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當中華電信、台灣大、遠傳拿走台灣電信市場逾九成市占，亞太、威寶、大眾電信都在夾縫中求生存，統一超商電信挾著通路龍頭的威力揮軍電信市場，究竟有什麼贏的祕訣？

撰文‧翁書婷

「叮咚！」一個家庭主婦走進統一超商，這天她不是要來買零食、飲料，更不是要來繳電費、水費，「我要辦門號。」你沒有聽錯，統一超商變身電信商，從去年四 月開始，在統一超商也能辦門號，還是統一超商電信自己的門號，超商龍頭跨進電信業的消息席捲業界，大家無不睜著眼睛看，在三大電信巨頭占據多數電信市場 下，大眾電信、亞太、威寶等二類電信商生存空間已有限，統一超商電信能走出什麼新出路？

策略一：租頻寬

省基地台成本 覆蓋率也高想知道統一超商電信葫蘆裡賣什麼藥，得先知道虛擬行動通訊（ＭＶＮＯ），這是一種二類電信執照，統一超商電信向國家通訊傳播委員會（ＮＣＣ）取 得執照後，不花半毛錢建置基地台，靠著向遠傳電信「租」設備和頻寬，照樣能有與遠傳相同的訊號覆蓋率。

當二線電信商積極用低價資費吸引消費者的同時，最大的難題還是基地台覆蓋率不夠，難免被消費者抱怨收訊不好。統一超商電信為了不走亞太、威寶的老路，拿ＭＶＮＯ執照反而成了三大電信巨頭壟斷台灣電信市場下的另一條生路。

一談到統一超商電信的起源，統一超商營運長謝健南戴著眼鏡的雙眼直發光，「我們想做這一塊很久了，很多人都找過我們，想談合作。」確實，為了讓統一超商營 運更多元，謝健南每天都在觀察消費者行為，「台灣二千三百萬人，門號數卻有二千七百萬個，手機門號普及率高達一一七％，我們一直覺得，這裡面一定有機 會。」剛好遇上了門號可攜政策，謝健南心想：機會來了！

為了了解國外作法，統一超商還蒐集了許多國外成功案例，像是英國維珍（virgin）、英國特易購（TESCO），「他們一樣不用龐大設備成本，走 ＭＶＮＯ的方式。」謝健南深知，在智慧型手機興盛前，三大電信商手中的頻寬是過剩的，倒不如統一超商出面向遠傳承租，遠傳可以賺上一筆頻寬出租費，統一超 商也擁有與遠傳一樣的覆蓋率。

比起大眾、威寶、亞太還在燒錢建置基地台，統一超商電信這一招，輕鬆贏在電信事業的起跑點。

策略二：拚便宜

走低資費市場 還送購物金然而，光是中華電信、台灣大、遠傳三雄就囊括逾九成市占，還有亞太、威寶等二線廠夾縫中求生，統一超商電信光靠一張ＭＶＮＯ執照就能有在電信市場與其他對手一較高下的優勢嗎？

謝健南一點也不擔心，「我們不是跟中華電信、台灣大、遠傳正面競爭，我們要的是他們手中那塊食之無味又棄之可惜的『雞肋』。」在電信市場裡，高通話量、高 數據傳輸的高月租費顧客，在電信巨頭們眼裡就像金雞母，因為他們每多講一分鐘的電話，多使用一分鐘的網路，電信商就多了一份營收進帳，「可是，那些連最低 月租費都講不完的民眾，平均用戶貢獻度（ＡＲＰＵ）很少，對電信商來說哪有什麼賺頭！」建立在這樣的市場氛圍下，高資費的顧客永遠是被電信商照顧得服服貼 貼的一群，也是享有最多電信商補貼的消費者，低資費的顧客就成了電信商眼中的「雞肋」，「我們想做的，就是把這些雞肋聚集起來，一根雞肋食之無味，若聚集 了一堆雞肋，那就不一樣了。」謝健南說，就像當初代收帳單，銀行代收一筆帳單的成本超過五十元，可是統一超商二十四小時都營業，也都有店員站櫃台，於是這 個銀行業者眼中「雞肋」的服務移到統一超商，卻增加了統一超商單店獲利率。

謝健南認為，在電信市場上，一定有一群消費者老是打不完月租費，每個月為了「充分利用」每一塊錢月租費，而在打電話、傳簡訊。統一超商電信決定逆向思考， 走低資費市場，他們在大街小巷做市調，就為找出最符合民眾需求的月租費價位。此外，一般電信業者都是在資費方案、通話費用、手機選擇上大作文章，統一超商 電信不玩這套，而是使出一記「贈送購物金」絕招，讓消費者除了有電話可以打，還賺得一筆購物金。

謝健南氣定神閒地說，「我們送報紙、牛奶，甚至是一整套公仔吸引顧客，這些是一般電信商無法做到的，因為顧客總會在商店裡消費，搞不好還會超過我們贈送的 金額。」就這樣，申辦統一超商電信的消費者，每個月繳的月租費成了購物金，但消費者又回到統一超購物，購物金就這樣流回統一超的口袋。

挑戰：規模小

目標抓住一成超商顧客

不過，想用ＭＶＮＯ執照跨進電信戰場的，統一超商並不是第一人，早在二○○八年，家樂福便與中華電信合作，打出「○元手機」策略，只是雷聲大雨點小。反倒是後進者統一超商電信做出成績，「亞馬遜能，我們為什麼不能？」謝健南說。

儘管統一超的行動電信大藍圖已躍然眼前，但還在學習階段，尚未有經濟規模，也還有問題待解決，例如客服問題。

拓墣產業研究所通訊研究中心副理謝雨珊認為，英國特易購之所以成功，是因英國地廣人稀，申辦門號並不容易，因此民眾會在大型超市申辦，可是台灣地狹人稠，手機門市林立，在零售通路申辦門號的需求相對低。

雖有以上挑戰，謝健南還是很有信心，「現階段就是要讓民眾知道我們有電信服務，目標就是在統一超商的顧客中，抓個五％到一○％，五％就有一百三十萬人，我 們又不是只做電信，沒有包袱！」低資費網外最便宜！──各家電信業者資費比較業者 統一超商 遠傳 中華電信 台灣大方案 177型 377型 165型 365型 183型 383型 200型 300型網內價格（元/秒） 0.11 0.1 0.08 0.08 0.08 0.07 0.08 0.08 網外價格（元/秒） 0.11

(最低價) 0.1

(最低價) 0.14 0.12 0.14 0.14 0.14 0.12

資料來源：統一超商電信

所謂新一輪電信資費改革，是一場殷殷期盼心理下的烏龍劇◎ 本刊記者 覃敏 文qinmin.blog.caixin.com 經過一個月的等待，８月底吵得沸沸揚揚的“ 電信資費改革”“ 下調電信資費”雷聲大雨點小，無論是運營商還是主管部門工信部，都沒見什麼動作。

財新記者採訪獲悉，根本沒有所謂的新一輪電信資費改革，它實際上是一場殷殷期盼心理下的烏龍劇。“ 現在的電信資費是市場競爭的結果，關鍵問題 如何規範市場競爭，使資費更簡單、透明。”北京郵電大學教授闞凱力說。

資費下調無人“認領”

沒有人知道“ 電信資費改革”“ 下調電信資費”的言論來自何方。財新記者找到發改委、工信部權威人士求證時，他們都有些懵，第一反應均是“ 沒有這回事”“至少不是本部委搞的”。

實際上，在８月底傳出電信資費下調的消息中，發改委、工信部均被提及。

最普遍的說法是，為配合在電信行業展開的反壟斷工作，發改委和工信部將在今年餘下的四個月中推動電信資費水平進一步下調。

“ 電信反壟斷？要下調資費？這不是發改委價格司說的，也不是反壟斷局說的。發改委從來沒有說過這樣的話。”一位國家發改委的內部人士稱。

該人士解釋，發改委反壟斷局反的是企業在定價上有沒有壟斷行為，而不是價格水平。按照法定程序，一般是有人舉報某家電信運營商存在壟斷行為，發改委收到舉報後立案調查。這主要是企業之間的事情，所以，不能將電信反壟斷與消費者的電信資費下調畫等號。

“ 發改委也樂意看到電信資費下降，但改不改革、下不下調，不歸發改委管。

根據最初的電信改革方案，電信資費管理主要由工信部負責，發改委只有建議權。”該人士說。

與發改委一樣，作為電信資費監管部門的工信部也蒙在鼓里。工信部內部人士告訴財新記者，工信部通信發展司都不知道為什麼會傳出這個消息，現在也沒有制定專門的政策或採取措施要進行電信資費改革。

不過，據《經濟參考報》報道，工信部運行監測協調局副局長高素梅曾透露，將展開新一輪工作推動電信資費水平下調，並會進一步研究和完善電信資費定價機制。

“ 這可能是一個宏觀的表態，或者是媒體誤讀。”該人士進一步表示，高素梅是運行監測協調局的，而電信資費 監管是由通信發展司負責，是否調整電信資費最終還要看通信發展司的行動。

電信資費下調的消息最早出現在8月26日。它的出現與發改委的電信反壟斷聯繫在一起，被大衆視為三大運營商應對反壟斷的脫身之道。受此消息影響，當天，中國移動、中國聯通、中國電信股價集體由漲轉跌，跌幅分別為 0.3%、0.51%、0.25%。

那麼，到底是不是三大運營商感受到了反壟斷的壓力主動降價？財新記者向三大運營商求證，三大運營商均表示不知情。中國移動內部人士透露，中國移動沒有接到下調資費的通知，他們市場部還曾猜測，可能資費下調主要針對 的是固定寬帶，而非移動業務。

2011年底，發改委曾對中國電信、中國聯通發起寬帶反壟斷調查。今年9月24日，發改委價格監督與反壟斷局局長許昆林公開表示，將督促這兩家企業進一步整改，整改期限為三至五年。

至於下一步的反壟斷目標，許昆林並未指明具體的領域，僅謹慎地表示未來的反壟斷將與老百姓密切相關。“ 石油、銀行、汽車及電信這幾個行業，其實是媒體提問時主動提出來的，許局長的回答只是將其納入調查視野。反壟斷 涵蓋的領域很廣，自然也包括這四大行業。”上述發改委內部人士稱，不能據此推斷電信資費下調，這是工信部監管、各大運營商自主決定的事情。

如此一來，無論是自主定價的運營商，還是電信資費的監管者，針對當前的電信資費政策，現在都沒有大張旗鼓進行調整的行動，“ 電信資費改革”的聲音如一陣風吹過，過了也就算了。資費背後的陽謀實際上，在三大運營商的激烈競爭下，中國的電信資費每年都有下降。工信部電信研究院政策與經濟研究所副總工何霞告訴財新記者，整體來講，綜合資費 下降的幅度平均每年超過10%。

據工信部測算，隨著物價逐年上漲，電信業務是近年來為數不多的價格下降的產品( 服務)。“十一五”期間，中國電信綜合資費水平下降約42%，每年拉低CPI 指數0.13至0.45個百分點。

不過，近年來用戶並未感受到電信資費下降的變化，運營商的收入也在不斷增長。工信部統計數據顯示，今年1-8月，電信主營業務收入累計完成7690.7億元，同比增長8.8%。

秘密都藏在套餐里。工信部電信研究院專家李耀華向財新記者介紹，由競爭帶來的套餐現在已經成為運營商最主要的資費形態，利用套餐中的各種交叉補貼，運營商可以維持整體收益。

李耀華舉例，短信的價格是0.1元/條，以前一個月發200條短信，運營商收入20元。隨著市場及成本的變化，短信實際的價格可能下降為0.075元，現在發200條短信，收入就只有15元。這個時候，運營商提出“20元包300條或者更多的短信”，其短信收益並沒有減少，畢竟多發一條短信增加的成本很小，何況隨著移動互聯網應用的出現，用戶發短信的數量往往不會達到300條。

以此類推，運營商針對不同用戶群體的剛性需求，會精打細算地降低單價，並給出一個高于實際業務使用量的打包總價，或者推出五花八門的附加業務，或者對超出套餐的服務收取高出幾倍的價格。

實際上，一開始，運營商推套餐最大的目的是為了低價搶用戶。中國移動最早將套餐運用到市場競爭中。2001 年2月，原信息產業部批准了中國移動提出的移動電話資費套餐方案，包括30 元-788元之間不同檔位的七種資費套餐。據中國移動當時的統計，高用量客戶在“ 手機套餐”計劃下付費額度降幅達到27.4%，整個新計劃的付費額度減幅在5%-10% 左右。在中國移動低價策略下，其他運營商紛紛效仿，譬如廣東聯通推出的七檔“130移動電話資費套餐”，收費水平較中國移動低10%-20%。

中國聯通熟悉套餐制定的人士向財新記者介紹，基於成本及市場需求的變化，三大運營商的套餐也不斷調整，現在均已形成一套完整的體系，並在某種程度上達成了一種默契，不會過分降價，也不會沒有競爭，“ 因為它既要最大限度地滿足不同用戶的需求，又要保證運營商的收入”。

“ 在滿足用戶需求與保證收入之間，我們絞盡腦汁尋找平衡，非常不容易，”上述中國聯通內部人士說，“ 我們也希望設計的套餐結構簡單一些、數量少一些，因為多設計、推廣一款套餐就多一些成本。這些都要按照市場需求來。”據他測算，中國聯通主要推廣的套餐大概是幾十款，還有一些細分領域的套餐，無法細算；中國移動由於是各省自主定價，套餐體系更複雜，它在每個城市的套餐都不一樣，大大小小算起來差不多上萬種。

能否直接降價

針對現在的電信資費狀況，發改委一直希望直接降價，而不是搞花樣繁多的套餐；或者是在不斷調整價格上限的基礎上，再允許套餐競爭。

上述發改委內部人士介紹，我國電信資費實行上限管理，即規定不能高于的最高價格，但政府制定的上限價格已逾十年。十多年間，電信成本已大大降低，各大運營商的電信資費早已遠低於政府制定的上限價格。價格上限對目前的電信市場已形同虛設。

根據現行資費標準，移動電話的基本月租費為50元/ 月，主叫和被叫的基本通話費均為0.40元/ 分鐘，漫遊基本通話費為0.60元/ 分鐘。如此高標準的價格上限之下，運營商騰挪轉換的空間極大，也逼得用戶不得不選擇套餐。譬如中國移動全球通用戶，若選擇套餐，打電話每分鐘0.17元-0.20元、接聽免費；不選則按照標準資費計，撥打、接聽每分鐘都要0.40元。在套餐內外資費 差距如此之大的情況下，盡管用戶可能不會使用套餐里的數據流量，也只能選套餐。

上述發改委內部人士表示：“ 綑綁銷 售減少了用戶的選擇權，多年未變的價格上限實際上是放縱了運營商的這種行為。如果標準資費下調，用戶用多少就付多少錢，不僅可以增加用戶體驗，而且還可減少很多不必要的訴訟，譬如長沙移動因未使用完的套餐流量月末清零遭起訴。”但財新記者採訪的中國聯通員工對此並不認同：誰來界定下調的尺度，誰又能判定怎樣的尺度才算合適？若下調尺度過大，將直接破壞運營商經營多年的套餐體系，影響運營商的收入；若下調尺度較小，也不能發揮實際的作用。

闞凱力認為，三大運營商之間存在實實在在的競爭，現在的價格是市場競 爭的結果，套餐也是市場競爭的手段，“ 應該聽從市場的手指揮，政府的手不要太長、干涉太多”。

他並不同意將套餐拆開來賣：“ 這就好比你去商場買東西，買個大包裝的東西十塊錢，這個大包裝里有十件東西，計算下來確實是一件一塊錢，但你硬要拆開來只買一件，我就不能一塊錢賣給 你，肯定要貴一些，因為所有東西都是買得越多，價格越便宜。”至於運營商為何不推單一業務的套餐，譬如只有語音或只有數據流量，闞凱力認為，如果用戶有需求，運營商肯定不會放過這塊市場。現在沒有大力推單一套餐，應該是運營商發現這類用戶需求規模較小。

中國聯通內部人士亦指出：“ 你想得到的套餐，我們都推過，也包括單一的套餐。只是，無論20元沃卡還是2G 暢 聊卡，用戶不買賬，推廣得並不好。”

可能的出路

按照絕對電信資費水平計，國外運營商的主流套餐資費比中國還要貴不少。以美國運營商Verizon 為例，它的固網（包括固話+ 寬帶+IPTV）ARPU 值（平均每月每戶收入）超過100美元，移動業務的ARPU 值超過150美元。中國三大運營商的ARPU 值大概在50-70元人民幣。

“ 微博上經常曬一些資費對比，實際上，對比選取的資費約束條件是不同的，譬如香港推出48港元的不限流量套餐就限制在64K 的網速上。”愛立信咨詢資深人士告訴財新記者，用一些“ 非典型套餐”來對比中國的“ 典型套餐”有失公允，整體來說，中國的電信資費 水平還算合理。

盡管成績還算不錯，但中國的電信資費發展仍存在瓶頸。闞凱力認為，中國三大運營商都是全業務運營，但基於先天基礎設施條件不同，電信資費競爭中形成了天然的壟斷。如移動話務一般會選擇中國移動，固網寬帶是“ 南電信北聯通”，這顯然不利於電信業務和資費的充分競爭。

上述發改委內部人士則將目光投在監管部門上。他將工信部與三大運營商之間的領導委任關係稱為“ 旋轉門”：運營商的老總未來可能調到工信部，工信部的領導也不知道哪一天就成了運營商的老總，所以在制定相關電信政策時會很謹慎。再加上作為行業主管部門，工信部本來就應該維護運營商的利益，降價的動力不大。

中國聯通內部人士擔心的則是三大運營商的大股東——國資委。作為國資委直接管轄的央企，三大運營商都背負“ 保值增值”的使命。在政商一體的邏輯下，一旦整體收益減少，不僅過不了國資委年度考核關，運營商領導者未來的“仕途”也不會好看，“一旦降價，虧損了，國有資產流失了，誰負責？”“ 國企體制是繞不開的，從國有資產升值的角度，自然是資費越貴越符合股東利益；從消費者角度，則是最好能像德國的信息高速公路那樣免費。”北京郵電大學王立新教授對財新記者說。

上述發改委人士認為，從監管角度，發改委的目標是穩定物價，工信部的天職是維護行業發展，國資委則要管好國有資產，在不同的訴求下，三大部門博弈很難得到一個合理價格，所以才會出現上限價格多年不變的現象。

德電咨詢市場營銷部咨詢總監陳少華認為，隨著OTT 對運營商的衝擊越來越明顯，當運營商全面轉向流量經營，收入結構將會改變，短信、語音業務的重要性大幅下降。威普咨詢全球副董事侯成芬也認為，從全球看，這種趨勢已很明顯，譬如美國運營商Verizon 宣佈語音免費，還有很多運營商提供純粹的語音套餐包幾近免費。

業內不少專家認為，今年上半年，中國移動營業收入3031億元，淨利潤631億元， 利潤率高達20%， 在語音、短信等傳統業務上的價格仍可下調。而坐擁寬帶骨幹網的中國聯通、中國電信，仍能夠從寬帶上獲得高回報，價格下降空間比語音、短信業務還要大一些。