1、確定誰是你的對手(與誰玩)。
對酒店來說，這是市場定位，是標竿管理。在以酒店為中心，2公里為半徑的範圍內，與你同星級同檔次、服務設施設備相似的酒店有幾家，它們都是誰?各有什麼長短?對你的酒店來說，在市場上有什麼機會、威脅、優勢和劣勢?應對策略是什麼?現在酒店市場供大於求的現象比較普遍，客人可以貨比三家甚至五六家。酒店的價格和分銷策略不能從主觀出發閉門造車，必須建立在競爭態勢基礎上。同樣，在麻將桌坐下，你的上家、下家、對家都是誰?他們的優缺點是什麼?誰愛做大胡?誰愛吃小胡?誰愛自摸?誰愛碰出吃胡?誰愛扣牌?誰出牌不愛按章法?知己知彼，敗者不殆。掌握競爭對手第一手資料，摸清其情況，根據根據競爭態勢靈活制定和調整策略，此乃二者之主要共性。
2、天時不如地利，地利不如人和。
酒店生意是地頭生意，講究的是Location,location and location。廣東酒店人有句老話是「七分地頭三分做」，意思是如果酒店有優越的地理位置，在競爭中已經省了七分力。投做收益管理必須進行預測和數據分析，要有歷史的數據，掌握歷史的規律。同時，還要有現狀和未來的數據。把過去、現在和將來的各種數據和變量有機結合在一起分析和預測，才能比較準確地供需變化的情況，在此基礎上決策。何時提價，何時降價，何時增加一些銷售渠道，減少一些銷售渠道，何時減少一些細分市場的比重，或增加他們的比重，乃至細到對一個團隊的報價多收還是少收100元，是超額預訂5間客房還是10間，是通過降價促銷，越早滿房越好，還是讓競爭對手先吸收低價客源，先達到滿房，而把自己的客房留到最後高價出售，都要對數據進行分析，精心計算，衡量利弊，根據概率進行決策。這樣的決策，是科學決策，能有效減少誤差，降低風險，增加勝算。打麻將也要記牌和算牌。例如，你要做萬子，缺一五萬方可吃胡，此時，要算檯面已經亮了幾張五萬，對手是否扣有五萬，摸下去是否還能摸到五萬，何時才能摸到等等。如果不算計，也許就會陷入在一個死胡同—因為已經不能摸到或吃到五萬了。如果算到很有可能陷入這樣一個死胡同，就要轉變打法，改用別的牌做眼，或者做別的花色。否則不能勝出!存粹靠運氣打牌，得到的是熱鬧，但難保勝利。純靠運氣銷售酒店客房和其他產品和服務，不靠預測分析和計算選優，勝了是你好彩，敗了是必然!
3、運也，勢也。
酒店經營所處的環境如經濟週期決定了它的運，而且經營管理者對酒店各種內外部資源的運用策略形成一種「勢」。運好勢強，酒店的經營管理就好開展，收益管理工作就容易成功。例如，酒店的團隊或者公司協議客戶生意很好，客源充足，自然對折價促銷的細分市場和銷售渠道，如在線旅行社、團購等，依賴不大，可以把剩下的客服以高價和通過直銷渠道賣給散客，取得最大收益。但是，如果運和勢都不好，接不到什麼團隊，公司協議客市場競爭不過其它酒店，就得轉為依靠別的細分市場，如散客、政府客，以及需要利用多種銷售渠道開拓客源。不管運與勢的好壞都是相對的，而不是絕對的。因勢利導，隨機應變，隨著需求高低和競爭態勢實施動態的價格、渠道和細分市場的管理，戰略與戰術相結合，才是成功的要職。麻將也類似，是否能獲勝，也講運和勢。如果運氣好，一起手就是一手好牌，再摸一兩把，就可以自摸吃大胡，或者有人點炮，此時當不忙於胡牌，而是要嘗試做大牌，吃大胡，爭取倍數收益。運氣不好時，摸到一手爛牌，凌亂無章，難以成氣候。此時，必須沉得住氣，冷靜分析，及時轉章，以小勝為大勝，以小胡擊敗對手的大胡。切記胡亂出牌或碰牌。
4、預測和數據分析。
做收益管理必須進行預測和數據分析，要有歷史的數據，掌握歷史的規律。同時，還要有現狀和未來的數據。把過去、現在和將來的各種數據和變量有機結合在一起分析和預測，才能比較準確地供需變化的情況，在此基礎上決策。何時提價，何時降價，何時增加一些銷售渠道，減少一些銷售渠道，何時減少一些細分市場的比重，或增加他們的比重，乃至細到對一個團隊的報價多收還是少收100元，是超額預訂5間客房還是10間，是通過降價促銷，越早滿房越好，還是讓競爭對手先吸收低價客源，先達到滿房，而把自己的客房留到最後高價出售，都要對數據進行分析，精心計算，衡量利弊，根據概率進行決策。這樣的決策，是科學決策，能有效減少誤差，降低風險，增加勝算。打麻將也要記牌和算牌。例如，你要做萬子，缺一五萬方可吃胡，此時，要算檯面已經亮了幾張五萬，對手是否扣有五萬，摸下去是否還能摸到五萬，何時才能摸到等等。如果不算計，也許就會陷入在一個死胡同—因為已經不能摸到或吃到五萬了。如果算到很有可能陷入這樣一個死胡同，就要轉變打法，改用別的牌做眼，或者做別的花色。否則不能勝出!存粹靠運氣打牌，得到的是熱鬧，但難保勝利。純靠運氣銷售酒店客房和其他產品和服務，不靠預測分析和計算選優，勝了是你好彩，敗了是必然!
5、優化組合。
酒店的各種價格、細分市場、銷售渠道和各種類型的客房，就像麻將的筒索萬中發白東南西北等各種牌。如果它們不成體系，不形成優化組合，就難以勝出。田忌賽馬的故事告訴我們，不同的組合產生不同的勝敗結果。單張牌的大小優劣固然重要，但是，各色牌的組合才是最重要的。對酒店來說，在不同情況下，什麼是各種細分市場、銷售渠道、產品和服務的最佳結構比例和組合?如何才能達到最佳組合?這些是都是收益管理要研究和解決的問題。
6、風險管理、管理風險。
由於酒店容量有限，接了這個團隊業務，也許你就不能接下一個團隊業務。拒絕一筆今天的訂房或會議室業務，也許再也接不到類似業務。今天客房空著，就是永久的損失，因為時間流逝，永遠不能回轉。在麻將遊戲中也一樣，扔出一張牌，或者拒絕碰進或者吃進一張牌，也許本局你就不再有同樣的機會，也不能反悔。收益管理是對收益風險的管理，是對風險的規避。在麻將桌上，出牌、摸牌、碰牌、吃進牌都取捨，都有風險。風險越大，回報越大，這在收益管理和打麻將上也是相通的。
7、隨機應變。商場如戰場。
世事如棋局局新。上面提到的各種組合是隨著酒店的淡旺季、競爭中的地位和形式、以及不同日、月、年的不同而不同。其變化不可謂不豐富也，不可謂不複雜也，不可謂不具有挑戰性也。變化意味著機會，如麻將牌，其樂無窮也!
關於作者
胡質健先生是《收益管理–有效實現飯店收益最大化》作者，美國資深酒店人、收益管理實戰專家，康奈爾大學酒店管理碩士。