攻進中國製藥百強企業唯一台商李時珍從一帖配方闖出千億品牌價值

2013-08-12 TWM

「二○一二年度中國製藥工業百強企業﹂排行榜出爐，榜上一百家企業中，唯一一家由台灣人經營的「李時珍醫藥集團」排名第五十八名，事實上，這已是李時珍連續第四年入榜；從九三年帶著一只配方闖蕩中國市場，如今，李時珍已發展為年營業額超過十八億元人民幣、品牌價值超過千億元人民幣的製藥集團。

靠「酸痛靈」

勇闖中國藥品市場

在台北經營管理學院主辦的「第一屆傑出大陸台商獎」當中，李時珍獲頒「轉型升級獎」；從一只配方到製藥大廠，二十年來，李時珍的確需要一連串的轉型升級。

原本在台灣就擔任藥廠業務員的李時珍集團總經理林朝輝，在一九九三年前往廈門，與現任李時珍集團董事長郭文和帶著一只「酸痛靈」酸痛噴霧劑配方，與當地的東風製藥廠合作，開始銷售「酸痛靈」產品。

中藥世家出身的郭文和負責藥理，林朝輝則負責行銷。「賣產品的基本道理很簡單，最好的店面、厲害的員工、最有效的產品。」林朝輝說，雖然道理簡單，但是如果沒有資金，不用談店面，連員工都請不起，「那就只得靠自己闖！」創業初期，林朝輝只有自己一個人，帶著一位助理，先以各地方政府的「貿易洽談會」為起點。

雖然不能類比於在台灣傳統夜市的叫賣藥品，但在貿易洽談會這樣的場域，的確是林朝輝發揮驚人銷售說服力的最佳舞台，「我一邊銷售產品做業績，一場下來，可以創造十幾萬元人民幣的業績；同時，我也趁機找尋經銷商。」很快地，林朝輝把「酸痛靈」噴霧劑，做到全國ＯＴＣ(成藥)外傷骨科市場第一品牌，每年營業額高達二億元人民幣。

「酸痛靈」成為林朝輝在大陸發展的一帖奠基良藥，賺到第一桶金之後，甚至反過來併購了東風製藥，準備自行開發更多的其他藥品。這時，林朝輝早年在台灣的賣藥經驗，意外催生了「李時珍」品牌的誕生。

林朝輝想到自己在一九七八年左右，當時為了拓展業務曾到南方澳漁港與當地漁民接觸，看到漁民正在喝私下與大陸漁民交易的「李時珍補酒」，林朝輝對於那帖藥酒的味道之好，印象深刻，「決定就用這一帖，當作我們新藥品的開發方向！」林朝輝於是前往李時珍的故鄉湖北省蘄春縣，找到了當時屬於國有的「李時珍製藥廠」，發現該廠經營績效並不好，於是開始提出收購的想法。

「收購國營事業」，一般企業恐怕想都不敢想，但是敢拚敢闖的林朝輝經歷兩年的時間，很有誠意地與當地政府接洽。「記得九八年遇到長江流域百年洪災，所有廠商都撤資，只有我們還帶著一百萬美元，繞道一百多公里，去到蘄春縣拜訪政府官員。」林朝輝說。

林朝輝勢在必得的決心與誠意，讓他成為湖北省第一家大型台資企業集團，先後收購了李時珍保健藥品廠、李時珍藥廠、武漢稀世寶藥廠、湖北中醫學院康萊製藥廠、七葉花藥業等，成為湖北李時珍醫藥集團的起點。

在生技產業扮演創投角色的常欣科技中國事業總裁周俊融觀察，林朝輝因為進入市場早，就像旺旺、康師傅一樣，沒有受到太多投資限制，因此占盡先機。

反應快速

以積極服務與國營藥店區隔一九九九年，林朝輝開始投產一系列高檔保健藥酒，依照李時珍自己的藥酒配方研發出「李時珍家方酒」，隨即成為全國ＯＴＣ市場同類藥酒銷售第一名。其他產品如麝香祛痛擦劑，也年銷超過三百萬瓶、營收超過一億元人民幣。

能夠有這麼快的市場反應，正是靠著林朝輝過去在各個藥店通路建立起的銷售團隊，在當時中國還沒有服務業概念的時候，他就帶入「積極性服務的概念」，立刻與當時幾乎是國營企業的藥店市場做出區隔。

林朝輝評估，國營事業的員工容易有「吃大鍋飯」的心態，店面銷售人員多半都是「多一事不如少一事」，於是，聰明的林朝輝開始在各地訓練專職銷售人員，負責「協助」藥店的銷售。「由我們的銷售人員來服務客人，國營事業的公務員樂得輕鬆，我們也正好可以推銷自己的產品。」現在，李時珍醫藥集團旗下有近六千位業務人員，四百位專職培訓師，並且在中國有超過六百多個銷售據點。

同樣也是台商的上海安東木業董事長梁少俊，是林朝輝高職時期的學長，他觀察林朝輝非常懂得找到方法讓消費者買單，「他在各地找來退休醫生，訓練成培訓師，由醫生來向客戶介紹買什麼藥比較好，消費者會拒絕嗎？」梁少俊對於林朝輝的彈性與靈活應變，相當佩服。

娘子軍隊

成功奠定百大藥廠地位

沒有上過一天行銷管理課程的林朝輝，打造李時珍品牌，靠的全部都是自己一點一滴累積來，土法煉鋼的實戰經驗最為寶貴。根據林朝輝的經驗，旗下業務員幾乎清一色都是女性業務員，男女比例甚至高達九比一。清一色娘子軍的原因，林朝輝認為女性員工比較願意接受周而復始的單一工作，而且在業務推展上比較吃香，「女性業務員比較不會被要求應酬，相對可以降低成本，即使去應酬，也是被請客的機會居多。」這群娘子軍，讓李時珍集團每年營業額，以倍數方式驚人地成長，打造出中國前百大的製藥廠。

出身貧困的林朝輝，從小在花蓮長大，家裡曾經窮到必須到米店賒米，「當時要把欠的債記載在牆壁上，爸媽都會叫小孩去賒，這樣米店比較不好意思叫小孩還錢。」有一次賒米回家的路上，不小心把米打翻了，就這樣蹲在那裡一粒一粒把米撿起來，一直撿到深夜，想起那段回憶，林朝輝忍不住眼眶泛紅。

為了不給家裡帶來負擔，林朝輝高職畢業就進入海軍陸戰隊專班，服役五年後以上尉連長的官銜退伍，隨即投入藥廠業務。正是陸戰隊「不怕苦、不怕難」的精神，讓他在全台灣累計拜訪客戶超過一萬家次的驚人紀錄；也正是這樣的精神，讓他在中國發展從無到有，成為百大製藥廠的總經理。

像林朝輝一樣搭著中國崛起，快速成長列車的台商企業不少，但是近年中國市場變化大，消費兩極化的現象更考驗著台商的智慧。林朝輝也正努力為李時珍及本草綱目兩大品牌積極尋求創新轉型、升級的發展模式，商業模式有所調整，但不變的是台商「窮則變、變則通」的精神。

李時珍醫藥集團

成立時間：1997年

總經理：林朝輝

年營收：約18億元人民幣

（2012年）

傑出台商共同特色

用「創價力」殺出紅海競爭首屆「傑出大陸台商獎」獲獎者包括大統紡織、艾美特、建大、大潤發、元祖夢果子、百腦匯、福貞金屬、驊陞科技、李時珍等九家業者，主辦單位台北經營管理研究院院長陳明璋認為，這份名單的特色除了內銷導向，部分得獎者更是具有「創價力」的優勢。

所謂創價力，即指創造讓顧客產生驚喜質感的價值；本次獲獎廠商中，除了艾美特清楚定位於「高價精品家電」之外，青島大統紡織、上海元祖夢果子等，也具相同特色。

青島大統紡織董事長許利雄在13歲時就踏入紡織界，1972年創立惠新實業，「天鵝」、「豪門」等國人耳熟能詳的內衣品牌即是由其開發，94年轉進大陸後一路鎖定高端市場，除了經營豪門品牌，也引進許多世界名牌，如今站穩中國名牌內衣市場龍頭地位。