宇昌案熱炒，但台灣民眾對生技產業仍一知半解，更遑論高難度的新藥研發。近來中天生技剛取得國內第三張藥證，這場耗時十四年、燒掉十餘億元的冗長過程，正 是台灣生技新藥發展的最好教材。相較電子業快速的產品週期，生技新藥的投資邏輯大不相同。

撰文‧林宏文

國民兩黨熱炒宇昌案，「生技新藥產業」頓時成為熱門名詞，近來，新藥開發公司也一家家陸續掛牌，從德英、合一、基亞、泉盛，到興櫃的中裕、永昕、醣聯、智 擎等，許多新藥公司股價表現一鳴驚人，當電子股正陷入「四大慘業」泥淖中，投資人對新藥產業更加好奇。

有別於電子業的快速變化，新藥研發可說是一條漫漫長路，最近取得藥證的中天生技就是一個最好的例子。

二十一個字

花了路孔明十四年開發過程十二月二十一日，中天取得國內第一張口服癌症治療新藥「化療漾」藥證，這是衛生署迄今通過的台灣第三張藥證，也是全球第一張證實 有具體效用的口服癌症藥。在衛生署核准的藥證上，載明了此藥的功效是「改善化學藥物治療之癌證病患的疲勞及食欲不振」。

「這二十一個字，花了我十四年，燒掉十多億元，頭髮全都花白，今天終於看到成果了！」中天董事長路孔明手裡緊握著衛生署通過的藥證，這二十一個字，平均算 起來每一個字至少值五千萬元，想起這段新藥開發漫長艱辛的路程，他不禁百感交集。

「新藥開發的過程，真的比大家想像的還要辛苦幾百倍！」回想十四年來的開發過程，路孔明說，「做新藥，永遠與風險在搏鬥，任何階段都可能失敗而前功盡棄， 如果只是為了賺錢，這絕對是風險最高、成功機會最低的事業！」四十二歲前，經歷了記者、貿易、投資的工作後，路孔明曾花了三年多時間，研發出可以降血脂的 食用油，並取得台灣第一個健康食品認證後，高價賣給國內食品大廠，「那一個健康食品認證的收益，比賣掉二五○萬瓶油的利潤還多！」創新帶來的巨大價值，讓 路孔明為之心動不已。

不過，接下來路孔明開發新藥面臨的挑戰，就完全不是健康食品可以比擬。

發酵技術

失敗上百次、賠掉近一億元一九九七年，路孔明經由藥界前輩介紹，買斷一家百年日本企業的發酵技術，並開始研究這類發酵產品的特性。當時許多癌症病患都高價 從日本買藥，路孔明逐一去拜訪病患，才體會到癌症病患在治療過程中極為痛苦，毒殺癌細胞的化療藥物，也同時會破壞身體正常細胞的運作，很多人因無法承受而 放棄。路孔明心想，既然有這麼好的效果，就應該用來幫助更多人，於是一頭栽進這個領域。

當時，路孔明先在他創辦的前一家公司進行藥物先期研發，二○○○年他集資創立中天生技，繼續開發這項技術。不過，首先遇到的就是技術移轉的問題，日本在技 術移轉過程中，看到中天規畫的產能很大，是日本的十倍，因此技術轉移到五分之三時，日本方面便毀約不再支持，中天的研發人員只好硬著頭皮自己做。

參與整個過程的中天生技廠長翁雅玲說，從二○○一年八月到隔年七月，中天研發人員自己摸索開發，以大豆不斷地試發酵，讓豆乳能夠順利代謝。

員工熬夜做累了，就倒在工廠內休息；若做出來是混濁的黃色，就是失敗了，只有變成透明的金黃色才算成功。六噸半的乳化槽，每次發酵失敗，就要賠掉三十萬 元，其間失敗了上百次。

路孔明說，當時光是在發酵技術上，就賠了近一億元，但這樣的虧損，他只能往肚子裡吞。倒是每次發酵失敗，他覺得剩下的東西丟掉可惜，因此都會請水肥車把這 些廢料載去給豬吃；由於次數實在太頻繁，連養豬老闆都來中天的工廠探究，「到底中天是在做什麼，為何有這麼多廚餘可以拿來餵豬？」

防技術外流

投入四億蓋廠房

○一年八月，中天投資四億多元，在龍潭蓋了一座符合ＧＭＰ標準的藥廠。路孔明說，當時考量的原因是，若要生產藥物，衛生署要求在三期臨床時，公司需有三批 次生產的量化過程，雖然中天也可以找別人代工，「但把菌拿去生產，別人就學走了。」於是，中天選擇以最高規格蓋藥廠，但這個決定，卻讓路孔明接下來的三、 四年，每天都陷在燒錢的焦慮窘境中。

藥物研發過程冗長，但又看不到實質成果，「做杯子、做饅頭的人，若賣不出去，至少還看得到存貨；但我們說在做藥，什麼都看不到，股東還以為我們是騙人的金 光黨……。」有一次，路孔明大學時代就認識的太太，還不禁懷疑地問：「你是真的在做藥嗎？那藥在哪裡？」還有一次，會計師基於職責，一定要進到培菌室做抽 檢，看看桶子內裝的是什麼東西，中天的主管表示，培菌室不能受到汙染，否則就會全部報銷；但最終也只能讓會計師進去，一大群站在無菌室外面的主管，看著會 計師最後對著外面比ＯＫ的手勢，每個人心裡真是百感交集。

在中天廠房內，目前就有一個門禁森嚴的熟成室，長年保持溫度十七度、溼度六十度，裡面擺滿一桶桶發酵的菌種，總共超過一百多桶，每桶價值五百萬元，一個熟 成室總價值超過五億元，幾乎整個公司的命脈都在這裡。

○四年下半年，是中天資金最危急的時候，當時每個月燒掉一千萬元，現金只夠再燒十個月；但是，路孔明的桌上，每天仍有研發人員報上來簽不完的帳單，簽到他 都快翻臉了。

由於公司幾乎沒有營收，即使拿著土地、廠房去向銀行借錢，但總行說看不懂生技產業，無法核貸。每天深夜才回家的路孔明，躺在床上睡不著，腦子一直浮現三個 字「怎麼辦？」

開闢財源

用營養保健食品拿到大單

新藥研發沒有收入，路孔明只能先從營養保健食品著手，讓公司可以勉強支撐下去。但即使是保健品，一樣得申請許可證、建立品牌與通路，這些一樣都要花錢。不 過後來資金壓力實在太大，路孔明辭退二十多位業務員，並與當時一起創業的中天總經理陳俊宏說，「現在我們就當做重新來過，我是業務員甲，你是業務員乙，我 們兩個人分頭去跑業務，看能不能把市場打開。」接下來，路孔明開始推動品牌，以李時珍本草屋為名，陳俊宏也努力找到一筆直銷業大訂單。○五年，以大豆發酵 技術萃取的田中寶，終於拿到兩個食品許可證，總計一筆一．七億元的訂單，也陸續分成十二個月進來。隔年，中天便趕快利用這個基礎，順利完成股票上櫃掛牌。

只是，公司掛牌不過是代表一個起步，化療漾新藥在經過藥理及毒理等動物實驗後，一樣得經過耗時更長的三期臨床人體試驗，並選擇在台北榮總及新光等大型醫院 進行臨床。

負責中天新藥臨床試驗的新光醫院腫瘤治療科主任季匡華表示，針對接受化療之癌症病患的三期臨床實驗，病患在每日服用八西西化療漾內服液，經過四周以後，證 實對於降低疲勞、提升食欲、改善身體機能及社交活動力上，都有顯著效果。

季匡華說，新藥的研發時間及風險都高，中天要拿到一張藥證已經很不容易，竟然目前還在開發四、五種新藥，準備再拿四張藥證，「我只能說，路孔明真的很帶 種！」拿到藥證後，中天準備在農曆年後開始生產，十年前設立的藥廠，終於可以真正進入量產。由於化療漾用成藥方式販售，不須經醫師開處方，以目前台灣癌症 藥一年二百億元的市場，中天最終目標是占到一○％，加上未來大陸市場的潛在機會，成長動能相當強。

控管開銷

二萬以上的簽單會先﹁擱置﹂對於新藥研發廠商來說，新藥耗時間、投入資金大，高風險相對伴隨著高回報。

此次中天的化療漾新藥只是申請台灣市場藥證而已，因此花費金額在十餘億元；若要在人口超過三億人的美國申請藥證，由於臨床實驗規模更大，因此平均每個新藥 開發時間為十三年，資金則要十億美元以上，但成功機率也只有萬分之一到萬分之二。因此，投資新藥的週期冗長，與電子股一般一到兩年的產品週期對比，確實要 長很多。

為了要管控這種高風險，路孔明也透露新藥公司管理的要訣。他認為，研發人員與經營者，看事情的角度是很不同的。像研發人員在做老鼠實驗時，還要觀察腳有什 麼變化，毛髮又怎麼了，但他就會說，「你不是在做肝藥嗎？你看肝就好了。因為等研究人員把全部都觀察完，我就先破產了！」為了控管開銷，超過二萬元的簽 單，他都會先放在旁邊「涼一下」，「因為，如果他很急的話，就一定會來找我，這麼做的目的，是希望研發人員花錢要很精準，不要有無謂的浪費。」此外，新藥 開發也不見得一定要臨床三期全部做完才有價值，在每個階段也都可能創造價值。例如，第一種是授權給別家公司的技術轉移價值；二是分割為獨立公司的股票價 值；三是取得藥證的銷售價值。這三種模式，讓具備創新及高附加價值的新藥公司，可以分階段從高額投資中取得各種回報。

以第一種技術轉移價值為例，目前國內已有不少案例，包括智擎、醣聯、台灣微脂體及早期的台醫，甚至都在實驗室階段就能授權給大廠並取得授權金。第二種的股 票價值，像中天把合一與泉盛分割出去，讓中天獲利十億元以上。至於第三種的銷售價值，則是像彥臣、懷特及中天陸續取得的台灣三張藥證。

國內發展電子產業已三十餘年，近年來全球產業出現結構性調整，許多個別企業都面臨嚴酷挑戰，但台灣生技製藥業近幾年表現突出，目前已有二十項新藥進入人體 一期臨床，四十個新藥在二期，並且有十五個新藥進入第三期，其中更有七個已在美國ＦＤＡ（食品藥物管理局）進行三期臨床。

正如中研院院長翁啟惠所預測，未來三年內，台灣一定有機會在國際上取得一張新藥藥證，生技新藥與電子製造業很不一樣，更需要創新、耐心和時間，「我很有信 心，生技業的努力，會用時間來證明這一切的！」翁啟惠幫台灣生技產業發展下了結論。

中天生技

成立時間：2000年

資本額：27.39億元

經營團隊：董事長路孔明

業務：營養保健食品、發酵藥物開發集團成員：中天生技(發酵藥物)、合一生技(植物新藥)、泉盛生技(抗體新藥)

萬中取一的成功率

-- 高風險、高報酬的新藥研發產業候選藥物篩選 開發與探索新藥

1～2年

投入(成功率) 1500萬美元(1/20000~1/5000) 前臨床實驗 動物毒理藥理試驗

2～4年

投入(成功率) 1500萬美元(1/2000~1/100) 第一期臨床 安全性與藥劑人體試驗

1～2年

投入(成功率) 3000萬美元(1~10%) 第二期臨床 測驗人體有效性及不良反應

1～2年

投入(成功率) 9000萬美元(10~25%) 第三期臨床 確認有效性及長期使用反應

3～5年

投入(成功率) 2億美元(50~85%) 新藥登記檢查 申請藥品上市

1～2年

藥品上市

15年

漫長的戰爭

-台灣生技新藥公司投入現況

在地台灣市場

公司名稱 主力藥品 進度中天 MS-20 (化療輔助藥) 目前已取得藥證健亞 Gra nPatch (化療止吐片) 一期臨床台灣浩鼎 OPT-822 (乳癌藥) 二期臨床台灣微脂體 藥物傳輸系統 已成功開發新藥德英 S-RT100 (皮膚癌藥) 三期臨床

泉盛 抗體新藥 研發中

進軍美國

中裕新藥 TMB-355 (愛滋病) 美國FDA二期臨床懷特 懷特血寶(癌末輔助藥) 美國FDA二期臨床合一 on101(糖尿病傷口癒合藥) 美國FDA二期臨床杏輝 STA2 (心絞痛藥) 美國FDA一期臨床因華 Gemcitabine HCI (癌症藥) 美國FDA一期臨床國鼎 牛璋芝 (肺癌) 美國FDA一期臨床

進軍中國

杏輝 天力再生(癡呆性血管阻塞) 中國上市基亞 PI-88 (肝癌藥) 兩岸三期臨床太景 奈諾沙星(肺炎) 兩岸三期臨床安成國際 AC-201 (糖尿病藥) 兩岸三期臨床

授權

醣聯 大腸癌新藥 授權日本藥廠智擎 PEP02 (癌症藥) 授權美國藥廠

台北時間十月十四日晚間，諾貝爾經濟學獎得主揭曉，三位美國經濟學家羅伯特．席勒(Robert Shiller)、法馬(Eugene Fama)、韓森(Lars Peter Hansen)共同獲獎；其中，以創立「凱斯席勒房價指數(Case Shiller Home Price Index )而聞名於金融市場的席勒，大概是有史以來國內投資人最熟悉的經濟學獎得主了。

席勒獲獎的原因，如同另二位得主，「三人都為現今世人對資產價格的理解奠定基礎。」瑞典皇家學院如此評論；的確，自從一九八○年代末期投入房價指數的研究後，席勒幾乎都把心力放在資產價格。他的聲名大噪就是來自於兩度成功預言資產價格泡沫危機，一是二○○○年網通泡沫，其次則是○五年預測美國房地產恐將泡沫化，並且引發金融風暴。

一句台北房價問題

認真研究

《今周刊》曾經兩度派出採訪團隊前往美國採訪大師，也曾於去年十一月底邀請席勒來台演說。在報導中，我們形容他是「非理性市場中，最理性的聲音」，原因無他，席勒每一次的預言，都是經過極度理性而周延的研究調查；在我們幾次貼身專訪的過程中，關於大師不時展現的研究態度，記者至今印象深刻。

一次是在美國耶魯大學的研究室裡，當席勒聊到美國房價波動時，記者隨口問了一句：「有研究過台北市的房價嗎？那裡房價高得嚇人，但台灣人的薪水已經十幾年沒有調漲了。」席勒先是停頓數秒，陷入短暫的沉思，正當記者準備把話題拉回美國房市時，他開口了：「這個現象很有趣，你給我一點時間吧！」接下來，大約有整整一個小時，席勒不斷在電腦上尋找關於「台北房價」的資料，從鍵入「Taiwan population(台灣人口數)」開始搜尋，過程中還不時反過來「採訪」身邊這位來自台北的記者，「你知道租金報酬率大概是多少嗎？」「通膨率大概多高呢？」「最近幾年經濟成長率如何？」謹慎的席勒沒有立刻給出答案，但意外的是，當隔日我們再度碰面時，他主動提到了台北房價話題，並且有些缺乏自信地提出他「初步研究」之後的建議：「我知道巴西的首都巴西利亞，原本房價也很高，但後來政府積極開發周邊衛星城市才有效壓抑，你或許可以這樣建議政府吧！」第一次，我們親眼見證了這位大師「遇到問題絕不善罷干休」的研究態度；至於第二次，他的研究主題更是詭異。

「你們中文字，如果寫成橫排，到底是由左到右或者從右到左呢？」這是席勒去年來台，從機場到飯店車程中對我們提出的疑問；當時，他不斷觀察著路旁招牌的字樣，「我依稀記得，許久以前大家是從右寫到左的，但聽說現在的寫法完全不同了。」這個問題成為三十分鐘車程的話題主軸，自此之後，他在台北期間再無提起，直到活動結束，席勒回到美國之後，當天坐在車內的工作人員都收到了一封電子郵件，主旨是這麼寫的：感謝各位的款待，以及回答中文書寫問題。

信裡寫道：「我找到一些古老建築的照片，確定中文橫排書寫在許久以前的確是從右到左的。」他附上了一張網路照片，是清朝紫禁城宮殿上的扁額，從右到左，寫著「正大光明」四個字。

天知道，因為一個小小的好奇心，他為這個與經濟無關的文化問題花了多少時間研究。

率先唱衰美國房市

無畏抨擊

極度理性而嚴謹的研究態度，讓席勒總能看見別人沒有發現、甚至不願承認的風險，但這卻也是他認為研究生涯中最大的挫折來源。「老實說，要說出不好聽的預測，並且接受外界的批評，每次都是很大的難關。」他甚至對記者說：「其實有時候也會有些後悔，我好像總是把話說得太快了。」他記得，當○五年推出新版︽非理性繁榮︾唱衰美國房地產與經濟時，「剛開始，根本沒人要看。」當時多數人都認定房市的榮景還會持續好多年，「而他們都是很聰明的人，這讓我一度有點擔心，只能安慰自己：聰明人也有出錯的時候吧！」談挫折，席勒繼續翻出回憶，「早在一九八○年初期，我就寫了一篇論文，說當時的市場有過多的流動性，必須小心。」這是席勒第一次被外界當成箭靶，「當時接到一大堆負面批評，除了華爾街人士之外，還有很多經濟學家。」那一次，席勒則是這樣對自己說：「我也可能是錯的，但那又如何？我又不是總統……。至少我知道自己的結論經過很多研究。」對於得獎，席勒的第一反應是「不敢置信！」這大概是我們聽過從他口中說出最具情緒的字眼了。這位把理性研究當信仰的學者，大概只會興奮一下，接下來，他恐怕又會鑽進某個莫名其妙的小問題，翻天覆地的尋找正確解答。

羅伯特．席勒（Robert Shiller）

出生：1946年

學歷：麻省理工學院經濟學博士

密西根大學文學學士

大事紀：

1991 正式發表Case Shiller房價指數，成為觀察房市的指標1996憑藉《宏觀市場》一書，獲第一屆薩繆森傑出學術作品獎2000出版《非理性繁榮》一書，預言股市投機泡沫。隨後網通泡沫破滅、當年那斯達克指數重挫5成2005 預言房市泡沫形成。2007年美國爆發次貸風暴

撰文‧楊紹華

一位六年級後半段生，二度就業婦女，僅有高職學歷，周遭同事也比她年輕， 竟能出線執掌年營收逾二十億元上市公司的採購大權，平凡的她如何闖出不凡的職場路？

翻開大江生醫策略採購部經理林秀薇的學經歷，儘管平凡，卻是許多在基層打拚上班族的一面鏡子，很容易讓人引起共鳴！

就與一般上班族一樣，她並沒有漂亮的學歷或經歷，育達商職畢業的她，曾在餐飲連鎖店當過兩年儲備幹部。結婚生子後，找了一份很多「二度就業」女性頗常接觸的工作——電話行銷，賣起坐月子餐。

「月子餐的電話行銷是這樣的，第一次打電話給客戶被拒絕，我們會再擇機打第二次、第三次……，打到客戶生產為止！」林秀薇回憶，「那時候，我可能因為剛當媽媽的關係，業績做得還不錯！」她隨即被公司重用，協助布建大台北區以外的配送網絡，也因此認識了供應商之一的大江生醫主管。

當時大江生醫在徵採購人員，便探詢林秀薇的意願，「大江當時（九年前）的規模與今日不可同日而語，但老公說，做健康食品原料開發感覺比較有潛力，採購工作也比較單純，兩家薪資差不多，就去試試看吧！」但進入大江生醫，橫在她眼前的，是一場場遠比她想像要複雜的任務與挑戰。「那些原料通常都是一長串陌生的英文名字，只有一個個去硬記、去問、去了解；不這樣的話，會被供應商牽著鼻子走。」林秀薇說。

發揮偵探精神

從技術文件挖到採購法寶

「很多人以為，採購主要的工作就是殺價。但我認為做好採購工作，第一是調查能力，其次是溝通，再來則是協調能力。」林秀薇總結九年多在大江的採購經驗指出。

「採購免不了會要求供應商降價，重點是要讓人心服口服，如果亂殺價打壞與供應商的關係，反而有損公司的長期競爭力。」林秀薇從一介基層採購人員做起，還歷練過品管、廠長，如今執掌全公司採購大權，晉身公司一線主管，靠的就是「把採購當偵探」的工作態度！

一位優秀的偵探，往往憑著直覺找到破案線索！林秀薇分享，每當她採購到直覺「怎麼那麼貴」的材料時，總是會請教公司其他專家的意見。她舉例：「我們曾買了一批萃取物，單價貴得令人咋舌，研發（單位）說主要是用在睫毛膏上。我想一支睫毛膏不就幾百元，這原料貴得沒道理。」她便一面上網「調查」，另外也洽詢其他供應商及市場價格，「詢價後發現，真的還有很大的降價空間！」當然，上Google搜尋並無法解決所有的問題，林秀薇不嫌麻煩，會從讀起來像天書一樣的技術文件中，找到幫公司省錢的「法寶」。林秀薇指出，她就曾多次以COA（原料品質檢驗報告）中的蛛絲馬跡，找到品質一樣、價格更低廉的供應商。「有些供應商會刻意隱瞞製造商的名字，只露出批號或料號。如果看得夠仔細，就可以從類似的編碼中，找到最源頭的供應商，不必給別人多賺一手。」

膽大心細臉皮厚

採購量小也要爭取降成本

有了抽絲剝繭的「偵探」能力還不夠，林秀薇指出，很多採購人員把自己視為「坐辦公室的」，甚至是別人巴結的對象，往往不願放下身段去拜託別人，這種採購頂多只有六十分。

大江一年採購金額數以億元計，看似很大，但產品線繁雜，品項多如牛毛，大部分單一品項的採購數量其實不多。很多採購人員為了省麻煩，往往依循既有的供應鏈系統調貨。

然而，每當林秀薇找到更上游的原料供應商，即使明知採購量不大，她還是會「厚臉皮」地為公司爭取降低成本的可能。

她說，當過電話行銷的她，被掛電話、被拒絕宛如家常便飯，多打幾通電話也沒有損失。

除了不因採購量小「妄自菲薄」，以及不怕被拒絕的「膽大」心理素質，林秀薇認為「心細」也是採購人員不可或缺的特質。多年來，林秀薇用電話洽談公事，會一邊講，一邊隨手寫筆記，記錄談話的重點。這個看似無足輕重的工作習慣，每當研發單位向她詢問某原料的價格與供應狀況時，林秀薇說，「如果腦中閃過『我好像曾經接洽過』，就會回頭去翻筆記，節省調查的時間。」「一位職場長輩對我說，人的頭腦主要是用來思考及做決策的，不是用來記錄瑣事的！」林秀薇說，這是她養成電話洽公做筆記的習慣，最重要的一個推進力。

林秀薇九年多前進大江生醫時，只是一介基層採購人員，她不僅善盡自己工作崗位的本分，而且主動協助生產部門、研發部門解決問題。

突破學歷心結

不怕用能力比自己強的下屬大江行銷企畫部經理陳彥任指出：「曾經某種原料在生產過程中，損耗率高達二五％，『薇姊』雖沒有工程背景，但也與工程師一起想辦法改善流程，最後她的點子成功地大幅降低耗損率！」林秀薇坦承，待在這家精英輩出、而且平均年紀僅三十二歲的高端生技公司，自己曾因學歷不高非常自卑，但是大江生醫總經理林詠翔對她說：「不要害怕任用能力比你強的下屬，因為能力強的下屬所創造出的功勞，還不是歸部門、歸部門長官的！」讓她釋懷許多。

大江生醫董事長楊武男曾對採購部門訂下「寧願供應商每次給百分之百良品，也不要多給五％備品」的終極目標，在林秀薇眼中，這是一個追求細節極致化的努力過程。

她說：「多給五％備品，就等於要至少多花五％生產時間、五％儲藏空間、五％人力、五％水電。身為採購人員，能為公司做的，就是把細節顧好，讓進料、生產、出貨的環節緊密扣，這才對得起自己的工作！」或許很多上班族像林秀薇剛進大江生醫一樣，只是擔任企業大機器中的一個小螺絲釘角色，但職涯發展不就是從一個小螺絲、變成一顆大螺絲，甚至成為一個重要樞紐。一位從電話行銷做起的高職生辦到了，沒有理由你辦不到！

撰文 / 謝富旭

「人家說，我們這個世代是草莓族，但每當別人這麼說，我就會回答：『我不是草莓，是榴槤！或是西瓜！』」僅僅27歲，周以慎就在520國宴上擔任蔡英文專屬管家，細心周到。

其實不只是在國宴上，她也是許多業界老董心中的最佳服務人員。

年輕的她，是怎麼辦到的？

十盞環狀大水晶燈懸吊在離地九米九的天花板上，三百八十幾坪的萬豪酒店國宴大廳被照得一室璀璨。五月二十日，蔡英文就職總統，當晚按例大宴賓客，一屋子冠蓋雲集。前總統李登輝、台積電董事長張忠謀、歌手江蕙這些大咖，全都躬逢其盛。大廳名為「萬豪」廳，這兩個字一下子變得貨真價實。

當晚，蔡英文得四處走動敬酒作東，如果眼睛銳利些，會瞄到一位笑起來很可愛的女孩總是隨侍在側，她就是蔡英文當天的「貼身管家」周以慎（Amanda）。

周以慎年紀很輕，今年才二十七歲，她沒有一般人想像裡國宴服務生的「空姐」型外表，卻深受萬豪酒店董事長劉文治、副董劉文吉、常務董事劉恒昌倚重，交付蔡英文貼身管家的重責大任。

最近，這位二十七歲的小女子又被任命為萬豪酒店新中式餐廳「宴客樓」副理，更讓人好奇，她究竟有什麼能耐？

睜著一對圓圓的眼睛，周以慎坦率地笑說：「大家都很喜歡我啊，因為我很真誠！」她連說幾次，「我其實是個大剌剌的人。」笑露六齒，相當專業，但比起那種制式的職業微笑，她還散發出一種難以形容的親切感。

周以慎想也沒想就直接分享服務的祕訣：「我把每一個人都當蔡英文，把每個人都當成我的老闆！」

正能量

從端熱水學會察言觀色

其實周以慎就像所有年輕人，並非一開始就清楚自己的志向，「我是林口人，大學念的是醒吾技術學院（現已改制為醒吾科技大學），學的是財務金融。」會跨入這行，完全是件陰錯陽差的巧合，「當時我十八、九歲，到家裡附近的林口球場打工。」工作很簡單，大老闆、老董們打高爾夫球時，她負責送簡餐、端熱水。

然而在林口球場的日子，卻讓她得以一窺「服務業」的堂奧。「當年很多大老闆對我印象都很深。」有一次，球場餐廳地上有汙垢，周以慎蹲下清理，「我一直擦、一直擦，後頭突然有人叫我！我馬上回說『幹嘛啦！』」沒想到叫她的那個人正是林口球場的老闆蔡萬來。「本來我很擔心會被裁掉。」蔡萬來卻對她努力工作的身影印象深刻。

類似的故事，也發生在她和劉文吉的互動上。作為西華集團副董，劉文吉對服務的要求自然不馬虎，周以慎坦言，「剛開始我遇到他，超級挫折。」劉文吉打球時習慣喝熱水，然而每次當她遞上熱水，劉文吉都不滿意，「他就一直罵罵罵。」後來周以慎試著察言觀色，原來劉文吉要的不是一杯熱水，而是一壺熱水，「我擺了保溫瓶在他旁邊，讓他獨享。」果然一試奏效。

在林口球場工作近四年後，周以慎即將大學畢業，原本想沉潛休息一陣子，就一一向林口球場的老客人道別。劉文吉在道別時要了她的電話，淡淡地誇了一句：「妳服務很好。」想不到過了幾天，電話就來了，「我這裡是西華飯店，副董提到妳，想要提拔妳。」周以慎笑說：「閒著也是閒著，我沒多想就去了。」一去之後馬上錄取，她的服務人生，也走入了新的境界。

「以前我進這行，同學會覺得我很辛苦，他們在辦公室涼涼的，我卻在端盤洗杯。」但她又得意地說：「幾年後，我駕輕就熟了，甚至認識很多『他們的老闆』。」直到現在，劉文吉提到她都仍讚不絕口，「周以慎是 Amanda 的本名。

以慎，顧名思義就是謹慎做事、用心待人。她是個很有志向的年輕人，做事認真、很有責任感與她獨有的朝氣，總是能帶給周圍的人滿滿的正能量。」正能量，的確是對周以慎的最佳注解，她從未及小學的年齡就遭遇父母離異，但在周以慎的口中，你不會聽到她把「出身單親」，定調為一種悲情元素。

做中學

勤發問、查資料 累積自身實力周到、熱忱的服務，不只讓劉文吉連連按讚，「西華的老朋友、老常客們也都給予她高度的肯定與信任。」而西華老董劉文治談起她，則是簡明扼要地說：「表現很好，要給她舞台，謝謝她的努力，她前途無量。」對她的器重，不言而喻。

「每個客人都像一份禮物，只要用心服務，最後都會得到一些自己的東西。」周以慎這麼說，這句像從什麼勵志書籍裡背起來的話，從她嘴巴裡講出來，卻不讓人覺得虛假，「我剛進西華時，也是什麼都不會，我只能從做中學，常常偷看旁邊的人在幹嘛，一下班就問、上完菜也問，立即問！」她把同事、客人的一舉一動看在眼裡、記在心裡，逐漸累積自己的實力。

不只是記，她還要查，「我也會在服務前不斷查谷歌，了解他們（服務對象）的背景。」不論是董事長、大老闆還是一般民眾，她同樣以誠待之，「以前我在西華，曾經擔任過新娘保母，有一家子，從姊姊到弟弟，結婚都指定要我幫忙。」她在西華的日子，也曾服務過馬英九、李登輝等總統級的大客戶。「前總統馬英九的水一定要溫的，有一次他參加活動，人來晚了，我就忙著換水，讓水一直維持在溫水狀態。」至於李登輝，「他就是一位很愛說話的老人家，常常噓寒問暖。

我跟他說台語，他還問我是不是南部人，我告訴他：『我跟你一樣是新北市人！』他開心得不得了。」周以慎笑說。

在服務業工作了快十年，交了許多朋友，也經歷過許多事，劉恒昌說：「她對我們來說是不可多得的員工，十分熱忱地服務，對比較重要的商務人士、董事長、長輩應付得很好，客人會感受到她很重要，老一輩的人都很看重她。」周以慎坦言，「老人家到一定年紀，每一次聚餐可能都是最後一次。」葡萄王創辦人曾水照在二○一四年辭世，「當時西華正好在辦『周年慶生』，我接到電話，知道他過世了，我馬上衝到一旁大哭。」周以慎回憶：「我總記得他的小動作，每次他在聽人家說話時，手就邊捲著牙籤包裝紙，一捲一捲，所以每次我都會特別幫他準備很多牙籤……。」言談之中，她就像想起一位老朋友，眼裡滿是不捨。

夠細心

常董忘帶名片 她有備份

多年的經驗累積，讓周以慎成為西華飯店最被信任的服務人員之一。她近年也加入西華集團的新事業萬豪酒店，劉恒昌笑說：「她自願從西華來這裡支援，瘦了五公斤！」儘管忙碌，周以慎臉上依舊掛著笑容。

這一回服務總統蔡英文，周以慎從頭參與到尾，甚至上網搜尋她過去的影片，掌握新總統的習慣與動作細節。就連菜色，周以慎也幫忙想出量身打造的故事，「小英是客家人、也是排灣、閩南人。有一道菜叫『爐烤快樂豬』，用的是閩南蔥、客家桔醬和原住民馬告，正好與小英血統相符，也傳達了台灣的理念。」五二○國宴當天，周以慎專心顧著主桌：「她只喝溫熱水，稍微涼了，我就趕緊問侍衛，『是不是可以換？』」她也分享：「小英入席時，因為她接著要致詞，所以我們沒有為她攤口布，她一開始覺得奇怪，眼神像是在問：『怎麼沒人幫我攤？』我趕緊幫她服務。」口布一攤，小英馬上就離席致詞；周以慎的細心，浮貼著小英一絲不苟的性格。

由於表現出色，周以慎每年都順利升遷，最近她又從宴會廳總領班，升成了萬豪酒店即將推出的新中餐廳「宴客樓」的副理。

萬豪酒店的「宴客樓」分成大小包廂，每一間都既豪華、又私密，「原本大家覺得我年紀還太小，但董事長劉文治有一天告訴我：『我想讓妳有歸屬感！』要我接下這個職務。他說：『勇敢的事，總要有人做！』」周以慎馬上答應，又向前跨出一大步。

「我真誠喜歡這個工作，這就是我人生的志業！」到了要和記者交換名片的時候，陪在一旁的劉恒昌身上卻沒帶半張，周以慎突然掏出名片夾，馬上抽出一張為常董準備的備用名片。劉恒昌見狀哈哈一笑：「我每次找名片找半天，亂七八糟！你看Amanda多周到，對我來說幫助很大！」不只名片夾，在她的手機通訊錄裡，每個名字也都是大有來頭；然而，看盡每個細節、對任何小事都無微不至，才是這位二十七歲女孩的成功之道。

小檔案

出生：1989年

現職：萬豪酒店宴客樓副理經歷：國宴蔡英文專屬管家、萬豪酒店、台北西華飯店、林口球場

學歷：醒吾技術學院

萬豪酒店為國宴訂製花園寶鳥繽紛盤，蔡英文也在上面留下簽名。

撰文 / 陳亭均