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中國最大券商在收購了法國券商後，雙方都利用對方優勢渠道，在新業務、新客戶開發上取得突破，並確定了中國、美國和澳大利亞新戰略◎ 財新記者 李小曉 特派香港記者 王端 文lixiaoxiao.blog.caixin.com｜wangduan.blog.caixin.com 從2013年7月底起，中信證券與里昂證券在債務資本市場、股權資本市場、銷售、研究、上市、併購等業務上進行了部分的整合。 新婚一年，中信證券（600030. SH，06030.HK）與里昂證券（下稱 CLSA）到底融合得怎麼樣？ 合併之初，很多人擔心的戀愛容易結婚難，中國的「土包子」和法國的「小貴婦」是否會有文化衝突？目前看來，人們對此是多慮了。 根據中信證券2014年年報，收購五個月後，CLSA 實現1.28億元淨利潤，中信證券國際（下稱中信國際）淨利潤較2012年也獲得24%的增長。 CLSA 於1986年由兩名南華早報財 經記者 Jim Walker 及 Gary Coull 在香港創辦，後法國里昂信貸銀行（Credit Lyonnais SA）入股，更名為 CLSA。 2003年，法國農業信貸集團（Credit Agricole Group）併購里昂信貸銀行，CLSA 亦被併入集團內從事投資銀行業務的東方匯理銀行。東方匯理銀行成為里昂證券的大股東，持股65%，其餘35%則由CLSA員工及管理層持有。 談了三年的「戀愛」 ，2013年7月31 日，中信證券宣佈正式完成收購 CLSA 餘下的80.1% 股權。至此，中信證券通過其全資子公司中信國際全資擁有CLSA（相關報導詳見本刊2012年第3期 「中信迎娶里昂」 ） 。 通過此次收購，中信的國際化戰略邁出了堅實的一步， 「土包子」在跨國聯姻下變得全方位「國際範兒」起來在過去的十個月中，中信與 CLSA 雙方從業務層面進行了深度整合，在企業文化和員工的調配上也在不斷互相滲透。 財新記者專訪了CLSA 董事長及首席執行官 Jonathan Slone 和中信證券副董事長及中信證券國際行政總裁殷可雙方對過去十個月的合作頗具感慨。 整合與互補 在過去十個月中，雙方在債務資本市場（DCM） 、 股權資本市場（ECM） 、 銷售研究、上市、併購等業務上進行了部分整合。 中信國際的中國和香港之外 DCM 業務現在主要由 CLSA 牽頭，人員經過了雙方的整合，CLSA 的 DCM 部門由來自中信證券國際的董事總經理劉文韞擔任部門主管。 殷可表示，中信國際有很強的DCM 業務，也是海外最大的固定收益做市商之一，CLSA 在過去十年基本沒有 DCM 業務，雙方合作後，DCM 從去年到今年開始突飛猛進。去年完成單主承銷，今年完成8單主承銷。其中包括富力地產、中鋁國際等中國企業，也包括菲律賓的 VISTA LAND，蒙古的 TDB 等外國企業。這還不包括同期中信國際完成的22單和8單。 Slone 還透露，目前正在與一家南亞公司談發行人民幣債券。 「我們認識 這家公司15年了。如果沒有我們，中信證券不可能認識這家公司。但如果沒有中信證券，我們自己也做不了這個單子。 」ECM 部門也完成了整合，海外ECM 業務由 CLSA 牽頭。由里昂證券的 Richard Taylor 和來自中信國際的董事總經理王長虹分工共管。 殷可表示，中信國際 ECM 業務現在的收入都在 CLSA。 「但是你不要忘了，他也是我的全資子公司，合併報表以後沒有區別。 」「過去客戶覺得我們做配售的投資人就是那麼一些機構，但今天有了CLSA，再來看我們的客戶名單，和頂尖國際投行沒有區別，一下就在所謂價格測試的過程中把我們提升到了國外同行最高的水平。 」殷可說。 在銷售方面，中信證券負責把海外產品帶到中國境內銷售，CLSA 負責把中國 QFII 產品拿到海外銷售。Slone 表示，CLSA 在全球擁有21個分支機構，在香港、美國、新加坡等地都擁有優秀的銷售團隊，這些資源將額外成為中信產品的銷售渠道。 在零售業務和機構業務的分工中，中信國際和 CLSA 分別負責零售和機構。 「中信國際的機構銷售全部都到了CLSA。用 CLSA 的平台和系統進行機構銷售。我們自己留下的就是高端客戶和零售客戶。 」殷可表示。 在研究業務領域，雙方各自發揮專 長，中信證券覆蓋國內公司，CLSA 覆蓋國外公司。CLSA 負責港股和海外15 個地區市場的機構業務，中信國際的研究部門負責服務零售客戶。 「我們把機構和零售分開了。機構服務都合併到CLSA 去，零售業務仍然留在中信國際。這樣有效利用了研究資源，集中了給機構和散戶的各自重點服務。這些合作目前都進展順利。 」殷可表示。 由於銷售和研究團隊的重新整合，中信和 CLSA 的員工也進行了大量交叉互換。中信證券的機構銷售人員很多被直接派往了倫敦和新加坡，研究人員也直接派遣到新加坡和香港； CLSA 也派了兩名研究人員到北京。 「這些員工派遣計劃基本上是以兩年計的，既有學習工作幾個月就回來的，也有長期工作的。 」殷可表示。 如果說海外市場的銷售和研究「大頭」都歸到了CLSA，海外投行業務則主要由中信證券國際牽頭。 據中信國際企業融資部門員工介紹，雙方做 IPO 的團隊目前整合較小，還是各自都有自己的團隊，但團隊之間有很多合作。 CLSA在合併之前 IPO並不是主要業務，因此現在海外IPO 業務主要由中信國際牽頭，但 CLSA 在亞洲一些地區有其獨到的資源優勢，因此包括澳門、香港及東南亞、東盟等地一些上市和併購業務，依然會與CLSA合作。 Slone 提到，未來也希望共同多做一些跨國併購項目。 「很多項目都是通過 CLSA 開發，因為 CLSA 在海外，尤其是東南亞有很多老朋友。但如果沒有中信加進來，這些老朋友可能永遠不會找我們做併購。 」Slone表示。 文化融合 對於中信來說，CLSA 的加入宛若鄉紳 迎娶了洋媳婦，整個家族瞬間洋氣起來。 短短十個月，中信員工的理念已經大不一樣，都明白中文和英文在工作上同等重要。原來公司只能靠硬性規定激勵，兩年內通過英文考試可以報銷學費。而現在員工積極性非常高，每週的英文班都越排越滿。 除了英語進步，國外券商的工作效率和方法也在影響著中信員工。 殷可回憶道，中信最初派到 CLSA 有些國家分公司的投行員工曾有一點失落，覺得從中國最大的公司到了一家當地券商，喪失了原本的優越感。但是後來幾個員工對殷可說： 「說句你可能生氣的話，我現在才覺得我是在投行裡工作。 」還有員工對殷可說： 「我多麼希望我職業訓練的第一天是從這樣的公司開始的。 」「我聽了很高興，因為過去中信並不是一個全球投資銀行的管理方法，作為中國最大的券商，還有很多細節需要提升。舉例說，CLSA 新加坡的全球研究早餐晨會6點半開始，區域的研究會議7點半開始，本地的研究會議8點半開始。這樣在一天的工作中，首先有一個全球的觀念，其次有區域的觀念，第三有本土的概念。所以當客戶當天對QFII 有疑問時，銷售員可以講出全球、區域及本地對某個行業的看法。我們國內過 去不可能有這樣的流程，現在開始有了，這就是國際化的真正目的。 」殷可說。 Slone 雖然是梳著大背頭、戴著袖扣的紐約猶太人，但他表示「喜歡茅台」 ，而且能說一些普通話和廣東話。 殷可雖然是留著硬板寸，穿著中信高層人士慣穿的「片兒鞋」 （北京對平底布鞋的稱呼） ，但能說一口流利的英文，自稱是個「外土內洋」的人。 「文化衝突？我沒覺得。我和殷可是很好的朋友，每週都一起在樓下喝咖啡， 有時候說中文有時候說英文。 」Slone 表示，他認為中信證券董事長王東明和殷可都是很瞭解國際市場、很專注業務的專業人士，交流起來很簡單。 「我們都很擅長和各種文化背景的人打交道， 何況CLSA的總部設在香港，和中國內地文化的差距不大。 」Slone說。 提到雙方走到一起的過程，Slone 表示，其實最初 CLSA 接觸了來自各個國家的多家券商機構，最終與中信證券走到一起主要有兩個原因。 首 先 是 共 同 的 商 業 運 作 模 式。 CLSA之前九成的收入與股票經紀相關，其中75% 來自經紀業務（大部分是亞洲機構客戶的股票銷售業務） ，另外15% 來自結算和清算服務。CLSA 商業模式與高槓桿的西方投行不盡相同，卻更符合中信穩健的作風。 「有類似商業模式的跨國券商其實很少。 」殷可說。 其次是中國廣袤的市場和中信在該市場中的領導地位。 「CLSA 未來的重點將繼續放在在亞洲，我們不認為我們可以獨自來做，我們需要和中信證券這樣市場上最優質的公司合作。 」Slone說。 在具體的項目合作中，Slone 表示，也沒有外界想像的那麼複雜。 「我們都是哪裡有錢就衝向哪裡。誰找的項目不重要，項目來了就各自發揮所長一起來做， 」Slone 說， 「在服務客戶時，我們看不到兩個公司的邊界。 」最近，中信和 CLSA 的研究團隊還 共同完成了一份對中國夢的研究報告，其中雙方的分析師從各自的角度對中國的改革和開放都做出了分析評論。 「CLSA 的分析師有全球的視野，中信的分析師有獨特的本土角度。把雙方觀點整合起來，就可以變得很厲害， 」Slone 笑道， 「文化衝突自然會有，比如中國分析師寫報告喜歡先寫作者的名字，外國分析師喜歡先寫標題，但這都可以忽略不計。 」當問及雙方的薪酬待遇問題，Slone 表示沒有發生變化，CLSA 也沒有設置更多的激勵政策，過去大半年中也沒有發生人員流失。 一買一賣 4月中旬，中信證券通過 CLSA 購買了美國證券公司 BTIG LLC 的股份。此前曾有媒體報導，認為中信證券缺乏對CLSA 的控制力，稱 BTIG 的收購中信證券並未獲知。對這種說法，殷可和Slone均表示屬於無稽之談。 「我和殷可每週都會一起喝咖啡，聊聊最近的進展，所以一開始的時候，他們就知道這件事了。 」Slone表示。 殷可表示，中信證券的執委會非常瞭解整個過程，並且非常支持。當時記 者採訪公關部門時表示不知道，只是因為按規定不需披露，公關部門尚未獲得授權。 「雙方的戰略部門是橫跨兩個公司的，業務都很交叉，從第一天起就共同跟進這件事。我們共同擁有一名英國資深同事，他一半時間在CLSA，一半時間坐在我隔壁。 」BTIG 擁有450名專業人員，在美國設有九個辦公室。其主業包括股票及衍生品交易、研究、公司財務、金融期貨與商品交易等。 「如果你看看亞洲的未上市企業，會發現剩下的池子在縮小。而美國還有全球50% 的可上市企業。我們在美國的規模不夠大。BTIG 讓我們有很好的機會擴展在美國的生意。 」Slone表示。 「CLSA 未來的區域重點是亞洲、美國和澳大利亞。這次收購符合我們的策略。 」Slone說。 這次收購的具體條款並未公開，但殷可表示，這次參股並不太大，也不影響BTIG 的獨立性，只能說是一個戰略上的長遠佈局。 「BTIG是華爾街頂尖投行的最主要執行機構，執行能力超強，但研究方面相對弱。因此它需要CLSA 這種具有全球研究能力的合作夥伴。 」殷可表示。 此外，CLSA 近期另一個最新動作是拍賣其子公司財富里昂。 3月21日，湖南省聯合產權交易所掛出「財富里昂證券100% 股權轉讓」公告，出讓方為財富證券有限責任公司和 CLSA，兩家公司分別持有財富里昂證券的股份為66.67%和33.33%。 財富里昂證券前身為華歐國際證券，2003年4月10日正式成立，由湘財證券和 CLSA 在境內合資經營，後經多次轉手，湘財證券所持有的66.67% 股權被轉讓給財富證券。 目前轉讓進展還沒有進一步披露，但毫無疑問的是，財富里昂將變成純中資券商，也是首家掛牌謝幕的合資券商。 關於這次出售，Slone 表示，主要是由於 CLSA 的股權變動造成。鑑於CLSA 已經由外資變成中資，財富里昂也隨之由合資券商變成中資券商。 由於「一參一控」政策規定，一家機構或者受同一實際控制人控制的多家機構參股證券公司的數量不得超過兩家，其中控股證券公司的數量不得超過一家，因此財富里昂不可能繼續掛在中信證券旗下。 財新實習記者楊剛對此文亦有貢獻 | ||||||