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「即使再不起眼，也要成為關 鍵。」陳萬來像在說滑軌，也像是說自己。燒窯工家庭出身的他，半工半讀才賺得受教育的權利。大姊讓他創業，在數千種五金中他選中滑軌，到大陸找代工廠生 產，卻在7年後工廠茁壯，遭背叛搶走客戶。 他把產線拉回台灣，轉攻高階滑軌，成為全球第2大高階辦公傢俱滑軌供應商。雖是傳統產業，但他知道，更要靈活滑向各種領域，才能讓生意持續滑動下去。 陳萬來 小檔案 出 生：1965年 學 歷：政大EMBA、中原大學電子所 經 歷：日商OMRON工程師、汎球製藥南非廠技術經理、云辰電子研發副理 家 庭：妻施惠珠，育有2女1子 最喜歡：團隊合作 最討厭：生氣 「拉開抽屜，很少人會看到滑軌；但是缺了滑軌，沒有抽屜拉得開。」雖是傳統五金廠的老闆，陳萬來講起話來卻溫和像教授，但這家五金廠二年內從傑出企業獎到 國家磐石獎，陸續拿下十五個獎項。 南非練就 防呆法 需要滑動的設備就會用到滑軌，從傢俱、電腦鍵盤架、影印機到汽車到處可見。振躍只靠著這項產品，連續十四年每年EPS都超過十元，等於每年賺一個股本，目 前是全球第二大高階辦公傢俱滑軌供應商，二○一○年營收六億餘元。 陳萬來退伍後，進入做自動化控制和電子設備的日商OMRON當技術人員，後來遇上汎球製藥要找有日商經驗的年輕人去南非管工廠，「因為黑人難管，日商工廠 的嚴格又是眾所周知。」 在南非待了一年多，他學到不少「防呆法」。「黑人常常教完就忘，若套用日本一絲不茍的工廠流程，只會製造出一大堆報廢品。」陳萬來回憶：「你必須研發很多 下一個步驟能考核的流程，這就是『防呆』，確保每個環節都不出錯。」 大姊出資 做滑軌 一九九五年，作五金配銷的大姊陳碧蘭拿出二百萬元，讓在云辰電子擔任研發主管的弟弟陳萬來創業開拓海外市場，但陳萬來說：「我打算只做滑軌。」 在五金業打滾十五年的陳碧蘭很疑惑：「我們從絞鏈到層板五金，至少賣五百種以上啊！只做滑軌一種產品怎麼會賺呢？」 「在五金裡滑軌雖不是最大的，但它才是有技術的靈魂配角。歐美至少有七間國際大廠還在研發製造。」陳萬來說：「從外人看來也許是孤注一擲，但對外國廠商而 言，這就是專業。」 而當時國內已經有七家滑軌製造廠，陳萬來認為降低成本才有競爭力，一九九六年他跑到大陸，找上一家擁有一千五百人的大工廠談妥代工。但當時只有低檔的粉體 烤漆滑軌，沒人作精密鋼珠滑軌。 「大陸廠商沒設備、沒技術、沒材料。沒關係，我給你，你只要幫我生產就好。」陳萬來開出的條件優渥，他出資購買所有新設備，歸為廠方資產，只要用賣掉產品 後的貨款償還，而且只須還七成，「對方沒有理由不答應。對我而言，生產成本比台灣生產低四成，還是有賺。」他也把從前學到的「防呆法」用在大陸工廠管理 上，讓良率倍增。 陳萬來透過外貿協會，接洽國外五金配銷商，一方面保障客戶品質，一方面搭著政府便車，也讓廠商願意跟他這個新手坐下來談。 他打出較台灣低三成的定價，很快拿到丹麥第一大五金進口商Nissenpack的訂單，打入宜家家居（IKEA）供應鏈，第二年賣到三十五個國家，第五年 就賣到六十國。 陸廠背叛 搶訂單 有了初步規模，陳萬來決定從貿易商轉型成代工廠。二○○○年他找上歐洲最大滑軌製造廠海蒂斯（Hettich）亞洲總部的總經理，希望能成為世界大廠的代 工廠，沒想到對方只翻了一下提案書，就往門外一扔。 「我當然愣住了。但回頭一想，他只是要助長氣勢，不需要怕。」陳萬來深知振躍三成的價差有優勢，三天後他再帶著提案上門，這次對方坐下來談，三個月後，振 躍成為海蒂斯在大陸第一家鋼珠滑軌代工廠。受到指標性廠商影響，其他大廠紛紛轉單到振躍。 就在看似一帆風順時，劇變卻正在悄悄醞釀。大陸工廠見羽翼漸豐，技術在握，私自接單，瞬間搶走近四成的客戶。 當時振躍台北公司只有六位員工，二位待產、一位在醫院守著重病的父親，陳萬來的小兒子則細菌感染住進加護病房。「公司一下子被抽走四成單，又要醫院家裡來 回奔波…心力交瘁。」 回台轉型 攻高階 這個打擊卻讓陳萬來決心第二次轉型，當台商紛紛西進時，陳萬來卻把生產線拉回台灣，進攻更高階的滑軌市場。「台灣的人力素質比較好，適合製造高階滑軌。我 利用自動化設備，原本在大陸一條三十人的生產線，可縮減成六人，所以和大陸廠做的價差維持在三％以內，就像是從經濟艙升級為商務艙，卻只差三％的價錢。」 陳萬來說。 他甚至調動研發跟生產程序，「以前是『宅男型研發』，在實驗室做好滑軌才開發客戶；現在轉型成『型男型研發』，積極找客戶來一起研發，產品還沒做好，訂單 已經等在那裡了。」 在台灣設廠的第一年，振躍就接到美國第二大辦公傢俱廠海沃司（Haworth）的訂單，更在二○一○年打入日本前二大影印機廠的供應鏈。 毫不起眼的滑軌，卻能承載數十倍的重量，一般木製傢俱的滑軌必須耐二萬次以上拉動，鐵製傢俱約五萬次，振躍的產品可承受至少十五萬次的拉動。 全員參與 增良率 陳萬來的個性一如自家產品，非常耐操。他出身南投，父親是燒窯工，家中沒錢可以供孩子念書。「我大姊陳碧蘭第一名從國小畢業，老師跑來家裡說願意幫她出學 費，父親卻說她該賺錢養家。」陳萬來清楚若要有受教育的權利，要先負擔家計。 從國中開始，陳萬來寒暑假就到工廠打零工、當桿弟賺取學費，每天放學要先做完人造花等家庭代工，才能念書做功課。工專時晚上跑到電子公司打工，十點回到宿 舍已經熄燈，他只好站在樓梯間或廁所念書。 成長經驗讓陳萬來個性低調，以二年時間密集參加各種企業競賽，他說：「除了給客戶看我們的成果，也是讓專家替企業把脈。」 國家磐石獎委員陳文源建議讓公司全員參與製程改善，陳萬來就在公司內部公開徵求，有個中年員工建議讓置放鋼珠的盒子改為透明，可以讓員工看清楚置入的數量 及優劣。 「這個提議讓製程更順，良率更高。不只是經理可以改善流程，歐巴桑也可以！」陳萬來說：「讓公司上下一起動腦，不只讓公司運作更順，也可提高向心力。」 夫妻分扮 黑白臉 因為個性溫文，陳萬來極少生氣，遇到要盯要管的事情，就找妻子總經理施惠珠出馬。施惠珠說：「他呀，最生氣的時候只會不說話，可是管公司不說話怎麼行，反 正我就當黑臉囉！」 施惠珠跟陳萬來原本是云辰電子的同事，他是新進的研發主管、她是資深的稽核主管。「一開始覺得這個人溫溫的像書生，好像沒什麼本領，後來發現他看事情看很 準。」二人離職創業，個性直接、數理強的施惠珠開補習班，做得有聲有色，直到振躍規模漸大，她才進入公司幫忙。 「我每天工作十六個小時，很少時間陪孩子，都是她在帶。所以我跟孩子培養感情的方法就是：從來不罵人。」陳萬來溫溫地說著：「但我怕吵，只要使個眼色，她 就會過來管。」 施惠珠接口：「反正於公於私，我就是扮黑臉啦。」在二人的笑聲中，我想，或許就是靠著順暢的分工搭配，才讓振躍從小五金廠，滑出現在的規模。 後記 陳萬來說他跟老婆施惠珠的分工是：「我看5年、10年大方向，她作這1、2年的決策，就像汽車的遠光燈跟近光燈。」 施惠珠一直夢想開奧地利Café Central（中央咖啡館）般的店，連店面都找好了，陳萬來卻微笑否決：「再等5年吧。」施惠珠白他一眼：「每次都5年，他已經說好幾個5年了。」陳萬 來招認：「開店要招呼客人，我怕我會很累哪。」 「我現在都不問他了，反正問了也是再5年，5年以後的事都是他決定啊！」施惠珠乾脆把自家布置得像咖啡館，有名畫、有音樂、有美景跟餐點，招呼朋友來玩， 也算是小小的補償吧。 |
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