ZKIZ Archives


马艳丽定制本土时尚:从塔尖到塔腰

1 : GS(14)@2010-12-02 23:21:24

http://www.cb.com.cn/1634427/20101129/170180.html

她的客户几乎都声明赫赫,其中最牛的一个客户,曾让很多人因此既爱她又恨她,因为她是继维多利亚·贝克汉姆之后,第二个知道他尺寸的女人。

  创业者:马艳丽

  创业时间:2005年

  创业地点:北京

  所获风投情况:暂无

  商业模式:以高级定制走高端路线,圈金字塔顶尖的人群。现将进入大众成衣领域,发力中端客户

  从退役T台到变身设计师、自己当老板,似乎她从来没有离开人们的视线。

  她的客户几乎都声明赫赫,其中最牛的一个客户,曾让很多人因此既爱她又恨她,因为她是继维多利亚·贝克汉姆之后,第二个知道他尺寸的女人。

  这就是马艳丽和她的马艳丽高级时装定制。

  为“贝克汉姆们” 定制成衣

  关键词:采购设计销售一站式,会员制、顾问式

  服装的高级定制究竟是怎么回事?

  在马艳丽看来,高级定制是时装界的最高境界,是时装设计师也是穿衣者的终极梦想。也正因为如此,在2003年Maryma还在酝酿之时,浸淫T台多年的她毫不犹豫选择了走服装高级定制的商业路径。

  “仅从一件衣服的制作流程上,其繁杂讲究就不是一般成衣所能比较的。”马艳丽举了一个具体的例子来解释Maryma与其他成衣路线的不同,比如除了高档面料和精良设计,一件极其繁复的刺绣设计,可能需要耗费上千小时,一件斜纹软呢套装耗费320个小时,一件镶钻的婚纱也要400多个小时。

  而在销售渠道上,Maryma也因为高级定制概念基本不走下游分销路线,从上游原料采购、设计制作到实现销售,完全在北京的体验中心一处完成。

  这样的结果自然使得价格不菲。普通一套商务女装的价格在1.5万左右,商务男装的售价约2万元。

  不过,马艳丽十分清楚高端定位和定价所带来的挑战,如果靠短期营销迅速提高销量会非常困难,成本也会很高。所以,她将策略调整为用类似顾问式的服务来让产品形成口碑。

  比如客户到来,先要对其进行50多个部位的量体,然后再去了解他的职业背景、兴趣爱好、性格特征、服装出席的场合等相关个人信息。下一步确定设计图,配色,配面料,成衣前,客户要配合进行2-3次的试衣。这样一个流程要经过20天到1个月,其中还涉及很多具体的专业上的复杂环节。

  因此,在目标客户上,Maryma瞄准的是金字塔顶端的一群人。

  “主要以会员制形式发展客户,我们的客户涵盖了政界、商界、时尚界各领域。”马艳丽说,这其中不仅有外国王室、明星、艺术家、政治领袖,还有中国金融家俱乐部、中国女企业家协会、欧盟商会、国际妇女俱乐部等中国重要的俱乐部的成员。“活跃会员大概有300多人。”

  事实上,Maryma对客户群体的拓展,与马艳丽个人多年在时尚领域积累的众多人脉也很有关系,她承认这些人不少都成为她如今的客户,比如谢霆锋、容祖儿、施瓦辛格、成龙等。而这些知名人物为Maryma带来的,还有高关注度。如她的客户名单上最牛的是“万人迷”贝克汉姆。

  此外,在保持会员黏性上,马艳丽的手法也很有意思。“马艳丽时尚之夜”便是马艳丽高级定制品牌的一个时尚衍生品。从去年开始,这个以“时尚”的名义汇聚中外精英人士,打造中国本土高端社交圈和高端娱乐生活的聚会,既成为马艳丽发布新品的平台,也是她起着黏合以往的客户、通过人脉圈带来新客户的平台。

  高级定制裂变批量成衣

  关键词:延伸中端、批量定制、连锁模式

  尽管高级定制是Maryma的核心业务,其品类已包括晚装、礼服、正装、鞋、包以及饰品,也是马艳丽花费心思最多的地方。但是,在马艳丽心中,她的商业版图里并非只有高级定制一枝独秀,她正在酝酿一个中高端的休闲装品牌,拓展多元业态,并将品牌向下探。

  为什么当初不做一个受众更多、市场面更广的大众成衣品牌?

  其实早在2003年马艳丽创办Maryma时,很多人都问过她这个问题。那时的她更像一个醉心于设计、很少考虑市场在走钢丝的创业者,尽管她同时也承认商业和艺术不可分离,但她希望自己设计下的高级定制得到市场的青睐 事实证明她的努力没有白费,Maryma成功了。

  不过,纯粹笼络小撮高端客户对一个想要做大的商业企业来说,似乎有些冒险。“在高级定制这块业务基本稳定后,我就在考虑增加多元业务。”她说,当高级定制遭遇普罗大众遇到尴尬时,自己就很自然地将中端品牌的拓展提上日程,这其实也是对高级定制板块的补充。 “这个中端品牌主要做大众成衣,可能在明年初推出。”她说中端品牌让M arym a做成衣、开连锁店尝试新的经营模式成为了可能。

  虽然过去的几年里马艳丽一直接单个人客户的高级定制,但在同时,她其实一直也在尝试少批量的团体服装定制。

  去年11月奥巴马访华时,负责接待的人民大会堂国宴服务人员的服装让人眼前一亮,白色、米色等国际化的色彩,剪裁一改传统旗袍的特点,将领位降低,显得脖颈更加修长,还增加了传统刺绣等中国元素。而担任这批国宴礼服设计的,正是马艳丽,礼服也全部由Maryma以定制手法完成。此外,在成为雅姿的代言人时,马艳丽也为其品牌工作人员设计定制了一系列的时装。

  “这种团体服装的尝试,都是定制的标准,不过也算是对批量成衣的小试牛刀。”不过马艳丽说,无论Maryma做怎样的业务扩展,高级定制是一定会坚持走下去的。
馬艷麗 定制 本土 時尚 塔尖 到塔 塔腰
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=271866


ZKIZ Archives @ 2019