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暢銷書年終大解密　就賣實用兩字

切記兩字：C端！ xuyk的博客

    經濟呈L型走勢，持續低迷，很多朋友做企業或做生意每況愈下，其中不少是從事紡織服裝業的，他們搖頭嘆息。

    “你老兄有何招數啊？”常有朋友開玩笑似地問我。

    我哪有招數？不過，如果我們能夠與時俱進，改變一下營銷的方式方法，或許就有招了。其中，最關鍵的就是，須要努力發現客戶的需求變化及其增長趨勢，然後全力以赴，做到盡快地滿足客戶。下面，我舉個看似簡單卻很有啟示意義的例子——“衣邦人”。

    “衣邦人”總部在杭州，成立於2014年底，是一家專門為客戶量身定制中高檔服裝的服務公司。其經營方式方法相當簡單，但令人驚嘆不已的是，它成立後第二個月就獲得盈利，並在距今短短的一年半多點的時間里，營收及利潤呈幾何級數增長。前些天，該公司80後女孩老總方琴告訴我，今年營業額預計可超1.2億元，預計2017年可達5億元。目前，“衣邦人”定制網點已經遍布杭州、上海、廣州、重慶、哈爾濱等各大城市，計劃今年年底覆蓋全國主要城市。

    目前，“衣邦人”的業務還是以男士西服、襯衫、休閑衣褲為主。現在女裝系列也已開辟，並將大力推進。8月15日，《時代商報》用了一整版的篇幅報道了“衣邦人”，稱其“私人定制借‘互聯網’瘋狂生長”。不過，“衣邦人”本身還是比較理性的，並不瘋狂。

    很有意思的是，“衣邦人”創辦人及掌門人方總是個80後計算機專業碩士研究生，之前從來就沒有搞過紡織服裝行當，該公司高層核心成員也沒有一個是來自於服裝行業的，然而，這幫“外行”涉足看似供過於求的傳統服裝行業，做得卻風生水起，成績斐然。這究竟是何原因呢？原因說來很簡單，大致如此：

    方總看到，市面上男士中高檔西裝量身定制需求量日益增多，但大都局限在高級定制門店（包括連鎖店）或裁縫店里制作。鑒於這一狀況，方總想，如果把重心與立足點放在上門及售後服務上面，這樣極大地方便了客戶，業務也將勢必隨之擴大。而要做到這點，只需派個經驗豐富的量身技師上門就行，至於具體制作則可交給專門的工廠。而如今利用強大的互聯網工具能夠非常有效地推行這項營銷活動。於是，她就這麽幹了，並且幹成了，還顛覆了傳統服裝的銷售和定制的經營方式。

    “衣邦人”這個套路也就是C2M（客戶對工廠）經營模式，它起始於客戶（consumer）端（C端）。簡單吧？

    “衣邦人”發現了客戶需求“痛點”、改變了定制方式、促使工廠轉型升級，下面就這三點再作稍微進一步的分析解釋：

    一、準確地發現與判斷客戶需求變化及其發展趨勢。

    “衣邦人”首先從C端客戶出發，站在客戶的立場上，以客戶的視角和體驗來思考問題，從而找到客戶的更大需求及其趨勢，這是最關鍵和最重要的。說到服裝量身定制，自古以來一直就有，但如今無論是裁縫店，還是高級定制門店，其經營方式始終沒變，那就是：你要定制，請來店里。而“衣邦人”則完全不同，它告訴你：你要定制，無需出門，我們上門。顯然，“衣邦人”的營銷一開始就以客戶為主導的，更加突出“以客戶為中心”的營銷思想。

    二、店鋪（包括定制連鎖店）定制服裝沿襲的是小作坊生產方式，不僅增長規模與速度具有較大的局限性，而且成本也高，比如，高級定制門店單單租金這一項成本就要占大約銷售額的30%。如今早已進入互聯網時代，特別是移動互聯網，極大地改變了人們的生活和消費習慣，所以，營銷必須與時俱進，跟上時代潮流，“衣邦人”很好地利用了（移動）互聯網，讓越來越多的客戶非常方便地找到他們，招見他們，進而提出要求與建議，下達指令，而“衣邦人”則竭力為之效勞，讓客戶滿意，最後自己也可獲得服務報酬，他們也只賺服務的錢。

    三、“衣邦人”是個服裝定制服務平臺，本身沒有自己的工廠和作坊，但它提供服裝信息、上門及售後服務，把客戶與制作有機地結合起來，這是典型的整合營銷。要使客戶滿意，必須質量上乘，交貨快速，特別是，還必須要滿足客戶個性化需求，力求讓每一款服裝都成為定制客戶自己特有的“作品”，這就對制作工廠提出了更高的要求。“衣邦人”在努力為客戶服務的過程中，有力地促進和推動了制作工廠智能化生產的提升，使之與時俱進，加快實現工業4.0步伐。誰不積極應對市場變化，拒絕轉型升級，誰就將面臨淘汰。“衣邦人”在這方面的作用及意義十分重大。

    綜上所言，“衣邦人”所有的驅動力來自於C端。而從市場營銷來講，互聯網時代也可說是C端時代，它是整個市場最根本、最關鍵之處，其力量日益強大，誰忽視它，誰就將會遭到淘汰，結果很可能錯過一個時代。

    其實，諸如“衣邦人”這樣的成功案例很多。講到這里，再特別提一個典型例子，那就是大家越來越習慣叫喚的“優步打車”和“滴滴打車”，它們就是從C端發動而快速搶占出租車市場份額的，同時顛覆了傳統出租車經營形態。

    關於現代營銷，千言萬語可以歸納為一句話：以市場為導向，以客戶為中心。“衣邦人”、“優步打車”、“滴滴打車”都是首先發現C端需求及其增長潛力，這就叫做“以市場為導向”；一切營銷活動由C端發起並始終圍繞著它而展開，這就叫做“以客戶為中心”。倘若我們通過上述案例，真真切切地理解了這句話的含義，我想一定會受益良多，從而獲得收益。不過，這只恐怕與價值投資相似，知易行難。然而，不管怎樣，我們還是應該和必須努力思考這個關鍵問題。讓我們切記兩字：

    C端！

    若有興趣更多地了解“衣邦人”，可上網搜索“衣邦人”；也可直接微信掃描“衣邦人”二維碼關註：