30歲的楊渺是一個技術控。他會使用一切可以找到的技術手段，保證自己房間里的空氣質量停留在“優”的等級。

大多數時間，楊渺的空氣檢測軟件里的PM2.5指數都是一條直線，指數卡在0的位置。偶爾一些時候，曲線會出現劇烈的波動—在2分鐘的時間內從0奔向300，又從300回到0，畫出一個陡峭的波峰。那是他不小心打開了房間的窗戶。

為了達到這種空氣質量，楊渺在空氣凈化器和智能空氣監測器上投入了近5000元。他認為，用這些花費為自己換來潔凈的空氣並不貴。“人每天都要呼吸2萬多次，這麽積累幾年，呼吸PM2.5是0還是300的空氣，人的肺完全不一樣。”

墨跡天氣的用戶中，有不少像楊渺一樣的人。他們有一定的收入，看重生活品質，願意為提升空氣質量付費。在墨跡天氣創始人金犁看來，這些願意為空氣花錢的人，就是墨跡天氣在盈利模式上需要瞄準的目標群體。

2014年5月，墨跡天氣發布了第一款智能硬件產品—空氣質量檢測器“空氣果”。這是金犁和墨跡天氣團隊在尋找商業模式上作出的最新的一次嘗試。金犁不再滿足於墨跡天氣只是一個軟件應用公司，他將希望寄托在了生產硬件上。“對於墨跡天氣，軟件是立身之本，硬件是突破口。”金犁說。

在軟件上，墨跡天氣已經做得足夠成功。2014年年底，墨跡天氣擁有了3.3億用戶，日活躍用戶4000萬。但工具類應用軟件有一個無法逃避的困局，在獲得了大量的用戶之後，無法實現變現。墨跡天氣也遇到了這個瓶頸。

兩年以前，金梨就開始了商業化的嘗試。當時，墨跡天氣的用戶數量突破了1億。金犁作出了一個決定，將墨跡天氣從工具軟件變成UGC社區。他過去在查看用戶反饋的時候，經常看到用戶想看到某個地方真實天氣照片的建議。金犁希望在墨跡天氣中加入圖片社區功能。用戶隨手拍下自己身邊的天氣照片，上傳到軟件里，就能夠被全國的用戶看到、分享和評論。

金犁的提議在團隊里引起了激烈的爭論。不少人認為，墨跡天氣就應該好好做工具，不要做其他亂七八糟的東西。更多的人擔心，如果圖片社區上線了，沒有人拍該怎麽辦?最終，金犁還是決定上線“時景天氣”，讓墨跡天氣從單純的工具轉向社區。

“時景天氣是我們自然功能的延展。用戶對天氣準確真實的要求越來越高，也有分享的欲望。雖然當時反對聲音大，但公司總要有人拍板。不管對錯，我們都要去嘗試，沒有人能夠保證做一件事是100%成功的。”金犁告訴《第一財經周刊》。

沒想到“時景天氣”推出後，用戶的反應比預想中更積極。第一天不到24小時，用戶就上傳了幾萬張圖片。自己隨手拍出來的一張照片，能夠被全國的人都看到，這讓用戶覺得非常興奮。圖片下面收獲的點贊和評論也成為他們在墨跡天氣里持續發照片的動力。許多用戶在使用過時景天氣之後，都養成了每天上下班的途中隨手拍照上傳的習慣。

金犁高興地發現，墨跡天氣的用戶增長曲線在時景天氣上線後鼓出了一個小包。因為這個新增的功能，用戶的增長速度和軟件使用頻次都得到了很大的提高，甚至翻了1倍。

盡管擁有龐大的活躍用戶群，但墨跡天氣還沒有收入。金犁開始試著和一些企業合作，引入廣告獲得收入。接到了第一單廣告合作，墨跡天氣在軟件中發布了一條廣告：“某某品牌提醒你，現在的天氣是……”。廣告推送之後，用戶的反饋中罵聲一片。隔了一周，墨跡天氣又將這條廣告推送了一次，結果當天就跌了100萬的日活躍用戶。

用戶對廣告的強烈反對讓金犁嚇了一跳。他趕緊和廣告企業協商，取消了這種形式過於明顯的硬性廣告。和團隊商量之後，金犁在墨跡天氣中嘗試加入一些和軟件界面比較融合的軟性廣告—比如讓穿衣助手中的卡通小人拿著某個品牌的飲料，以此試探用戶會不會還產生激烈的抵觸心理。

阿迪達斯是和墨跡天氣合作的第一個品牌植入廣告商。在以往穿衣助手“小墨哥”“小墨姐”的位置，墨跡天氣放上了姚晨和阮經天的卡通形象。他們穿著阿迪達斯的冬季新款服裝，通過卡通氣泡提醒用戶在冬季多出去做做運動。

事實上，姚晨和阮經天都是阿迪達斯的品牌代言人，氣泡提醒也暗含著阿迪達斯冬季系列的Slogan“冬天動起來”。但對於這些軟性廣告，用戶基本沒有反感，有很多人還覺得很新鮮有趣。

金犁因此決定，從今以後將品牌廣告作為墨跡天氣最主要的廣告形式。他給墨跡天氣的廣告定下了3個規矩：只能接“廣告即內容”的軟性廣告、廣告主必須是一線品牌、廣告主在廣告投放上不能過於強勢。除了阿迪達斯，可口可樂、伊利都陸續在墨跡天氣上做過幾個月的品牌廣告。

CPA(按效果付費)廣告是墨跡天氣的另一塊收入來源。金犁一開始並沒有想到這種廣告模式。他當時正在公司里帶著團隊埋頭做產品，老虎地圖主動上門找到他們，商量合作推廣的事情。老虎地圖看上了墨跡天氣龐大的用戶數量，希望墨跡天氣在軟件中推薦老虎地圖。用戶每成功下載一次，老虎地圖就付給墨跡天氣6元錢。

金犁抱著試一試的心態，在軟件中開發了應用推薦欄，將老虎地圖放了上去。沒想到廣告成績非常不錯。單靠推廣老虎地圖，墨跡天氣每個月都能夠獲得接近1萬元的廣告收入。

發現CPA廣告效果不錯後，墨跡天氣開始將一部分精力放在這個領域。除了推廣App，它也將用戶流量付費導入其他的網站。比如墨跡天氣在首頁上加入了“淘”字按鈕，用戶點擊就能夠進入“愛淘寶”的頁面。如今，其應用推薦欄里有著幾百個App，推廣渠道每個月產生的流水達到了幾千萬元。

但對於一個擁有數億用戶的公司來說，墨跡天氣目前廣告的規模並不是很有說服力。硬件被金犁視做墨跡天氣的下一個突破口。他認為墨跡天氣想要制作硬件，必須和天氣相關，而且技術難度不能太高。空氣質量檢測器是一個不錯的選擇。2014年5月，墨跡天氣發布了第一款智能硬件產品—空氣質量檢測器“空氣果”。它可以檢測4項空氣質量指標，溫度、濕度、二氧化碳和PM2.5。

空氣果的外殼采用一體成型的鋁球，材料類似蘋果Mac電腦，頗有後現代的工藝美感。漂亮的外觀讓它吸引了一部分用戶購買，呂雲是其中之一。“其他鄰居家買的空氣檢測儀都是一兩個小方塊，特別不好看。我們家的裝修是超現實的風格，我就希望買一個時尚有美感的空氣檢測儀，放在家里可以做裝飾。”呂雲對《第一財經周刊》說。

但更多的用戶認為，空氣果作為一個單純的空氣檢測器，賣到999元的價錢實在是有些離譜。他們覺得，相比市場上普遍均價在300至500元的空氣檢測儀，空氣果的定價高出了不少，可在功能上沒有特別之處。另一些用戶則不滿空氣果不能夠幫助自己解決問題。他們抱怨說：“知道了空氣質量又怎麽樣?又不能自動幫我調節家里的空氣。”

事實上，金犁是在虧本售賣硬件。每賣出一臺空氣果，墨跡天氣要賠上近100元錢。金犁承認自己在第一批硬件上，成本控制出了些問題。他在產品上的要求頗為強勢，要求必須達到自己設定的標準。過分追求產品質量的結果，就是成本超過了預期。

空氣果的成本一大部分花在了工業級的二氧化碳傳感器和PM2.5傳感器上。空氣果使用的是瑞典SenseAir公司的二氧化碳傳感器，每片價格在250元以上。二氧化碳並不是空氣檢測器中的常規檢測項目，這項傳感器成本可以省去，但金犁堅持在空氣果中加入二氧化碳的檢測。

“在室內，二氧化碳對空氣質量影響非常大。只是大家過去不太了解。它濃度變化很快，1000至2000ppm時空氣就渾濁了，2000至5000ppm會讓人嗜睡呆滯、頭痛惡心，超過5000ppm會導致嚴重缺氧和腦損傷。”金犁告訴《第一財經周刊》。

PM2.5傳感器的精度選擇，也對成本有著很大的影響。便宜的PM2.5傳感器只要幾十元，但專業的PM2.5傳感器卻要數千元。墨跡天氣通過技術努力，最終將專業傳感器的價格降到了400元。盡管這個價格仍然不便宜，但它還是決定使用。“或者選400元的準，或者選40元的不準，我們沒有中間地帶可以選擇。”墨跡天氣副總裁姜洋說。

如果按照不虧錢的方式出售，空氣果會變成一個千元級別的空氣監測器。金犁很清楚：“賣得太貴，用戶是不願意埋單的。”他對空氣果的定位很明確—百元級別。他認為，積累了硬件制作經驗和出貨量之後，墨跡天氣和硬件制作廠商的議價能力將會增強，第二批硬件將有更強的定價權力。到時候空氣果的售價不變，但墨跡天氣不再是虧本出售。

金犁和墨跡團隊都相信，999元這個價位的空氣質量檢測器會有一批用戶願意接受。在墨跡團隊認識的人里面，有若幹個創業者、企業高管和政府中層購買了幾千甚至上萬元的傳感器，隨身攜帶檢測PM2.5的含量。

“我們很清楚這目前是一個小眾市場，但我們不知道把這些萬元級，或近萬元級的產品做到了百元級後，市場會不會放大。當然，甚至會縮小也說不定，”姜洋說，“我們在賭它會放大。”