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台南稻田邊工廠攻進雙B、賓利供應鏈

2015-01-22  TCW
 
 

 

這一站,商周團隊來到台南永康,探訪稻田旁發跡的家庭工廠,靠著等待十年、挑戰技術研發和服務極限打進國際奧運賽,翻身為僅次於德國BOS、全球第二大汽車窗簾廠傳奇。

別以為這間鄉下公司沒沒無聞,台灣第一家成功賣進德國BMW原廠的企業就是皇田,它並獲選《富比世》(Forbes)二○一四年「亞洲兩百最佳中小企業」(Asia's 200 Best Under A Billion),是巴克萊(Barclays)、瑞銀(UBS)、美林(Merrill Lynch)等外資券商頻頻登門造訪的公司。

不只如此,它早在十二年前就到美國紐約州設生產基地,英國、荷蘭、德國都有分公司,今年四月,還要跟著德國客戶奧迪(Audi)汽車到墨西哥設廠;現在,德國雙B、福斯、戴姆勒、英國賓利、美國通用、日本豐田、日產、韓國現代、起亞汽車都和皇田共同開發各式遮陽簾,光今年就有五十一個客製化開發案。

路燈下土法煉鋼,做遮陽簾起家突破:代夫出征跑展覽,奪BMW訂單

「我們是提大包小包樣品拜訪客戶慢慢、慢慢開始,真正得到車廠認同,也是最近這十年,」這一天,首次受訪的皇田董事長兼總經理周幼珊一身黑色褲裝,只以丹麥百年品牌Georg Jensen銀飾簡單點綴,從不化妝的她,一如公司般低調不張揚。

三十六年前,周幼珊婚後一個月,先生林永清就決定在汽車遮陽簾領域創業。最早,夫妻倆把租來的透天厝廚房當工廠,晚上還把打洞機搬到路燈下趕貨,土法煉鋼做出一支支遮陽簾。幾乎沒有技術門檻的產品,很容易打進美國沃爾瑪(Wal-Mart),但也很快變成市場禿鷹搶食的一塊肉,報價硬是從每支一‧九八美元的出廠價,砍到兩支才○‧九九美元,相當於原本價格的四分之一,這才決定要走一條不和對手貼身肉搏的路。

剛好,當時中華、裕隆跟著全球汽車配窗簾增加高級感的潮流,成了皇田攻入原廠練兵的機會。出身自車燈廠——大億交通研發的林永清從技術上下功夫,並導入ISO認證,改善生產流程,至少三年才拿下國內車廠認證;同時,曾是大億外銷部第一位員工的周幼珊則負責業務,她最高一年出國十二趟就為了拜訪客戶,甚至歐洲、美國一趟一待就快一個月。

勤跑各大小展覽,讓她找到第一個客戶:英國頂級休旅車品牌Land Rover的曳引機,也結識了德國中間商,讓她在一九九九年接到BMW五系列車窗簾訂單,成了初期關鍵突破點。

中華汽車前總經理蘇慶陽觀察,皇田的窗簾做到可以符合頂級車要求,取得信任,就是難度所在。

「汽車產業這東西,沒辦法讓你一下變得很有知名度,」周幼珊坦言,以前提著樣品去,都不曉得,就算樣品做得再好,車廠也不見得接受,有可能你這樣品只是一時做出來,未必有穩定量產能力,所以當BMW還未完全信賴自己時,只先給少量訂單照圖生產,其後才敢讓皇田跨入新車窗簾設計到製造。

儘管如此,轉換的過程,很辛苦。

龜毛客戶當練功,砸錢達到零瑕疵優勢:一旦建立信任,顧客非你不可

當原廠客戶和皇田共同開發的專案啟動時,皇田工程師必須到國外駐廠一個月,最長甚至到達九個月,開發階段,每週研發、品保、生技或模具開發人員固定要和客戶開會,討論公差或角度等在內的每一個數字,至少歷時一年,才進到試做試產階段。

「客人來就給你戴白手套這樣刮,只要卡卡,這就是毛邊,」皇田研究發展部經理楊國誠形容,原以為豐田夠嚴,直到做到德國客戶,才知道人家貴在哪。

為了檢查皇田的窗簾有沒有瑕疵,德國客戶嚴格到從各種角度檢視,其中甚至包括把車子翻過來才能看到的角度。

不僅如此,還指定材料、模具供應商,就連貼紙位置這樣的細節都有講究,「雙B講,我們賣的是藝術品,台灣叫產品,」楊國誠說。舉例來講,BMW窗簾表面沒用噴漆,要求用咬花(編按:texture,增進外觀質感的加工技術)讓模具表面經特殊處理,呈現出霧面卻光滑的花紋質感,射出成型時有一點亮點或色差都不行。

第一年,光產品修毛邊和亮點的重工費,不算報廢品,砸了近兩千萬元。

「不管人海或錢海,一定要把問題解決!」周幼珊很霸氣的說,德國頂級車廠訂單是她跑國外十幾年才換來,「你要出問題,我看二十年都接不到。」

團隊不只從南到北拜訪台灣模具廠和模具工程系教授,花了兩年、前後重開模具共花了上千萬元才解決問題,「我有個個性,看到有什麼問題就會一直去挖,直到找到問題點。」周幼珊說。

這也反映在皇田對研發的投入。翻開皇田的年報,二○一三年研發費用逾一億五千萬元,占當年營收近六%,比一般產業合理的水位至少多一倍,現在,皇田共擁有全球車廠超過千種不同的生產規範,居台灣同業之最,也等於構築了某些對手難以跨越的門檻。

不斷挑戰技術研發、管理和服務極限,甚至布局垂直整合策略,她要再構築他人難以複製的障礙。

以汽車窗簾布材為例,過去全由歐洲客人指定,但從下單生產、運輸到交貨歷時一百四十天;現在她再投入上千萬元整合台灣紡織業各領域強項,從紡紗廠、織布、染整、貼合等製程,從無到有開發出適合汽車窗簾用的面布、裡布和夾層等三層布材,交期可降至一半,現已獲通用、福特認證,BMW和豐田的則正在開發。

不等客人挑毛病,自己亮出弱點哲學:解決問題,就要一次處理乾淨

她不諱言,「要說皇田有什麼特別飛天鑽地的本事,我不認為,但是皇田非常穩健,」當客人不認識你、對你沒有建立信任的時候,他心裡已經決定,根本不可能給你機會,「像現在是我們不想做,客人就是一定要給我們做!」

「皇田的技術輸給BOS,成本輸給中國競爭者,但我們總體加分總分絕對比他們都高。」除了產品技術本身,包括設計能力、品質管理系統在內,汽車產業要求的是全面性,甚至,皇田的服務還能做到,當自家汽車窗簾和其他供應商產品組合發生問題時,用大量累積的經驗替客戶分析問題所在,這是她的本事。

等客戶來挑毛病,這是次等企業,自己赤裸裸亮出自己的弱點,才能真正有自信的獲得改善。皇田就是這樣一步步被要求來的,背後還有一套「清糞坑」哲學。周幼珊把問題形容成糞坑,如果沒本事就不要去清,因為糞坑久了,臭味反而不會出來,如果有決心就要清乾淨,否則清不徹底,比沒清更臭。

秉持清糞坑哲學,近四年,她把公司一年開發失敗成本設定在三千萬元,同時每年要下降三成,要求員工檢討過去失敗作品,找出改善方法,按部就班落實,一次次挖深進入障礙。

「人家問我,你們公司產品到底有什麼關鍵技術、到底有什麼樣門檻?其實這就是門檻。」字句間看似狂妄,其實,周幼珊的語氣中充滿了謙遜。

路,是人走出來的,「踏踏實實、勇往直前,去實現預先設定好的目標!」正如周幼珊持續拉高與對手的距離,先行者,就會一直先贏。

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