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這一站，商周團隊來到台南永康，探訪稻田旁發跡的家庭工廠，靠著等待十年、挑戰技術研發和服務極限打進國際奧運賽，翻身為僅次於德國BOS、全球第二大汽車窗簾廠傳奇。 別以為這間鄉下公司沒沒無聞，台灣第一家成功賣進德國BMW原廠的企業就是皇田，它並獲選《富比世》（Forbes）二○一四年「亞洲兩百最佳中小企業」（Asia's 200 Best Under A Billion），是巴克萊（Barclays）、瑞銀（UBS）、美林（Merrill Lynch）等外資券商頻頻登門造訪的公司。 不只如此，它早在十二年前就到美國紐約州設生產基地，英國、荷蘭、德國都有分公司，今年四月，還要跟著德國客戶奧迪（Audi）汽車到墨西哥設廠；現在，德國雙B、福斯、戴姆勒、英國賓利、美國通用、日本豐田、日產、韓國現代、起亞汽車都和皇田共同開發各式遮陽簾，光今年就有五十一個客製化開發案。 路燈下土法煉鋼，做遮陽簾起家突破：代夫出征跑展覽，奪BMW訂單 「我們是提大包小包樣品拜訪客戶慢慢、慢慢開始，真正得到車廠認同，也是最近這十年，」這一天，首次受訪的皇田董事長兼總經理周幼珊一身黑色褲裝，只以丹麥百年品牌Georg Jensen銀飾簡單點綴，從不化妝的她，一如公司般低調不張揚。 三十六年前，周幼珊婚後一個月，先生林永清就決定在汽車遮陽簾領域創業。最早，夫妻倆把租來的透天厝廚房當工廠，晚上還把打洞機搬到路燈下趕貨，土法煉鋼做出一支支遮陽簾。幾乎沒有技術門檻的產品，很容易打進美國沃爾瑪（Wal-Mart），但也很快變成市場禿鷹搶食的一塊肉，報價硬是從每支一‧九八美元的出廠價，砍到兩支才○‧九九美元，相當於原本價格的四分之一，這才決定要走一條不和對手貼身肉搏的路。 剛好，當時中華、裕隆跟著全球汽車配窗簾增加高級感的潮流，成了皇田攻入原廠練兵的機會。出身自車燈廠——大億交通研發的林永清從技術上下功夫，並導入ISO認證，改善生產流程，至少三年才拿下國內車廠認證；同時，曾是大億外銷部第一位員工的周幼珊則負責業務，她最高一年出國十二趟就為了拜訪客戶，甚至歐洲、美國一趟一待就快一個月。 勤跑各大小展覽，讓她找到第一個客戶：英國頂級休旅車品牌Land Rover的曳引機，也結識了德國中間商，讓她在一九九九年接到BMW五系列車窗簾訂單，成了初期關鍵突破點。 中華汽車前總經理蘇慶陽觀察，皇田的窗簾做到可以符合頂級車要求，取得信任，就是難度所在。 「汽車產業這東西，沒辦法讓你一下變得很有知名度，」周幼珊坦言，以前提著樣品去，都不曉得，就算樣品做得再好，車廠也不見得接受，有可能你這樣品只是一時做出來，未必有穩定量產能力，所以當BMW還未完全信賴自己時，只先給少量訂單照圖生產，其後才敢讓皇田跨入新車窗簾設計到製造。 儘管如此，轉換的過程，很辛苦。 龜毛客戶當練功，砸錢達到零瑕疵優勢：一旦建立信任，顧客非你不可 當原廠客戶和皇田共同開發的專案啟動時，皇田工程師必須到國外駐廠一個月，最長甚至到達九個月，開發階段，每週研發、品保、生技或模具開發人員固定要和客戶開會，討論公差或角度等在內的每一個數字，至少歷時一年，才進到試做試產階段。 「客人來就給你戴白手套這樣刮，只要卡卡，這就是毛邊，」皇田研究發展部經理楊國誠形容，原以為豐田夠嚴，直到做到德國客戶，才知道人家貴在哪。 為了檢查皇田的窗簾有沒有瑕疵，德國客戶嚴格到從各種角度檢視，其中甚至包括把車子翻過來才能看到的角度。 不僅如此，還指定材料、模具供應商，就連貼紙位置這樣的細節都有講究，「雙B講，我們賣的是藝術品，台灣叫產品，」楊國誠說。舉例來講，BMW窗簾表面沒用噴漆，要求用咬花（編按：texture，增進外觀質感的加工技術）讓模具表面經特殊處理，呈現出霧面卻光滑的花紋質感，射出成型時有一點亮點或色差都不行。 第一年，光產品修毛邊和亮點的重工費，不算報廢品，砸了近兩千萬元。 「不管人海或錢海，一定要把問題解決！」周幼珊很霸氣的說，德國頂級車廠訂單是她跑國外十幾年才換來，「你要出問題，我看二十年都接不到。」 團隊不只從南到北拜訪台灣模具廠和模具工程系教授，花了兩年、前後重開模具共花了上千萬元才解決問題，「我有個個性，看到有什麼問題就會一直去挖，直到找到問題點。」周幼珊說。 這也反映在皇田對研發的投入。翻開皇田的年報，二○一三年研發費用逾一億五千萬元，占當年營收近六％，比一般產業合理的水位至少多一倍，現在，皇田共擁有全球車廠超過千種不同的生產規範，居台灣同業之最，也等於構築了某些對手難以跨越的門檻。 不斷挑戰技術研發、管理和服務極限，甚至布局垂直整合策略，她要再構築他人難以複製的障礙。 以汽車窗簾布材為例，過去全由歐洲客人指定，但從下單生產、運輸到交貨歷時一百四十天；現在她再投入上千萬元整合台灣紡織業各領域強項，從紡紗廠、織布、染整、貼合等製程，從無到有開發出適合汽車窗簾用的面布、裡布和夾層等三層布材，交期可降至一半，現已獲通用、福特認證，BMW和豐田的則正在開發。 不等客人挑毛病，自己亮出弱點哲學：解決問題，就要一次處理乾淨 她不諱言，「要說皇田有什麼特別飛天鑽地的本事，我不認為，但是皇田非常穩健，」當客人不認識你、對你沒有建立信任的時候，他心裡已經決定，根本不可能給你機會，「像現在是我們不想做，客人就是一定要給我們做！」 「皇田的技術輸給BOS，成本輸給中國競爭者，但我們總體加分總分絕對比他們都高。」除了產品技術本身，包括設計能力、品質管理系統在內，汽車產業要求的是全面性，甚至，皇田的服務還能做到，當自家汽車窗簾和其他供應商產品組合發生問題時，用大量累積的經驗替客戶分析問題所在，這是她的本事。 等客戶來挑毛病，這是次等企業，自己赤裸裸亮出自己的弱點，才能真正有自信的獲得改善。皇田就是這樣一步步被要求來的，背後還有一套「清糞坑」哲學。周幼珊把問題形容成糞坑，如果沒本事就不要去清，因為糞坑久了，臭味反而不會出來，如果有決心就要清乾淨，否則清不徹底，比沒清更臭。 秉持清糞坑哲學，近四年，她把公司一年開發失敗成本設定在三千萬元，同時每年要下降三成，要求員工檢討過去失敗作品，找出改善方法，按部就班落實，一次次挖深進入障礙。 「人家問我，你們公司產品到底有什麼關鍵技術、到底有什麼樣門檻？其實這就是門檻。」字句間看似狂妄，其實，周幼珊的語氣中充滿了謙遜。 路，是人走出來的，「踏踏實實、勇往直前，去實現預先設定好的目標！」正如周幼珊持續拉高與對手的距離，先行者，就會一直先贏。 | ||||||