一家餐飲企業的經營思路：從選址、營銷到O2O
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問題1：劉總，賽百味是國際連鎖餐飲公司，您在選址這塊是考慮了什麼因素?您為何會選擇在國貿中心呢?賽百味會給舊城區的餐飲構造，形成什麼樣的衝擊嗎?您的期望是什麼? 其實在這期間過程頗具波折和戲劇，賽百味中國公司一開始並未考慮進入廣西市場，但在我們的積極爭取下，賽百味經過嚴格反覆考察以及對我們的信任，最終同意我們開發廣西市場。 我們的第一家旗艦店意在樹立品牌，讓消費者看得見我們，讓有意加盟賽百味的人士發現我們，所以一定要選在露天且人流量大又特別顯眼的地方。 最初，我們想把店設在南寧最火的萬象城，苦於那裡餐飲商家太多，消費者選擇也多，租金昂貴又沒有合適店面，只好暫緩。 今年3月國貿換了新的物業公司，我們才機緣巧合獲得了現在這個理想的位置。國貿沒有肯德基和麥當勞，他們也希望借助賽百味這樣的國際一線餐飲品牌提高其影響，兩方一拍即合。 賽百味進駐國貿中心將再度引爆舊城區餐飲發展的一個新高潮，讓大家都看到萬象城的興起並沒有阻礙南寧市中心商圈的發展。 問題2：賽百味雖然是國際品牌，但比較少見電視廣告出現，在南寧這樣的城市，賽百味的的知名度並不算太高。您打算前期如何推廣打開本地市場?談談您服務與營銷的思路吧? 賽百味的電視廣告不如麥當勞肯德基多，目前由貝利和菲爾普斯代言，主要投放在歐美電視廣告中，以及國內的CCTV5和一些大城市電影院線。 賽百味的門店較小，但開店數量多，主要採取店面曝光率來達到廣告效果，比如在上海的主要商業區，每隔一條主要商業街，就能看到一家賽百味，這樣的效果更明顯，且可直接轉化成消費。 廣西南寧本土沒出過遠門的居民可能還不熟悉賽百味，但大部分外來人口和現在的高學歷年輕人都知道賽百味。加上南寧人比較愛追風和圖新鮮，對新品牌新事物很感興趣，很願意嘗試，這樣也為我們品牌的樹立起到一個很好的基礎。 開業前期，通過裝修時的外牆廣告讓不少在國貿萬達商圈活動的市民有了印象，很多人都向我們打聽什麼時候正式營業。 之後我們通過參加一些商業活動造勢，並在微博、微信、紙媒等媒體上進行了賽百味進駐南寧的報導，使得大家都有所期待，形成飢餓營銷。 按照賽百味在中國的傳統，每家新店開業都會舉行一個大型的免費試吃活動，這個活動不但能給我們聚集人氣宣傳品牌，當天也會促成一個很大的銷售額，我預計當天銷售額可以突破3萬元。後期我們還會持續在微博、微信、紙媒等媒體上進行宣傳，並且已經和美團簽下獨家團購活動協議。 當名氣打響後，我們計劃6個月內在琅東商圈、廣西大學商圈、萬象城或五象廣場開設第2家分店，兩年內使南寧擁有5家賽百味餐廳，同時在廣西其他城市開設分店，最終以較多的店面曝光率來形成品牌影響力並且吸引其他加盟商加盟。 問題3：賽百味的競爭對手，不僅僅是麥當勞與肯德基了，還有其他本土的類似的餐飲企業，您是否有信心把這第一家店做好?可以談談您的餐飲經營思路嗎? 我很有信心做好這第一家店，因為我們的產品是獨一無二且不容易效仿的。 現在各種類型的美食都有很多不同的品牌在競爭，漢堡包有肯德基、麥當勞、德克士，奶茶有各種數不清的品牌，各種火鍋店，各種棲木咖啡捷佳咖啡，各種老友粉螺螄粉桂林米粉，都很相同，形成了惡性競爭抄襲氾濫最後造成食品安全問題。 賽百味是唯一一家在做正宗的、健康低脂、口味獨特的三明治，我們的品牌形象獨特，產品獨特，服務模式獨特，這些都是競爭者無法對抄襲的，可以說我們沒有直接的競爭者，當消費者想起三明治自然想起賽百味。 問題4：賽百味與麥當勞肯德基還不一樣，擁有更多的投資自主權，所以更加考驗運營能力，您可以介紹下您的團隊嗎?分別是什麼樣的人資資源配置? 我們在股東管理層方面是三個人，我和我的兩位好友夥伴，都有著豐富的運營管理經驗和能力。我們目前招聘了6名員工，他們6人大多是大學本科畢業的90後，都會英語，其中有兩位還是澳大利亞和英國的海歸。 我們的員工不叫服務員而是叫三明治藝術家，他們不是在做一份快餐而是在用心、用創意為每一位顧客製作一份獨一無二的適合他們口味的三明治美食。 三明治是一件藝術品而不是一個簡單的漢堡包，至於其中奧妙，大家可以到現場去體驗，保證讓你們印象深刻。 問題5：俏江南的張蘭曾經感慨「餐飲是個勞心的行業，來不得半點虛的?」雖然俏江南是中國的公司，賽百味是國外引進的巨頭，但都是餐飲行業，您最注重什麼?您怎麼看待張蘭的這句話?跟我們分享下吧。 張蘭張總這句話說的很對，餐飲是給廣大消費者提供入口的美食以及服務，現在消費者對菜品的口味、賣相和服務質量等越來越挑剔。 首先食品安全不能來虛的，必須是嚴格選擇供應商選擇食材，不能為了成本而越過這個底線。 第二就是價格，不能來什麼虛假宣傳打折活動，一定是一分錢一分貨，要讓消費者花錢花得踏實。 再次是服務，要在顧客進門前到出門後都保持一流的微笑、一流的服務，而且要人性化，儘量滿足顧客的需求，關注顧客的需求，只有這樣做餐飲才能做出百年老店。 問題6：劉總，談談你對移動互聯網的看法? 移動互聯網有著非常重要的作用，我們的賽百味公眾號已通過微信認證，接下來會做微信點餐，同時推送一些產品介紹和設備知識的普及。 問題7：從互聯網用戶體驗的角度來說，以上僅僅是產品體驗，會員是否還有什麼其他的增值服務? 賽百味有個優點是我們可以提供下午茶，現在很多中國的公司都會有下午茶，開業當天就有好幾個客戶通過微信聯繫我們，訂做下午茶三明治，我們會按照訂單先做好，再配送過去。 針對微信會員，除了賀卡祝福、節日祝福之外，我們會通過微信公眾號做一些增值的服務。 南寧這邊有很多外國人士在各類學校教英語，他們經常都會到店裡來坐坐，我們會整合這些會員資源，組織一些類似「英語角」的活動。 在線上報名參加，在線下聚集人氣，賽百味可以提供場地支持，給大家提供英語口語練習的機會。我連口號都想好了——吃賽百味，學一口流利的美式英語! 問題8：試業當天營收多少?你對這家店盈利是否有信心? 從開業這2天來看，我對盈利絕對有信心。 試業第一天1.2萬，第二天1萬，其實可以賣的更多，但真的沒想到會有這麼多顧客。 倘若備料充足的話，試業當天拿下2萬是完全沒問題的。 後期我們會加大網絡宣傳以及自媒體渠道宣傳，我們有信心成為中國市場開業第一個月表現最好的一個店。 問題9：最近瞭解到一家做披薩的品牌，通過O2O線上訂餐，外賣模式，一年新增營業額達到8000萬，這讓賽百味這樣的餐飲巨頭有了很大的想像空間，對於這塊，你是否有比較清晰的規劃，具體是什麼? 棒約翰的這個案例我也認同，但我覺得賽百味做O2O將會有更大的空間。 因為賽百味三明治是根據顧客不同的口味組合而成的，比KFC之類更靈活。 在賽百味沒有兩個完全一致的三明治，要什麼或者不要什麼，都由用戶自由搭配。 在網絡這塊我們是有自己的規劃的。 譬如，在我們的微信公眾賬號後台，會將產品的各種配料(如青椒、西紅柿等)做成卡通形象，用戶通過手機客戶端進行自由拼接，然後通過公眾號發給我們，我們就可以按需定製。 從後台收集數據，讓用戶來為我們設計大眾產品，通過一種自動個性化的卡通形象，使得每次來吃賽百味的消費者，也樂意將自己拼接的產品卡通圖片，發至朋友圈、微博等，供大家娛樂，這本身也是一件很有趣的事情。
（來源：Bianews， 作者：方小跳）
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