系統就形成了。

我們憑什麽可以讓用戶數量快速增長呢？首先，我們懂企業。過去，我曾在媒體負責廣告業務。這可不是簡單地賣廣告，只有對每一行業都有深入了解，才能形成滴水不漏的策劃案。其次，我們創造連接。除了郵件，目前市面上還沒有企業互聯工具，紛享銷客提供企信、工作提醒以及動態CRM等多項功能，已創造了連接。

第三，重度垂直。傳統產業里已經有了比較成功的例子，比如中糧，它以食品為主線，構建起了立體的產業生態鏈。只不過，它是用傳統自營方式打造的，而我們希望利用移動互聯網打通某個垂直領域，與該領域的要素企業一起構建生態。

工具軟件是個大市場。2014年，全球企業級軟件市場規模已擴大至3200億美元，而中國僅占其中的1.27%。國外已湧現出一批高估值軟件，比如Salesforce（CRM軟件服務提供商），目前Salesforce市值已達360億美元。相形之下，國內軟件企業，尚處散兵遊勇狀態。做生態是成為行業老大哥的出路之一。

本文記者婁月(郵箱[email protected]，微信號alouyue)，關註電商、消費及TMT領域。

本文為i黑馬原創，謝絕轉載，如轉載請聯系微信號korchagin

本文為i黑馬版權所有，轉載請註明出處，侵權必究。

Next Page
ZKIZ Archives @ 2019