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格隆匯醫藥群線上討論紀要：中紀委高調宣布醫療反腐對零售藥行業影響 作者：格隆匯整理 格隆匯微信群建立以來，效果很好，群內均為行業內專家人士與資深行業分析員，大家討論熱烈，成果也很豐碩，格隆匯小編將大家所關心的問題討論整理出來，做成紀要分享給大家參考。 本次紀要是關於中央高調宣布醫療反腐對醫藥零售行業的影響，尤其是對格隆匯廣大會員關註的康哲藥業的影響。討論中，醫藥銷售資深專家@WYL分享了他對康哲藥業的銷售模式的看法。 （群里的所有名字在不影響討論的情形下做了相應處理。） 格隆匯醫藥群線上討論紀要：中紀委高調宣布醫療反腐對零售藥行業影響 Fan 17:39 @醫學界網站: 【中紀委高調宣布醫療反腐】9月11日上午9時許，中紀委監察部官網發布消息，57歲的雲南省第一人民醫院院長王天朝涉嫌嚴重違紀違法，目前正接受組織調查。而就在一天前，中紀委官網剛剛通報了八起衛生系統的違紀違法案件。http://t.cn/RhMsfyv hwz 18:25 其實對藥企是好事，成本可減少，即是增加利潤 Achu 18:42 還有醫院轉制阻力減小 Achu 18:43 誰阻攔查誰腐敗 Jinpeng 18:43 學術推廣會否受波及？ hwz 18:45 推廣會應該受到波及的。很多會遊離，灰色地帶 hwz 19:13 沒有自己產品的銷售藥企，估值無法高。受限太多了 Zhang 19:27 @hwz 康哲也沒有自己產品 Jinpeng 19:44 康哲獨家代理，產品相對獨特，可以看作有自己的產品。2211走二三線城市路線，應該是因為自己產品缺乏競爭力，靠渠道去硬推給那些對藥品廠家、品牌認知較差的消費者。 Wangdan 19:45 文章中關鍵問題沒分析 Jinpeng 19:46 比如在一些小藥店買夏桑菊，藥店通常會推薦很多雜牌的，而廣州星群的產品會被放在隱蔽的地方。 Jinpeng 19:47 大品牌的產品，競爭大，價格透明，差價少。 Yebing 19:47 康哲的壁壘在哪里呢，可複制性強不強？目前的優勢是他的銷售網絡最大麽？ Yebing 19:50 引進產品的能力和學術推廣，誰知道這兩點要是別人實現起來有沒有可能？朗生也是在這樣做，那它有沒有機會成為康哲這樣的規模？ Jinpeng 19:50 感覺其銷售隊伍強大！但是學術推廣如果波及，特別是被媒體盯上，應該是其唯一的不確定性。 hwz 19:52 獨家代理如果獲得一個好的產品系列，比自己產品更有競爭力 Yebing 19:52 康哲看了一陣子，知道其強大的推廣能力，以及獨特的新產品引進能力，不過這個概念很虛啊，不了解這兩個競爭點到底多堅固？ Yebing 19:52 同類公司目前有沒有？ Jinpeng 19:53 新活素之前是別家賣的，一直沒有起色，康哲幾年功夫將其賣到上億。 Yebing 19:54 確實很給力。不知essence到底在哪里，只有不停覺得它厲害的心情 。。。 hwz 19:57 太多了，不知道該選擇哪些入手 Yebing 19:59 康哲的13年報里說到的在註冊藥品list烏克蘭的兩個藥在今年中報里的list不見了也沒有提及，是註冊沒通過了還是？ Yebing 20:05 對於康哲我也只是看到以往超快的增速數據，不知道它以後發展怎麽看？？ Sunway 20:05 先鋒醫藥 Sunway 20:10 小康哲 Yebing 20:11 朗生的也有人說是小小康哲 Sunway 20:27 @YebingAH股醫藥 CSO確實沒系統看過，有時間比較比較～ Sunway 20:27 1011也成了CSO WYL 20:49 關於康哲，在這與大家交流一下我個人的看法，從推廣網絡（隊伍）、產品兩個方面。請指教！ 1、推廣網絡 康哲的推廣網絡分直接推廣隊伍、代理商推廣隊伍 直接推廣隊伍 個人認為在國內的公中是走得比較前的，與很多外資公司方式很接近，但又不是照搬，可以說是“康哲模式”吧。這個隊伍的人員，90%以上為由自己直接培養，每年從醫藥院校招聘畢業生，這種方式已經有16年的時間。 所以這個隊伍從管理層到一線代表對於康哲的推廣理念、文化的理解是極為深刻的，所以其執行力自然是比較強的。 我認為這個才是康哲的最有階值的地方之一。國內其它公也有很多在學習康哲的這個方式，但要建立一支這樣的隊伍並不是投入就行，還要沈澱。 代理商隊伍 是康哲在香港市後才收購組建的，目的是擴大網絡，做不同的產品。這個模式也是目前國內很多藥企的一種推廣模式。 Sunway 20:50 嗯 hmq 20:53 @WYL 建隊伍這一點非常重要，也非常難。 WYL 20:59 2產品 其產品的特性大家在其介紹中都有看到，都為總代理的有特點的產品。 但其並不是完全只是一個只做代理的公司。 其有自己的藥廠，新藥研究等。通過收購，增加自有產品。如施圖，需不是自己生產，但其已購得中國區的所有權，這等同於自己的產品。另外後續從國外引進的產品更是向這個方向發展，為的是增加對產品的控制權。 不同產品的組合中，從半年報中看出，維持高增長的同時，最大兩個產品的占比下降，說明其他產品的增長率更高。 從推廣模式、網絡，現有產品結構，後續產品的儲備看，個人認為未來5年內其增長是可維持在30%的。 Chris 20:59 請問各位：打擊GSK的那段時間是否康哲大跌？因銷售代理商更易成為反腐受害者？ WYL 21:03 @hmq-醫療器械 建隊伍這點看似容易，但其實是很難的。現在即使是康哲的人員出來想建一支這樣的隊伍也很難做到。所以我認為康哲隊伍的價值大於康哲某一產品的價值。 WYL 21:06 隊伍好比高速公路，產品有如車。有了路，只要有好車，就能跑得快。但路不行，給個法拉利也白瞎。換車難、建路更難。 WYL 21:07 @Chris GSK事件影響的是整個行業，不是某一家企業 hwz 21:08 人力資源永遠高於產品 Jinpeng 21:09 去年上半年康哲業績受gsk影響，第一次增長降到30%以下。 WYL 21:13 國內很多公也在學習康哲的模式，但個人認為，從推廣模式，特別是學術推廣方面，除去外資公司，國內在這方面目前還沒有一家能與康哲相當的。 WYL 21:14 很多外資公司畢竟是上百年的歷史，中國的公司還要好好學習 WYL 21:15 而隨著政策的不斷完善，醫藥市場的不斷規範，康哲的這個模式是更有利於以後發展的。 關於此話題的討論主要部分結束。 |