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喬家大院中的商業模式 團偵探

【案例】創業者該如何從電視劇喬家大院中學習股權分配？

劇中主人公喬致庸，生於嘉慶二十三年(1818)，卒於光緒三十三年(1907)，享年89歲。喬家商業從第一代喬貴發起家，到第三代喬致庸手上，事業突飛猛進，先有「復字號」稱雄包頭，後有大德恆、大德通兩票號活躍於全國各大中城市，最終實現了「貨通天下」和「匯通天下」。

晉商何以成為中國商幫翹楚，何以稱雄商界500餘年，喬家又何以成為山西十大財東之冠?逝者已矣，來者追緬。通過《喬家大院》，我們可以揭開其中的奧秘，其成功之道主要包括義、信、利的誠信理念，掌櫃負責制的兩權分立，嚴厲的號規制度和學徒制，利潤分配上的激勵機制等。筆者認為，其中最核心的是激勵機制，而激勵機制又主要體現於身股制。

(《創業家》&i黑馬點評：古代的商幫體系大多依靠地域血緣維繫，這是與現代商幫玩法有很大區別。過去商人大多聚齊於會館與公所之中。而創業家旗下的黑馬營黑馬會商幫完全不一樣，主要是依靠商業，資本為紐帶，以以更現代化的咖啡廳、路演中心、i黑馬網為聯繫的紐帶;傳統的商幫聚在一起的目的更多是規避內部惡性競爭，彼此一致對外。這是兩種商幫文化的不一樣)

喬致庸推出夥計頂身股

劇中喬家在平息包頭「高粱霸盤」生意風波後，許多夥計特別是以馬荀為代表的特別能幹的夥計卻紛紛向喬東家提交辭呈，要求辭號。喬非常納悶，就問孫茂才。孫解釋說這是慣例，商號徒弟進來4年出師後一般都要離開，能在原商號呆上三五年的很少，能幹上七八年的幾乎沒有。就是不讓辭號，其他商號的大掌櫃也會以高薪挖走。這表明，當時人才流失非常普遍，沒人去在意。夥計跳槽的根本原因是原商號待遇太低。這一點從馬荀的話中更能得到證實。喬請馬荀喝酒，欲勸其留下。裡面有一個細節，有個叫高瑞的夥計一到飯桌旁就想坐下，馬立刻阻止，喬於是讓他們坐下，馬說：「這是店裡的規矩，掌櫃們吃飯，夥計們都得站著。」這一方面說明馬個人素質高，熟記號規，一貫遵規守紀，禮數週到;另一方面也說明了夥計與掌櫃、東家的身份尊卑有別，地位低下，這在一定程度上限制了夥計積極性的發揮。

(《創業家》&i黑馬點評：曾經在網上流傳著一段很紅的網絡名言，一個員工，離開只有兩個原因：要麼是心受委屈了，要麼是錢沒給夠。喬家的夥計離開，很大的原因恐怕也是在這裡。又到年關歲末，正直離職高峰期，值得創業者們好好思考如何留人，而留住一個老人付出的成本遠低於招募一個新人的成本。i黑馬曾經採訪的新辣道創始人李劍就認為對人才的管理應遵循：招人—使用—培育—挽留四個生命週期來管理人才。)

當喬問馬辭職的原因時，馬引用了《史記·貨殖列傳》中的「天下熙熙，皆為利來」一句話，他說，東家出銀子佔的是銀股，掌櫃的以身為股佔的是身股，掌櫃的不願意辭號的理由有兩個：一是薪金比夥計多十幾倍、幾十倍;二更重要的是到了分紅的賬期，掌櫃能跟東家一起分紅利。喬又問他，如果讓他頂一份身股，他應該頂多少合適。馬說能在生意裡頂二釐身股就滿意了，去年到賬期的時候一股分紅1200兩，兩釐身股就可分紅240兩，比他4年的薪金加起來還多兩倍。他說要是有了這些銀子，一家老小吃飯就不愁了，而且還能買房子置地。從上述情節可以看出當時商號的分配製度的弊端。像馬荀這麼忠心能幹的跑街夥計(相當於現在的業務員)，在復字號當了4年學徒，又幹了10年夥計，錢莊近幾年的生意有八成都是他做的，其貢獻不可謂不大，其功勞不可謂不高，但其年薪只有區區20兩白銀，連最基本的生活水準都達不到，甚至連一家老小都養活不了，難怪他去意堅決。喬反思後，力排眾議，敢為天下先，打破常規修改號規。新號規第十一條規定，各號夥計出師後頂一份身股，身股由一釐起，每年按勞績由東家和掌櫃來決定是否添加。

((《創業家》&i黑馬點評：關於留人用人有一句非常經典的話語：核心靠感情籠絡，外圍靠利益籠絡。牛根生也曾經有一句名言財聚人散，財散人聚。昨天剛上市的汽車之家之所以能成功，也離不開李想敢於拿出自己的股份分配給職業經理人。他們三個人一個是清朝時期的晉商代表，一個是老一代企業家，一個是新生代創業家。三人年齡時代行業背景各不相同，但卻在商業本質的理解上卻最終殊途同歸。

何為身股制

一般認為，職工持股制度最早起源於美國。1958年美國經濟學家路易斯·凱爾索提出了擴大資本所有權思想，1974年美國國會通過《美國職工退休收入保障法案》做出了法律規定。此後，德國、法國、英國等發達國家也相繼推廣。其實早在19世紀20年代，我國就已初步形成較為完善的股權激勵制度，其典型代表就是由500年前的晉商首創的山西票號的身股制。以清朝道光三年(公元1823年)「日昇昌」票號的誕生為標誌，山西商人實現了由商業資本向金融資本的轉變。此後100年，山西票號稱雄於中國金融界，被西方譽為「山西銀行(Shansi Bank)」。

身股制萌芽於明代的貸金制、夥計制，發展和興盛於清代及至民國初年，是晉商獨創的一種勞資組織形式。徐珂在《清稗類鈔》中指出：「出資者為銀股，出力者為身股。」銀股也稱財力股，是商號東家在開辦商號時投入的資金，每股面值為2000～10000兩白銀不等。身股俗稱「頂生意」，是商號的職員以個人勞力折成股份，並享有與銀股等量分紅的權利，且不必承擔虧損責任。正所謂「有錢出錢，有力出力，出錢者為東家，出力者為夥計，東、伙共而商之」。這與西方的有限合夥制不同，有限合夥制的出資者承擔有限責任，出力者需承擔無限責任。相比之下，身股制的可操作性強，有一定的優越性。在創立身股制早期，只有掌櫃才能以身入股(類似MBO，管理層持股)，一直到了喬致庸掌門喬家時，才規定夥計也能入身股(類似ESOP，員工持股)。

持股主體資格及管理

劇中喬致庸在包頭總號開會時對掌櫃們說:「不管是一國一家還是一店，要想興旺，就得有人手，人手是咱們做生意的根本。」他把人才視為根本，「得人者昌，政界固然，商界何獨不然!」他認為，天下的事總得有人第一個去做，只要能為復字號留住人才就可以做。掌櫃的有身股，而夥計沒有，企業效益也就不可能最大化。他在晉商裡開了夥計頂身股的先例，打破了東家、掌櫃和夥計的身份界線，把夥計也變成了東家，使夥計在內心裡就和掌櫃的甚至和東家平起平坐了(類似國企幹部人事、勞動用工、工資分配的三項制度改革時打破幹部、工人身份界線)。

但是，並非所有的員工都能頂身股，只有達到規定的工作年限和工作業績的員工才有資格。如復字號號規就明確規定「各號夥計出師後頂一份身股」，也就是說學徒是沒有資格的。長期以來，在山西票號中普遍實行學徒制，學徒只有經過考試合格後才能進入票號。據《山西票號史》記載:「票號收練習生，以為培養人才的根基。欲為練習生，先託人向票號說項，票號先向保薦人詢練習生的三代做何事業，再詢其本人的履歷，認為可試，再分口試和筆試兩種。」學徒時間一般為4年，第一階段是為掌櫃「提三壺」(茶壺、水壺、尿壺)、干雜活，練習算盤和寫字;第二階段訓練背記「平砝銀色折」，做一些抄寫或幫賬之事;第三階段就可以上櫃檯跟著師傅學習做生意。學徒出師後，經考核認可轉為夥計，按照店規，由大掌櫃推薦、東家決定是否頂身股，「推薦學成，身股入櫃;已有奔頭，雙親得慰。」身股的份額記入「萬金賬」(股本賬)，作為紅利分配的依據。

身股數量的確定及增減

一定的工作年限是享有身股的前提，而其數量主要取決於工作業績。票號員工頂上身股後，身份和地位也隨之改變，但是如果在員工中不分層次，每個員工頂身股數一樣，就會變成「吃大鍋飯」，員工的積極性也調動不起來。人員級別不同，所頂股數也就不同：大掌櫃(總經理)一般可頂一股(即10釐)，二掌櫃、三掌櫃(副總、總經理助理)可頂七八釐，夥計大多可頂一至四釐。每逢賬期(一般為4年)可增加一二釐，且份額的增加不一定完全循序漸進地「爬格子」，而是根據業績或貢獻大小來決定提升的幅度。如果業績不佳，就會原地踏步甚至減少份額。掌櫃的身股數量由東家確定，夥計的身股數量根據復字號店規「每年按勞績由東家和掌櫃的決定是否添加」。身股制等級層次分明、體系完整，從1釐至10釐有10個等級，從1釐半至9釐半有9個等級，一共有19個等級，這對於已有身股和沒有頂上身股的員工來說，都具有極大的吸引力和誘惑力，員工為了登高位、多頂股份，無不努力工作。

隨著票號規模的逐步壯大，身股越來越多，身股與銀股的比例一般為二八、三七，也有四六的。到20世紀初期，各票號的身股數普遍超過了銀股數。如喬家大德通票號，1889年銀股為20股，身股為9.7股，到1908年時銀股仍為20股，而身股增加到了23.95股。隨著身股比例的增長，頂身股的員工越來越多，每個員工所頂的份額也越來越多，因此員工個人利益與票號整體利益的關係就更加緊密。

身股的分紅及退出

頂身股人員沒有年薪，只有到賬期(一般3～5年)分紅。但每年可領取每股300～500兩左右的「應支銀」，分四季支用，到賬期分紅時扣除。如果沒有紅利可分，則只能享受「應支銀」。到賬期時，身股與銀股同股同權，按股份數平分利潤。員工身股份額越多，分紅與年薪之比也就越大。以喬劇中馬荀的收入為例，4年年薪總額只有80兩。按每股分紅1200兩算，若頂1釐身股，所分紅利為120兩，是薪金的1.5倍;若頂5釐身股，所分紅利則為600兩，是薪金的30倍。隨著商號每股分紅的不斷增長，分紅及年薪比例也越拉越大。與此同時，東家的收益也顯著增加。以喬家大德通票號為例，從1889年到1908年20年間，雖然銀股的比例變小了，但由於整個蛋糕做大了，東家最終分得利潤還是大大增加了。1889年大德通票號盈利約2.5萬兩白銀，每股分紅約850兩，銀股和身股(20比9.7)分別分得1.7萬兩和0.8萬兩;1908年盈利達到74萬兩，每股分紅約1.7萬兩，此時銀股和身股(20比23.95)分得紅利分別為34萬兩和40萬兩。雖然紅利的一半以上分給了員工，但東家所分紅利是20年前的20倍。

身股代表的是活勞動資本，不能轉讓，也不能繼承，因此頂身股者離職或死亡後其股份隨之終止。但是，為了防止大掌櫃出現短期行為，規定大掌櫃在退休後仍可享受若干年的身股分紅權，但如果他舉薦的接班人不稱職，則要承擔失察之責，身股紅利要相應減少。喬劇中，在高層人事震動後，為了不動搖其他大掌櫃的隊伍，喬致庸決定仍然保留原復字號大掌櫃顧天順(在復字號幹了40多年，大掌櫃也幹了10多年)的薪俸和分紅。隨後，新任大掌櫃馬荀宣佈新店規加的第二十一條：「今後凡是在喬家復字號效力30年以上的掌櫃，一律保留身股養老。」這等於給留任掌櫃吃了顆定心丸，只要干得好且能留下來，復盛公就能養活他們一輩子。有這樣的長期激勵和保障機制，他們能不為商號殫精竭慮、創造最佳效益嗎?
（《創業家》&i黑馬點評：上面股權分配本質其實是喬的用人之道。關於喬的用人還有另外例子為證。馬公甫，本是復盛公字喬致庸號裡的小夥計，雄才大略的喬致庸識出他是個人才，在大掌櫃告老後，讓他當 上了復盛公的大掌櫃，給包頭商界留下諺語：馬公甫一步登天。馬荀，本是復盛西字號下屬糧店裡的小掌櫃，不識字，但經營有方，盈利不小。喬致庸便給他一副資本，讓糧店獨立經營，他成為大掌櫃後也給喬家賺回不少銀子。大德通票號總經理高鈺也是如此，後來為喬家收進幾十萬兩白銀的紅利。而現代創業者之中的用人觀和他的不拘一格用人有相通之處，比如李彥宏表示，百度並不看重員工的年齡、性別、學歷、畢業院校以及工作背景。甚至有些重要崗位上的人，百度並不知道他們的畢業院校。李彥宏列出了百度選用人才時基本遵循的兩條標準：有沒有能力和潛力勝任工作?認同不認同公司文化?）

對當前股權激勵的啟示

喬致庸通過推出夥計身股制，以人為本，把東家利益、商號利益和員工利益有機結合起來，充分調動了員工積極性。劇中有這麼個情節，復字號修改號規後，馬荀去找喬致庸要回辭職信時說，不光是他一個人，大傢伙都不願意走了。喬問是什麼原因，他說：「我今年28歲了，出徒10年按新店規能頂兩釐的身股，到了賬期那是幾百兩銀子的紅利啊，那誰還願意走呢。您讓我留下吧，我保證以後好好給您跑街，給復盛公多賺銀子，爭取早日把我的身股提上去，一釐身股那就是100多兩銀子哪。我也不瞞您，我現在不僅是為您干，也是為我自家干。」瞧，這一新規，一下了讓夥計樹立了主人翁意識。這在100多年以前是多麼的難能可貴啊!

通過解析《喬家大院》中的股權激勵，我們不難得出以下啟示：

管理層持股與員工持股結合。一個票號的經營業績與全體員工，包括大掌櫃、掌櫃、夥計、學徒都有密切聯繫，要充分發揮每一個人的主觀能動性。為了避免出現「平均主義」，在身股制引入了競爭機制，員工股份有多有少、能增能減，且份額主要由本人的能力和業績來決定。企業要實現效益最大化，就必須想辦法留住人才，制定合理的分配製度，包括讓掌櫃和夥計一起分享經營成果。隨著經濟全球化趨勢的加劇，人才競爭日益激烈，科學有效的激勵制度就變得更加重要。但近年來，在有的企業中存在一種傾向，就是只注重管理層持股，而不重視職工持股。借鑑晉商的經驗，我們可以知道，兩者是相互促進、相互影響、互為條件的。

激勵與約束並舉。產權清晰就是要明確財產的歸屬關係和不同主體間權、責、利關係，實質上就包括了約束和激勵機制。晉商通過明確東家與掌櫃之間、掌櫃與夥計之間的關係和職責，有效地激勵和約束著掌櫃和夥計。一方面通過以身股製為核心的激勵機制激勵員工，另一方面又通過掌櫃負責制和嚴厲的號規等對其行為進行有效的約束和監督。如有違反號規者，無論身份職務，一律嚴加處理，直至開除出號。喬劇中，通順店胡掌櫃放任夥計在胡麻油裡摻棉籽油，義順店梁掌櫃常年嫖佔妓女，兩人有違店規均被清除出號，就是典型的例子。這一正一反、獎罰分明使得票號員工一般均能循規蹈矩。

物質激勵與精神激勵結合。除了將身股的數量與分紅掛鉤之外，還將身股的數量和職位、貢獻、權利掛鉤。此外，每逢賬期結束時，東家還會在總號設宴款待各分號掌櫃，盈利多者坐上席，東家敬酒上菜，熱情招待;盈利少或發生虧損者居下席，自斟自飲，受到冷遇。這樣就較好地實現了物質激勵與精神激勵的有機結合。

短期激勵與長期激勵並重。為了穩定職工隊伍，防止短期行為，商號除保留大掌櫃退休後一定期限的分紅外，還在每年決算後，依據各分號純利潤的預定比例計提一定金額的損失賠償準備基金，稱為「花紅」。花紅要積存在號中，並支付一定的利息，一旦出現事故，以此作為補償。如果分號掌櫃任期內不出現過失，此項基金在其離任時可連本帶利一次性取得，等於是領取了一筆不菲的退休補助(類似於西方國家所謂的「金色降落傘」)。隨著分號掌櫃工作年限的增長，其積存的花紅也越來越多，這將加大其跳槽的機會成本，有利於保持穩定。這些即使對於現在的企業來說，也是很少見的。

畢業3年，待業半年，27歲小夥6000多萬“買下”喬家大院

位於山西省晉中市祁縣的喬家大院，是傳奇晉商喬氏家族的宅院。2006年，電視劇《喬家大院》的熱播，讓喬家大院聲名遠播，成為國內外聞名的旅遊景點。

2016年12月30日，經營喬家大院“德興堂”、“寧守堂”、“保元堂”及“喬家花園”（以下簡稱“三堂一園”）的山西喬家大院旅遊股份有限公司（以下簡稱“喬旅公司”）在股轉系統官網上披露了公開轉讓說明書，擬申請掛牌新三板。3月31日，股轉系統披露了喬旅公司的第二次反饋意見回複。

每日經濟新聞記者註意到，喬旅公司股權歷經多次變更，由國有控股變為國有參股。喬旅公司現實控人唐凱年僅27歲出頭，2013年本科畢業，通過受讓股權及增資，花費6000多萬，持有喬旅公司32%的股份。

▲圖片來源：山西祁縣喬家大院民俗博物館官網

泛亞曾為喬旅公司大股東

喬家大院系“在中堂”、“德興堂”、“寧守堂”、“保元堂”及“喬家花園”的總稱。“在中堂”隸屬於山西祁縣喬家大院民俗博物館，“德興堂”、“寧守堂”、“保元堂”的房屋產權則為喬旅公司所有，喬旅公司另擁有“三堂一園”所在地塊的土地使用權。

根據喬旅公司3月31日對股轉公司反饋意見的回複，喬旅公司與民俗博物館合作，自2016年4月10日取得喬家大院景區售票權。

喬旅公司由上海盛富投資管理有限公司、祁縣國有資產經營管理有限責任公司及祁縣喬家堡旅遊景點開發有限公司3家企業於2008年共同發起創立。

彼時，公司註冊資本4000萬元，分兩期認繳。首次出資1200萬元，上海盛富投資、祁縣國資公司、喬家堡旅遊分別認繳840萬元、240萬元、120萬元，持股70%、20%和10%。

而作為第一大股東的上海盛富投資，後來更名為盛富泛亞集團有限公司，公司法定代表人、董事長是單九良。盛富泛亞更令人廣為所知的是，旗下投資的昆明泛亞有色金屬交易所股份有限公司。

國資由控股變為參股

2009年，上海盛富投資將其持有的占總股本67.5％的喬旅公司股權分別轉讓給祁縣國資公司、喬家堡旅遊。轉讓後，祁縣國資公司持股77.5%，喬家堡旅遊持股20%，上海盛富投資僅持股2.5%，喬旅公司成為國有控股企業。

此後喬旅公司股權歷經多次變更，但註冊資本和企業性質不變。至2016年3月前，山西新祁旅遊有限公司持股77.5%，新祁旅遊由祁縣國資委控股；晉中市金惠農貿易有限公司持股20%，盛富泛亞僅持股2.5%。

2016年3月17日，山西景世恒華旅遊開發有限公司（後改為山西景世恒華文化傳播有限公司）以5220萬元從新祁旅遊手中競得喬旅公司45%國有股權。次日，交易雙方簽署了《國有股權轉讓協議》。至此，公司由國有控股公司轉為國有參股公司。

此後不久的2016年8月，公司引進外部投資者，註冊資本從4000萬元增資至1億元。其中，景世恒華增資1400萬元，北京水木華光文化傳媒有限公司增資2300萬元，北京新星藝達文化傳播有限公司增資1200萬元，北京星睿天誠文化傳媒有限公司增資1100萬元。

其中，水木華光和新星藝達均成立於2016年7月11日，註冊地址也為同一地。兩家公司均為自然人獨資，水木華光由張四平出資5000萬元成立，新星藝達由王寅慧出資5000萬元成立。

增資完成後，景世恒華持股32%，成為喬旅公司第一大股東；水木華光持股23％、新星藝達持股12%、星睿天誠持股11%；原實控人祁縣國資委，僅通過新祁旅遊持股13%，位列第三大股東。

▲喬旅公司增資後股權結構

現實控人僅27歲出頭，曾待業半年

景世恒華成立於2015年10月，為自然人獨資企業，由唐凱出資1.2億元設立，100%控股。

那麽唐凱又是什麽來頭呢？

資料顯示，唐凱1989年12月生，僅27歲出頭。2014年12月至2015年5月，曾經待業半年。曾在中國人民武裝警察部隊工程大學學習，取得本科學歷；後在中國人民武裝警察部隊第某師擔任排長。唐凱通過景世恒華持有喬旅公司32%的股份，為公司的實際控制人。

▲唐凱簡歷

此外，唐凱在北京凱睿航投資管理有限公司擔任執行董事；在北京日升昌酒店管理有限責任公司擔任經理、法定代表人。包括景世恒華，唐凱能夠控制或施加重大影響企業有7家。這7家公司中，唐凱累計認繳出資逾1.4億元，成立時間均在2015年5月唐凱待業結束後。

唐凱近親屬控制或施加重大影響的其他企業還有：晉中市榆次融信村鎮銀行股份有限公司、晉中市榆次華晉小額貸款有限公司、晉中市華都房地產開發有限公司、晉中市榆次華晉能源發展有限公司、晉中瑞森投資有限公司、山西凱馨物業管理有限公司、榆次森博幼兒園、晉中頤善園養老院、北京日升昌酒店管理有限責任公司、北京日升昌酒店、陽泉天福昊門窗有限公司11家企業。

每日經濟新聞記者註意到上述企業的工商信息顯示，股東名單或高管名單中，均有一位名為“唐銀龍”的自然人，而唐銀龍正是唐凱之父。唐銀龍在2015年時為晉中紫金煤業副董事長。

晉中紫金煤業從事煤炭開采經營，其股東名單中晉中瑞森投資有限公司持股17.5%。晉中瑞森投資執行董事為唐銀龍，晉中瑞森投資的監事範偉，與喬旅公司現任董事長同名。而唐凱之母張愛琴持有30%股權的晉中市榆次華晉能源發展有限公司也有從事煤炭相關產業，該公司另外70%股權由晉中市華都房地產開發有限公司持有，唐凱之父唐銀龍持有其96.67%股權

同時，唐凱擔任經理、法定代表人的北京日升昌酒店管理有限責任公司，有一名股東叫張四平，持股3%，與喬旅公司第二大股東水木華光出資人同名。

多位大客戶為當地政府部門

喬旅公司曾長期在祁縣國資委管轄下，替政府承擔了一些與自身經營活動無關的債權債務。其中，為興建廉租房等市政工程以公司名義融資產生的借款利息，就有4600萬元。2016年3月17日，景世恒華接手喬旅公司之際，祁縣政府將公司非經營性債權債務打包剝離至全資國有公司喬緣公司，作價1.13億元；支付財政局尚未支付給公司的門票收入款，共計1900萬元。

截至2016年8月末，喬旅公司流動負債合計高達8300萬元，負債合計超2.6億元，負債率超50%。

2016年1-8月，喬旅公司收入全部來自景區門票業務，門票收入4063.53萬元。2014年、2015 年“喬家大院”分別取得80.45萬及117.58萬的參觀人次，即2015年日均參觀數量約為3200人次。

同時，喬旅公司2015年的前五大銷售客戶中，第二到第四大客戶均為政府部門，分別為祁縣農委會、祁縣財政局、祁縣城趙鎮政府，銷售金額分別為4.12萬元、9106元、8790元。2014年，喬旅公司的前五大客戶均為政府部門，累計銷售金額100.06萬元。

其中，2014年對祁縣接待辦當年的銷售金額是5.45萬元，按照喬家大院景區門票合計148元/人次，相當於368張左右的門票。而2016年前8個月，喬旅公司第五大客戶“王平”，銷售金額296元，僅夠買2張門票錢。

▲喬旅公司近年大客戶名單

撲爾敏暴漲再現《喬家大院》高粱霸盤場面：供應商蹊蹺斷貨，掮客橫行

撲爾敏，主要用於過敏性鼻炎、皮膚黏膜過敏，以及緩解流淚、打噴嚏等感冒癥狀，這樣一款原料藥，原本每公斤價格尚在兩三百元徘徊。去年下半年時，市場逐漸出現斷貨跡象；今年8月份以前，市面上每公斤價格已被爆炒到上萬元。

掮客橫行

“撲爾敏不單單是大幅上漲，是漲了還買不到貨。”在第一財經記者的采訪中，不止一位藥企人士如是反映。

成齊（化名）是一家上市藥企的采購負責人。據他回憶，有一年多時間，很難從市場中買到貨。“去年市場出現這個苗頭時，我們企業還有些儲備的。到了去年11月份，已經沒有人可以給你正常報價了。”

之後愈演愈烈的行情超出成齊的想象。與公司合作多年的生產廠家一時也基本失聯了。“8月7日之前，找我們的人很多，但我們想找的人卻聯系不上。”成齊口中的“這些找我們的人”，有山東的、有四川的、有湖南的。成齊透露，這些人反複跟他談一些類似的合作方案。

“身為大企業，我們是很反感從中間商那邊拿貨的。他們會琢磨你們企業用什麽原料藥，然後提出一系列的捆綁要求。譬如你買不到貨了，他就說你可以跟他們買，但你要跟他買別的東西，但別的東西價格又特別貴；或者另外一種要求，他會提出，你終端的藥品，漲價賣出去，他們讓其他人買不到貨，就你家可以生產，但他們要跟你談制劑分成。”成齊說。

另有其他藥企人士王和（化名）對第一財經記者表示，一般的采購行規，采購時要提供資質。本來是一筆很簡單的買賣，雙方符合要求了，就可以進行了，但現在供貨的一方，花樣繁多。“你買的時候，他們會要求你去找誰誰誰。買的過程，有可能給你開出一個很高的價格；也有可能會跟你談制劑分成，即要求你制劑廠家每賣一片制劑產品時，要返多少費用給他們，跟專利費差不多。針對各家企業的營銷政策不太一樣。如果制劑企業規模大一點的話，供貨方提出的要求可能相對會低一點。”

對於藥企而言，撲爾敏原料藥成本上漲後，進而壓縮制劑原本低薄的利潤空間。

“原料藥的問題，導致我們無法完成一些生產指標。我們也跟公司董事長匯報過，我們生產的這個制劑是基本藥物，利潤很低，還不如把手里儲備的一點原料藥賣出去掙的錢多。很多企業走投無路下跑來跟我們借原料，我們又不是銷售方，也不能隨隨便便借出去。我們董事長亦很堅持，認為企業還是要承擔社會責任，要維持這個制劑的生產。我們也擔心，後續會不會再買不到原料藥了。”成齊說道。

原料藥價格上漲後，帶來的是連鎖效應。“我們除了撲爾敏相關的制劑品種外，還有其他類似的品種；但對於一些品種少的企業，一旦原料藥價格漲價，就舉步維艱。企業也不能虧本生產。有些制劑，是中標產品，也無法隨便漲價。”王和表示。

巧合的生產線改造與進口經銷商易主

國家食品藥品監督管理總局網站查詢的信息顯示，國內有6家企業擁有撲爾敏原料批文，分別是萬全萬特制藥（廈門）有限公司、上海新華聯制藥有限公司、河南九勢制藥股份有限公司（下稱“河南九制”）、沈陽新地藥業有限公司（下稱“沈陽新地”）、北京太洋藥業股份有限公司、上海現代哈森（商丘）藥業（下稱“現代哈森”）。另外，還有一個進口原料批文，由印度企業SupriyaLifescienceLtd.（印度塞博利亞生命科技有限公司，下稱“印度塞博利亞”）持有。

其中，現代哈森是A股上市公司現代制藥（600420.SH）旗下的控股子公司。現代制藥證券部相關人員對第一財經記者稱，現代哈森一直有從事撲爾敏生產，但僅僅接受人家委托加工，並不直接對外銷售。“生產規模也不大，只賺取中間差價。”

去年12月份，沈陽新地因涉嫌嚴重違反藥品管理法等相關規定，被遼寧省食藥監局收回了《藥品生產質量管理規範認證證書》，並進行立案調查。

現代哈森和沈陽新地排除之後，有能力供應撲爾敏的企業已經屈指可數。

據第一財經記者從不同渠道了解到的信息，國內整個撲爾敏市場總量，大概在200噸左右，進口方面占到七分之一到六分之一；剩余的是國產，其中又以河南九制為主，其一年產量可以達到150噸。

河南九制官網顯示，公司撲爾敏原料藥占全國市場份額85%以上。

有多家藥企原來是找河南九制采購撲爾敏。有關人士對第一財經記者表示，他們以前都是跟河南九制拿的，但撲爾敏暴漲期間拿不到，廠家一度失聯。廠家失聯之後，企業反而收到各種中間商電話，提供的合作方案類似，要麽要制劑分成，要麽要擡價等等。另外藥企人士透露，有時打過去，有可能會被廠家推給其他代理商。

河南九制相關人士則對第一財經記者表示：“原料藥價格暴漲，是外面不法商販在故意炒作。我們的供貨價，量大的，有600多元一公斤的，也有800多元一公斤的。今年的供貨價有些波動，因為我們生產線要改造，加上環保原因，成本增加了，但總體波動不是太大。到11月份，我們的GMP就要到期了。如果生產線不改造，有可能會導致停產。”

河南九制要改造生產線，撲爾敏供應緊張；巧合的是，進口渠道提供撲爾敏也發生了大變化。

有藥企人士透露，沈陽新地藥業被查前後，進口撲爾敏的獨家代理權也出現易主。

第一財經記者多方打聽了解到，印度塞博利亞撲爾敏的獨家代理權，從原來的上海滬源醫藥有限公司（下稱“上海滬源”）換到了湖南爾康醫藥經營有限公司（下稱“爾康醫藥”），後者是A股上市公司爾康制藥（300267.SZ）旗下全資子公司。

“從去年開始，我們就不再代理進口撲爾敏了。不代理是因為供貨商要提高價格，而當時國內銷售價很低，整體利潤也很薄。每公斤撲爾敏價格在200元左右。”上海滬源相關人士說。

爾康制藥董秘羅瑯通過委托人給第一財經記者發來的信息稱，爾康醫藥是依法建立的藥品批發企業，經營範圍包括原料藥、成品藥等的銷售及自營和代理各類產品及技術的進出口等。“爾康醫藥於2018年2月取得印度塞博利亞公司撲爾敏原料藥（進出口藥品註冊證號H20171053）的國內經銷代理權，於5月份完成首批貨物的進口通關手續。”

“原國家食品藥品監督管理總局發布《關於進口化學藥品通關檢驗有關事項的公告（2018年第12號）》規定，自2018年4月26日起，對進口化學原料藥及制劑的進口檢驗工作進行較大調整，由原來的逐批強制檢驗變更為進口時不再檢驗，加強對進口藥品的市場監督抽檢並嚴格依法查處違法違規行為。公司本著對人民群眾用藥安全負責的態度，為了解該進口原料藥的質量情況，主動將其抽樣送至具有藥品檢驗資質的第三方機構進行全檢。公司於7月下旬收到檢驗合格的報告，至此該進口原料藥才達到可使用的狀態。”羅瑯進一步補充道。

從爾康制藥反饋的情況來看，2018年2月到今年7月下旬，進口渠道供應撲爾敏是停擺的，同期河南九制在改造生產線，太多的巧合湊到了一起。

供應意外恢複

在公眾關註撲爾敏價格暴漲後，供應局面為之一變。

“不知道是否受制於輿論壓力，8月7日那天起，供貨方說可以供一些貨給我們了。價格可以在千元以內，但提供的量，還是難以滿足正常生產。”有藥企人士透露。

8月7日當天，生產廠家河南九制在官網張貼供貨通知函稱，“我公司現有馬來酸氯苯那敏原料藥庫存8505kg，即日起各客戶可根據實際需求酌量采購。供貨價格每公斤800元左右。”

之後，8月10日，河南九制在官網進一步公告稱，公司根據現有庫存和客戶近年采購數量，能夠保障撲爾敏原料的正常供應。作為撲爾敏原料主要生產企業，公司已對GMP改造計劃調整，爭取在9月中旬以前恢複生產。

8月10日當天，河南九制相關人士對第一財經記者表示，公司現在有8500公斤庫存，根據發貨情況，發貨價從780元到830元不等。

值得註意的是，也在8月7日同一天，除了生產廠家河南九制外，遠在湖南的爾康醫藥在公司官網上公告了撲爾敏原料藥供應信息。“湖南爾康醫藥經營有限公司現有國產和進口的馬來酸氯苯那敏（撲爾敏）原料藥優惠向市場供應，價格不超過人民幣600元/公斤，歡迎廣大客戶咨詢采購。”這則供應公告寥寥數語，卻引來市場關註。

“因8月初‘撲爾敏價格暴漲’傳聞的影響，公司為維護市場秩序，防止國內市場恐慌情緒蔓延，以每公斤800元左右迅速向市場發布供應進口撲爾敏原料藥的信息。”羅瑯對第一財經記者這樣解釋。

除了進口撲爾敏外，爾康醫藥國產撲爾敏源自何方？截至第一財經記者發稿之際，羅瑯尚未作出回複。

“8月份之前，我們面向的銷售方，有藥企，有經銷商；市場價格恐慌之後，8月份之後，改為只賣給藥企。前期爾康醫藥跟我們也進了一點貨。具體進了多少貨，我這邊還不了解。我們跟他們合作快一年時間。但現在，我們也沒有跟那邊合作了。”上述河南九制方面則這樣表示。

“撲爾敏這個原料藥，就好像做菜用的胡椒粉一樣，每個藥都是用量非常少。因為利潤不高、環保壓力又大，很多企業不屑於生產。生產企業少了，而現在，要重新達到規模生產，又需要一定時間。有人利用這個時間差，把撲爾敏原料藥價格炒起來。”成齊認為。

“眼看馬上要到流感季節，企業要進入備貨時期。如果大面積企業出現停產，後果也不堪設想。我們也希望能夠盡快恢複正常供應，安心生產。”成齊說。

原料藥問題頻出，處罰力度難阻壟斷運作

撲爾敏的價格異常僅僅是近期原料藥暴漲的縮影。苯酚、肌苷等原料藥也傳出大幅上漲消息。“多個品種都漲了，現在漲幾十倍的已不足為奇了。”藥企人士貝健（化名）表示。

關於原料藥的價格問題，市場爭議由來已久。

數據顯示，我國的成品藥有1500種原料藥，其中50種原料藥只有一家企業取得審批資格可以生產，44種原料藥只有兩家企業可以生產，40種原料藥只有三家企業可以生產。生產企業少，這給壟斷者提供了遊刃有余的可能。

一位藥企人士對第一財經記者透露，國內規模大一點的原料藥企業都有自己的營銷隊伍。對於一些“重點被關心”品種，就會通過一些合規合理的方式，如通過由經銷商或者自己來控制。“有些品種會被選中做局。而這樣操作的都不是固定的中間商，有些是新註冊的。原料藥控制的手法都是很經典的，就好像影視劇《喬家大院》里演的做高粱霸盤。作為藥企，我們只能被動等別人找我們開價。”

廣東一位律師對第一財經記者表示，企業是否構成市場壟斷條件，要同時取決於兩方面因素，一是市場份額是否集中；二是價格是否構成濫用市場支配地位。“譬如已經占了相當大的市場份額的同時，你的生產成本已很低了，你還是以極高的價格出售，有可能會構成壟斷。是否濫用市場支配地位，要綜合考慮它的研發成本、產品投入周期、價格形成機制、國外價格情況等各方面因素。”

在過去，原料藥行業接連因涉嫌壟斷遭到國家有關部門懲罰的情況出現。

去年2月份，國家工商總局對壟斷水楊酸甲酯原料藥的武漢新興精英醫藥有限公司（下稱“武漢新興”）開出220.92萬元的罰單；去年7月份，國家發改委又對濫用異煙肼原料藥市場地位的浙江新賽科藥業有限公司（下稱“新賽科”）、天津漢德威藥業有限公司兩家公司開出合計44.39萬元的罰單。這些被處罰的案例，也還原了壟斷者的一些經典操作手法。

在水楊酸甲酯原料藥的案例中，中間商武漢新興借助運作獨家代理權的方式控制市場。在異煙肼原料藥案例中，生產企業新賽科與濰坊隆舜和醫藥有限公司（下稱“隆舜和公司”）簽訂獨家包銷協議，僅向隆舜和公司及其指定的制劑企業、商業公司出售異煙肼原料藥，而拒絕向其他制劑企業出售異煙肼原料藥，從而達到濫用市場地位。

北京鼎臣管理咨詢有限責任公司創始人史立臣對第一財經記者表示，相比原料藥壟斷獲得的暴利，國家在原料藥壟斷上處罰力度還遠遠不夠。“有些商業企業專門以壟斷原料藥獲得巨額利益，而且這種模式已相當普遍化。也出現一些情況，有些商業公司投入連2億不到，卻在一年內有可能獲得了20多倍的壟斷收入。”

為了規範原料藥價格，國家接連出臺相關調控措施，如去年11月份，國家發改委發布《短缺藥品和原料藥經營者價格行為指南》，明確規定了《價格法》所禁止行為。緊接著，去年12月份，原國家食品藥品監督管理總局發布《原料藥、藥用輔料及藥包材與藥品制劑共同審批審批管理辦法（征求意見稿）》，其中關於原料藥的單獨審評審批規定變為了與制劑關聯審批。這意味著原料藥不再同成品制劑一樣，要單獨核發批準文號，而藥企可以單獨找原料藥企業。

有藥企人士表示，原料藥審評審批制度改變可以說真正解決了原料藥壟斷問題，但短期難改原料藥生產企業總體偏少等局面，該意見要真正落地還有漫長的時間要走。

責編：胡軍華