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小辣椒手機的生存之道：老大吃肉，小弟喝湯

麻策 2017-05-21 14:02

文｜麻策 

編輯｜周路平

手機市場是個江湖。廠商間的競爭像極了幫派鬥爭，勢力決定座次。龍頭的爭奪用“刀光劍影，腥風血雨”形容毫不誇張，但大佬之間的快意恩仇已經老生常談，反倒一個“小角色”在底層的掙紮更值得玩味。

在眾多的國產智能手機品牌中，小辣椒是個“小角色”，被視為“奇葩”。它超低的價格，號稱性價比秒殺過去的小米。它有著不錯的硬件配置，偶爾推出讓人大跌眼鏡的“新穎”玩法（比如8開微信），同時從不缺席任何前衛科技。但就像它的很多同行遭受“山寨機指責”一樣，它也未能幸免。

近期小辣椒披露4500萬元的新一輪融資，這在市場上只是個不大點兒的動靜。它的知名度有限，甚至在農村好過城市，三四線城市又好過一二線。創始人王曉雁曾在城市做過觀察，出租司機群體中聽過小辣椒的人不超過30%。

在市場鬥爭中，它沒掀起多大水花。但它卻在屍骸累累的手機市場上存活了下來，並且“還有一點微利”。它只有300多人的團隊或許不知道未來走向何處，目的地究竟是哪兒，但起碼現在來看，過得還可以。只是，短時期內留給他們做強做大的機會不大。

對於這一點，王曉雁倒也心態樂觀。他告訴創業家&i黑馬，手機江湖就是老大吃肉小弟喝湯。現在他放棄追隨最初效仿的“大哥”小米，認準了新大哥OV（創業家&i黑馬註：OPPO和vivo），只有新大哥OV的槍口往上打，他才有生存空間。

以下為小辣椒手機創始人王曉雁對創業家&i黑馬的口述：

“混口飯吃”

小辣椒是一個一直在三四線掙紮的公司。從規模實力來講，我們真的就是混口飯吃。

手機行業下半場的天都快亮了。華為、OV、小米站在第一陣營，接下來就是一幫很苦逼的公司在PK。短期格局不會有大變動，但5年、10年、20年之後的事情誰也說不清。

我們品牌部的人一直勸我說這個時代要包裝、炒作，老板就是企業形象的代表，小米的雷軍、360的周鴻祎、樂視的賈躍亭、錘子的羅永浩（莫不是如此）。我心想，算了，我這個人比較心虛，涉及到包裝就意味著你可能有水分。明明我只能吃5碗米飯，宣傳我能吃8碗，這不是我要的生活。

融資的事情本來都不想說的（創業家&i黑馬註：2017年4月，小辣椒獲得卓易科技4500萬元，小辣椒估值達到10億元）。投我的是一家新三板公司，它發了一個公告。那天晚上是一個朋友給我發微信，大意是祝賀我。然後很多人打電話給我，有一個供應商說你不夠意思，這麽大的事之前也不透個口風。

那段時間我很生氣，因為有兩個媒體說你融資這件事，給點錢我幫你報道一下。我最煩這種事，沒搭理他們，沒想到過兩天黑我。我性子比較直，就寫了一篇文章，發了聲明。（聲明中提到：“引資之類，殊不知投資人皆為智者，不勞諸位牽掛。”）

現在想想生氣也多余，總有人說你不好。一個企業最關鍵還是自己發展好，這是硬道理。否則，其他包裝再好你到最後還是個泡沫。你明知道是很普通的工藝，非說是世界第一；你做的可能就是一個一般產品，非要說世界獨一無二，懂行的人都會笑話你。你蒙老百姓也是蒙你自己。

2012年的時候大部分廠商還看不上小米，那時候中興、聯想、酷派、華為對它不屑一顧。當時跟著小米做互聯網手機的有一批，但是他們都沒有堅持住，我們堅持住了。

小辣椒之所以能活下來就是因為我們比較接地氣。我們尊重每一端的規律，供應鏈有供應鏈的規律。比如你有錢就能買到東西嗎？不是，你有錢也可能買不到，你有錢有些優質客戶該不理你還是不理你，這叫規律。

零售店你不能不尊重，中國有上百萬家零售店，零售店說我這麽高的房租、水電、人員費用，賣手機我要賺錢，你要滿足他的利潤。如果做運營商的生意，你要了解運營商的需求，運營商之間的訴求也不同，你滿足哪一部分就做哪一部分的生意，這個你要特別清醒。你也不能不尊重京東、天貓，電商有電商的價值，人家追求的是性價比。

我們三條腿都有。但我們最大的問題在於，三個里面我們都沒有做到前三。開放渠道前三比較難，小米、OV、華為太強了。

我想在運營商和電商做到前三。我們跟三大運營商的合作很好，一度在聯通的份額占到過第二名。電商第一是小米，第二是榮耀，魅族現在的情況非常不好，它往下掉我往上走，興許到了哪個點就能超過它。

我們完全是靠中國市場活下來的。去年9月，我們剛成立了海外事業部，所以我經常跟海外團隊打氣：全世界手機競爭最激烈的就是中國市場，能夠在中國活下來的企業，海外我們一定也可以活下來。

但是我們做得也不夠好，太過保守了。我們對供應鏈的理解還是可以的，其實我們做智能機第一年的心態比別人更高，但是當時沒錢。我每次下2-3萬的訂單，交貨周期一個月，等賣完了再下一單，斷斷續續。

有時候我跟我們投資方聊，當時你要是敢多給我點錢，情況可能比現在好得多。有時候你只能這麽安慰自己。

OV是大哥我是小弟

我們最早做功能機。公司2010年10月成立，2011年開始出產品。但是我們一直處於賠錢狀態。

一是公司剛開始沒有經驗，對產品的定位把握不準。二是公司規模也小，那個時候的功能機格局完全定了。諾基亞是老大，國產就是OV、金立。我們處於中間，上不著天下不著地，品牌、質量拼不過OV，成本拼不過華強北。

盡管我花了比較高的成本做了一個質量比較好的產品，但也只能按照華強北的產品價格出售。我們幹了一年，賠了2000多萬，快扛不住了。2012年我說功能機沒法幹了，智能機是個機會。

我做的第一款智能機，用的是STE芯片，後來那個芯片公司都倒閉了。我記得非常清楚，那個芯片是單核，主頻只有480兆，玩《水果忍者》那個切水果的遊戲都卡。為了解決卡頓問題，後來我們專門出了一個水果忍者和憤怒的小鳥遊戲的簡化版本。

智能機真正起來，我認為我們要感謝MTK（創業家&i黑馬註：臺灣聯發科）。它推的那個芯片叫6573，主頻到了600兆，可以比較流暢地玩那個時候的低端遊戲了。聯想的A60這個產品是搭載MTK6573芯片的第一款產品，它在聯通賣了幾百萬臺，聯想也是從那個時候開始吹響了智能機的號角。

我的第一款智能機是賺錢的。對一個長期虧損的企業來講，我都快要關門了，突然做了一款能賺錢的產品，我看到希望了。這很重要。我認為做手機最大的魅力是，當你一旦面臨技術變革的時候，你的品牌會迅速消亡。OV當時也面臨了這個問題，它的功能機做得很好，技術變革之後，留了一堆庫存沒法消化，當時它自己的工廠到代理商都巨虧，但是人家底子厚，後面有金主，這要是換了別的企業肯定就關門了。

我認為，OV現在這麽牛，其實就是2013年到2014年的時候，中興、聯想、酷派這幾個廠家太沒出息了。2012年到2013年，像中興、聯想、酷派不差錢也不缺技術，如果它們在沖量的同時做好產品質量，做好用戶體驗，就沒有OV什麽事了。

我是力氣太小。現在我們開放渠道的產品學習的目標就是OV，產品工藝、配置、外觀，主打的這些東西我們瞄著它，同時希望有自己的特色。OV一部手機讓零售店掙300塊，我讓零售店掙600塊。因為線下產品的主要驅動對象就是零售店，它們面向最終消費者。

事實上，我們希望OV掙的多，它不賺錢我才麻煩。對我來講，OV是大哥我是小弟。他把槍口往上打，我才有生存空間。為什麽大家誇OV恨小米？小米是大哥卻天天比小弟賣的還便宜，讓小弟怎麽活。

老大老二打架，老四老五受牽連

我高中是物理課代表，人生理想是當下一個牛頓、愛因斯坦，後來考上了北師大物理系，一上大學明白了，科學家一百年出一個，我肯定沒那個料。

我也很奇葩。之後回到老家江西九江一個專科學校當了兩年老師，我教過很多課，數學、管理、音樂、金融，就是沒有教過物理。有一陣子教務處處長喊我，什麽課沒人教就讓我教。我被學校評選為最優秀教師。

進那個學校當老師的第一天，我就跟校長說明了，我還是要走的，我要考研究生。但是我在這兒一天就會好好教書一天。我不想再教書了，後來考上人大讀MBA。

其實老師真的是一個不錯的職業，有內心的成就感。那真的是為社會做貢獻了。今天我做這個手機說白了，世界多我一部少我一部手機不影響，我不做，人家小米賣得更好。

研究生畢業我就進了中興。我在中興工作了6年，前3年在深圳，後3年在北京。我因為跟愛人兩地分居，才申請調到北京做手機銷售。2005年我去了天語。

人的出身、思想很重要。對我來講，我可能懂一點管理，懂一點產品，也會一點銷售，我從來沒有接觸過資本，從來不知道原來還可以借助資本的力量。我沒想過融資，過去人家投我也不是按照現在天使、VC的方式，純粹是因為我跟他熟，他有錢。

當時我在天語負責銷售，他說你出來吧，我投點錢你去做手機肯定能掙錢。到了後面，我覺得這個公司很有機會，需要錢的時候我也只是想到，找原來投資人能不能再給點，也不知道還有資本市場。

7年來，我越來越理解，作為創始人，起點很重要，同時你還需要具備不斷進化的能力。

就跟打牌一樣，你得想明白，你要打清一色就打清一色，要打七對就打七對，最怕的是剛開始想打萬一色，後來改條一色，然後又變成餅一色，最後啥都不是。

你搞清楚你的客戶是誰。消費者是希望你的東西好，還是希望便宜。我們小辣椒的目標消費人群就是中低收入群體，以屌絲為主，白領、成功商務人士肯定不會買我的東西。

但是屌絲的需求也在變。以前他吃蛋炒飯，我就做蛋炒飯，現在他說蛋炒飯里面能不能放點牛肉，我也要升級。他們現在也不滿足於買500塊錢以下的機器了，我要跟上他們的節奏，別最後屌絲都把我拋棄了。

今年深圳市政府給我們頒了“知名品牌”證書，做了5年的時間走到這一步。我們去年出貨600萬臺左右，但其實我們現在不只做手機了。我也想把手機跟技能結合，做一些金融的事情，還會切入健康領域。在北京，我們也有一個20多人的團隊在做VR，只是現在做得比較艱苦。當然手機還是我們的主業。

這個市場里的競爭太強。我們幹的很多事情都是被動參戰，老大老二打架，老四老五受牽連不可避免，做手機沒有這個心理素質和準備玩不下去。

我心態很好，因為我是農村出來的，我覺得我對生活很知足了。你說事業上我想不想做得更好，我肯定想。

當然，現在想也不遲，這個世界永遠不晚。

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