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安麗救老化新招:到迪士尼辦桌

安麗救老化新招:到迪士尼辦桌 
 
2014-11-24  TCW
 

十一月十二日傍晚六點,美國加州迪士尼冒險樂園,正常的營業時間尚未結束,遊行大街已經掛上「VIP ONLY」的牌子。他們要迎接的,是一千一百位從太平洋另一端來的貴客。

帝王蟹、龍蝦、牛肋排、烤火雞如流水般無限量供應,米老鼠、唐老鴨、高飛狗穿梭宴會間與賓客合照。餐後與玩具總動員、超人特攻隊中的人物一起繞園遊行,最後再欣賞一場長達二十分鐘的冰雪奇緣水舞秀。

這是史上第一次,迪士尼在園內封街辦流水席。

「就我印象所及,迪士尼從未給予一家跨國公司這種待遇!」在迪士尼擁有二十二年資歷的媒體總監杜伊爾(Robert Deuel)表示。

為了顧及到從世界各地買票進場的遊客,迪士尼極少在正常營業時間出借場地。自一九五五年開園以來,只有沙烏地阿拉伯王子曾以王室的身分砸下新台幣六億元,包下整座遊樂園。即使美國本地公司如富國銀行(Wells Fargo),也只能在特定區域辦活動。

由於這次的規格之高前所未有,迪士尼特別組成了一個兩百多人的跨部門團隊,提早半年調整並公告當天的遊客路線,由亞洲區銷售總監親自監督,除了執行之外還全程記錄細節,準備做為日後承接類似活動的範本。

百億營收危機:高齡化前後世代業績占比達七:三

令人驚訝的是,如此大陣仗的歷史性創舉,竟是安麗台灣為了犒賞經銷商所舉辦的獎勵旅遊。

「再不做出改變,吸引新血加入,我們(對年輕人來說)就會變成明星花露水,」安麗台灣區總裁劉明雄說。

二○一三年,安麗台灣業績首度突破一百億元,不僅創下連續五年營收新高的紀錄,根據直銷世紀的報導,領先第二名達四十二億元,龍頭寶座地位穩固。

然而亮麗的數字背後,隱藏著一個看不見的危機。百億營收中,近七成是由年長直銷商所貢獻,三十五歲以下的青年直銷商生產力占比僅三○.五%。並且, 安麗台灣內部預估,今年的業績成長率約三%到四%,比起往年動輒兩位數的成長,已有趨緩跡象。

拒絕過氣變法:年輕化導入新科技+年度獎勵旅遊

向來不以眼前成就為滿足的劉明雄因此提高了警覺:「我們看的不是兩年、三年,而是未來十年!」他認為,如果沒有趕快採取行動,安麗可能就成了過氣的代名詞。

早在三年前,劉明雄就有意識的在推行年輕化策略。在分享上,請來二十七歲的超馬選手陳彥博、二十四歲的教育家劉安婷,取代傳統的鑽石級經銷商擔任演講嘉賓,講題也不再圍繞在業績數字上,而是更多探尋工作的價值與意義。

課堂上,打破傳統排排坐的嚴肅形式,允許年輕人可以拿杯咖啡,隨意坐在地上,分享討論經銷心得。

工具上,搭上智慧型手機與行動上網浪潮,用App取代紙本資訊,把所有資訊整合上雲端,讓年輕人可以在隨時隨地邊低頭滑手機邊做業績。

娛樂上,舉辦星期天一大早騎自行車的「心騎日」活動,劉明雄親自帶隊「尬車」,一邊拉近與年輕人距離,一邊了解新世代的想法。去年的年會,甚至忍痛放棄他最愛的蔡琴,改邀請年輕人的偶像五月天來獻唱。

並且,為了讓年輕人有更多參與感,舞台上分享或接受表揚的不再清一色是年長的經銷商。「我們正在研究新的激勵制度,讓年輕人可以更快獲得成就感,」劉明雄說。

而最能激勵經銷商士氣的,莫過於一年一度的獎勵旅遊。

對四、五年級生來說,只要能出國,就是新鮮經驗。但「對新世代來說,你沒有端出獨一無二的體驗,很難吸引到他們,」安麗台灣總經理陳惠雯說。

以迪士尼樂園為例,許多七年級生可能早就去到不想再去,但「在遊樂園裡面封街吃辦桌,這種經驗絕對不會有吧?」陳惠雯說。

為了實現這個瘋狂的構想,陳惠雯與其團隊過去一年至少飛了加州六次,實地考察場地狀況,寫出三百多頁的工作手冊,掌握所有的細節。而為了符合消防法規,一張座位圖修改了十二次,從市政府到州政府不斷來回溝通協調,展現出堅持到底的決心,最後終於讓迪士尼執行長伊格(Robert Iger)拍板同意。

避年長者反彈:兩線並進推動創新,也保有傳統做法

然而年輕化最大的困難點,在於年長者的反彈。不少資深經銷商開始覺得公司為何在政策上獨厚年輕人,App、行動上網等工具的創新,對他們來說不是便利,反而是負擔。

「所以我們必須兩線並進,一面推動創新,一面還是保有傳統的彈性與做法,」劉明雄說。就連部分娛樂或開會的場次,也分為年輕場與年長場,有些是專屬年輕族群,有些則開放讓所有人參與。

如同百年企業IBM必須讓大象跳舞,今年三十二歲的安麗台灣也得讓老狗變出新把戲。迪士尼封街打響亮麗的一炮,但在制度上如何讓三十六萬經銷商都能跟上,將是年輕化工程最大的課題。

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