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富邦人壽總經理陳俊伴，參加完業務員獎勵大會，剛從希臘回國顯得春風滿面，去年他打敗常勝軍國泰人壽，拿下初年度保費的第一名，今年八月公布自結獲利，富邦人壽今年獲利可輕鬆再創新高，交出亮麗成績單。 論業務員人數，富邦僅有一萬三千多名，約只有國泰二萬五千人的一半；比經驗，富邦的業務員平均年齡約三十六‧七歲，而國泰業務員平均年齡四十四歲，在國內前三大人壽裡，富邦加計安泰人壽的歷史不過二十七年，比起有五十年以上歷史的國泰和南山算是小老弟。 自合併五年，富邦的初年度保費市占率由合併時的一七‧八％提高到一九‧二％，坐上第一名，總保費收入也緊追在國泰之後為第二名。 老安泰人陳俊伴卻能帶領這批比國泰年輕七歲的草莓軍團，緊咬國壽的媽媽部隊，他怎麼辦到？ 組織作戰留老將不迷信超業，但鼓勵增員 這得歸功於陳俊伴將安泰過去崇尚保險業績超業為主的策略，轉向打組織戰。 政大風險管理與保險學系助理教授彭金隆認為，富邦轉組織化成功的關鍵點在於是否能留住原本的業務員，讓他們接受轉變。 陳俊伴的第一步，是打造新舞台，拉攏安泰的年輕世代。保險業務員的成功顯現在兩件事，賣保單和增員。過去安泰重視行銷（賣保單）輕組織（增員），上台的超業臉孔多年年相同，年輕世代礙於資歷經驗只能坐在台下幫前輩拍拍手，少有享受掌聲的機會。 陳俊伴鼓勵成立通訊處，就算你業績沒第一名的超業好，但是仍有機會靠著增員，培養業務員當上處經理，而增員的收入不比超業差，他打趣的說「一個打不過他（超業），培養出十個總打得過他吧！」 富邦人壽富兆通訊處經理廖京鵬今年三十六歲，過去他雖然是單件業績保費破千萬的業務員，卻苦無機會升上處經理，但是現在卻靠著培養百名業務員當上處經理，年薪破五百萬。 像廖京鵬這樣三○世代就當上處經理者，在富邦約占三分之一，安泰時代根本不可能如此。 陳俊伴認為，超級業務員人數少且可能跳槽，「但是如果我能創造一○％的top業務員，而不是只有一％的超業，業績更穩定。」 打組織戰的策略也反映在績效考核，在安泰人壽要當上最佳主管，團隊業績好可加分，但是現在就算業績超標，假設業績是由少數人完成，也難以得獎，鼓勵名師往下傳承經驗，教出明星徒弟。 過去只有業務跑得好的超業和最佳主管可以上台領獎，現在增加了組織王和增員等獎項，為業務員開闢出新舞台。衝業績做增員各有舞台，為業務員開闢出新舞台。 對於長青明星，陳俊伴則誘之以利，鼓勵轉作組織，現在通訊處經理的年薪和過去相比多了兩百萬，掌聲雖少了，但是裡子厚實，削弱了轉型的抵抗力。 富士達保險經紀董事長廖學茂認為，被合併的員工心情都先打六折，但是富邦很聰明的繼續讓老安泰人當主管，並且同時提高內勤和外勤的薪水，先讓業務員安心。 不僅過去安泰人壽的超業如謝佳芳和楊美娟都還留任，過去三年富邦人壽也是市場唯二業務員淨增加的壽險公司。 除了安泰人的改造腦袋，陳俊伴還藉著招募無經驗的新鮮人注入新血，加速轉型。新招募的業務員中有七五％都是三十五歲以下的新鮮人。 富邦人壽業務經理鐘偲方指出，年輕人白紙一張，灌輸教育系統和SOP，可快速增加業務員通路。 更實際的盤算是，年輕人沒有老安泰人的專業驕傲，會為了達到業績門檻存活下來，對於跨售房貸、信用卡等銀行端商品也不排斥，現在跨售占保費收入約八％，富邦人壽跨售產險的保費收入，可以排名業界第十三大產險公司。 只是保險業無底薪，招募難，留人更難。 溫情主義留新人業務、客戶差五歲最有利銷售 為了提升定著率（編按：新登錄業務員第十三個月仍在職比率），陳俊伴把過去安泰斯巴達式的管理轉為溫情鼓勵主義。 先把佣金收入門檻由業界第二高的每季六萬元，降低到業界平均水準的四萬五千元。以前半年考核不過關馬上淘汰，但是現在只要態度積極，還再給半年機會。 年輕人不是只要收入，還要「fu」對，為了拉近跟年輕人的距離。陳俊伴常用臉書跟業務員溝通，曾經一位業務主任只是在臉書上抱怨工作不順，陳俊伴看到馬上回鼓勵的話。 內部主管指出，過去安泰都是老外當總經理，對業務員來說是天高皇帝遠，但是當業務員成長到一萬多人，陳俊伴還會撥出時間回臉書，在保守的壽險業相當少見。 一位外商壽險公司主管指出陳俊伴日後的盤算，「壽險業務員和客戶的年紀差在五歲以內，最有利銷售，雖然年輕客戶保單金額不大，但卻是潛力股，」隨著客戶事業有成，保費就會增加，反之，如果不招募年輕部隊，業務員和客戶都有老化危機，這正是國泰和南山面臨的威脅。 也就是說，現在這些年輕部隊，雖然業績僅占富邦人壽的三分一，卻是陳俊伴未來超越國泰的種子隊伍。 年輕部隊有了，但由斯巴達改為要「fu」對的溫情主義，內部也有批評，認為難以訓練出如安泰的菁英超業，怎麼傳承老安泰人的超業能力，將量變轉為質變，是下一階段陳俊伴能否打敗龍頭國泰人壽的課題。 【延伸閱讀】初年度保費市占，已站上第一名——富邦人壽合併安泰前後績效 ●初年度保費收入市占率：合併時(2009年)17.8%合併後(2013年)19.2% ●總保費收入市占率：合併時(2009年)13.9%合併後(2013年)16.3% ●稅後淨利(億元)：合併時(2009年)108合併後(2013年)191》淨利成長76％ ●業務員人數（兩家合併）:合併時(2009年)8350人合併後(2013年)13550人＊ 註：＊表示合併後業務員人數計算至今年上半年資料來源：富邦人壽網站、保險公開資訊觀測站整理：曾如瑩 | ||||||