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麻將運 光明女樂

http://wongminglok.blogspot.hk/2013/02/blog-post_11.html
新年流流,少不免打返幾圈。

人生第一回麻將,究竟是何時學回來的?聽說上一輩的小時候,都是在麻將桌旁長大的,打牌的基因都在血液裡,哪用學?

大家庭的熱鬧早成歷史,我輩卻成長於忙碌的小家庭別說齊人開,人齊吃頓飯都好難。麻將都是在友儕聚會中,偷偷學會的。

求學時期搞課外活動,不知何故,最後總是由幾圈麻將作結。記得第一次,幾十人窩在天,開了足足八麻雀來打。生手的我,專當站長。麻將如輪轉,轉眼輸清光。

我像敗鬥小雞般拱手向高人請教大名,對方說,高章明是也。我笨笨的信以為真,後來方知,他叫阿明,但不姓高,「高章」是用來揶揄小女子「水皮」的,可惡!

學生打麻將,光切磋不賭錢。輸了沒後果,當然沒進步。踏足社會後,一年只一次,大年初一在親戚家打牌,人人愛找我「戥」腳,因我是超級魚腩。

而我,總是好生羨慕別人每每入章,次次「叫幾飛」,福至心靈,隨時食出。麻將腳都說,運來的,恨不來。

直至某年雀局後,我看見小舅舅和舅母對牢麻將桌,捨不得收拾。隨手撈起十隻八隻牌,互問 :「有糊?無糊?叫邊隻?」,鬥快砌鬥快度,仿彿這是世上最好玩的遊戲般。

原來如此。運者,工多藝熟也。不是他倆特別聰明,只是把要動的腦筋,一早動好而己。

走筆之際想起某攝影師朋友說,他的眼,就是鏡頭,看見甚麼,條件反射就知該怎麼拍。也有填詞人說過,詞寫得多,人就像水,遇上甚麼形狀的旋律,都能順勢而為將之填滿。

看來,新晶頭的最大反省,大概是為甚麼鄙人由打牌到寫稿,都只能以花的速度去完成。欠缺的,該不是運氣與靈感,而是熟練的手腕。
麻將 光明 女樂
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淺談酒店收益管理與麻將技法

http://www.iheima.com/archives/51179.html

1、確定誰是你的對手(與誰玩)。

對酒店來說,這是市場定位,是標竿管理。在以酒店為中心,2公里為半徑的範圍內,與你同星級同檔次、服務設施設備相似的酒店有幾家,它們都是誰?各有什麼長短?對你的酒店來說,在市場上有什麼機會、威脅、優勢和劣勢?應對策略是什麼?現在酒店市場供大於求的現象比較普遍,客人可以貨比三家甚至五六家。酒店的價格和分銷策略不能從主觀出發閉門造車,必須建立在競爭態勢基礎上。同樣,在麻將桌坐下,你的上家、下家、對家都是誰?他們的優缺點是什麼?誰愛做大胡?誰愛吃小胡?誰愛自摸?誰愛碰出吃胡?誰愛扣牌?誰出牌不愛按章法?知己知彼,敗者不殆。掌握競爭對手第一手資料,摸清其情況,根據根據競爭態勢靈活制定和調整策略,此乃二者之主要共性。

2、天時不如地利,地利不如人和。

酒店生意是地頭生意,講究的是Location,location and location。廣東酒店人有句老話是「七分地頭三分做」,意思是如果酒店有優越的地理位置,在競爭中已經省了七分力。投做收益管理必須進行預測和數據分析,要有歷史的數據,掌握歷史的規律。同時,還要有現狀和未來的數據。把過去、現在和將來的各種數據和變量有機結合在一起分析和預測,才能比較準確地供需變化的情況,在此基礎上決策。何時提價,何時降價,何時增加一些銷售渠道,減少一些銷售渠道,何時減少一些細分市場的比重,或增加他們的比重,乃至細到對一個團隊的報價多收還是少收100元,是超額預訂5間客房還是10間,是通過降價促銷,越早滿房越好,還是讓競爭對手先吸收低價客源,先達到滿房,而把自己的客房留到最後高價出售,都要對數據進行分析,精心計算,衡量利弊,根據概率進行決策。這樣的決策,是科學決策,能有效減少誤差,降低風險,增加勝算。打麻將也要記牌和算牌。例如,你要做萬子,缺一五萬方可吃胡,此時,要算檯面已經亮了幾張五萬,對手是否扣有五萬,摸下去是否還能摸到五萬,何時才能摸到等等。如果不算計,也許就會陷入在一個死胡同—因為已經不能摸到或吃到五萬了。如果算到很有可能陷入這樣一個死胡同,就要轉變打法,改用別的牌做眼,或者做別的花色。否則不能勝出!存粹靠運氣打牌,得到的是熱鬧,但難保勝利。純靠運氣銷售酒店客房和其他產品和服務,不靠預測分析和計算選優,勝了是你好彩,敗了是必然!

3、運也,勢也。

酒店經營所處的環境如經濟週期決定了它的運,而且經營管理者對酒店各種內外部資源的運用策略形成一種「勢」。運好勢強,酒店的經營管理就好開展,收益管理工作就容易成功。例如,酒店的團隊或者公司協議客戶生意很好,客源充足,自然對折價促銷的細分市場和銷售渠道,如在線旅行社、團購等,依賴不大,可以把剩下的客服以高價和通過直銷渠道賣給散客,取得最大收益。但是,如果運和勢都不好,接不到什麼團隊,公司協議客市場競爭不過其它酒店,就得轉為依靠別的細分市場,如散客、政府客,以及需要利用多種銷售渠道開拓客源。不管運與勢的好壞都是相對的,而不是絕對的。因勢利導,隨機應變,隨著需求高低和競爭態勢實施動態的價格、渠道和細分市場的管理,戰略與戰術相結合,才是成功的要職。麻將也類似,是否能獲勝,也講運和勢。如果運氣好,一起手就是一手好牌,再摸一兩把,就可以自摸吃大胡,或者有人點炮,此時當不忙於胡牌,而是要嘗試做大牌,吃大胡,爭取倍數收益。運氣不好時,摸到一手爛牌,凌亂無章,難以成氣候。此時,必須沉得住氣,冷靜分析,及時轉章,以小勝為大勝,以小胡擊敗對手的大胡。切記胡亂出牌或碰牌。

4、預測和數據分析。

做收益管理必須進行預測和數據分析,要有歷史的數據,掌握歷史的規律。同時,還要有現狀和未來的數據。把過去、現在和將來的各種數據和變量有機結合在一起分析和預測,才能比較準確地供需變化的情況,在此基礎上決策。何時提價,何時降價,何時增加一些銷售渠道,減少一些銷售渠道,何時減少一些細分市場的比重,或增加他們的比重,乃至細到對一個團隊的報價多收還是少收100元,是超額預訂5間客房還是10間,是通過降價促銷,越早滿房越好,還是讓競爭對手先吸收低價客源,先達到滿房,而把自己的客房留到最後高價出售,都要對數據進行分析,精心計算,衡量利弊,根據概率進行決策。這樣的決策,是科學決策,能有效減少誤差,降低風險,增加勝算。打麻將也要記牌和算牌。例如,你要做萬子,缺一五萬方可吃胡,此時,要算檯面已經亮了幾張五萬,對手是否扣有五萬,摸下去是否還能摸到五萬,何時才能摸到等等。如果不算計,也許就會陷入在一個死胡同—因為已經不能摸到或吃到五萬了。如果算到很有可能陷入這樣一個死胡同,就要轉變打法,改用別的牌做眼,或者做別的花色。否則不能勝出!存粹靠運氣打牌,得到的是熱鬧,但難保勝利。純靠運氣銷售酒店客房和其他產品和服務,不靠預測分析和計算選優,勝了是你好彩,敗了是必然!

5、優化組合。

酒店的各種價格、細分市場、銷售渠道和各種類型的客房,就像麻將的筒索萬中發白東南西北等各種牌。如果它們不成體系,不形成優化組合,就難以勝出。田忌賽馬的故事告訴我們,不同的組合產生不同的勝敗結果。單張牌的大小優劣固然重要,但是,各色牌的組合才是最重要的。對酒店來說,在不同情況下,什麼是各種細分市場、銷售渠道、產品和服務的最佳結構比例和組合?如何才能達到最佳組合?這些是都是收益管理要研究和解決的問題。

6、風險管理、管理風險。

由於酒店容量有限,接了這個團隊業務,也許你就不能接下一個團隊業務。拒絕一筆今天的訂房或會議室業務,也許再也接不到類似業務。今天客房空著,就是永久的損失,因為時間流逝,永遠不能回轉。在麻將遊戲中也一樣,扔出一張牌,或者拒絕碰進或者吃進一張牌,也許本局你就不再有同樣的機會,也不能反悔。收益管理是對收益風險的管理,是對風險的規避。在麻將桌上,出牌、摸牌、碰牌、吃進牌都取捨,都有風險。風險越大,回報越大,這在收益管理和打麻將上也是相通的。

7、隨機應變。商場如戰場。

世事如棋局局新。上面提到的各種組合是隨著酒店的淡旺季、競爭中的地位和形式、以及不同日、月、年的不同而不同。其變化不可謂不豐富也,不可謂不複雜也,不可謂不具有挑戰性也。變化意味著機會,如麻將牌,其樂無窮也!

 

關於作者

胡質健先生是《收益管理–有效實現飯店收益最大化》作者,美國資深酒店人、收益管理實戰專家,康奈爾大學酒店管理碩士。

淺談 酒店 收益 管理 麻將 技法
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神來也麻將解決「痛點」抓住儲值大戶

2015-09-21  TCW

賺錢法則3給我貼心,然後你知我知就好「關鍵時刻理論」(MomentsofTruth),是由北歐航空公司前總裁詹.卡爾森(JanCarlzon)創造的,他認為,關鍵時刻,是指客戶與企業接觸的那一刻,決定企業未來的成敗。

黃金族最在意被提醒老化,卻因老化而有新需求。在他們最早接觸商家的那一刻,誰能滿足他們的身心需求,又絕不提醒他們的「痛處」,誰就能率先贏得青睞。

線上麻將,悄悄延長出牌時間慧邦科技的線上遊戲「神來也麻將」、特力屋旗下品牌「樂健美」,都是典型「只能做不能說」案例。

東方線上調查,黃金族玩線上遊戲比率,近三年成長三OO%,其中又以益智類和博弈類,比率最高。

神來也麻將擁有二十一萬名五十歲到六十五歲的玩家,是黃金世代客戶最多的國內遊戲。其實最早它並沒有鎮定這群人,而是從後台系統發現,年齡較大的客戶有增加趨勢,於是開始研究他們的線上行為,發現三個攸關成敗的關鍵時刻。

關鍵時刻一:出牌。他們發現,黃金族「出牌速度慢」,過去,玩家一秒之內沒出牌,「系統會直接幫你出一張,(造成)年紀大的玩家會很緊張,」慧邦科技行銷暨品牌管理處總監陳怡安說,一旦有這個情緒,就容易離開這款遊戲。

為何要抓住他們?

因為,他們含金量最高。神來也麻將會員中,黃金世代占一五%,雖非多數,卻是最肯花錢的一群;五十歲以上玩家,單筆儲值金額比其他族群高三成,是不折不扣的「黃金玩家」。

要抓住他們,得偷偷修改程式。針對出睥慢者,程式設定三種出牌時間:三秒、五秒、八秒,由客戶依自己速度快慢來選擇。「牌友」也得安排,要讓速度一致的玩家湊在一起,玩起來才會開心,才想一直玩。

關鍵時刻二:麻將面積和字體。不只改變時間,麻將面積和字體,分別放大三成和兩成,符合黃金族視力需求,玩起來更上手。

但,這些貼心功能都得「偷偷來」,不能大張旗鼓宣傳,因為黃金族玩家不想被歸為「另外一類」,他們自認玩線上遊戲,和年輕人沒兩樣。

關鍵時刻三,儲值。黃金族喜歡線上麻將,但他們另外一個「痛點」(障礙)是:不會儲值。倘若無法儲值成功,這類客戶就會流失。

儲值,是遊戲公司最重要收入來源,線上刷卡有安全考量,超商買點數卡,又容易輸入錯誤,一連串複雜手續,會讓許多黃金族半途而廢。

怎麼改善此狀況?慧邦透過一對一電話客服,耐心解答黃金族的疑難雜症,平均應對時間長達一小時,是一般客服的二十倍。

初期這筆生意並不好賺。慧邦估計,取得一位「黃金玩家」的成本,比一般玩家高出0.五倍,雖然他們單筆儲值金額比一般客戶高三成,但總結下來仍然入不敷出。

慧邦的想法是:「客戶只要有在線上貢獻遊戲時間,對我們來說就是資產,就要想辦法把玩家keep(保留)住,讓資產不會變成負債。」陳恰安說,黃金族學會儲值,對遊戲的黏著度很高,如果學不會儲值,「那也可以當陪打員,」陪打員越熟練,也能提高其他玩家的保留率。

如今,黃金玩家的遊戲保留率(編按:每一百位玩家,再次玩此遊戲的人數)為四O%,是所有族群中最高的;這些玩家都是遊戲業者眼中的金礦,蘊藏無窮潛力。

特力屋副牌,撕下熟齡標籤另一個例子是國內居家用品龍頭特力集團,它們一開始並不順利,因為「說得太清楚」。

該集團三年前就看到黃金族商機,設立「巧樂」牌,以熟齡產品為主,例如枴杖、手足護具、保健食品等,希望為黃金族打造一個專屬空間,但三年下來,卻發現目標客戶甚少光顧,反而年輕族群客戶較多,原來吸引了「孝親族」,小孩幫父母採購用品。

「巧樂,叫S.mart,S是Senior(年長)、Silver膏謄(銀髮),對熟齡族來說,要喜歡這樣的品牌,真的有困難,」特力集團執行長童至祥說,沒吸引到目標客戶的原因是,客戶不想被貼上「年長」、「銀髮」標籤。

洞察到客戶心理,他們決定轉型。

最近「巧樂」轉型為「樂健美」,品牌概念是健康、優雅、凍齡,不再主打「熟齡」,而是打造出連年輕人都願意來的購物空間。商品以健康、凍齡為主,這是跨年齡需求,讓黃金族來逛街不會有逛熟齡館、老人館的壓力,可以和年輕人一起選購。

「台灣這群人(黃金世代)是不服老的,因為他慼覺自己是年輕的,」童至祥分析。他們心理年齡通常比生理年齡少十歲。

他舉例,當燈光暗時,他們看小字就不清楚,這是事實,但他們不會承認;站在廠商立場,就得了解客戶心理,掌握他們的需求,賣場燈光要明亮,並悄悄準備放大鏡在商品附近,讓客戶順手使用。這些貼心安排,黃金族能慼受到,就容易埋單。

多7秒「偷偷」的服務神來也麻將默默調整出牌時間選項,從1秒到最多8秒緩衝玩家壓力,黏住2l萬黃金世代會員。

更多貼心好生意這裡的名牌衣,剛好妳都穿得下

「我們從不認為,女性是看年齡穿衣服,」在線上販售名牌大尺碼的德國服飾商Navabi,從不針對黃金族宣傳,卻將61歲的脫口秀女王歐普拉,和27歲的英國歌手愛黛兒(Adele)並列為時尚指標’另外默默傳授大尺碼穿搭技巧,以凸顯身形的曲線與流行感。

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文莊雅茜、賴寧寧

 


神來 來也 麻將 解決 痛點 抓住 儲值 大戶
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“春雨醫生”張銳:創業就像打麻將, 很累卻很爽丨黑馬薦文

來源: http://www.iheima.com/news/2016/1006/159062.shtml

“春雨醫生”張銳:創業就像打麻將, 很累卻很爽丨黑馬薦文
博客天下 博客天下

“春雨醫生”張銳:創業就像打麻將, 很累卻很爽丨黑馬薦文

在張銳的理解里,創業如果需要咬牙切齒的堅持,一定是不對的,他更信奉內心的驅動力。

本文由博客天下(微信ID:bktx2012)授權i黑馬網轉載。

面對鏡頭,張銳顯得有些緊繃,攝影師鼓勵他笑一下,他擺擺手說,“不能笑,一笑眼睛就沒了”。

在張銳的理解里,創業如果需要咬牙切齒的堅持,一定是不對的,他更信奉內心的驅動力。現在度過了難關的張銳自比創業就像是打麻將和抽煙。

“現在錢很多,暫時不需要,謝謝。”

與中關村很多創業者一樣,張銳喜歡穿著休閑外套和牛仔褲出入各種創投圈,唯一不同的是,現在的他面色紅潤,表情松弛,絲毫覺察不出創業者身上常見的焦慮。“春雨醫生”是一款以網絡診療為主業務的移動醫療APP,自從2014年8月C輪融資5000萬美元以後,張銳幾乎每天都收到各種投資者伸來的橄欖枝,與《博客天下》記者聊天期間,一家業界非常有實力的投資公司發來一條態度足夠誠懇的微信,希望能夠參與D輪的融資,而他用以上12個字禮貌地回絕了對方。

他太了解投資人了,來來回回見過“不少於700個”,在過往的融資經歷里,張銳甚至總結出了一套自己的辨別標準,“那些一開始就泛泛而談的,總是刺探你商業模式的,理念不一的,明明是一個投很大額度的公司卻來跟你創業公司談的……都沒譜。”

他調侃說自己要有時間,寫一篇怎麽找到合適投資人的幹貨,肯定比朋友圈那些轉載量高的有料。

有料來源於過去4年他跌跌撞撞的融資經歷。尤其是2012年B輪的時候,最難熬的兩個月,他常常失眠,半夜兩三點給人發郵件,探討產品設計或者商業模式。一大早,又跑到各大投資現場,唾沫橫飛地跟人闡述春雨的商業價值。同樣的內容,每天至少要講兩遍,還要回答各種八竿子打不著的問題。

“我確實很焦慮。”他說,每天吃不好睡不好,晚上睡前會擔心資金鏈斷了怎麽辦,早上又打起精神鼓勵自己說,自己的產品解決了那麽多人的痛苦,這麽有價值,一定會拿到錢,只是“緣分不到”。精神上的壓力很快反饋給身體,一個最明顯的變化是他兩邊的鬢角全白了,從醫多年的父親跟他說,這是植物神經紊亂。

在張銳的理解里,創業如果需要咬牙切齒的堅持,一定是不對的,他更信奉內心的驅動力。現在度過了難關的張銳自比創業就像是打麻將和抽煙。以前,每次看到他母親打麻將,一打打到半夜兩點,坐得腰酸背疼,他看著都嫌累,但母親高興,“創業也是這樣,很累,但你很爽,你說抽煙有什麽好,這麽難聞,對身體不好還花錢,但是我高興。”

2011年的春天,身為網易副總編的他每天還在辦公樓里,開著沒完沒了的會,公開課、微博、新聞頻道,各個部門都等著他決策,也包括當時正開始起步的網易新聞移動客戶端。在流量為王的門戶時代,數據是衡量一個產品最關鍵且唯一的指標,“移動端的(數據)變化是一個指數性的增長,你就會預感到這個環境,春江水暖鴨先知,你是要跳河里。”

媒體人敏銳的特性,讓他感覺到“這是10年以來移動互聯網最好的一個機會”,錯過了太可惜,他決心創業。他做的第一件事是找合夥人,負責有道字典的曾柏毅和自己的發小李光輝成為他第一批拉下水的人,三人第一次見面是在清華附近的一個咖啡館里,張銳用整整兩個小時向兩位闡述了移動互聯網的發展趨勢,跟他們說,“有前途有前景的事我們自己幹。”

當時,意識到移動互聯網浪潮機會的人不在少數,微博、微信的迅速崛起正在改變整個創業格局,在可以看得見的浪潮里,如何找到正確的方向成了創業能否成功的關鍵。

三個人研究了美國APP商店里下載量排在前十健康類的產品,發現排名前十的多一半有關於減肥飲食,減肥類產品成了他們的首選。磕磕碰碰一個多月下來,他們轉向了在線診療,中國複雜的醫患關系以及不均衡的醫療資源讓張銳覺得這是個機會。

7月,三個人湊了幾百萬,在海澱區768創意園里租了一間120平米的辦公室,正式開始研發春雨醫生。曾柏毅完全沒想到,短短三個月,就租了個辦公室、簡單裝修了下、做了一些簡單的推廣,一百多萬就沒了,“你那會兒才知道什麽叫錢不值錢”。

當時產品還沒上線,張銳每天去跟天使聊,此前因為在媒體的經歷他接觸過很多投資人,但人脈資源並沒有幫他帶來一些便利,他所選擇的在線醫療在很多投資人眼里沒有任何商業價值。

產品預計在11月上線,但上線需要一筆不小的推廣費。轉機出現在一次朋友間的飯局。飯局上,張銳遇到了陳維廣,藍馳創投的創始人,他跟對方闡述了自己的商業版圖。真正觸動陳的,除了張銳足夠自信的講述,更多是他自己對中國醫療的觀察和判斷。

陳維廣有一次去醫院檢查身體,跟大夫閑聊間,對方跟他吐槽說自己的病人一半都不需要來看他,“那些真正看病的人都沒法及時看病,你知道嗎?”當張銳說能線上診療身體輕微不適的時候,陳維廣當即決定投他。

一周後,張銳簽訂了A輪300萬美元的合約書。拿到合同後,他自拍了一張照片,傳給曾和李,張銳“很欣喜”,覺得這300萬美元是對自己所選擇行業的一種鼓勵。

張銳開始布局產品發展,將春雨定位成一款以網絡診療為主業務的移動醫療APP,醫生與患者之間的互動可以有“自診+問診”兩種形式。當時,這種線上醫療模式並不為市場看好,甚至很多人都不知道“M-Heath(移動健康)”這個概念。

市場遠比他想象中艱難。2011年11月上線後,春雨在盈利模式上一直找不到切入口。張銳想過很多,比如電話診療收費、醫院隨診等等,但都還沒通過內部測評就夭折了。

當時,外界對春雨的模式也充滿質疑,在資本市場向來以數據論成敗的評價體系里,基於活躍度的DAU(Daily Active User,每日活躍用戶數)是一個非常重要的指標。但張銳覺得有些委屈,以航班管家為例,“我是商旅人士,出差的機會已經是非常多了,但即便如此,我一周用一次吧,也不過是周活躍用戶”,而問診更是基於身體不適的低頻應用,投資人總用DAU 去衡量這個體系並不公平。

APP推廣、醫生付費需要大把的錢,300萬美元燒得很快。到2012年5月,張銳和團隊開始著手B輪。

接下來的整整4個月,張銳每天都要去見很多投資人,參加很多可能為融資加分的創業大賽。很多時候,張銳要花費很大力氣跟投資人普及基本的移動醫療常識以及行業趨勢。陳維廣記得,產品剛上線那兩年,沒有多少人相信張銳,“大家都覺得他是瘋子,他說的這個東西不靠譜,甚至有人說,有一天給政府抓牢里也有可能,因為這個是有一點政策風險的。”

聯合創始人曾柏毅對那段時間記憶深刻,公司賬面已經沒法支撐多久,在線提問量還在快速增長,一天2000多,一個問題補助給醫生6元,算下來一個月就得30多萬,還不算工資。每次張銳從外面回來,都會說,“跟那誰談的特別好,那個什麽什麽基金對我們很感興趣,哪個大的投資機構要投我們呢,結果過兩天就沒信了,後來他說的時候我都不當真呢。”

張銳也常犯嘀咕,“他們都說好了,怎麽這樣呢”,後來想想,“哦,原來人家就是給我個面子啊”。一直到9月,在一次創業演講中,張銳在臺上闡述中國未來的醫療問題以及面臨的老齡化困境,貝塔斯曼的一個合夥人被打動了,當場決定投他。

從會場出來,張銳第一時間撥通了陳維廣的電話,激動地說,“我們找到一個願意投我們的投資人、相信我們的投資人。”

9月底,春雨終於完成了800萬美元的B輪融資。在這一輪資本市場遇冷後,曾經深信自己產品能解決醫患矛盾的張銳一度有些自我懷疑。融完B輪沒多久,他的東家貝塔斯曼與真格投資了一款女性經期產品――大姨嗎,500萬美元的A輪融資,短短4個月後,大姨嗎又獲得了幾家知名公司1000萬美元的B輪融資。大姨嗎只比春雨晚上線一個月,兩年里日活躍用戶數高達320萬。有一次,在自己開的咖啡館里,張銳跟陳維廣抱怨,“為什麽一個經期產品都能這樣?那我不白幹了這麽多年。”

陳維廣能理解張銳的失落,一心想搭建國內最大線上醫療平臺的張銳,甚至想要借此助力調整中國不均衡的醫療資源,“他是一個有點理想主義的人,他常說春雨要變成一個讓中國人免費看病和低價買藥的公司,但別人都覺得這太虛了,你得拿出數據來。”

B輪融資以後,張銳一直在尋找可持續的盈利模式,他一度以為答案是“會員制”,這個自信來自於此前400個樣本的電話訪談,92%的人表示願意付費。2014年初他真正力推線上會員服務,8元包月,可不受次數限制向二甲、三甲醫院醫生問診,結果一個月間,平臺問題量從過去每天30000降到了3000。時至今日,張銳一直覺得這是他犯過的最愚蠢的錯誤,“高估了用戶的付費意願”。

用戶的增長還是沒有帶來變現的可能,春雨還在繼續燒錢,想要做大也需要更強大資本的支持。近一年半之後,2014年1月,張銳又開始準備C輪。隨著國家政策對移動醫療的放開,資本市場的目光開始投向這個領域,張銳對C輪保持比較樂觀的心態。但他沒想到,從1月開始準備,一直到8月才談妥。春雨當時面臨著非常大的財務壓力。李光輝甚至跟張銳說,實在不行他就賣了自己的房子,手里拿個五六百萬,至少能維持公司兩個月的運轉。

陪著張銳每天跑投資市場的公關經理徐研妮回憶,到6月的時候,張銳開始密集約見投資人,每天3到4個是常態。張銳在此次融資時的態度比較強硬,他的預期估值是2億美金,對於想要降低估值的投資人,他一律拒絕。

8月19日,春雨獲得5000萬美元的C輪融資,創下國內移動健康領域最大的一筆單筆融資。

從2011年11月上線,到2014年11月3日,整整三年,春雨線上用戶終於突破3000萬大關,而且此後用戶每天以10萬級的數量平穩增長,目前每天平臺上的醫患溝通問題接近5萬,超過中國最大線下醫院的門診量(廣東省中醫院)。當天,公司舉辦了慶功會,一向情緒克制的張銳站在桌子上,回顧起他們過往3年的創業歷程,突然開始落淚。

創業四年多來,他最焦慮的事似乎都跟錢有關,不是在找錢,就是在愁怎麽賺錢。現在42歲的張銳思考最多的一個問題是:在龐大的用戶基數的前提下,怎麽實現穩妥的平臺變現?

張銳 春雨醫生
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春雨 醫生 張銳 創業 就像 像打 麻將 很累 累卻 卻很 很爽 黑馬 薦文
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【商業模式】半年流水近3億?皮皮麻將的成功其實是微商生態的縮影

來源: http://www.ikuyu.cn/indexinfo?type=1&id=11665&summary=

【商業模式】半年流水近3億?皮皮麻將的成功其實是微商生態的縮影
CY_young15 轉載自【 張偉靖 新財富】
2017-03-13

2017年1月,上市公司天神娛樂(002354)宣布擬以現金4.69億元收購嘉興樂玩公司42%股權。以此計算,成立不滿一年、凈資產僅500萬元的嘉興樂玩估值飆升至11.16億元。天神娛樂在對深交所關註函回複的公告中,進一步詳解了嘉興樂玩公司的產品運營模式及狀況。

 

地方棋牌嫁接微商模式,真實需求遇上主動推廣


棋牌遊戲因其用戶基數龐大、付費用戶比例高、經久不衰等優勢,成為遊戲界的常青樹。與其他類型的遊戲進入存量競爭時代不同,隨著微信用戶年齡層次向中老年的拓展,棋牌遊戲仍處於增量市場的競爭。休閑玩家、賭徒玩家、競技玩家等各種不同類型的玩家數量均處於增長期。

 

在用戶需求的推動下,主流的棋牌遊戲模式已由最初互聯網配對轉化為自定義開設房間,用戶可以隨時隨地購買房卡,自主組局,邀請親朋好友實時對局。簡單來說,就是將麻將館棋牌室從線下搬到線上,而遊戲公司從中收取房卡費獲利。

 

簡單清晰的商業模式使其迅速成為行業標配,嘉興樂玩公司開發運營的產品皮皮麻將、鬥地主等收入均來自房卡收費。若想在皮皮麻將開房組局的話,需要購買“鉆石”,開一次房可以玩8把,需要付費3顆“鉆石”。

 

然而,這一商業模式之下,騰訊依然是繞不過去的一座山。棋牌遊戲因其原有規則已定,在玩法上基本沒有什麽創新空間。而在產品體驗與用戶推廣方面,騰訊的絕對優勢毋庸置疑,再加上憑借先發優勢已占據棋牌遊戲一席之地的聯眾、博雅互動等垂直領域巨頭的夾擊,房卡收費模式的門檻並不高,僅憑這一點很難讓創業企業脫穎而出。

 

中國幅員遼闊,各地盛行的棋牌遊戲及規則各有不同。以麻將為例,不同的市縣之間規則都有些許不同,對騰訊這種巨頭企業來說,深挖地區用戶需求並不劃算,為創業企業留下了拓展空間。皮皮麻將在產品開發與推廣方面均專註於地方棋牌,從麻將文化最具群眾基礎的四川麻將入手,後又開發貴州麻將、鬥地主、湖南跑胡子等產品,與巨頭企業相對形成錯位競爭。

 

更為重要的是,產品定位明確後,在後續推廣中更具針對性。天神娛樂在對深交所的回複中這樣介紹:“樂玩網絡線下通過代理商推廣的模式,是利用社交群體之間的傳播,從而讓人們建立起對服務和產品的了解,這種傳播是用戶之間自發進行的,會節約大量推廣成本。”

 

皮皮麻將並不直接向最終用戶出售“鉆石”,而是將其批發給代理商,用戶需要向公司交納388元代理費,成為公司的一級代理。公司的最新價格顯示,代理商300元可以購買2000個鉆石,500元3600個鉆石,1000元7600個鉆石.從淘寶價格來看,皮皮麻將鉆石的零售價大體統一在20元100顆,代理商可以從中賺取差價。產品推廣早期,代理商批發鉆石的價格更為優惠,可以賺取的差價也就更高。

 

代理商主要以微信平臺為營銷渠道,通過微信公眾號、朋友圈及微信群等進行傳播,可以發展下一級代理,或者賣給最終用戶。在流量成為稀缺資源的互聯網世界,皮皮麻將通過讓利給代理,獲取價格最為低廉的流量。

 

沒錯,這就是褒貶不一的微商模式。

 

因為一級代理可以繼續招收下一級代理,皮皮麻將的模式被不少人批判為“傳銷”,但從最終用戶的需求進一步分析,開房組一次局需要3個鉆石,一次只能打8把,以此計算,需求是真實存在的。從各社交媒體搜集的信息來看,代理商的抱怨基本集中於對價格的把控,未見傳銷中代理商高額壓貨及產品自用的情況,而且能夠獲取不錯的收益。


據業內人士透露,在推廣的過程中,公司會刻意尋找在當地有一定資源的人做代理,最受歡迎的代理商就是各麻將館及棋牌室的經營者。因為線上線下體驗各不相同,線上麻將對線下麻將館來說更多的是補充而非取代,麻將館的經營者們大都樂意推廣這一產品。從最終用戶來講,休閑玩家可以利用碎片時間抽空與好友組局玩兩把,甚至在不少工作場合,都可以看到人們在休息時間掏出手機玩兩把。

 

從開發到最終使用這一鏈條來看,遊戲開發商、代理商與玩家之間的利益基本一致,玩家必須通過代理商才能夠購買鉆石,因而代理商能夠獲取實實在在的差價收益。另一方面,線上遊戲與線下麻將館之間的相互補充高於競爭關系,不存在動別人奶酪的問題。

 

真實的需求加上微商模式的主動推廣,皮皮麻將憑借極其粗糙的遊戲界面、接地氣甚至到low的宣傳推廣模式迅速占領市場,獲取了連同行都難以相信的收入流水(表1)。

 

 

有效規避賭博指控


 

對所有的棋牌遊戲運營商而言,是否被定義為賭博,一直是懸在其頭上的達摩克利斯之劍。近期,廣電總局針對涉賭等問題對遊戲版號進行複查,棋牌手遊在政策上面臨著愈發嚴厲的審批制度。通過百度搜索皮皮麻將,充斥著“騙局”、“老千”、“作弊器”等負面新聞,甚至被直指為“賭博軟件”。

 

按照現有法律,主要從三個特征來定義是否為網絡賭博。首先看遊戲幣是否可以反向兌換;其次遊戲運營者是否以股東的比例從棋局池底抽頭;是否設置可以兌換的籌碼。僅僅提供棋牌室等娛樂場所,只收取正常的服務費的行為不屬於賭博。因此樂玩公司表示,皮皮麻將系列是正常的棋牌類手遊,並不涉及所謂的“賭博”。

 

從推廣模式來看,皮皮麻將通過代理銷售制,僅僅和代理之間存在虛擬鉆石的單向買賣關系,完全規避了網絡賭博的界定,從某種角度上成為工具提供商。但在代理層面就沒有這麽單純了。

 

在棋牌遊戲中,賭徒玩家顯然比休閑玩家的潛在收益更大,很多代理並不僅僅靠賺取鉆石批發零售的差價獲取收益。他們往往還通過組建微信群獲取熟人玩家,每個玩家均由其好友帶入群,最終整個群成為熟人、半熟人圈子。大家可以找群友組局開打,每次遊戲結束,輸贏的結果在群里以紅包的形式結算,理論上可以解決線上不認賭資的問題。

 

代理可以免費給群里玩家發鉆石,根據賭資大小不同,每局向大贏家收取房費。網絡上一位玩家介紹,他所在的麻將群群主建了3個群,分別打20、10、5元的麻將,每個群數十人,每局收取5元房費。即便按保守估計,3個群每天玩100局左右。群主的鉆石成本不過幾塊錢,但收取的費用則以千元計,與買賣鉆石的差價不可同日而語。

 

這其中可能產生的問題顯而易見,微信生態擴展至今,其最初的“熟人生態”正在不斷延伸,微信群“一拉一”的好友邀請制並不能保證群友的信譽。

 

有皮皮麻將的用戶兼代理自述,早期玩的時候,群里成員大都是周邊的好友,群主主要通過售賣鉆石獲利,大家一起娛樂,沒有出現欠錢跑路的現象。而隨著皮皮麻將越來越火爆,情況也在發生變化。有玩家在里面贏了繼續打,輸了不付錢,還搶其他人的紅包,然後退群。有些代理(也就是群主)為了避免這種情況,開始收取押金,然而這又會導致不良代理騙取押金的新問題。

 

在這一過程中,一系列問題的產生理論上與皮皮麻將的開發運營商並沒有直接聯系,但其中的悖論顯而易見。代理有足夠的收益刺激時,就會更有推廣的動力,遊戲才會火爆,但火爆的同時,也滋生出一群“職業騙子”,而且以目前的技術手段來看,並沒有更好的機制來約束“職業騙子”的行為,最終註定會導致整個遊戲的衰落。而且一些代理的做法在事實上已經構成了經營線上賭場,這也成為皮皮麻將未來進一步發展的巨大隱患。

  

門檻低,持續成長性存疑

 

除皮皮麻將外,2016年4月成立的地方棋牌遊戲企業閑徠互娛同樣在成立8個月之時,就被上市公司昆侖萬維(300418)看中,砸下10.2億元收購其51%的股權。閑徠互娛以類似的房卡加微商模式,在5個月內營收超4個億,凈利潤近3億元。

 

政策監管趨嚴背景之下,上市遊戲公司面臨著的業績壓力使其對棋牌手遊仍然趨之若鶩,但這種模式能否持續高增長仍然要打上個問號。

 

以皮皮麻將公司公布的數據來看,其兩款最主要的麻將產品在2016年9-11月間,代理商數量與月充值流水均處於快速下滑中(表2),奕樂貴州麻將9月有付費代理商30760家,11月僅剩15877家,幾近腰斬,收入下降的速度更快。盡管手遊周期短已成共識,但棋牌遊戲產品一項以常青樹著稱,足見其生命周期之長。

 


成敗皆因蕭何,皮皮麻將的迅速爆發與短期內快速下滑均在於“房卡付費+微商推廣”的模式特征,棋牌產品本身開發門檻低,皮皮麻將也並不以產品體驗見長。而其創新的付費與推廣模式可複制性極高,房卡付費已迅速成為行業的標配。

 

2016年10月,騰訊《歡樂麻將》推出“好友房”功能,用戶可以付房卡或鉆石創建好友房,然後免費一鍵邀請微信或QQ好友加入牌局,打完之後,房主退房,房間將會關閉。

 

騰訊既出,何以爭鋒?可以預見,2017年,線上棋牌包房的競爭將更為激烈。

 

而微商推廣模式盡管在短期爆發力強,但其帶來的弊端也非常明顯,目前尚未有明晰的機制可以解決。皮皮麻將的爆發式增長顯然不會持續,但做為模式創新者仍會受益於早期獲得的用戶,在收入下降至一個平臺後,形成穩定的新常態。(完)


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商業 模式 半年 流水 皮皮 麻將 成功 其實 是微 微商 生態 縮影
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=241828

半年流水近3亿?皮皮麻将的暴富神话是如何创造的?

http://www.xcf.cn/newfortune/cy/201704/t20170427_780571.htm

 皮皮麻将的成功其实是微商生态的缩影。

  2016年3月公司成立,5月首款产品上线,6月到10月半年间流水近3亿元,经审计的净利润达1.79亿元。地方棋牌游戏公司嘉兴乐玩在巨头垄断的手游市场,凭借收费与推广模式的创新创造了又一暴富神话。

  但棋牌产品本身开发门槛低,微商推广模式又存在无法控制的弊端,再加上总在涉赌与否的边缘打转,如何克服这些劣势获取长期稳定的成长性,是嘉兴乐玩需要攻克的难题。     

  2017年1月,上市公司天神娱乐(002354)宣布拟以现金4.69亿元收购嘉兴乐玩公司42%股权。以此计算,成立不满一年、净资产仅500万元的嘉兴乐玩估值飙升至11.16亿元。天神娱乐在对深交所关注函回复的公告中,进一步详解了嘉兴乐玩公司的产品运营模式及状况。

  

   地方棋牌嫁接微商模式,真实需求遇上主动推广 

  棋牌游戏因其用户基数庞大、付费用户比例高、经久不衰等优势,成为游戏界的常青树。与其他类型的游戏进入存量竞争时代不同,随着微信用户年龄层次向中老年的拓展,棋牌游戏仍处于增量市场的竞争。休闲玩家、赌徒玩家、竞技玩家等各种不同类型的玩家数量均处于增长期。

  在用户需求的推动下,主流的棋牌游戏模式已由最初互联网配对转化为自定义开设房间,用户可以随时随地购买房卡,自主组局,邀请亲朋好友实时对局。简单来说,就是将麻将馆棋牌室从线下搬到线上,而游戏公司从中收取房卡费获利。

  简单清晰的商业模式使其迅速成为行业标配,嘉兴乐玩公司开发运营的产品皮皮麻将、斗地主等收入均来自房卡收费。若想在皮皮麻将开房组局的话,需要购买“钻石”,开一次房可以玩8把,需要付费3颗“钻石”。

  然而,这一商业模式之下,腾讯依然是绕不过去的一座山。棋牌游戏因其原有规则已定,在玩法上基本没有什么创新空间。而在产品体验与用户推广方面,腾讯的绝对优势毋庸置疑,再加上凭借先发优势已占据棋牌游戏一席之地的联众、博雅互动等垂直领域巨头的夹击,房卡收费模式的门槛并不高,仅凭这一点很难让创业企业脱颖而出。

  中国幅员辽阔,各地盛行的棋牌游戏及规则各有不同。以麻将为例,不同的市县之间规则都有些许不同,对腾讯这种巨头企业来说,深挖地区用户需求并不划算,为创业企业留下了拓展空间。皮皮麻将在产品开发与推广方面均专注于地方棋牌,从麻将文化最具群众基础的四川麻将入手,后又开发贵州麻将、斗地主、湖南跑胡子等产品,与巨头企业相对形成错位竞争。

  更为重要的是,产品定位明确后,在后续推广中更具针对性。天神娱乐在对深交所的回复中这样介绍:“乐玩网络线下通过代理商推广的模式,是利用社交群体之间的传播,从而让人们建立起对服务和产品的了解,这种传播是用户之间自发进行的,会节约大量推广成本。”

  皮皮麻将并不直接向最终用户出售“钻石”,而是将其批发给代理商,用户需要向公司交纳388元代理费,成为公司的一级代理。公司的最新价格显示,代理商300元可以购买2000个钻石,500元3600个钻石,1000元7600个钻石。从淘宝价格来看,皮皮麻将钻石的零售价大体统一在20元100颗,代理商可以从中赚取差价。产品推广早期,代理商批发钻石的价格更为优惠,可以赚取的差价也就更高。

  代理商主要以微信平台为营销渠道,通过微信公众号、朋友圈及微信群等进行传播,可以发展下一级代理,或者卖给最终用户。在流量成为稀缺资源的互联网世界,皮皮麻将通过让利给代理,获取价格最为低廉的流量。

  没错,这就是褒贬不一的微商模式。

  因为一级代理可以继续招收下一级代理,皮皮麻将的模式被不少人批判为“传销”,但从最终用户的需求进一步分析,开房组一次局需要3个钻石,一次只能打8把,以此计算,需求是真实存在的。从各社交媒体搜集的信息来看,代理商的抱怨基本集中于对价格的把控,未见传销中代理商高额压货及产品自用的情况,而且能够获取不错的收益。

  据业内人士透露,在推广的过程中,公司会刻意寻找在当地有一定资源的人做代理,最受欢迎的代理商就是各麻将馆及棋牌室的经营者。因为线上线下体验各不相同,线上麻将对线下麻将馆来说更多的是补充而非取代,麻将馆的经营者们大都乐意推广这一产品。从最终用户来讲,休闲玩家可以利用碎片时间抽空与好友组局玩两把,甚至在不少工作场合,都可以看到人们在休息时间掏出手机玩两把。

  从开发到最终使用这一链条来看,游戏开发商、代理商与玩家之间的利益基本一致,玩家必须通过代理商才能够购买钻石,因而代理商能够获取实实在在的差价收益。另一方面,线上游戏与线下麻将馆之间的相互补充高于竞争关系,不存在动别人奶酪的问题。

  真实的需求加上微商模式的主动推广,皮皮麻将凭借极其粗糙的游戏界面、接地气甚至到low的宣传推广模式迅速占领市场,获取了连同行都难以相信的收入流水(表1)。

  

     

  有效规避赌博指控

  

  对所有的棋牌游戏运营商而言,是否被定义为赌博,一直是悬在其头上的达摩克利斯之剑。近期,广电总局针对涉赌等问题对游戏版号进行复查,棋牌手游在政策上面临着愈发严厉的审批制度。通过百度搜索皮皮麻将,充斥着“骗局”、“老千”、“作弊器”等负面新闻,甚至被直指为“赌博软件”。

  按照现有法律,主要从三个特征来定义是否为网络赌博。首先看游戏币是否可以反向兑换;其次游戏运营者是否以股东的比例从棋局池底抽头;是否设置可以兑换的筹码。仅仅提供棋牌室等娱乐场所,只收取正常的服务费的行为不属于赌博。因此乐玩公司表示,皮皮麻将系列是正常的棋牌类手游,并不涉及所谓的“赌博”。

  

  从推广模式来看,皮皮麻将通过代理销售制,仅仅和代理之间存在虚拟钻石的单向买卖关系,完全规避了网络赌博的界定,从某种角度上成为工具提供商。但在代理层面就没有这么单纯了。

  在棋牌游戏中,赌徒玩家显然比休闲玩家的潜在收益更大,很多代理并不仅仅靠赚取钻石批发零售的差价获取收益。他们往往还通过组建微信群获取熟人玩家,每个玩家均由其好友带入群,最终整个群成为熟人、半熟人圈子。大家可以找群友组局开打,每次游戏结束,输赢的结果在群里以红包的形式结算,理论上可以解决线上不认赌资的问题。

  代理可以免费给群里玩家发钻石,根据赌资大小不同,每局向大赢家收取房费。网络上一位玩家介绍,他所在的麻将群群主建了3个群,分别打20、10、5元的麻将,每个群数十人,每局收取5元房费。即便按保守估计,3个群每天玩100局左右。群主的钻石成本不过几块钱,但收取的费用则以千元计,与买卖钻石的差价不可同日而语。

  这其中可能产生的问题显而易见,微信生态扩展至今,其最初的“熟人生态”正在不断延伸,微信群“一拉一”的好友邀请制并不能保证群友的信誉。

  有皮皮麻将的用户兼代理自述,早期玩的时候,群里成员大都是周边的好友,群主主要通过售卖钻石获利,大家一起娱乐,没有出现欠钱跑路的现象。而随着皮皮麻将越来越火爆,情况也在发生变化。有玩家在里面赢了继续打,输了不付钱,还抢其他人的红包,然后退群。有些代理(也就是群主)为了避免这种情况,开始收取押金,然而这又会导致不良代理骗取押金的新问题。

  在这一过程中,一系列问题的产生理论上与皮皮麻将的开发运营商并没有直接联系,但其中的悖论显而易见。代理有足够的收益刺激时,就会更有推广的动力,游戏才会火爆,但火爆的同时,也滋生出一群“职业骗子”,而且以目前的技术手段来看,并没有更好的机制来约束“职业骗子”的行为,最终注定会导致整个游戏的衰落。而且一些代理的做法在事实上已经构成了经营线上赌场,这也成为皮皮麻将未来进一步发展的巨大隐患。

  门槛低,持续成长性存疑 

  除皮皮麻将外,2016年4月成立的地方棋牌游戏企业闲徕互娱同样在成立8个月之时,就被上市公司昆仑万维(300418)看中,砸下10.2亿元收购其51%的股权。闲徕互娱以类似的房卡加微商模式,在5个月内营收超4个亿,净利润近3亿元。

  政策监管趋严背景之下,上市游戏公司面临着的业绩压力使其对棋牌手游仍然趋之若鹜,但这种模式能否持续高增长仍然要打上个问号。

  以皮皮麻将公司公布的数据来看,其两款最主要的麻将产品在2016年9-11月间,代理商数量与月充值流水均处于快速下滑中(表2),奕乐贵州麻将9月有付费代理商30760家,11月仅剩15877家,几近腰斩,收入下降的速度更快。尽管手游周期短已成共识,但棋牌游戏产品一项以常青树著称,足见其生命周期之长。

  

  成败皆因萧何,皮皮麻将的迅速爆发与短期内快速下滑均在于“房卡付费+微商推广”的模式特征,棋牌产品本身开发门槛低,皮皮麻将也并不以产品体验见长。而其创新的付费与推广模式可复制性极高,房卡付费已迅速成为行业的标配。

  2016年10月,腾讯《欢乐麻将》推出“好友房”功能,用户可以付房卡或钻石创建好友房,然后免费一键邀请微信或QQ好友加入牌局,打完之后,房主退房,房间将会关闭。

  腾讯既出,何以争锋?可以预见,2017年,线上棋牌包房的竞争将更为激烈。

  而微商推广模式尽管在短期爆发力强,但其带来的弊端也非常明显,目前尚未有明晰的机制可以解决。皮皮麻将的爆发式增长显然不会持续,但做为模式创新者仍会受益于早期获得的用户,在收入下降至一个平台后,形成稳定的新常态。■

半年 流水 皮皮 麻將 暴富 神話 如何 創造
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【真●數學難題】意大利靚仔博士挑機認麻將 心算又掂唔掂?

1 : GS(14)@2017-05-18 01:11:34

意大利型仔博士Pietro對打麻雀表示好奇。



意大利型仔博士Pietro Boselli近日來港,號稱有「完美Package」的他,來頭一點也不簡單。他6歲時已被Armani發掘,開展其模特兒生涯。鏡頭以外的他亦是一名高材生,除了是倫敦大學學院機械工程博士生,他亦曾於母校擔任數學講師,更創下100%學生出席率的佳績。難得訪問數學型男,果籽當然要藉這個機會考考他數學!想知Pietro表現如何?心算、麻將,甚至大寫數字這些奇怪的挑戰又能否難到他呢?去片!



記者:黃穎妮、張欣頤攝影:黃子偉2017果籽繼續認真知味。識買惜用。行以求知。好事多為。重修舊好。緊貼果籽報道,即like:http://fb.me/AS.AppleDaily


Pietro的笑容迷倒不少女生。

早前大家樂與Segafredo Zanetti合作推出意大利咖啡,並邀請Pietro Boselli出席活動。

看來揚威海外的不只Pietro一個。



來源: http://hk.apple.nextmedia.com/su ... t/20170517/20023454
數學 難題 意大利 靚仔 博士 挑機 機認 麻將 心算 又掂 掂唔 唔掂
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=333197

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