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momo市值勝PChome 將成網購股王?

2014-12-29 TCW 富邦媒體(momo)十二月十九日掛牌上市,截至二十三日,盤中股價一度站上三百三十元,離港商里昂證券喊出的目標價三百四十五元不遠,成了百貨類股王;其市值更高於網購龍頭網路家庭(PChome),是富邦金控董事長蔡明忠的新獲利小金雞。 根據今年前十一個月統計,momo旗下電視、網路和型錄購物累計營收為二百一十七億元,其中購物網約占六二%,與PChome營收一百七十九億元相比,還差了四十五億元。 移植電視購物經驗挑貨嚴,兩小時賣差就撤換 不過,momo購物網商品數只有七十四萬件,僅PChome的七五%,但比對二○一二年、二○一三年營收成長率,momo至少超過對手兩倍,商品少,銷售力道卻更強勁。 同樣都是在網路開百貨公司,為什麼momo比別人會賣?「我們商品物美價廉,」富邦媒體總經理林啟峰好幾次被問起,如何在短時間內趕上同業進度,他總是以這句話回應 。 從電視購物起家,momo投入網購市場起步晚,而他們能讓外界看好其超越PChome的潛力,就來自電視購物經驗所形塑出的特有模式。 「它(momo)把電視購物挑選商品的嚴格度,搬來網路上。」一位momo網路單位前主管透露,電視購物一檔四十分鐘,只賣一個商品,「不是大好就大壞,」為了確保商品競爭力,momo商品開發團隊一天要開好幾次「提品會議」,經過組長、處長、部長和行銷長等層層把關,最後再由董事長和總經理確認,才可放上電視賣。 同樣的標準,也應用在網購上,momo把每個網路廣告版面當成四十分鐘的電視購物秀,林啟峰舉「九十╱十法則」,他說,網路雖然有幾十萬件商品,但真正熱賣的不到一萬件,因此,行銷資源得用在刀口上,一旦上了版面的商品,兩小時內賣不好,就立即撤換。 強打一款明星產品三通路交叉行銷,超賣四倍 不只掌握商品力,momo善用手中三大通路優勢:電視、網路和型錄,跨部門交叉行銷,讓網路上這些前一○%的熱銷商品,超賣好幾倍。 momo網路型錄處處長謝友甄舉牛爾研發的「京城之霜」商品為例,這款先在網路暴紅的商品,由開發團隊拿到電視上賣,即能將總銷售量提升三至四倍。 「網路(商品)是樣多量少,一個東西舉例買兩千件;電視是樣少量多,一個東西好的話,可以賣到十幾二十萬件,」林啟峰說。 每隔三週,momo再從電視和網路兩大通路中,各選出前七○%和前三○%的熱銷商品,放到型錄上多賣一輪,讓一款熱銷商品曝光三次,為的就是要把熱銷商品賣到極致。 「電視是很容易捧紅(一件)商品,它可以把這牌子捧紅,再拿去網路賣,」經營閃電購物網(ASAP)的優達斯台灣區總經理黃文貴觀察,momo借重電視購物「誇大」、「渲染力強」的行銷特性,自行創造熱門商品,再賣回網路,最常見的就是瘦身、保健等,可以在電視上強調「效果」的類別。 一位永豐金證券主管認為,電視購物起家的momo,同時掌握電視、網路、紙本型錄三大通路,會員同時涵蓋老、中、青三族群,比其他同業更具有優勢。 精算熱門商品貨量提早增加備貨,壓低成本 而這些優勢,也讓momo有籌碼,反過來要求供應商提升某款商品的貨量,進而降低進貨成本。 曾為momo購物網供應商之一的網路女裝龍頭OB嚴選營運長張祐誠說,momo找出熱門商品後,會依照廣告版面的預期業績,以及該款熱門商品的單價,算出預期貨量,提早要求供應商備貨。 他舉例,同樣一百款商品,在其他網購平台上架,每款準備相同貨量即可,但momo則是從一百款中選出熱銷的二十款,要求供應商提高這二十款的庫存,「我看了這麼多通路,沒看過哪一個通路跟momo一樣,對貨量要求那麼嚴格。」 momo這麼做,就是想用最少的行銷資源,達到最高銷售量。它不求什麼都賣,而是反覆銷售熱銷商品,確保付出的資源能賺回口袋。 「資源永遠有限,越好的商品,一定要有越好的曝光量,這道理很簡單,執行起來卻很難。」這位momo前主管坦承,假設挑商品準確率不夠高,有可能讓提高備貨量的供應商慘賠,這背後靠的是電視購物挑品的經驗,還有供應商對momo的信任,「跟供應商一起『賭』,才做得起來。」 「今年對我們來講是一個改變的一年,」林啟峰在上市前記者會上有感而發,從結束實體百貨通路,到合併電視購物台,如今,momo已成功轉型成網路電子商務公司,靠著電視購物的基因,旗下網購規模,直逼本土一哥PChome。 不過,「未來IT產業,不是大的擊敗小的,而是快的擊敗慢的,」MIC資策會資深分析師王義智說,電子商務平台如同一棟房子的屋主,結合物流、金流,創造一個完整生態系,這是國際趨勢。未來,momo如何在既有商品力優勢下,善用富爸爸資源,在國際上闖出名氣,才是上市後必須正視的挑戰。 【延伸閱讀】momo網購營收成長率,連年超過PChome!—2大網購業者營收成長率比較 ■ 2011年momo:20%PChome:14% ■ 2012年momo:53%PChome:10% ■ 2013年momo:37%PChome:11% 整理:莊雅茜
momo 市值 PChome 將成 成網 網購 股王
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全聯林敏雄:PChome要六小時  我一小時到貨!

2015-04-13  TCW
 
 

 

「二○一七年一千店,二○二○年(營收)兩千億元」。走進任何一家全聯福利中心店內辦公室,都可看到牆上高掛的這兩大成長目標,若能順利達陣,全聯勢必將撼動統一超商的本土零售業龍頭地位(編按:二○一四年,統一超商年營收為二千零七十九億元)。

不過,全聯目前才七百四十家門市,去年營業額更只有七百六十億元,要達成此一目標,未來五年內,須靠跳躍式成長。然而,國內零售市場已趨飽和,超市更受到量販店、便利商店兩頭夾擊,全聯憑什麼勝出?

向來低調的全聯實業董事長林敏雄,接受《商業周刊》獨家專訪時,首度揭露其爆發式成長的秘密武器:電子商務。「PChome要六小時,我一小時內就能到貨!」展現進軍電商的強烈企圖。以下是專訪摘要:

全聯怎麼熬過來?堅持便宜!賠的我吸收,便宜20%才有競爭力

《商業周刊》問(以下簡稱問):一九九八年,你接下合作社形態的軍公教福利中心,當時只有六十六家店,如今成長超過十倍。是怎麼熬過來的?

林敏雄答(以下簡稱答):全聯會交到我手上,是因當時我擔任台北二信(華泰銀行前身)理事主席,合作社不以營利為目的、不開發票,賺的錢分給會員不歸經營者,過去它量大就賺錢。但一九九八年時,便利商店、量販店越開越多,它開始不賺錢,幾位「老仙」(已故中部政壇大老張啟仲等人)不想經營,登門找我幫忙,我說我也不會做這個(零售業),但他們說我有生意腦袋,不會害我。我這個人快言快語,說OK之後,頭洗下去才知道,這行那麼難做(大笑)。

問:最困難是什麼?你又是如何突破的?

答:最難的……(停頓),當然千頭萬緒,當時要接一千多個員工、六十幾家店,我對這完全沒有概念,又不能停業一天,只能就地取材;那時做超市,頂好很旺、松青也是大財團,別人店開得這麼美,我黑黑臭臭。

還有,以前福利中心是公家單位,我接了之後轉民營,要開發票,但售價一毛錢也沒調整,價格不能變,不然怎麼比拚?一直開到兩百家店才損益兩平,二百五十家店時開始賺錢,賠的都我自己吸收。開到快兩百家店時,開始做生鮮,售價一樣要便宜同業二○%,才能繼續保有競爭力,現在大部分的全聯都有生鮮商品了。

問:為什麼便宜二○%,不是一○%?

答:以前軍公教就這樣,最大品牌可口可樂,別人(一瓶)賣二十五元我賣十八元,因為我量夠大,只是(便宜策略)從乾貨延續到生鮮。當時松青在北部比我大,頂好有一百多家,但現在松青做不到(年營收)五十億元,頂好我看也不到一百五十億元。六十六家店時,如果我急著想賺錢,就沒有今天的競爭力了,現在國際大廠,寶僑(P&G)、花王在我這邊都第一,我量最大。

但靠便宜占市場,品質一定要好,若品質被消費者嫌,那你的便宜就化成零了。便宜不能有瑕疵,尤其生鮮。(二○○四年)併楊聯社時,我問員工會不會買自己店內的生鮮,他們說好像不會,我二話不說,把生鮮部門全部撤掉,因為技術還不到位,是後來再併善美的、台北農產,還去日本考察、請來兩位日籍顧問,才敢下去做。

現在豬肉買進來,我們冷藏時先用吸油紙包一天一夜去腥味,這也是日本技術;岡山新蓋生鮮包裝廠、五股也在蓋,還有自動分貨的物流廠,我敢說都是國內最新、最大的,扎根我不惜成本,務必做到最好。

營收要破兩千億?靠電子商務!我這麼多實體店,接到訂單馬上送

問:去年徐重仁先生出任全聯總裁時,宣布二○二○年要做到營收兩千億元,國內零售市場已飽和,這麼大膽的目標,要靠什麼成長?

答:那要看徐總裁的能耐(哈哈),我看總裁還有很多辦法。例如,現在五股在蓋的處理中心,生鮮、水果、熟食都會著墨非常的深,改善的空間還很多,能發展的空間還很大,特別是北部。

舉例來說,在日本,現在已經沒有傳統市場了,在台灣,中南部傳統市場也已沒落了,你去看攤商的年紀都很大了,二代也不想接,台北傳統市場比較強,是因為政府補助裝冷氣更新,不然早不具競爭力了,像忠孝東路善導寺的華山市場,除了阜杭豆漿之外,(攤商)沒有一家做起來,全聯如果能做好,可以吸引這塊商機。我常鼓勵幹部有空就去日本觀摩,也帶他們去看德國的中型超市Aldi,它有九千多家非常厲害,創辦的兩兄弟是德國第一首富,多看、多想自然就會進步。

問:電子商務近年相當興盛,全聯在這方面為何一直沒有進度?未來有什麼具體計畫嗎?

答:我們找IBM(編按:去年五月,全聯攜手IBM,共同擬定五年轉型發展計畫),電子商務也是其中一塊。實際上,電商的話,PChome以前二十四小時到貨,現在改六小時到貨,那都太慢了,要我來做,一小時以內就能到!生鮮怎麼可能送六小時?我全省這麼多實體店,連離花蓮市區一百多公里的玉里,都有兩家全聯,只要冷藏車在每家店附近循環,接到訂單後就地取材,馬上就能配送到消費者手上。

7-Eleven賣的是便利,我想以後電商也是,現在消費者懶得出門,全聯這幾年(業務)掉最多的就是水、衛生紙,因為太重、太大包提不動,就是被電子商務搶去。全聯做電商,外送生鮮時消費者會一起叫水、衛生紙,你說,PChome有生鮮嗎?況且,我乾貨又比別人便宜兩成!

問:全聯之前靠著購併策略成長,如楊聯社、善美的超市,全台快速展店,未來購併仍是重要策略?有發展海外市場計畫?之前你有說會適時上市,現在IPO上市櫃計畫有在進行?

答:再購併不排除,這行業很競爭,嚴格說,第二名就很難存活。全聯我接的時候不到五十分,現在也只有七、八十分,待改善的空間還很多,暫時沒有想出去(海外)。

上市櫃除非經營狀況很穩定,或我老了要退休,才可能考慮,因為像我這樣做法,一定會被(股東)罵死,光是北中南物流中心,就投資超過一百億元,資訊系統這五年陸續花費也會超過三十億元。做生意人家第一是賺錢,我第一不是賺錢而是擴大市場,可能生鮮做很大但還沒賺錢,不按牌理出牌,這沒有資格談上市,且一旦上市櫃會被股東綁住。之前確實有想過啦,但最近真的沒有計畫!

問:那是因為你不需要現金啦!現在元利建設、華泰銀行加上全聯社,你已經是千億集團了。

答:嘸啦!嘸啦!(大笑)

問:加盟是零售產業擴張的重要手段,為何全聯沒想要做加盟?

答:超市要加盟真的很難!便利商店陳列商品只有兩、三千品項,但超市有一萬多項,再看歐美先進國家,量販超市以上,幾乎沒有加盟。管理可能是個大問題,日本超市也沒加盟。

問:全聯最近推出新品牌,類似便利商店的imart,這樣是不是正面跟7-Eleven對抗?便利商店從來不強調便宜,全聯進軍便利商店後,便宜還是你堅持的手段?

答:一樣,便宜是我基本概念,不能跑掉。會做imart是因為有幹部提出來想做,我沒經大腦,就OK,因為有賺一點小錢,就嘗試去做,開幾家也不會怎麼賠!imart有賣熟食,是看到日本超商都有中央廚房供應,就開始試著做。

如何跟小七對決?專攻家庭!全聯可樂才賣18元,年輕人卻無感

便利商店跟超市客層真的不一樣,超市目標是家庭所需,便利商店是個人,兩個市場各做各的。舉例來說,台北市吉林路與錦州街街口,有個全聯,但旁邊就是一家7-Eleven,可樂一瓶賣二十五元,但全聯才十八元耶,7-Eleven生意我看也沒影響呀,年輕人比較沒概念。

問:畢竟你過去是零售業門外漢,有沒有因為做錯什麼決策,付出代價?

答:常常做錯,大大小小的錯誤決策太多了。像以前有人建議做美妝拉高客單價,我迷迷糊糊說好,但做下去才知道,保養品還可以,(做)美妝每家店還得加人,要多花好幾億,徐總裁來之後問,「既然是錯誤決策為何不收?」

問:全聯品牌能有今天,回想十六年前,你有預想到嗎?

答:其實做品牌,真的是誤打誤撞,我們之前連行銷部都沒有,是一年多前,徐總裁來了之後才成立行銷處,之前只想著擴張,沒有刻意操作品牌。

全聯先生的廣告,也是因為朋友女兒在奧美才接觸的,一開始奧美說一年要兩億元預算,才夠資格拍CF(電視廣告),我說這是賺五毛一塊的生意,不要說兩億,五千萬預算都沒有,最後東湊西湊才勉強擠出三千萬元,直到現在,廣告預算一年也才一億多。

比較起建築,我真的比較喜歡做零售啦!說起來,我做建築業和零售業,是很衝突的兩個行業,建築業很重門面,創業初期,土地掮客看我開什麼車秤斤兩,所以當時說什麼都要開賓士,這二十幾年我都改坐廂型車。

建築及金融都比較受限啦,零售比較可以照自己的意思做,像我之前都自己跑廠商,現在比較少,但跟有些供應商感情還是很好,像佳格,全聯是佳格的第一通路,而佳格很多品項,在全聯也是銷售第一,我的採購(人員)就是直接跟佳格曹老闆(指董事長曹德風)聯絡,真的是直接跟他本人通電話,他真的很認真。

我從接手全聯到今天,都是次月十日帳對好,就直接匯現金給廠商,不像同行有的開六十天、甚至三個月票期。我很自豪這十七年來,付款絕對沒有慢過一天,開建設公司三、四十年也是如此,這社會可以保證,不是策略厲害,而是誠信。

總歸一句話,當時我接全聯時的心態也對:不想賺錢最大!

【延伸閱讀】徐重仁下一個任務:讓年輕人走進全聯

「他們被徐總管得哇哇叫的時候,我就要出來當潤滑劑啦!」全聯董事長林敏雄一句話,傳神形容徐重仁帶領全聯轉型,「大象翻身」帶來的不適與衝突。

轉任全聯總裁四百五十天,徐重仁接受專訪,首次坦言他的短期目標,是要做「小七的外皮,全聯的價格。」

他說,改善門面、服務和維持低價,可以並存。至少,要讓顧客上門是因為真的喜歡來,而不只是為了便宜,「不要讓年輕人覺得到全聯很丟臉。」

目前,全聯七成客群年齡層集中在三十到五十九歲間,要品牌再造、吸收年輕客群,最快的方法,是複製統一超的成功經驗。「至少要先提升到Seven(指統一超)的水準,下一階段再來談世界級超市,」徐重仁從統一超帶來的子弟兵、全聯總經理蔡篤昌說。

他笑說,過去半年,比他在流通業二十八年開的會都還要多,「我像傳教士,開會兩小時內結束要管,店員有沒有說謝謝也要管!」

現在的全聯門市,清掃頻率從半年縮短到一個月一次,收銀完成時間限縮在七分鐘內。店內信箱,還會定時出現徐重仁的總裁部落格文章,分享處事態度。從實作到心態,徐重仁想做的,是全聯的「質變」。為達到此目標,他的傳教士部隊,仍不斷壯大。

據了解,統一超旗下合資公司樂清(Duskin)原總經理鄭大智,已於二月轉任全聯副總經理,主掌營業部門。而為全力改善店質,全聯區經理「管區」也從一人十四店,減少至十店。新增的十六位區經理中,亦不少是原統一超的區顧問。

只是,全為直營店的全聯,和統一超加盟主為主的體系,仍有落差,要讓無利可圖、領死薪水的全聯員工欣然接受改變,並不容易。也因此,該公司在今年農曆年前傳出離職潮,臉書上更出現供全聯員工抱怨的粉絲團,驚動林敏雄、徐重仁親自上網查看。

看來,要做到「小七皮、全聯骨」或許容易,但要讓全聯人都擁有「小七魂」,仍是徐重仁下一個四百五十天的大挑戰。

(文●郭子苓)

全聯 聯林 林敏 敏雄 PChome 要六 小時 我一 到貨
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台PChome創辦人兒子 忍喪母痛倫敦開時裝展詹朴:每件作品 她都想穿

1 : GS(14)@2015-02-22 12:55:21





台灣旅英服裝設計師詹朴(Apu Jan)昨在倫敦時裝周發佈自創品牌「APUJAN2015」秋冬時裝系列,該系列以「Deep in the Woods」(在森林深處)為設計主題,展示的三十三套服裝不但充滿奇幻氣息,更將觀眾帶進魔幻般森林奇景;連時裝品牌佐丹奴前創始人黎智英見之也禁不住為其大膽創意拍案叫絕。被問到哪一件服裝最適合母親穿着,詹朴說:「她每一件都會想穿的。」



■黎智英(右一)、張大春(右二)和楊照(左一)昨專程到倫敦為詹朴打氣。台灣《蘋果日報》


被譽為世界四大時裝周之一的倫敦時裝周連日登場。二十八歲的詹朴是連續五季參與倫敦時裝周,旅英印花設計師吳盈、負責秀場音樂創作的音樂製作人「DJ問號」應奇軒,始終是他最佳合作夥伴,詹朴說:「吳盈和音樂總監應奇軒,是我每季主題一出來就最先討論的共同創作夥伴。」凱渥名模邱馨慧專程飛倫敦為他走台,她共展演三套服裝。



「父母教我真誠對待朋友」

前排還坐着詹朴的父親、台灣PC home創辦人詹宏志的至交好友、台灣作家張大春和楊照,他們都為力挺好友之子而來。曾創立時裝品牌佐丹奴的壹傳媒集團創辦人黎智英,也參加倫敦時裝周。詹朴表示,新系列創作靈感源自人們腦海中對森林的奇想,將童話角色、精靈、昆蟲、動物及森林陰影等各種森林世界元素融於其中,他說:「這座森林裏包含了自己的情緒,迷惘、不確定、迷幻、繁複,還有很多很多想像中的事物,他們不那麼明確,卻反覆穿插在腦海中。」他用服裝暗喻不同角色,描繪人類內心複雜多變的形態,詮釋人們探索自我腦海幻想的迷幻旅程。詹朴擅長的針織仍為貫穿系列的表現技法,融合新式一體成型的針織技術和傳統手打棒針技法,採用布料也都與台灣傳統紡織廠商共同開發的原創布料。對母親王宣一在他辦騷前猝逝,詹朴難掩悲痛說:「父母對我的教育一向很開放,從不限制和干涉我的興趣,有的是閱讀和旅行經驗的分享,也告訴我要真誠地對待朋友和夥伴。」


■詹宏志(右)與亡妻王宣一昨首度未能出席兒子的時裝展。資料圖片

黎智英:假如他是我兒多驕傲

首次參加倫敦時裝周的黎智英不但為時裝周既簡約又莊嚴和絢麗多姿所震撼,更為詹朴大膽的創意叫絕,他親自撰文說:「我做過佐丹奴,但我未接觸過High fashion。High fashion時裝到底是甚麼?看阿朴的時裝展,我突然靈機一觸。噢!是了,像阿朴這些時裝,是穿在人身上與人活在一起的藝術,它捕捉着人們的想像!」黎智英形容說:「音樂先出場,穿着阿朴時裝的模特兒魚貫出現,展出的時裝有布料和針織,針織較多。布料的有襯衫、外套、斗篷外套、外套和長裙。針織是毛衣、斗篷外套、外套和長短褸裙,有印花是森林圖案和淨色,色調深沉淺淡,卻顯得五光十色,三十三件秋冬時裝如花招展,顏色配搭柔和奪目,款式配合天衣無縫。」聯想到詹朴母親王宣一剛去世,父親詹宏志處理後事,首度雙雙未能為愛兒捧場,黎智英深為感慨:「假如他是我兒子,我會多驕傲!」母親王宣一在詹朴辦時裝展前猝逝,詹難掩悲痛,被問到創作當下是否想過哪一件服裝最適合母親穿着?他說:「沒有想過,因為每一件如果有機會,她都會想穿的。」台灣《蘋果日報》



詹朴小檔案

學歷‧輔仁大學織品系畢業‧英國皇家藝術學院女裝碩士家庭‧父親詹宏志(PChome董事長)‧母親王宣一(歿)經歷‧2008年台北魅力時尚節展出‧2009年台北魅力時尚節時裝秀‧2012年英國皇家藝術學院時裝秀(畢業展)‧2013年2月入選倫敦時裝周發表作品「石油的一生」系列‧自創品牌APUJAN,台灣於複合式精品店AXES展售欣賞設計師三宅一生資料來源:《蘋果》資料室





來源: http://hk.apple.nextmedia.com/international/art/20150222/19050798
PChome 創辦人 創辦 兒子 忍喪 喪母 母痛 倫敦 時裝展 時裝 詹樸 每件 作品 她都 都想 想穿
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