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從三四線到縣鎮村 京東蘇寧繼續打渠道戰

圍繞在京東和蘇寧的下沈渠道之爭仍在繼續。

近日，京東對外公布了2017年家電業務包括營銷、物流、渠道、平臺、服務和品類等六大方面的戰略，其銷售渠道將繼續下沈至縣鎮村一級。而全國政協委會、蘇寧控股董事長張近東也在近日表示，今年蘇寧計劃再開1000家蘇寧易購店，主要目標是三四線市場。

此前，張近東稱，在三四線城鎮和農村市場，蘇寧易購直營店已經遍布全國主要城鎮，2016銷售額為150億元，今年要再開1000家，達到3000家左右。他還在政協會議上說，農村電商、精準扶貧會成為推動農村經濟的新引擎，蘇寧已經上線了400多家地方特色店。

來自工信部賽迪研究院互聯網研究所的數據，家電網購的滲透率已經從2014年的11.9%，上漲到了2016年的19.95%，高於社會消費品零售總額中網購的平均滲透率，預計2017年將突破20%這個零售業的“天花板”。

而從家電網購的市場份額看，上述研究所的數據顯示，2016年京東的銷售規模已經到了第一位，占比62%，天貓和蘇寧分列第二、第三位。近日，張近東則表示，2017年蘇寧將在2016年增速的基礎上，保持家電行業渠道第一的地位。

這意味著，雙方的渠道之爭今年還將繼續。京東方面，京東商城家電事業部銷售拓展部負責人薛有為表示，2017年京東家電的渠道將下沈至縣鎮村，達到10000家。以前京東專賣店是只允許一鎮一店，而且只在鄉鎮開，不在縣城開，今年決定從縣鎮村三個維度進加強銷售。在經濟體量比較大的縣城，計劃開三到五家專賣店，經濟體量一般的地區，計劃開一到兩家，經濟實力比較薄弱和貧窮的地方不打算開店，采取縣級經銷商的模式進行操作。鄉鎮仍然延續一鎮一店的策略。農村則采取鄉村代表的方式進行銷售。

蘇寧平臺數據顯示，目前增速最快的產品智能化產品、大健康品類和中高端商品，如智能電視、對開門冰箱、空氣凈化器、海外商品等，增速最快的市場在三四線及農村市場。這些都說明，消費升級已經全面來臨。張近東希望，擴容的蘇寧易購店將帶來巨大的市場增量，成為供應商開拓農村市場這一藍海的主力軍。

而在談到京東的渠道策略為什麽要下沈至縣鎮鄉時，閆小兵這樣解釋道，在縣鄉鎮地區提出開專賣店是基於兩個考慮：一是當地的品牌豐富度不夠，很難在一個賣場中同時存在各種品牌和各種不同層次的產品，所以多是以專賣店的形式存在；二是這些地區的價格是虛高的，一級一級分銷下去，最後一定是高價。

以彩電為例，以尺寸段為指標來看，跟線下對比，京東和線下的零售差價最低的一個尺寸段差12%，最高的差41%，彩電品類大多維持在25%到30%之間。洗衣機品類，差距最小的19%，最高的48%。冰箱最高的差52%。小家電的數據價格則幾乎是腰斬。

“前一段時間我們和美的交流的時候，聊起這個話題，到底要掙多少錢，利潤要多高，(美的)劉總也特別肯定的說，誰把自己的利潤最大化，誰就準備被別人淘汰，我們也是這個原則，電商效率很高，成本低，是不爭的事實。”閆小兵說道。

但顯然，這不會是京東家電的常態，閆小兵表示，和線下價差過大代表京東成本結構有很大的提升空間，應該在向高端走的過程當中走的更堅決徹底一點，不僅僅抓住低價一個牌打下去。

依靠3C產品起家的京東終於在涉足電商13年以後實現了首次年度盈利。2016年財報顯示，去年全年其交易總額（GMV）達到6582億元人民幣，其中，家電品類的GMV為3278億元，同比增長了43%。而蘇寧雲商的2016年業績快報顯示，公司去年實現營業收入1486.8億元，同比增長9.69%，其中線上業務同比增長60.14%，連鎖店坪效同比提升19.49%。