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一家連鎖餐廳的店長，有多大的舞 台？現任王品集團火鍋品牌「聚」中南區經理陳琮文用他的故事證明了，他可以改變一家店，甚至是一個品牌的未來。 故事發生在二○○六年，「聚」在台南開出全台第五家店，開幕三個月後，原本約三百萬的月營業額瞬間腰斬，帳面上開始出現紅字，更別提要達到王品集團的「一 五一利潤方程式」。（編按：第一年營業額應達資本額五倍、獲利達一個資本額，也就是說，淨利率要達二○％，一年就要回本，才是一家值得投資經營的餐廳。） 搶救沒客人慘況調整餐點及價格，創集團先例 陳琮文原是「聚」台中店店長，被總部派去台南店，負責挽救這家瀕臨倒閉危機的店，接到指令後，他下定決心，一定要讓這家店起死回生。 第一步，重做商圈調查。陳琮文發現，之前的同仁「誤判情勢」，台南競爭激烈，「一、二百元的小火鍋到處都是，而且，就算不是專賣火鍋的餐廳，也有提供（小 火鍋）。」相較之下，定價五到七百元的火鍋套餐，顯得沒競爭力。 他又花了一、兩個星期，騎機車視察整個台南市區，結果發現，當時很紅的「野宴燒肉」在台南居然就開二十多家店，「可見三、四百元這塊市場是很有潛力的，」 於是，他決定下修價位，拿掉套餐中的開胃菜，多設計出一個三百元價位的選項。 他向總公司提出這樣的要求，在當時，王品旗下已經有七個品牌，從來沒有一個品牌下的餐廳想自行調整價格或餐點，反對聲浪不斷：「你個別做調整的話，別家店 怎麼辦，同品牌卻有不同價位，會引起消費者反感。」 陳琮文拿出調查結果舉證，還拿出台南市人口和薪資所得分布，說明高價市場的胃納量仍不足，而且，餐廳位於成功大學附近，學生族群會是主要消費力來源，增加 平價選項，可以吸引客源，他強調：「不怕賣不出去，只怕沒有客人。」 王品集團品牌部副總高端訓說，這在過去，沒有任何先例。即便最後大家同意，但內心都明白，這是一條高風險之路。但陳琮文認為，「不去嘗試怎麼知道會不會成 功？」 說服總部只是起始，陳琮文說，台南人喜歡老店，而且幾乎只去有口碑的餐廳。當時，聚這個新品牌的知名度不高，即使調整價位，訊息沒有傳達出去，也是徒勞一 場，於是他利用當地人脈和朋友介紹，認識許多報紙媒體記者，每週找他們餐敘，還自己想題材、發新聞稿，或提供優惠促銷活動。 由於當地的地方性很強，這是總部品牌部門沒有辦法做到的，所幸，公司給他這個彈性空間，「之前從來沒人這樣做過，」他說。 打開沒知名度劣勢化身超級公關，搶下學區商機 此外，餐廳位於學區密集之處，陳琮文統計過，從小學到大學，附近就有超過二十所學校，所以，他鎖定每一間學校的教學組和家長會，去做公關拜訪，還請主廚研 發小點心，當作禮物餽贈，逐漸打開知名度，「教職員或學生常有聚會，就會選擇我們。」 這段時間，陳琮文幾乎沒有休假，比起店長，他更像是一位超級業務員，還把腦筋動到公家單位上。台南市政府推廣環保餐廳，陳琮文就把環保筷當成小禮物，用餐 後直接送給客人，成為台南第一家全面使用環保筷的餐廳，因此登上政府文宣品，以及台南觀光護照等。 為了提高餐廳營收、降低成本，陳琮文也從節流下手。他把店裡部分資深人員調到集團其他店鋪服務，再重新招募新人，聘請較多的計時人員，降低人事開銷，因為 火鍋店的服務流程不難，新人經過訓練，很快就可以上手。 經過陳琮文多方面努力，半年後，餐廳每天的來客數，已經比最慘的時候多出一倍，月營業額也達到三百萬以上，獲利率超過一○％，後來甚至一度成為該品牌當 中，營收最高的店王。而因為調價過後的套餐成效太好，全台的聚也都跟進此做法，這是王品集團內，第一次有這種由下而上的定價策略。品牌事業處整體調整後， 年營收成長兩成以上。 具有開創性格的陳琮文，擺脫店長只是站在店裡協調內外場經營的定位，成功讓它起死回生。一年之後，他被晉升為區經理，目前負責掌管新竹以南的十五家店，年 薪保守估計約有二百五十萬元。 「他很主動，自己想出解決方案，也非常有勇氣，」高端訓讚賞。 陳琮文的故事告訴我們，一個超級店長，也可以像是一個公司的CEO，或是行銷長、業務長甚至是創新長，現在他擔任區經理，管理更多員工，心裡想的是：「北 部的同仁較主動，也比較現實，講求績效與獎勵，南部的同仁則不善表達，要和他們搏感情。」他，又走進了人資領域。 餐飲業的舞台，其實遠比我們想像中大，各種可能，也是在一念之間而展開。 |
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