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宗慶後的哇哈哈帝國遭遇迷航： 很難再造下一個“營養快線”

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/1228/148625.html

i黑馬：作為中國僅次於華為的第二大民營非上市公司，哇哈哈這些年正遭遇業務轉型的瓶頸。長線產品的缺失和多元化業務的受困，是娃哈哈目前遇到的較為嚴重的問題，而市場環境的變化、原有營銷渠道的固化、管理隱患以及國際化步伐的緩慢，也已成為娃哈哈進一步做大的阻力。哇哈哈或許難再造出下一個”營養快線“了。
 
\近日，69歲的娃哈哈掌門人宗慶後對過去銷售年度（2013年11月至2014年10月）做了高度總結。
 
作為已經坐擁國內飲料行業龍頭老大位置多年的娃哈哈，2013年營業收入為782.78億元，利稅139億元。從去年的營收上來說，這家快消巨頭，不但是中國最大的飲料生產商，也是中國第二大民營非上市公司——僅次於華為。
 
去年年底，娃哈哈提出了2014年力爭營收實現1023億元的目標。然而，被宗慶後寄於厚望的2014年的娃哈哈卻遭遇了前所未有的衰退。
 
“2014年是近年來娃哈哈整體銷售最差的一年，整體銷售額不但沒有增長，反而下滑了7%左右。”宗慶後在2015年銷售工作會議上如是坦言。這意味著娃哈哈2014年的營收在720億元左右，與1023億元的目標相去甚遠。
 
數名業內人士在接受時代周報記者采訪時表示，長線產品的缺失和多元化業務的受困，是娃哈哈目前遇到的較為嚴重的問題，而市場環境的變化、原有營銷渠道的固化、管理隱患以及國際化步伐的緩慢，也已成為娃哈哈進一步做大的阻力。
 
新品銷售乏力
 
這些年的娃哈哈亦到了非轉型不可的地步。一個客觀的事實是，飲料行業經過多年的發展，已有很高的集中度，排名前五的飲料企業基本占據了全國60%的市場份額，這無疑使得其中任何一家企業想要獲得高速的發展都很困難。
 
“飲料行業內部規模、研發新品能力、渠道、品牌及市場基礎都是關鍵競爭要素。娃哈哈、可口可樂、康師傅、統一等幾大飲料品牌在這幾個方面的實力幾乎相當、格局也相對穩固。”中投顧問食品行業研究員簡愛華在接受時代周報記者采訪時說。
 
某種程度而言，娃哈哈的近況與全球飲料界第一品牌可口可樂40年前的境遇頗有幾分相似。當年，隨著美國軟飲料趨於飽和的市場，可口可樂也被迫作出變革。
 
不同在於，其時的可口可樂將目光投向了國際市場，而娃哈哈的應變方式之一是進一步加快推出新品—如今，娃哈哈每年都要推出多款全新產品，以取代那些推出3 年以上的產品作為公司新的銷售動力。
 
“娃哈哈多年來始終能夠保持增長速度的原因在於不斷地推出新品，而由此帶來的問題便是缺乏長線產品。”營銷專家、福來品牌機構董事長婁向鵬在接受時代周報記者采訪時如是分析。
 
從娃哈哈旗下擁有包括含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品等多達150種的總產品品類中，明星產品並不多見。
 
目前，娃哈哈銷量最佳的營養快線的銷售額在200億元左右，已超過娃哈哈總銷售額的四分之一。但營養快線從市場表現上來看已即將到達其產品周期。
 
“事實上娃哈哈業績不及預期的風險早就有所體現，這也是近兩年來娃哈哈不斷在飲料行業推出新品的重要原因，其希望借助飲料新品增加業績。”簡愛華說，“從啤兒茶爽、啟力到格瓦斯、弱堿性水、小陳陳等，這兩年推出的幾款新品表現都欠佳，因此也就難以為娃哈哈的業績作出更多貢獻。”
 
以娃哈哈在2012年重磅推出的啟力為例，在至今兩年半多的時間里，啟力在廣東市場的銷量一路下滑，市場表現欠佳。一位廣東地區的經銷商告訴時代周報記者，“之前由於市場預期較高，渠道壓貨嚴重，進而產生嚴重的滯銷現象，目前在廣東終端店已經很少看到啟力的身影，多數經銷商不再進貨。”
 
2014年2月，娃哈哈高調宣布推出“富氧弱堿性水”，並請了超級巨星代言。“富氧弱堿性水”上市後，即遭遇到行業專家的炮轟，被指涉嫌虛假宣傳。在四個月的鋪市過程中，“富氧弱堿性水”在部分區域出現降價現象，並沒有在市場上完全站穩腳跟。
 
浙江工業大學副教授焦長勇在接受時代周報記者采訪時稱，娃哈哈推出新品的風格是跟隨戰略，擅長以低價取量，堅持渠道思路，“主要體現在市場容量夠大、適銷對路、強大的貨源和質量保證、健康。”焦此前曾擔任娃哈哈集團總經理助理，也即宗慶後的助理。
不過，娃哈哈開發新產品的難度似乎越來越大，“整個飲料行業面臨產品同質化嚴重，未來隨著消費者個性化需求明顯、小眾品牌的參與、新品的成功率會降低。”簡愛華說。
 
宗慶後本人已意識到了這種危機，有知情人士透露，在2015年銷售工作會議上，宗慶後史無前例地介紹了兩家競爭對手：特種兵生榨椰子汁和光明莫斯利安。
 
宗慶後稱：“市場環境發生大變化，消費者更傾向於消費時尚、上檔次的產品，未來娃哈哈應該註重提高產品的附加值。”
 
但娃哈哈何時才能打造出下一個營養快線？這似乎並不是件容易的事。
 
多元化僵局
 
很難說娃哈哈走上多元化之路是主動抑或是被動的選擇。
 
某種程度而言，娃哈哈的多元化道路與其近幾年提出的“千億戰略”有關。早在2010年，現任浙江省委書記夏寶龍即鼓勵娃哈哈，“要繼續發揮在浙江省民營經濟轉型升級中的示範帶頭作用，繼續做大做強，爭取早日成為浙江省的第一個千億大企業。”
 
“千億目標是宗慶後在盛名之下的重負。”焦長勇說，“娃哈哈嘗試多元化發展，乃是食品飲料主業遭遇發展瓶頸，意圖以副業補主業，尋求新的增長動力。”從當前情況來看，其多元化並未能為其主業分憂，反而可能成為拖累。早在2010年，娃哈哈就與荷蘭皇家乳品公司合作，高調進軍嬰兒奶粉領域，由後者為娃哈哈代工生產愛迪生奶粉，並希望3年後位列所有奶粉品牌前列。
 
宗慶後曾相信，憑借強大的經銷商團隊，愛迪生奶粉能夠迅速占領市場。但幾年過去，包括AC尼爾森在內的多家市場研究機構的奶粉行業研究報告中，愛迪生奶粉的銷售並不理想。
 
除了奶粉，娃哈哈在2012年進入零售業。是年5月，娃哈哈聯合部分經銷商，通過集資參股方式成立娃哈哈商業股份有限公司，第一期投資17億元，主要投向娃歐商場，目標是“5年內做到商業公司上市”。
 
當年11月，娃哈哈集團迅速在杭州錢江新城租下3.5萬平方米的物業，開出第一家娃歐商場。半年後的2014年5月，杭州娃歐商場向業主提出解約、撤租，試水商業的夢想首戰告吹，宗慶後在事後坦承走了一些彎路。
 
除了奶粉和商場零售業外，去年11月，娃哈哈又宣布和貴州省仁懷市政府簽署戰略合作協議，以150億元進軍白酒業—通過整合當地酒企的方式推出“領醬國酒”。彼時，國內白酒業正進入深度調整期，白酒企業業績哀鴻一片。
 
“白酒是一個極為特殊的行業，各方面都與食品飲料完全不同。白酒渠道與飲料行業截然不同，娃哈哈原有的渠道並不能完全撬動白酒銷售，有些樂觀了。”婁向鵬說。
 
“從過去的童裝、奶粉到終端零售、白酒，宗總的投資理念主要是以市場需求導向為主，有機會就去嘗試。”焦長勇說，在他看來，對於娃哈哈來說，更重要的不是盲目的跨界多元，而是精簡邊緣產品，專註核心品類，引領整個品類市場升級。
 
不過，婁向鵬亦認為，現在斷定娃哈哈多元化發展失敗還為時過早。“娃哈哈花了30年成為了中國飲料業的領導者，不能用3年時間就說它跨界失敗，但目前確已陷入僵局。 ”
 
聯銷體固化
 
過去娃哈哈專做飲料，得渠道者得天下。關於宗慶後的商業智慧，國外的研究者發明了一個“編織大師”的詞匯，專門用來形容他對強大銷售網絡的超常控制力。
 
這個由宗慶後在20年前一手創立的渠道聯銷體，借助於整合各個層次的客戶及客戶占有的資金、市場、倉儲及配送體系等各項資源，使得宗慶後得以掌控一張遍布全國各地的銷售終端營銷網，包括8000多家一級批發商以及16萬家二級、三級批發商。這張密不通風的網絡，抵擋住了可口可樂等國際飲料巨頭的進攻。
 
在這一體系下，每年年底，娃哈哈與經銷商簽訂協議，經銷商按照協議完成年度銷售任務，並且需要在每年10月25日前，預付次年銷售任務10%的銷售保證金。公開數據顯示，經銷商在2012年繳納的保證金即已突破了80億元。
 
在焦長勇的理解中，聯銷體保證了娃哈哈沒有欠款及現金流的充裕，如同一臺每天產生利潤的機器，但這臺機器能否順利運轉取決於三點：有無熱銷的產品、產品能否讓鏈條上的各個層面有足夠的利益分享、掌控者能否保證生態鏈上的利益的有序性。
 
娃哈哈通過制定嚴格的統一價格體系，保證經銷商、批發商和終端都能在各自規定的價差範圍內賺取屬於自己的利潤，而要穩定渠道價差就必須杜絕低價銷售和串貨行為。
 
如今，長盛不衰的聯銷體正出現固化的跡象。娃哈哈中部省份的一位經銷商告訴時代周報記者，今年以來，全國出現了不少娃哈哈銷售業務員與經銷商相互欺壓的情況，“娃哈哈銷售人員要求多地經銷商全產品項銷售，降低了經銷商的有效銷售能力。另一方面，為了回款和完成銷售指標，部分經銷商進行低價處理，打亂了娃哈哈市場價格體系。”
 
“此外，部分銷售經理腐敗，為了一己私利，向經銷商胡亂壓庫存，亂開客戶，並有中飽私囊的現象。”該經銷商稱，去年他因此虧損了20余萬元。
 
除了內生的問題外，娃哈哈前廣告總監肖竹青告訴時代周報記者，對娃哈哈聯銷渠道產生沖擊的還在於外部環境的變化，伴隨著人工成本和倉儲成本的增加，整個聯銷體顯得不再經濟。
 
“現代渠道正擠壓甚至威脅取代傳統渠道，國際賣場、標準式賣場與連鎖便利店、社區店和電商，讓批發與流通渠道商生存空間無限縮小了。”肖竹青說。
 
娃哈哈高層已意識到了這種危機感，從去年開始，娃哈哈進行了較大規模的內部機構改革。在這輪變革中，娃哈哈集團的營銷體系有了較大的人事變動，過去深受信任的娃哈哈銷售公司總經理劉智民在2014年離職。劉智民是娃哈哈團隊的核心管理人員，1995年大學畢業後即加入娃哈哈集團，2004年即被任命為娃哈哈銷售總經理。
 
“最近主要是在休息、養身體。”12月18日，劉智民在接受時代周報記者采訪時證實了離職傳聞，不過他拒絕就娃哈哈集團業績下滑發表評論。
 
除了銷售總經理劉智民離職外，宗慶後著力削減渠道上多余環節，將原來銷售體系中400余名區域經理縮編了一半左右。區域經理是娃哈哈營銷體系的中層核心職務，其下級是直接面對經銷商的客戶經理，上級是省級經理，省級經理可以直接向宗慶後匯報。
 
不少老的銷售人員成為是次改革的犧牲者。“以寧夏公司為例，今年娃哈哈寧夏市場被一分為二，一半市場由內蒙古公司管理，另一半市場由甘肅公司管理，不少崗位取消了。”娃哈哈西北片區的一位員工告訴時代周報記者。
 
此外，娃哈哈正試圖開建第二套渠道網絡—即在第一套網絡基礎上重新開發經銷商，形成了同一個地區兩套經銷商銷售不同的產品。不過，二套網絡的建設亦存在明顯瓶頸，對新、老經銷商來說，都希望手中的產品有一定的市場基礎，終端店鋪願意接受，消費者樂意購買，有利可圖。而在市場的實際銷售表現中，娃哈哈的新開發產品並不能同時滿足這兩方面的要求。
 
這無疑是對娃哈哈傷筋動骨的手術，工程之龐雜，其效果如何，仍有待時間觀察。
 
沒有對手，除了他自己
 
宗慶後曾自況其偶像是勤勉專制、善於理財的雍正皇帝。娃哈哈至今沒有董事會，亦未曾考慮引入職業經理人，他以每月例會的形式直接管控著200名核心管理層，至今仍無副手，從新品營銷方案、產品包裝、定價到生產線的安裝設計，每一次程序都要由宗慶後把關。
 
這種扁平式組織架構無疑對領導者有著很高的要求，需要超人的智慧和勤奮操勞，尤其在食品飲料這樣一個強調細節的行業，收益以毫厘來計算，在市場占有率或利潤率上差一個百分點，就會形成天壤之別，宗慶後深諳此道，他對細節了如指掌。
 
肖竹青在2000年進入娃哈哈，肖告訴時代周報記者，“我在娃哈哈的第一份工作，就是起草了一份長達27頁的市場調研報告”。
 
同事告訴肖，給宗慶後的匯報最多只要一張紙就可以了，“你只要說清楚，新項目是幹什麽的，想要達到什麽樣的效果，大概需要花多少錢。”
 
正是宗慶後對市場的高度敏感保證了娃哈哈多年來的成功，這種成功在為其建立了極高的權威的同時，也使企業面臨某種管理上的隱患—由於宗慶後事必躬親，而導致下屬長期形成依賴性，隨著娃哈哈規模的擴張，效率已遠不及以往。
 
“面對增長壓力和多元化困局的娃哈哈，更需要突破現在的‘一人治’模式，創新管理制度和激勵制度，讓每個人都發揮出創造力，激活企業的內源力。”婁向鵬說。
 
如同杭州市清泰路30號娃哈哈總部低調的六層小樓一般，宗慶後的經營理念亦低調、持重，在資本蜂擁房地產和股市的過去數年，他曾多次表示對投資上述領域“不感興趣”。
 
對於國際化，宗慶後亦持保留態度，對購買國外瀕臨破產的企業也不感冒，在2013年全國“兩會”期間，他曾告訴媒體，他自己並沒有做娃哈哈國際化的遠期規劃。
 
宗慶後曾透露，其佩服的國內企業家是華為的任正非——因為華為不但主業強，而且還成功走出了國門。與之相較的是，娃哈哈的主業足夠強，但國際化之路並不順利，除愛迪生奶粉外，幾項海外收購幾乎都沒有結果。
 
“2011年左右，菲律賓的一個礦廠項目讓老板猶豫了很長時間，他拿不準那里到底能不能開采出理想的礦產，最後還是選擇放棄。”一位娃哈哈人士告訴時代周報記者。
 
如今，宗慶後將國際化的權力賦予了其女兒宗馥莉。年輕的宗馥莉曾多次公開談及對國際化的看法，“真正的國際化不是賣幾瓶飲料到國外，而是整個生產鏈，包括生產、銷售和采購供應鏈都在全球建設。”
 
某種程度而言，國際化正是娃哈哈轉型必須直視的難題。一直以來，深悟毛澤東軍事思想的宗慶後，其掌控下的娃哈哈執行的是“農村包圍城市”戰略，依靠國內二、三線城市以及廣大的農村市場作為主要營銷地，其產品的國際競爭力仍然有限。
 
如今，宗慶後親力親為耕耘傳統零售的身影顯得有些孤獨，在很長的一段時間里，他作為中國傳統產業的代表一直堅持對電商說“不”。
 
“電商在本質上還是虛擬經濟，如果把價格搞爛了、把信譽搞爛了、把實體經濟搞垮的話，電商拿什麽東西去賣？而且我們這個行業（飲料）互聯網也看不上，因為附加值比較低，分量也比較重，電商覺得不劃算，所以對飲料銷售沖擊並不大。”宗慶後在今年全國“兩會”期間如是說。但互聯網與電商的發展，正逼迫娃哈哈順應互聯網的思維潮流。處在危機感中的宗慶後已提出，娃哈哈在2015年要觸新的網，“今後要大力發展企業微信、微博，優化自媒體平臺”。
 
12月17日，時代周報記者就業績下滑向娃哈哈集團新聞發言人單啟寧提出書面采訪請求，截至發稿前，未有任何回複。
 
業績的下滑，或許並不是宗慶後最大的心病。一位娃哈哈人士告訴時代周報記者，“老板的心病，還包括女兒宗馥莉的婚姻，多年來始終是他的心病。”
 
對於娃哈哈而言，最大的挑戰還有宗慶後的年齡—他已經69歲了，而終端消費者卻是年輕人。“從根本上說，娃哈哈和宗老板沒有對手，除了他自己。”前述娃哈哈人士說。

本文來源：《 時代周報》
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