ZKIZ Archives


【应对危机之道】寿柏年:绿城“最难的时候已经过去”


From


http://www.caijing.com.cn/templates/inc/webcontent.jsp?id=110171830&time=2009-05-26&cl=100&page=all


 【《财经网》杭州专稿/记者 宫靖】4月以来,绿城中国控股有限公司(香港交易所代码:03900,下称绿城中国)的财务危机引起大面积的媒体关注。

  5月20日下午,绿城中国副主席兼行政总裁(CEO)寿柏年坐在距离杭州西湖两公里的办公室内,神态轻松,面对《财经》记者侃侃而谈。他表示,绿城危机已经缓解。

  寿柏年目前是绿城中国的第二大股东,也被外界普遍视为绿城中国内部排在董事长宋卫平之后的“二号人物”。他及其家人在绿城中国的持股为23.48%,仅次于宋卫平家族34.26%的持股。

  寿柏年的公开受访,在某种程度上,是以行动澄清有关他要离开绿城的传言。但刚刚过去的4月,每一天对绿城中国而言,都可谓惊心动魄。

  4月14日,绿城中国发布2009年一季度的销售业绩报告。在房地产市场已初步回暖的首季,绿城仅实现合同销售金额25.80亿元,只相当于其全年销售计划的八分之一。

  4月20日,绿城中国宣布一项近20亿元的信托融资计划,年息高达14%。而4月21日,绿城中国又突然宣布以八五折的价格,回收一笔2013年才到期的4亿美元债券,目的是规避可能的法律风险。

  与此同时,绿城中国折价3000万元,将2007年竞得的上海地王项目新江湾D1地块换给香港九龙仓。

  坏消息接踵而至。4月30日,绿城中国2008年年报公布,净利润大幅下降,净资产负债率高达140%。多家国际评级机构闻讯下调其评级。

  绿城到底在经历一场什么样的危机?首次接受媒体专访的寿柏年,向《财经》记者承认,绿城中国在过去半年中遭遇了很大的困难——在外界看来,这是一场事关公司生死的财务危机,但寿柏年在采访中一次次将记者提到的“危机”改为“困难”。

  寿柏年坦承,2008年四季度是绿城中国近年来最艰难的时候。不过,现在,在一系列政府的救市政策之后,随着市场的回暖,“最难的时候已经过去”,而换地、信托融资、提前赎回债券正是绿城化解危机之举。

资金一度告急
《财经》:您说2008年四季度曾是绿城中国近年来最艰难的时候,具体有哪些难处?程度如何?


  寿柏年:去年11月前后,或者说四季度确实很难。资金方面出现两大困难,一个是市场在9月后突然大幅下滑,销售降得很厉害。对外公布2008年销售目标为200亿元,其实内部目标是250亿元,但最终全年只实现151亿元。

  第二个困难是四季度银行对新项目的贷款停止。各银行的总行授信工作放缓,下面的银行就无法给我们新的项目贷款。

  我们的在建工程不能停,投入还是继续进行,但没有新贷款,没有及时的销售回款,我们的资金面就很难受。

  《财经》:国外的那笔高息债对你们有哪些影响,以致你们在今年4月要以较高的成本回购?

  寿柏年:我们2006年7月IPO上市,当年11月发行了这笔4亿美元的高息债。2013年11月到期,每年两次付息,年利9%。它不需要抵押物,是一种信用债,对我们的限制条款就很多。

  做2008年年报时,律师发现我们的净资产负债率为140%,高于该债券允许的比例。此外,这个债限制我们对联营公司的投资规模,而我们超投了1亿多元。触犯了这些条款,理论上25%的债权人联合就能对绿城中国进行清算。

  《财经》:如果发生清算事件,后果会怎样?

  寿柏年:可能引起股价大跌,出现国内银行向公司催债等连锁反应。就算事情平息,绿诚中国在未来融资方面受到的影响也很大。

“看得见的手”助解危机
《财经》:2008年四季度,流动性危机出现后,你们采取什么对策?


  寿柏年:绿城高负债率伴随着绿城的大部分发展过程,董事长宋卫平和我,都考虑过流动性风险。最终我们定了三道防线来防范这种风险。

  第一道防线,是我们的产品和服务,这一直是绿城的根本。

  第二道防线,是和别人合作开发土地。这种在具体土地的项目股权融资,一直是绿城的“本行”。上市前我们就这样做,上市后才独立拿了不少地。

  第三道防线,就是降价卖房,快速回笼资金。但此举不到一定程度,我们不轻易使用。

  《财经》:这三道防线,在这次流动性危机中,具体使用情形如何?

  寿柏年:现在看,这次危机都没有突破第一道防线,当然第二道防线的办法我们也使用了一些。但危机绝对没到需要降价卖房的地步。

  《财经》:那笔高息债是否已全部回购?与你们在国内发行的信托资金有何关联?

  寿柏年:90%以上的债权人已同意我们的回购方案,5月26日,回购将正式实现。

  国内这个信托并不完全针对高息债而发,但信托和高息债确实有关联。比如,杭州蓝色钱江项目中,除银行贷款外的自有资本金投入是21亿元,现在信托产品有15亿元进到这个项目,公司就可以从资本金中收回15亿元;同样,无锡太湖新城项目信托产品投入5亿元,公司就可以从8亿元投资款中收回5亿元。而这其中一部分就可以用来归还高息债。

  《财经》:这笔近20亿的信托产品年息高达14%,而国外那笔被赎回的外资债,利息9%,这样做划算吗?央行银根已松的情况下,你们借年息14%的信托资金还款,似乎说明你们在银行普通贷款方面很困难。

  寿柏年:为了未来财务运作自由,这样做是划算的。股价反应也很好,这一系列财务运作完成后,股价涨了1倍多。

  我们也绝不像外界说的,在银行存在贷款困难。2009年3月,我们公布银行授信200多亿元。这个总额度,现在用掉150亿左右,还有50多亿额度可用。

  用信托的钱,一是因为银行借款只能用于具体项目,不可以自由使用,更不可以置换出来还债。二是信托基金不同于银行贷款,它可以置换使用。

  《财经》:绿城这场危机最终化解,与中央政府和地方政府对房地产市场的出招密不可分。2008年四季度的贷款断档问题最后怎么解决?

  寿柏年:2008年11月底各家银行的政策开始放松,我们新的银行项目贷款在2009年一季度陆续下来了。

  《财经》:据我们所知,2008年危机中还有一个因素,你们的不少土地出让款未缴清,涉及数十亿之多。这个事后来结果如何?

  寿柏年:绿城中国60%以上的房地产业务 在浙江,其中主要在杭州市。2008年底,杭州市政府出台文件,同意开发商缓缴土地出让金半年。全国各地其他地方政府也陆续有这方面的优惠政策出来。所 以,许多土地出让金延到2009年才交。我们2009年还应缴60多亿土地款。现在这些款项我们已有所准备,可以应对了。

  《财经》:除了政府出招,市场回暖对你们有何帮助?

  寿柏年:一季度全国房地产市场回暖趋势明显,绿城中国一季度销售收入近30亿元,并不理想。但进入二季度,高端物业也开始旺销,而以此主业的绿城中国受益很大。年初至5月19日,我们的销售收入已达131亿元。现在看,全年200亿元的销售目标可以完成。

  《财经》:如果不是政府出招和市场回暖,你觉得绿城中国够能够自己度过危机吗?

  寿柏年:政府出招和市场回暖当然帮助了我们。但绿城中国相信中国快速城市化的历史进程没有变,人们迫切改善居住条件的驱动力没有变,中国房地产市场向好的基本面没有变。

“司机和乘客对安全的感受完全不一样”
 《财经》:不少地产专家认为,绿城中国在上市之前是一家稳健的地产企业,但2006年IPO后,开始在公开市场激进拿地,过多的土地储备使企业资金流动性变差,最终导致了这次财务危机。你认同这种看法吗?


  寿柏年:我们2006年上市、发债后,开始在全国各地公开市场上拿地,做过几次地王。但是一直到现在,我都不承认我们拿地是疯狂的,我的每一块土地都没有价格太高,都可以赚钱。我认为我们拿地是理性的,有选择的。

  《财经》:也有人认为,你们拿地不是太贵,而是太多了,而且结构也不好,中长期有收益的偏多,短期收益土地太少。

  寿柏年:几个月前,我确实曾认为我们拿地有些多了。我们拿地的中长期较多,比如城郊的大片别墅用地,像蒋村一样的大片公寓用地。这些项目开发周期长,占用资本多,会推高负债率。从现在市场情况看,我不认为绿城中国土地储备过多。下一步,我们会调整一下结构,让短期收益土地多起来。

  《财经》:为数不少的地产专家认为,绿城中国的住房产品不错,但却没将财务安全放在首位,这对绿城中国来不能不说是一个教训。

  寿柏年:外界看我们危险,我想打这么一个比方。我不会开车,但我听会开车的人说,坐在驾驶位的司机与旁边乘客的感觉完全不一样。司机觉得很安全,乘客则觉得险象环生。我们认为,部分企业选择宁可不发展,也要安全,这不一定就是对的。

  《财经》:那绿城中国2009年会不会继续拿地?

  寿柏年:会拿一些。我们现在销售好,要补充存量。当然地价低也是吸引我们的原因。但绿城2009年主要任务是消化存量地,加快资金周转。我们今年对拿地没有指标要求。

  《财经》:未来绿城中国还会坚持高负债模式发展?

  寿柏年:我们未来通过努力,争取让让市场看到,绿城中国虽然保持适当的高负债,但凭借财务杠杆和产品品质,可以保持一个积极的现金流。■

 
應對 危機 之道 壽柏 柏年 綠城 最難 難的 時候 已經 過去
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=8195

不到二年搞定萬華七十六位地主 潤泰新從最難的下手 拿下千坪都更地

2012-7-30  TWM




台北市地價居高不下,都市更新成為中小型建商開發土地的重要管道,但是曠日廢時的整合過程,也讓很多建商視都更為畏途,而潤泰創新卻能在此時突破重圍,在萬華區完成台北市面積逾一千坪、開發時間最短的都更案。

撰文‧梁任瑋

「終於等到這一天了,我們一定住得到新厝!」五月十九日上午,台北市萬華區東園國小旁一處都市更新案舉行動土典禮,幾位七旬老翁看著自己頹圮的老家即將進行改建,掩不住激動的心情,握著彼此的雙手互道恭喜。

就在不久前,這裡還是一片雜亂,荒廢的老房子野草蔓生;如今透過都更,已整理得煥然一新,更將在兩年半後變身為一棟規畫一百八十五戶、樓高二十六層,擁有五百餘坪大片花園、步道的嶄新大樓「萬花園」。

如果說,「樓低、屋老、地方正」是很多建商做都市更新的篩選標準,這個條件若放在有六三%的房子屋齡都已超過三十一年的台北市萬華區,顯然處處都是機會。

但在很多建商眼中,該區因房價偏低,並非首選。台北市政府都更處統計,近十年,萬華都更申請案五十三件,但核定的僅三件,六%的核定比率在各行政區中為倒數第一。

就在外界不看好中,萬花園卻異軍突起,只花一年十個月就整合完所有地主,創近五年北市都市更新面積超過一千坪開發時間最短的案例。幕後推手,正是都更新兵潤泰創新。

靠地緣關係拉近距離

擅長開發豪宅、投標台鐵BOT與聯合開發案的潤泰創新,這幾年在商用不動產市場布局大有斬獲。目前手頭上有松山車站與南港車站BOT案、捷運內湖線內湖站 及新莊線三重站的聯合開發四大開發案。七月十九日,潤泰集團轉投資事業南山人壽更以二六八.八億元標下信義計畫區世貿二館,刷新國內地上權總價、每坪價格 新高,惟獨都更腳步落後。

近五年,潤泰參與過的都更案超過十個,但進度不一,「要讓社區裡所有住戶達成改建協議,並不是件容易的事!」潤泰創新總經理簡滄圳坦言,沒想到,最令人驚訝、且最快完成的個案,竟是面積廣達一千兩百六十四坪,有七十六位地主的萬花園案。

時間回到二○○七年夏天,當時潤泰與中華電信合作開發台北市萬華區德昌街住宅案「萬囍」,由於建材、施工品質高檔,預售當時每坪成交價站上六十萬元,創下萬華地區新高價。這個建案吸引隔壁萬大路地主吳德龍的注意,主動找上潤泰整合他們的土地。

這塊地原本是鄭姓前台北市議員家族與另一大家族陳家的祖厝,隨著後代開枝散葉,蓋起公寓陸續賣給不同住戶。

簡滄圳接手後發現,這件案子背後頗為複雜。原來,早在二十年前即有建商陸續介入整合,也已插旗購入土地近百坪,如何以合理價格購回其土地,這是第一難。

此外,在潤泰整合之前幾個月,另一家新介入的建商已和其中最大的鄭姓地主簽了合建契約,占全案同意門檻近三○%,如何統合開發權利是第二難。

但是,「找人是最難的。」簡滄圳說,很多房屋破舊到連屋主都住不下去了,早就已經搬去他處,如何找出分散在各處的地主,深深考驗潤泰土地開發人員的功力。

正當簡滄圳苦思解決方法之際,他突然想起,公司內土地開發部建築師李安憲從小就住在萬華,透過他來整合,或許是一把開啟地主心房的鑰匙。

李安憲是老萬華人,現在還住在萬花園隔壁的「大都市花園」,巧合的是,他與吳德龍是許久沒聯絡的小學、國中同學,這層地緣關係拉近了潤泰與地主之間的距離。

「萬華人比較團結,找到關鍵地主居間撮合很重要。」李安憲說,他打聽到,代表陳家的地主葉喬松,是全案的關鍵人士,便透過吳德榮牽線,直接找葉喬松談。

以誠意打動關鍵地主

今年七十歲、家族在萬花園基地共擁有一百二十九坪土地的葉喬松,見識過許多知名建商來談都更,「有的建商一來就要我去餐廳吃飯,吃完飯就把合約書拿出來 簽。都更不是去便利商店買礦泉水耶!打打電話、吃頓飯就想要我們拿出好幾百坪的土地給你蓋,未免也想得太簡單了!」葉喬松對建商的猴急頗不以為然。

但潤泰的作法令他改觀,「一個禮拜跑七趟,與一個禮拜跑一次,就是不一樣。」葉喬松說,有些建商談一談,發現很難,遇到挫折就打退堂鼓,只有潤泰最勤快,一家一家挨門挨戶去談,把誠意拿出來。

除了動之以情,更重要的是幫地主創造價值。簡滄圳表示,都更地主分配的權利價值有「協議合建」及「權利變換」兩種,潤泰採兩案並行,讓地主選擇對他最有利 的方式來做權利價值的分配,「這是對地主的讓步及尊重。」地主也不必擔心因為整合期太長,導致增值的利益均被建商拿走。

而且,潤泰不只將土地交付銀行信託,也採用營建資金專款專用及續建協助的信託機制,透過等同銀行履約的保證,完全保障地主權益。

尤其,當時「萬囍」案已開始預售,簡滄圳說,萬囍是中華電信與潤泰創新合建案,至今仍為萬華第一棟使用隔震工法的住宅,種種創新的規畫,讓地主重新思考, 「連中華電信都選擇潤泰,為何地主不能?」另一方面,為了重新定位萬華區的房價,潤泰向地主提出,萬花園在結構工法上會採用「柱螺旋箍筋及一筆高耐震專利 施工」,這項潤泰的專利,可達到灌漿扎實和耐震效果,不僅為地主資產帶來增值效益,也讓住戶住得安心。

同時,潤泰與原來整合約四○%的建商理性溝通,最後以高於市場價格的金額買下對方土地。

○七年八月,潤泰與萬花園地主第一次簽約就逾五○%,一年一個月之後,○八年九月潤泰完成整合作業,九五%地主全部簽約完成,並將全案送到台北市政府,進行事業計畫及權利變換計畫審議。

這段通常要耗費三至四年才能達成的工作,潤泰創新只花了三分之一的時間就完成。

須配合天時地利人和

「一個都更案要成功,要天時、地利、人和到位。」葉喬松語重心長地說,二十年前,他們這些地主正值五十歲壯年,每個人有不同的考量,房子也沒有改建的誘 因;現在大家都七十歲了,彼此有共識,必須要整合,但「就像搓圓仔,兩粒一搓要一樣大,不能一大一小。」萬花園如果沒有大家互相信任、各退一步,不可能那 麼快完成。

今年一月,萬花園基地終於搭建起大型接待中心對外預售,讓房價也跟著鹹魚翻生。原來東園街周邊房價每坪僅約四十萬元,在萬花園銷售完畢後,成功把售價推升至每坪七十萬元,也帶動周邊房價水漲船高。

萬花園案也打響潤泰都更的名號。五月,潤泰創新一口氣拿下建中眷舍、六張犁派出所兩件公辦都更案,成為切入台北市公辦都更案的贏家。

宏大不動產估價師事務所執行長郭國任說,公辦都更案的獲利空間較小、利潤有限,過去很多建商不願參與,但是隨著台北市土地開發的難度愈來愈高,公辦都更土地有政府完成前期的整合流程,相對於一般都更案較為單純,這塊市場的競爭也愈來愈激烈。

其實,不論公辦或民間參與都市更新案,都必須地主間懂得相互合作、放棄私利,願意在相同的時間內做一件共同的事,「只有地主與建商都肯退讓,才能讓台灣的都更之路繼續走下去。」簡滄圳為當前都更面臨的困境下了最好的注解。

不到 二年 搞定 萬華 七十 十六 六位 地主 潤泰 泰新 新從 從最 最難 難的 下手 拿下 千坪 坪都 都更 更地
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=35540

Win8上市 微軟挑戰最難的模仿

2012-10-29  TCW  
 

 

美東時間十月二十五日早上十點,微軟(Microsoft)執行長鮑默爾(Steve Ballmer)將站上紐約十五街的發表會舞台,宣布微軟Windows 8(簡稱Win8)正式開賣。這一刻,微軟將再次成為全球高科技產業的焦點。

然而,這次微軟的發表會,卻處處是蘋果(Apple)的影子。

過去微軟推新產品,常拚命送搶鮮版軟體,只怕用戶不了解新功能。這一次,微軟卻對部分產品功能保密到家,一面模仿蘋果上市前高度保密做法,一面強力宣傳,創造出一種新的行銷方式。

模仿,正是這次Win8上市大戰中的關鍵字。過去,微軟最為人批評的是,讓這家公司賺大錢的產品,很少是自己原創的:微軟起家的MS DOS系統是買來的、賺大錢的Word作業系統也不是微軟原創,而微軟的視窗作業系統,和蘋果的圖形介面高度類似。

微軟不擅長當創新者,卻擅長貼近市場,每一次大戰,微軟會模仿原本市場領導者的長處,把模仿學來的專長,磨得更符合市場需要,靠著貼近市場的執行力,微軟把一度如日中天的網景(Netscape)、索尼(Sony)等強敵,一一逐出市場。

三大跡象走向軟硬整合的系統

這一次,Win8上市恐怕是微軟有史以來最全面的模仿,微軟在產品上市前,一再打破自己三十七年來的經營模式,要複製蘋果軟硬整合的商業模式。

跡象一:推出音樂服務。十月十六日,微軟音樂服務Xbox Music正式上線,微軟宣稱,資料庫裡有三千萬首歌,比蘋果的二千六百萬首歌還多。美國《財星》雜誌(Fortune)評論,「這個音樂服務整合美國三大線上音樂服務iTunes、Spotify和Pandora最具特色的服務。」

跡象二:開設實體商店。微軟靠賣軟體獲利,從硬體廠商身上賺取權利金才是微軟的主要營收來源。今年,微軟卻跟蘋果一樣,開起實體商店,根據美國媒體報導,店員的責任不只是銷售,而是扮演專家角色提供服務。

Win8開賣後,微軟將在店內提供一種稱為「白手套」(White Glove)服務,店員先為客戶分析微軟各種硬體產品差異,客戶購買後,店員再幫客戶做第一次開機,申請微軟帳號,確認客戶第一次使用沒有問題。

跡象三:首次設計PC硬體。微軟為PC設計程式三十七年,今年首次推出自己設計的PC硬體,還打破Wintel(微軟+英特爾)架構,和英特爾死對頭安謀(ARM)合作推出新PC,即使明知新開發出來的產品,無法使用原有的微軟程式,還是照樣投資大錢開發。

兩大策略搶奪對手的市占率

現在,蘋果有的線上程式商店、多點觸控螢幕、整合式的雲端服務,從內容、硬體到軟體,微軟幾乎通通都有。微軟證明,蘋果過去十幾年經營出的軟硬整合生態系統(Eco System),並不是無法超越的天險,「只要資源夠,複製生態系統並不是不可能。」蘇格蘭皇家證券亞太區下游硬體製造產業首席分析師王萬里觀察。

抄產品容易,一整個生態系要怎麼抄?

王萬里觀察,微軟要建立和蘋果相似的生態系,第一,就是要衝大使用者數量。新產品上市初期,不論是用低價補貼還是強勢行銷,微軟都必須盡快在平板和手機領域累積夠多用戶,才能吸引程式開發者和硬體廠商繼續支持。

微軟的優勢就在於擁有十二億PC用戶,用戶數仍大於蘋果和Google,若能吸引這群人改用微軟平板電腦和手機,微軟還有三分天下的本錢。

第二,找出對手生態系弱點。王萬里觀察,「二○○六年,諾基亞(Nokia)和摩托羅拉(Motorola)相加,市占率曾一度達五二%。」他分析,領導廠商主導力量太強,會讓生態系裡的其他合作夥伴,像電信公司,想扶植其他競爭者。「現在,三星(Samsung)加蘋果,已經占有四三%市場,離頂點已經不遠,」他指出,蘋果對電信業者過去作風強勢,如果微軟以低姿態切入,就有可能畫下一塊大餅。

台大商研所教授郭瑞祥卻認為,微軟現在所處的環境比過去更複雜,「不同的使用者情境,需求不一樣,光靠抄並不能決勝。」更何況,微軟在平板和手機市場沒有作業系統優勢,光靠模仿已經不夠。

「微軟現有的優勢,還是在企業端。」資誠管理顧問執行董事劉鏡清分析,現在市場上還沒有主打企業需求,能用來工作、打報告的平板電腦,微軟的模仿策略,雖然可以瓜分注重娛樂的使用者,但要保護微軟長期最重要的企業用戶,勢必要推出針對企業用戶的特殊服務。

不管微軟如何出招,在平板電腦和手機市場裡,微軟短期難再找回霸主地位,蘇格蘭皇家銀行在報告中估計,到二○一五年,微軟在平板電腦的市占率約為二四%,蘋果仍高達六成,微軟很難大勝,卻不得不戰。

十月二十五日,微軟將揭開最後的底牌,究竟是微軟貼近市場的執行力技高一籌,還是蘋果、Google的創新能力最終勝出,在這次Win8發表會之後,微軟的考驗將正式開始。

【延伸閱讀】微軟靠模仿,一手建立科技帝國

微軟產品:MS-DOS模仿對象:QDOS模仿方式:IBM急需PC作業系統,微軟買下QDOS後,依IBM需求修改,掌握PC作業系統主導權

微軟產品:Windows模仿對象:蘋果電腦模仿方式:蘋果曾控告微軟使用介面抄襲,雙方還為使用者介面的「樣貌和感覺」打過法律大戰

微軟產品:IE瀏覽器模仿對象:Netscape模仿方式:微軟砸20億美元購併相關技術,打造IE附在作業系統中,Netscape因此退出市場

微軟產品:Xbox模仿對象:Sony模仿方式:推出和Sony PS2類似的電視遊樂器,價格更低、規格更好,瓜分Sony獨占的市場

整理:林宏達


Win8 上市 微軟 挑戰 最難 難的 模仿
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=39386

地球上最難的投機——價值投資 透明蘭姆

http://xueqiu.com/1095672896/23983483
價值投資有多難,我剛說完估計80%的人會鄙視說,價值投資,那簡直就是簡單極

了。買入優質企業,然後長線持有。誰不會呢?那我問你,你怎麼還虧錢了呢。你當然

會說,因為我沒有做價值投資。


    1、 價值投資是地球上最難的投機。

     人人都知道價值投資是地球上最正確的投資,那為什麼走向他的人就寥寥無幾呢?

因為它太容易了,太讓你嗤之以鼻了。所以,價值投資始終是一個讓你繞道的小水坑。

它太淺了,一眼就能望到底。而你太急,想要一鳴驚人。於是,一年二年,你繞道途中

發現,小水坑好像大了一點,變成小魚塘了。你對自己說,現在雨季嘛。你忙忙碌碌,

有時候手裡抓住了一點什麼,低頭看什麼也沒有。四年五年,小魚塘變成湖泊了,你安

慰自己,這裡的土質太鬆散了。你還在繞道,這幾年你變得富有過,破產過,一直不

放棄的努力著。八年九年,你依然繞道,依然來去匆匆,兩手空空。這個時候你看著橫

亙在眼前的汪洋大海,似曾相識。


      2、價值投資是地球上最難的投機

一、選擇價值投資,你就是選擇放棄一夜暴利的機會。多少人捨得放棄,舉手?

二、選擇價值投資,你就是選擇放棄以小博大的機會。多少人捨得放棄,舉手?

三、選擇價值投資,你就是選擇離開這個跌宕的市場。多少人捨得放棄,舉手?

四、選擇價值投資,你就是選擇放棄快進快出的快感。多少人捨得放棄,舉手?

五、選擇價值投資,你就是選擇放棄攀比高難的技術。多少人捨得放棄,舉手?

六、選擇價值投資,你就是選擇放棄我是天才我怕誰。多少人捨得放棄,舉手?

放下這一切,需要勇氣和智慧。

慢慢來吧。

巴菲特的投資道路和一般人類似,都曾琢磨旁門左道,熱衷奇門遁甲,只不過他在30歲

以前已經走完這條歧路,而很多人在這個年齡剛開始入市。


     3、 價值投資是地球上最難的投機。

一、它改變了投機的遊戲規則。在人人投機的時代,企業投資是個什麼東西?

二、它改變了投資者的品性與命運。投機就是賭博,他讓人暴躁、興奮、無情、嗜血,

讓你每天都在貪婪和恐懼之中輪迴。價值投資反之。

三、它提高了分糖果的份額。投機只對那最最頂尖聰明的1%的人發糖果,而價值投資將

得到糖果的人提高到了50%。區別只在於你是想做一隻腳在門外的觀光客,還是修完全

科並且堅定執行的優等生。後者,每人都能得到糖果。也就是說分配率是100%。


      4、 價值投資是地球上最難的投機。

     從他的鼻祖格雷厄姆初次將目光從市場瞬息萬變的增加消息轉移到對企業清算財

產的評估,不啻於人類登上月球。巴菲特只不過是完善了這個體系。

     我們這個時代的人應該感謝格雷厄姆的是,他的免費主義。要不是他公開講課,

我們可能現在還在摸索中。

     想想你的一生,投資那些穩定的、持續的、能為你源源不斷的創造財富的企業是

不是要比跑到市場裡瘋狂的大干一票來的難得多?

     投資貴在堅持,如果你有幸做到了,貫穿你的一生的將是平靜、幸福、財富和長

壽。而不是投機玩家沒日沒夜的博彩,他們終其一生,99%的只能是一次一次的跪倒在

這個市場之中。

    選擇瘋狂無序的市場,你可能一筆爆賺,更有可能在下次一舉爆倉。

    選擇優質壟斷的企業,你會一時被套,但是時間的按鍵既然已經按下,複利只會

越來越快地向你奔跑而來。
地球 上最 最難 難的 投機 價值 投資 透明 蘭姆
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=56199

地方網站融資難的四大問題

http://www.iheima.com/archives/45542.html

近年來,地方網站快速發展,投融資開始萌發。以下是寧哲網絡監測的近年來該領域發生的投融資事件數據:

地方网站重大投资事件一览表
 

從數據可以看出,投資人大體分兩個類型:一是相關行業大公司收購資源,二是創投類資本戰略投資。就投資價格而言,從2009年以後,3年價格漲了大約10倍,可以體現出該領域在2008年之後的成長性。

通過與地方網站的運營團隊和戰略投資人的多次深度溝通,我們可以歸納出地方網站在投融資問題上仍存在4大關鍵問題:

一、成長速度問題。

該領域是出了名的慢行業,流量積累初期有「地方社區三年乃成」的規律。即便有了流量基礎,收入增長和規模增長仍需要至少3——5年的時間。因此我們看到掌握更多資金資源的投資人往往是在A輪進入,主要投資人都是創投背景。

二、政策風險問題。

由於地方網站具有媒體成份,因而在政策層面具有較大的不確定性。例如去年多家著名地方網站被暫時關站等事件,給該領域投資蒙上一層陰影。

三、模式複製問題。

大家之所以看到該領域的重大投資收購事件發生在2008年之後,是因為2008年365地產家居網對合肥論壇的收購與改造為該領域確立了盈利模式。

放在盈利模式複製問題前面有2大難題:

1、但是迄今為止,依靠影響力和媒體運作能力盈利的地方網站仍佔多數。而該模式對於流量依賴過大,這就造成異地複製的巨大瓶頸與風險。

2、純粹的媒體模式利潤挖掘有限,這也是地方網站與都市報的重大差別所在。

四、業務規模問題。

2013年多家地方網站業務收入達到2000萬元水平,這仍不足以達到資本所需要的規模。同時,擺在地方網站擴張發展面前的關鍵問題是:服務行業繁雜;異地流量成長困難;連鎖經營管理困難大;盈利模式多樣化。由此帶來的結果就是:本地收入一定會形成業務收入的天花板,而異地複製的難度加劇了投資人對於業務規模的懷疑。因此業務規模問題上存在著巨大的玄機,誰能快速解決,誰就成為行業的老大。

綜合上述四大難題,投資人的疑慮風險,擔心收購價格。但是對於地方網站而言,「是否真的需要融資,是否需要速度」也是值得考慮的問題。這個問題轉化為每一位地方網站的所有者想要問資本的第一個問題:資本帶來什麼?

地方 網站 融資 難的 四大 問題
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=67276

招商證券快消品研究專題報告——打破知易行難的魔咒 初靈日上

http://xueqiu.com/8963169076/25664887
快消品是個「知易行難」的大品類,本文將嘗試以問答的形式理清快消品運作和研究的關鍵點,以打破「行難」的魔咒,還投資者一雙「慧眼」。快消品就是我們日常生活中使用頻率高消耗快的產品,如日化產品、食品飲料等,看似平淡無奇、耳熟能詳,但其實「知」容易、「行」卻難:其一運作難;其二研究難。快消品的生產門檻低、同質化非常嚴重,因此要成功運作一個快消品尤其是成熟品類的快消品相當難;其次,快消品的收入增長來自消費者的購買,這牽涉到消費者購買決策等諸多人的問題,判斷起來總讓人感覺似是而非、心裡沒底,多數時間彷彿只能拍腦袋,因此研究起來困難也不小。本文將結合筆者實業運作及投資研究經驗,嘗試從根本上破解「行難」問題。

快消品要運作成功,有三個關鍵點:1、塑品牌;2、強渠道;3、控新品。由於快消品同質化嚴重,要獲得消費者優先選擇或賣出溢價,則必須要人為塑造出差異化,這就是品牌誕生的根源,也是快消品言必稱品牌的根本,是為最基本的核心競爭力。其次,要實現銷售,必須要有強大的渠道,而好的渠道通常有三個特點:1、物流的通達性;2、價格的穩定性;3、終端陳列的生動性。其中尤其終端陳列的生動性是打動消費者購買的關鍵環節,可謂臨門一腳,也被稱作第一真理時刻,要特別重視。再者,由於快消品的新品很容易被競爭對手模仿,因此要不斷推陳出新才能始終保持競爭優勢,因此高成功率的新品開發管控能力是持續增長的重要保證,本文詳細介紹了新品開發的系統流程以及簡便實用的新品首年收入估算方法。此外,我們還對重點覆蓋的非酒類快消品上市公司的運作能力進行了全面的評價,可供投資者參考。

而在快消品投資研究領域,欲觸及最深層次的基本面,亦有三個關鍵步驟:1、看廣告;2、勤跑腿;3、多試用。快消品大多具有一定的保質期,因此要靠長期壓貨來虛增收入並不容易,所以我們應該牢牢地把握住「消費者是老闆」的快消品本質,以目標消費者的視角重點考察三個真理時刻的購買慾(即:1、看廣告後想不想買;2、進終端後還有沒有買的衝動;3、用過產品之後是否會再次購買),以及商品在重點市場終端的可得性(即鋪貨率及斷貨情況),這樣才能對標的品牌的持續增長性有全面客觀的判斷。尤其需要強調的是,在研究過程中,最好能有目標消費群參與,或至少研究者要對目標消費群有深刻的瞭解,否則極易「失之毫釐謬以千里」。此外,針對電商渠道蓬勃發展的現狀,我們也在文中介紹了評價電商運作水平的框架,供投資者參考。

一、「知易行難」的快消品

快消品就是我們在日常生活中,使用頻率高、消耗快的產品,如日化產品、食品飲料等,看似平淡無奇、耳熟能詳,但實質上是個「知易行難」的大品類,知易不難理解,行難則主要體現在以下兩個方面:

1、運作難:快消品一大特點就是門檻低、易模仿,故而同質化嚴重,要脫穎而出不容易,尤其是在已有強大品牌的領域,則更是難上加難,成本驚人。

2、研究難:表面現象好理解,但本質和要點不好把握,尤其是牽涉到消費者的選擇,總感覺似是而非,一時無從下手。

但是行雖難,並不意味著無章法可循,本文將嘗試以問答的形式理清快消品運作與研究中的章法,還投資者一雙「慧眼」。

二、如何運作快消品——做好三個關鍵方面
查看原图1、塑品牌——建立差異化的品牌資產問題1:首先我們需要思考為什麼會有品牌,而且提及快消品則言必稱品牌?這個問題的答案其實我們在上文已有提及,說白了,就是同質化嚴重,需要通過品牌來塑造出人為的差異化,以獲取超額利潤。

問題2:到底什麼是品牌?所謂品牌,更準確地說,是其背後代表的品牌資產,即消費者看到任何有關該品牌的元素包括廣告、包裝、文字、顏色等,於第一時間在心智中條件反射產生的印象。

由此可以看出,品牌的直接作用就是以廠家期望的形式,牢牢佔據目標消費群心智,從而使自己的產品獲得優先選擇乃至品牌溢價。

查看原图問題3:如何系統化地塑造品牌?相信多數業外人士,在看到這個問題時一定是一頭霧水,即便是有一定經驗的投資者也未必能清晰地說出個所以然。在此我們將參考快消品黃埔軍校——寶潔的經典品牌塑造框架,並結合個人實務經驗,來全面生動地闡釋品牌的系統塑造方法。

查看原图


1、環境全景分析

對宏微觀環境進行全面分析,這是塑造品牌的基礎性工作,具體分析領域包括消費者及社會環境、渠道及購物者、競爭對手及公司自身的生意目標等,其中瞭解消費者是重中之重。由於本部分涉及的內容很廣,分析方法也多種多樣,因篇幅所限,在此不多展開。

查看原图


2、明確目標消費群(WHO)

消費者的需求是非常多樣性的,不要指望一個品牌能滿足所有消費者的需求,因為要牢牢佔據消費者心智,一個品牌就必須要有鮮明獨特的品牌資產,這就意味目標消費群要「專且精」而非「大而全」。

通常我們把一個品牌的全體目標消費群定義為「戰略目標人群」,但是這個劃分依然很大,要讓生意落地並穩步增長,我們還必須進一步劃分出最具短期生意增長潛力的「短期目標人群」,即飯要一口口吃,每個階段只做透一個子人群。

查看原图
一個合理的目標消費群應該有以下三個特點:(1)人群足夠大,其潛在市場容量至少超出生意目標的兩倍以上;(2)是基於需求劃分的,這樣我們才能提煉出相應的賣點並進行針對性的產品設計;(3)是否對該人群有足夠深入的洞察力,並能通過可落地的操作,始終獲得目標人群對產品的優先選擇。



3、定義品牌資產(WHAT)

品牌資產的定義分為三大部分:

(1)一句話品牌資產描述:即對品牌資產的高度概括性總結,也是品牌最終想在消費者心智中留下的總體印記或稱品牌內涵,這是品牌塑造的總綱。

(2)品牌個性:品牌所具有擬人化的性格,且要對目標消費群有強大的吸引力。

(3)品牌資產的構建基礎:包含品牌差異化賣點、品類共同訴求點兩部分,其中前者是尤其重要的,這是塑造獨特品牌資產最為核心的一步,比如除菌是舒膚佳差異化訴求,而其具有的清潔功能則只能算做品類共同訴求點,是該品類必備功能。

此外,品牌資產還包括品牌字體,顏色等品牌資產執行元素,見圖8。

查看原图
4、精準的整合傳播(HOW)

品牌傳播的目的就是要讓品牌資產在消費者心智中不斷昇華,其關鍵有二:

1、必須制定一個符合品牌資產定義的統一傳播主題;

2、必須在消費者最能接受品牌信息的時間和地點以最合適的方式進行持續傳播。

傳播媒介中有一點值得特別重視,也是我愈發深刻的感受,那就是包裝其實是一個很好的自媒體,簡單說就是「好的包裝會說話」,美觀僅僅是其極小部分功能,更重要的是必須要讓消費者在貨架前容易看到,並有興趣拿起來,同時通過凸顯的差異化功能訴求及包裝側面背面的詳細說明甚至軟文故事,直接促進消費者當下購買。

查看原图
當然除了上面四步驟大框架以外,我們認為還有三個品牌塑造落地的細節也非常值得重視,即「2W1H」——When(合適的時間)、Where(合適的市場)、How much(合適的定價),為方便記憶,我把三者總結為「天時地利人和」,具體詳述如下:

(1)When(合適的時間——天時):包括某個新品牌首次推出或已有品牌新單品推出的時間。天時正如播種要趕上時間一樣非常重要,好的時機主要包括以下兩個時點:1、足夠大的目標消費群存在可靠的未被滿足的需求時(這需要足夠的消費者研究與洞察力);2、已有同類產品上市,市場反響不錯,消費者已得到一定程度的教育,且先驅者尚未做大之時。很多大公司就經常選擇後者,他們可以觀察市場上的潛力新品,然後集中資源快速做大,風險相對來說也較低,尤其如果先驅者實力較弱,甚至會被後來的強者喧賓奪主。

(2)Where(合適的市場——地利):此處合適的市場是統稱,具體包括合適的區域和合適的渠道兩個方面。合適的市場主要從三個方面來考慮:1、短期目標消費群在哪些區域富集、他們在什麼渠道購物?2、廠商在哪些區域及渠道擁有足夠的資源?(如足夠的銷售隊伍、有運作能力的經銷商、現有的品牌認知基礎等)3、哪些區域和渠道性價比最高?(營銷預算總是有限的,應優先選擇市場容量大、人均廣告及地面營銷成本低的地區和渠道)

(3)How much(合適的定價——人和):讓消費者想買並買得到只是品牌塑造的前期工作,在購買環節還有最後一個重要的因素就是價格,只有目標消費群覺得合適的價格才有意義,為便於記憶,在此我將合適的定價簡稱為人和。定價具體又包括兩個層面:戰略上(高中低檔)和戰術上(具體的建議零售價、臨時促銷價的制定)。前者好理解,主要根據目標消費群消費能力及競品定價等情況綜合考慮,而戰術上的具體價格制定同樣也不容小覷,比如一塊肥皂到底是賣2.98元還是3.05元,可能在消費者心中就完全不同,這牽涉到複雜但卻很有趣的消費心理學,建議大家可參閱經典定價書籍《無價》。

查看原图
問題4:什麼樣的快速消費品最具有運作價值?這是快消品投資中常見且重要的問題,我認為最具價值的主要有兩大類產品:

第一類是無法快速辨識產品質量差異及原材料成本的產品,如此一來消費者無法形成清晰的價格錨定,在此基礎上,就可以通過獨特的差異化訴求,大幅提升品牌溢價。

其次是能融合情感因素的產品。顯然情感的價值是無法量化的,因此也存在巨大的溢價空間。

查看原图2、強渠道——目標消費群買得到,而且想馬上買問題5:什麼是好的渠道?渠道恰如輸水管道,保證水流通暢是其關鍵。從這個角度看,我認為好的渠道有三大基本要素:1、物流的通達性(水管無堵塞);2、價格的穩定性(水壓要穩定);3、陳列的生動性(龍頭易擰開)。其中尤為重要的是一件商品在店內的陳列表現,我們稱之為第一真理時刻,因為這是消費者直面真實商品的第一時刻,正如男女之間的一見鍾情,可能在數秒之間,便決定了商品的生死,有數據表明,76%的快消品是通過店內的衝動購買達成的,所以尤為重要,這也是第一真理時刻名稱的由來。從另一個角度來說,陳列生動並非只是美觀,更重要的是激發消費者即刻購買慾望。

查看原图
問題6:快消品渠道模式的分類及特點?快消品的渠道模式可大致分為四類,見下圖所示,每種各有優劣,適合不同的企業發展特點和品類特性。

查看原图
大經銷商制:一般適合於企業成長初期、實力較弱且又想快速擴大銷售規模時使用,弊端是當經銷商收入到達一定規模,對廠家議價能力提高後會形成惰性,不願繼續深耕市場,使得廠家的生意增長限於瓶頸。如廠家要削藩扁平渠道,將會阻力重重,若鐵腕推進或將面臨生意大幅下滑的劇痛,很多廠家最終被迫只能安於現狀。當然若廠家品牌足夠強大,產品盈利豐厚,經銷商將依然會對廠家惟命是從,如著名辣醬品牌老乾媽。

助銷模式:首創於寶潔,主要是與經銷商建立長期共贏的戰略合作關係,廠家通過派駐經銷商人員直接掌控經銷商的銷售隊伍及進銷存,共同擬定生意增長計劃、全面指導經銷商的終端建設,廠家通過借力經銷商資源,實現對終端的可控和管理。但是這需要廠家有強大的運營系統和高素質的人力資源做支持。

深度分銷模式:廠商通過細分市場,招募大量銷售人員直接開發、掌控終端,經銷商淪為區域配送商和資金提供方,以獲取配送差價為主要盈利模式。由於經銷商普遍較小,且廠家對終端有掌控權,廠家處於強勢地位,各種營銷政策將可以快速地貫徹執行。但由於營銷體系扁平,自有營銷人員及經銷商眾多,需要建立起強大的內部管理系統,否則將難免失控成為一盤散沙。

直銷模式:這個主要是直營連鎖店以及垂直電商。廠家對終端可以完全掌控,消除所有渠道差價,提升自己的毛利率並全程控制自己的產品質量,對於即食熟食及冷鏈配送商品來說,可最大限度保證食品安全,缺點是:直營連鎖資本開支較大,擴張速度慢,而垂直電商流量導入成本較高,且面臨其他平台電商的競爭,更適合差異化較為明顯的小眾產品。

3、控新品——高成功率的新品開發體系問題7:為什麼把控新品如此重要?因為通常來說,一個好的新品可以打一時天下,但很難久坐天下,在成熟的品類中尤其如此。這是因為快消品的研發門檻低,好賣的單品很容易被模仿,尤其在大家品牌力旗鼓相當的情況下,單一產品更是難以一統天下。

查看原图
所以應對之道,就是不斷推陳出新。但是眾所周知,快消品的營銷費用率動輒20-30%,新品短期可能更高,如果新品失敗率過高對企業價值來說將是極大的毀滅。所以企業內部必須建立一整套完成的新品上市控制流程對新品進行嚴格把控。

這方面,很多外企都有非常完善的體系,比如寶潔的SIMPL流程,一個完整的SIMPL流程走下來要18個月,雖穩健但反應速度較慢。在此我們為大家介紹一個相對本土化的新品開發流程(見圖18),建議國內企業可以按照類似的理念自行進行量身定製新品管控系統,以兼顧成功率和反應速度。同時,也強烈建議投資者在調研時對新品上市流程做重點關注。

查看原图
問題8:廠家如何量化評估新品的銷售潛力?新品上市一年內的銷量預測可以用以下公式測算:

新品首年銷量 =戶數×肯定會買率×認知率×鋪貨率×平均購買次數×每次購買量

這個公式中除了戶數是固定數字外,其他數據均需通過消費者定量調查或以往新品歷史數據估算而來,如肯定會買率是通過新品上市前的消費者調查直接得來的,而認知率則是通過新品廣告預計投放量與歷史數據對比估算得出的。

要進行較為準確的新品銷量估計,需要建立起一套完整的消費者研究體系,並積累詳實的歷史數據。對於微小企業來說,成本相對較高,我們建議10億元收入規模的企業應建立起初具雛形的規範化消費者調查體系,每年投入百萬級別的經費進行消費者研究,並著手建立單品歷史數據庫和消費者數據庫,而對於50億元以上銷售規模的企業來說,應有精細化的消費者研究體系和完整詳實的單品及消費者數據庫,力求對新品上市進行較為精確的量化管控,以儘可能提升新品上市成功率。

問題9:投資者如何簡便估算已上市新品的銷售額?上文我們雖然給出了一個新品銷售潛力的計算公式,但很顯然,對於投資者來說,其中變量太多,且數據可得性很差,有沒有簡便地估算已上市新品銷售額的辦法呢?答案是肯定的,接下來,我將給大家介紹一個我們在實際研究過程中摸索出來的可操作的新老品對比估算法,計算公式如下:

新品首年銷售額=(新品鋪貨率/老品鋪貨率)×(新品貨架陳列面積/老品貨架陳列面積)×(新品店內銷售周轉率/老品店內銷售周轉率)×(新品單價/老品單價)×老品同期銷售額

這個公式看起來有點長,但其原理很簡單,就是通過對比新品和成熟老品的鋪貨率、店內貨架陳列面積、動銷情況以及零售價格,再借助已有的成熟老品銷售數據估算新品收入。上述公式中括號裡的比值可以看成新老品之間的比例係數,公式可簡化如下:

新品首年銷售額= 新品鋪貨係數×新品陳列係數×新品周轉係數×新品價格係數×老品同期銷售額

看起來上面的係數變量很多,貌似獲取起來很困難,其實不然,這些數據均可以通過終端調研獲取,尤其以商超渠道為主的新品更為適用於上述公式,調研方法如下:



(1)首先瞭解新品上市區域與現有老品銷售區域的分佈。



(2)在新品上市的重點區域選擇均勻分佈的代表性大門店,建議數量至少不低於10家,最好30家左右(數量越多當然更精確,但調研起來工作量也大)。



(3)挨個門店進行走訪,看看每個終端裡老品和新品的貨架陳列面積,由於單個陳列貨架一般是標準寬度,因此可以直接數架面個數作為貨架面積數據。周轉率則主要看生產日期與當前日期之間的間隔天數,兩者是反比關係。



(4)瞭解新老品之間的出廠價關係,若沒有就直接記錄店內所標的零售價。



(5)老品銷售數據一般可以向上市公司瞭解或依據前一年情況估算。



(6)上面數據得到後,即可代入公式計算,下面我們可簡單舉一個例子:

假設A為某公司新品,B為該公司某成熟老品。調研一共走訪了30家店面,其中A有售的店10家,B有售的店有20家;A的店均陳列面積為1個貨架,B為2個;A的出廠日期至調研日間隔時長平均為30天,B為15天;A的零售價15元,B為10元;B上年銷售額10億元,預計今年基本不變。則A的首年銷售額估算如下:

A首年銷售額=(10/20)×(1/2)×(15/30)×(15/10)×10=1.875億元

此外需要注意的是,新品的鋪貨和消費者初步認知有一個基本的過程,建議至少新品上市3個月後再進行上述調研估算,當然如果想要計算更精確,也可以在新品上市首年進行多次終端調研,逐季甚至逐月測算加總。

三、如何研究快消品——把握三個真理時刻在討論如何研究快消品之前,我想先提出一個前提,那就是「消費者是老闆」,這也是在寶潔被奉為絕對真理的一句話。消費者的重要性毋庸置疑,但為什麼是老闆而非上帝,我的理解是:上帝是用來祈求的,而老闆是真正給我們發工資的,消費者不正是用口袋裡的鈔票為我們的產品投票,並最終形成了我們的工資麼?

既然消費者如此重要,那麼要研究消費品,就必須從消費者的視角去調查、分析,尤其要認真評估對消費者產生關鍵影響的三大真理時刻,這樣才能客觀評價標的公司的快消品運作能力,並更深層次地把握快消品的本質。

查看原图
1、看廣告(看完想不想買?——第0真理時刻)問題10:廣告的作用是什麼?我認為廣告的主要作用就是傳播品牌資產、提升品牌和產品的認知度、必要時消除消費者的消費隱憂,以達到吸引消費者進店嘗試購買的目的。而對於營銷人員來說,推出一條好的廣告大有運籌帷幄、決勝千里的快感,因此也被稱為第0真理時刻。

問題11:什麼是好廣告?多數人提到廣告首先想到的是創意,但創意好真的就是好廣告麼?非也。

廣告的根本作用是傳播品牌資產,最終影響消費者的心智,我喜歡把廣告比作糖衣砲彈,創意更像是糖衣砲彈的糖衣,主要是從感官上吸引消費者,而更重要的則是傳播的內容,這才是砲彈的彈藥,是真正起到品牌塑造作用的,因此創意與傳播內容是表與裡的關係,兩者的重要性應該是三七開,所以衡量廣告好壞,尤其關鍵的是要看傳播內容是否符合品牌資產的定義、是否精確地表達了差異化訴求點,單純靠創意的廣告正如空殼的糖衣砲彈,消費者雖然愛看,但舔過就化了,不會在心智中留下絲毫印記,這就是燒錢廣告的一大典型。

查看原图
問題12:什麼是廣告投放大忌?廣告低效甚至無效投放堪稱司空見慣,我總結了一下,大致有三大主要表現形式:

(1)不經測試:拍攝一條廣告可能花費100萬,但播出的費用可能至少是上千萬。可以毫不誇張地說,中國在播的廣告中至少有一半以上是在做燒錢的無用功;

(2)空想主義:在沒有足夠鋪貨率時投廣告是極大的浪費,因為看了也只能空想,根本買不到,比如某些區域品牌外地根本見不到貨,也去央視大打廣告。

(3)撒胡椒麵:不達到一定消費者到達率(Reach)和到達頻次(Frequency)的廣告投放是浪費,正如水不煮沸永遠也成不了開水,因為不能足夠深刻地影響到足夠多的目標消費群,對銷量的影響將非常有限。那些資金實力不夠的企業,更應該要有聚焦思維,可以考慮聚焦重點區域的重點人群,做多媒體組合、優化投放效率,只有把拳頭握起來,攻擊才會更有力,不要試圖一口吃個胖子。

查看原图
2、勤跑腿(進店還有購買衝動麼?——第1真理時刻)勤跑腿主要是指多去重點市場的渠道和終端實地調研,個人認為主要看5個方面:

(1)鋪貨率及缺貨情況:有多少比例的店有貨?這是買不買得到的基礎。此外,看看有沒有經常缺貨的情況,這反應了渠道的基本管控效率。

(2)店內的4個份額:即在同品類中的貨架份額、規格(SKU)份額、堆頭份額、郵報促銷品份額,這是讓目標消費群能快速注意到商品的基礎。此外包裝色彩是否能在貨架上形成一個獨立的色塊,迅速跳入消費者視野,也是需要評估的重要一環。

(3)購買衝動性:對於快消品的購物決定,70%以上消費者是在店內作出的,因此除了確保讓消費者看到商品外,更重要的是必須要有足夠的理由讓消費者當下就決定購買,這個很大程度上取決於店內貨架、堆頭、包裝等處的廣告語對產品獨特訴求和購買急迫性的宣傳。(如除菌用品渲染細菌的危害、以及限時大力度促銷等)

(4)動銷速度:主要看生產日期,這是考察當下所有營銷活動的效果。此外不同品類的周轉速度是不一樣的,因此在看生產日期時應在同一品類中進行橫向比較。

(5)價格穩定性:價格不能經常變動,尤其同一層級的經(分)銷商價格要保持穩定,否則極易產生跨區域竄貨,這是快消品一大忌,極度混亂的價格也是崩盤的前兆。

勤跑腿是獲取一手資料最直接的辦法,尤其是對於新品表現的評估尤其重要。我們曾在2012年2月對豫皖蘇三省的白酒批發渠道及商超終端做了個大面積的走訪調研,其中順便針對洽洽食品的新品嘎吱脆薯片特意走訪了其大本營合肥市場的商超終端,發現店內陳列很差、鋪貨率也一般、動銷緩慢,大本營尚且如此,其他地方可想而知,回來後我們發佈了調研報告《豫皖蘇行思錄之二——洽洽食品:快樂的瓜子vs.猶豫的薯片》,明確表示了對嘎吱脆的不看好,果然其後洽洽的薯片業務12年及13年上半年收入分別同比大幅下滑30%和28%。

3、多試用(用過還想再買麼?——第2真理時刻)產品的使用體驗是品牌打造落地的最後一環,沒有足夠的重複購買率,銷量是無法保證的,更不用說打造紮實的品牌資產了,因此套用毛主席的一句話來說,就是「不試用就沒有發言權」。

但需要強調的是,上述三個步驟,尤其是「看廣告」、「多試用」以及店內購買衝動評估的環節,最好是要有目標消費群來參與,或者至少研究者要對目標消費群有足夠深刻的瞭解,否則「想當然」的研究很可能會「差之毫釐謬以千里」,也與我們「消費者是老闆」的大前提相違背。

以上我們介紹的三步驟研究方法主要是針對快消品傳統的線下運作模式,在電商風起云湧的當下,不少品牌也開始觸網,利用互聯網平台進行傳播和銷售,雖然較之傳統銷售方式,電商總體比例尚小,但發展卻異常迅猛,因此如何評估電商的營銷能力,也成為投資者極為關心的內容。在此,我們建議可借鑑寶潔的4C電商運作框架來進行評估,詳見下圖,具體細節較為龐雜因篇幅所限不再展開。

查看原图
四、快消品運作與研究總結「塑品牌」、「強渠道」和「控新品」是快消品運作的三大核心競爭力,因此快消品的研究必須牢牢圍繞這三個方面的能力來考察。而眾所周知,快消品運作的所有一切就是為了最好地滿足目標消費群的需求尤其是從未被滿足的需求,為此,在研究過程中,投資者必須始終以「消費者是老闆」作為研究前提,堅持以目標消費群的視角來逐一審視標的公司的三大運作能力,對應的研究方法就是「看廣告」、「勤跑腿」、「多試用」,我想這樣的研究結果將會更接近快消品真實的基本面。

查看原图
五、重點覆蓋的非酒類快消品上市公司運作能力綜合評價為了便於讓投資者對食品飲料板塊主要快消品上市公司運作能力有一個系統的瞭解,我們在此將從「塑品牌」、「強渠道」和「控新品」三個快消品運作的關鍵方面對我們重點覆蓋的非酒類上市公司進行一個運作能力的綜合評價。而之所以去掉酒類,主要是因為在當下的中國,因為某些歷史國情的原因,酒類尤其是白酒並未充分體現其快消品屬性,因此可比性不強故暫不納入本次評價範圍。

評價方法:本次評價採用星級打分制,星的數量越多代表運作能力越強,5顆星代表所有待評價上市公司中的最高水平。評價方法依據上文中提到快消品研究三步驟框架,評價內容為最近1-3年內表現出來的實際運作能力,其間固然不可避免地存在一些主觀因素,但這並不妨礙評價結果的整體可讀性。

兩點重要提示:其一,所有公司的運營情況都是動態的,因此評價只代表當下的情況,切莫刻舟求劍;其二,快消品運作能力僅是反應公司基本面好壞的一個重要方面,不能單憑此做投資決策,還應綜合考慮改善預期及估值高低等多方面因素。

查看原图
查看原图
查看原图
招商 證券 快消 消品 研究 專題 報告 打破 易行 難的 的魔 魔咒 初靈 日上
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=77468

投資最基本最難的要求 - 勇於說“不” 大巧不工

http://jackliinvestment.blogspot.hk/2013/11/blog-post_29.html
股市中能長期賺大錢的投資者很少,不足萬分之一,這是事實,不過為了方便起見,我假設人數剛好有萬分之一。人數比例這麼低,但實際上每個交易日都有無數宗交易,並且這無數宗交易裡面包含著絕大多數個股。

萬分之一可以拆分為百分之一乘以百分之一,因此大致上可以這麼認為:即平均而言,在所有交易日中,只有百分之一的交易日是最佳買賣時機,在所有被交易的股票中,只有百分之一的股票最值得投資。這不是什麼秘密,許多人知道,不過每天依然有那麼多人進行那麼多筆不同股票的交易。為什麼?因為太多人經不起誘惑,不懂得說“不”。

從統計學角度來看,一個永遠說“不”的人最後的成績比一個經常交易的人要好很多,因為前者是零收益,後者是負收益。從現實來看,這個結果也是如此。

投資最基本也最難的技能就是抵制“誘惑”,抵制誘惑不等於對所有一切交易機會說不,而是對那些自己沒有充分把握的機會說不。所謂的“充分把握”沒有標準,因為各人客觀程度不盡相同。人天生是主觀的動物,要變得更加客觀,免不了後天的學習與實踐。

這些年來,據我自己的觀察,越不夠客觀的人越抵制不住“誘惑”,越抵制不住誘惑的人就越容易失去真正的機會。這種人對自己的投資向來沒多少自信,經常進行買賣,賺點小錢就跑了,最後所有好處都給了經紀。
投資 基本 最難 難的 要求 勇於 大巧 巧不 不工
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=83587

做投資最難的是什麼? 跏趺問心

http://xueqiu.com/2326807610/30620688
做投資最難的是下判斷。

我看了無數個所謂的價值投資者,無非是讀了大量的書,可是有劉備摔孩子「說摔就摔」的果斷和「孩子可能被摔死」的冒險精神麼?

買了藍籌後想著安全倒是安全,就是怕不漲;買了創業板,漲到是漲,破產咋辦,戴維斯雙殺咋辦。大盤明確大動之後,才開始不停的倒倉,觀念也隨之轉變,而且是徹底轉變,真是環境決定人,你算個屁價值投資者呢?

什麼是價值投資?

就是隔壁王小二是個普通人,大家非說他是人渣,都不跟他玩,但是隨著時間推移,大家總能知道王小二確實不是人渣,而只是個普通人,也願意和他玩了。

什麼是成長投資?

就是女孩子挑老公,現在工資高不?現在工資高能不能保證以後工資也高?現在工資不高有沒有可能以後工資很高?

什麼是趨勢投資?

就是看準風向,放放風箏,天氣穩定飛的很高,但是要注意在天氣變壞之前就把風箏收了。

什麼是炒股?

炒股就是頂上頭肥牛,趁他不注意的時候吸一口血,麻木了就容易被拍死。所以牛虻總是羨慕養牛的,為什麼我們辛辛苦苦才吸一點血,而你一刀下去,就是一鍋子血。

OK,問題了,所有的這些投資派別,最終最為關鍵的就是要下判斷。

你怎麼保證王小二不是人渣,他就是個普通人?你從哪裡看出來挑的老公以後工資一定很高?你怎麼知道早上的天氣適合放風箏而且到晚上也不變?你怎麼找到空隙去吸口血還不被拍死?

當你根本沒有想過股價最慘會跌倒什麼程度,你買的股按照你的投資邏輯會漲到多少,你買個鳥股票呢?那無非就是和你在公司上班一樣,你不知道自己會不會被提拔、會不會比你的同事強、會不會有朝一日做高管一樣,你就是個混子,渾渾噩噩的找不到風向也不知道在幹啥。

投資就是生活,投資就是工作,投資沒有什麼了不起的。

你平常習慣於聽別人話的,就會去舔釋老毛的的屁股;自己缺乏判斷能力,就迷信小小辛巴的權威;平時認為綜合別人意見才能得勝的,就四處問人對某個股票的看法,還覺得是蠻聰明;平時一不小心升點職就沾沾自喜的,偶爾賺了點錢就覺得自己是股神有心得可以指導別人操作了。

你的人性,貫穿你的人生,不管是投資,還是工作,還是生活,還是家庭,還是·····其他所有的方面。不管在哪個論壇上,你該是啥鱉形就是啥癟型。

@徐彪 在8月3日提出了一個「產業資本增減持」指標,認為是領先指標。我看了深為贊同。

大忽悠翟山鷹在《資本中國》裡講到,未來做資本運營最牛叉的人一定是目前這些實業家。他說,在紡織領域有人比得過海瀾的周建平老周?做化工有人比得過福華的張華?他們清楚這個行業的每一道工序每一個環節每一個瓶頸!

他們清楚,所以敢下判斷。

為什麼你不敢下判斷?因為你不瞭解不清楚,看不明白趨勢,也看不明白企業,更看不明白市場,所以熊市來了不相信牛市來了不承認。

所以你管他什麼這理論那理論呢?你只要把隔壁王小二是不是人渣看清楚,只要把挑的老公未來能不能工資高搞清楚,你就能賺到錢,否則,你的風箏早晚會被暴風雨吹下來,早晚會被牛尾巴抽死。
投資 最難 難的 的是 什麼 跏趺 問心
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=108076

蝦米王皓:我是如何在最難的行業裡創業,將音樂進行到底的?

http://newshtml.iheima.com/2014/0808/144792.html

PART 1:從碼農到蝦米創始人

12樓君

王皓你好,歡迎參與我們的分享。

王皓

大家好,我是王皓。

12樓君

我們的聊的主題離不開音樂。我們知道,你很早就開始做音樂了,最早可以追溯到1998年。當時,你做了一個「聲音網」,那個網站能介紹一下嗎?

王皓

「聲音網」是我第一個網站,當時就是想做個給大家介紹杭州地下音樂的網站。最早用各種免費空間,自學html製作靜態展示頁,然後掛一個留言板程序,很簡單的。bong的顧大宇那時候也跟我們一起玩樂隊啊。

大二暑假的時候有天在排練房被狗咬了,咬手指頭上了,沒法彈琴,閒著沒事就寫代碼咯。所以就開始自學php,翻譯php手冊,不過也很沒系統,而且沒錢,就去找一些公司打工,做網頁,賺點小錢,200一個頁面,都是靜態的,那時候根本沒人要動態的好嗎。

大三開始正式寫論壇程序,一直做到大四,當成畢業設計項目,然後做出來以後,就很多人來玩了,因為網站內容很年輕,都是玩樂隊的和文藝青年來,很快就火了。反正就這樣學會了寫程序。

大四一年都在一家公司實習,寫Delphi,幹了一年多就離開了,主要是學不到什麼,帶我的人是研究生,代碼風格堪稱粘帖複製流,根本就沒什麼好學的,我自己都在玩Mysql了,他們還在Access。

12樓君

有個性,那個論壇是什麼樣的?聽上去不錯。

王皓

那個論壇真的很不錯,雖然也有Bug,但該有的都有哦,發帖,引用,投票,發圖什麼的。當時就有了幾萬註冊用戶,每天在線好幾百,那是2001年,杭州第一大論壇就是我,顧大宇就是我們論壇的一個意見領袖任務,在家錄音做音樂,還有高歌。都是人才啊,但的確論壇的時代過去了,雖然還有人,但的確沒原來熱鬧了。

12樓君

論壇的時代過去了?還是說做音樂的時間過去了?

王皓

是論壇的熱鬧程度不如之前了,小朋友們都長大了,工作去了。我的話,02年選擇創業,做了賣樂器的網站。賺了點錢,每月三四千,比打工賺的多一些,時間也自由點,天天過美國時間。

03年的時候就是因為覺得電商應該有搞頭,但我不想自己賣貨了,想去阿里巴巴學習下,那時候阿里巴巴已經挺大了,近千人規模。到了阿里,工作就是寫程序,寫JAVA。

我還挺喜歡寫代碼的,但是我寫代碼有個毛病,太主動了,我經常做完自己的功能,順便幫別人改代碼。最恨人家模板裡面亂寫Table,看的不爽我就改掉,所以老闆讓我開發一個誠信通的功能,結果我順手把前端重構了,不過那時候沒像現在這麼分工明確。

12樓君

原來誠信通前端有一版是你改的……在阿里做的這麼好怎麼又選擇去創業了呢?

王皓

是啊,代碼寫了兩年,很不爽,我雖然很主動,動作也快,老闆也賞識,但我就是bug多啊,想的太快了,手跟不上。所以老闆勸我,別寫代碼了,做需求分析去吧,其實就是介於產品經理和程序員中間的一個角色。李治國那時候也是產品經理,03年的時候,我進阿里巴巴第一個合作的產品經理就是他。當時產品經理還比較初級,所以我就在內部推廣我裁剪過的UML。以UseCase為核心,現在阿里巴巴、淘寶內部的UC系統就是我搭的,現在還在用,當然有點不一樣了,但根基沒變。

我從來不是牛B程序員,我還是適合做產品經理,不過到07年的時候,的確有點做煩了,沒有突破點,而且B2B的事兒,我覺得做夠了,老闆又沒讓我去淘寶、支付寶,所以就沒動力。

我從06年開始想P2P的事,07年想透了,人也都找到了,所以就出去吧,自己幹最有意思啊,當時大家主要還是下電影啊,我不喜歡BT,比較喜歡emule,還有KAZAA。我們就想能不能做個音樂的P2P。

一開始我們6個人。我總經理 ,朱七管內容,思踐管運營,三個程序員,其實都是合夥人,我們股份都差不多。大家交一樣的錢,每個月發3000工資,創業就開始了。

PART 2:蝦米的前世今生

12樓君

當時有想過怎麼賺錢嗎?

王皓

付費下載啊,其實是不賺錢的。我的賣點是:我們是一個封閉的P2P系統,你必須付錢才能下載。其實,你看看現在的PT,本質上是一樣的,核心是節約你的時間,可以最快時間下載到高品質的內容,不用花時間在各種亂七八糟資源裡面挑來挑去。

本來,所有音樂在網上就下載得到,只要你肯花時間,我自己也下載了好幾百G的音樂,但太累了。下載下來不對還要刪除,何必呢。蝦米現在的下載基本還是圍繞這個思路:付費,但我絕對保證你下載下來的質量。

12樓君

從用戶角度,12樓君認為這個邏輯是成立的,但版權怎麼解決的呢?

王皓

這就是最大的問題咯,初創企業上哪裡談版權啊,你們知道哪裡能談版權嗎?根本找不到啊,大唱片公司不理你啊。不過話說回來,我們也的確交不起版權費啊,一個唱片公司跟你要100萬,我們就破產了啊,這就是中國版權的問題。

我們希望的模式是這樣的:我這裡付費下載,和唱片公司根據下載量結算。我收入多少,按比例分給他們,這其實是最合理的,並且全中國TMD就我們在做收費啊。但唱片公司不是這麼想的,他們希望一次性收一筆錢,你是拿去免費下載還是怎麼樣他不想管,也管不了,因為百度那麼好的例子在前面,他們都死心了。

所以,這個付費下載其實並不成立。因為我沒開張,就背了幾千萬的版權費了,那這個行業哪裡還有創業者願意進來呢?真正做盜版的,反而流氓到底,沒人幹的掉。

12樓君

音樂投資人似乎也不願意進來?

王皓

所以很悲哀啊。不過,我們的P2P模式有一個好處,幫我們短時間內積累了大量內容,真正高品質的。所以一年之內,蝦米成了中國曲庫最大最全的網站,加上我和朱七是資料控,所以這種內容的質量把國內真正喜歡音樂的人都吸引過來了。

12樓君

早期的付費下載情況如何呢?

王皓

我們有人付費,只是不夠我們付版權費的,現在我們轉型啦,我們是音樂服務提供商,我這麼說吧,蝦米現在一年的收入大概夠我們支付去年的版權費,哈哈哈。

今年漲價太離譜了,還是有個滯後,反正版權就這麼回事,我們尊重版權,卻發現被版權傷的最深,今年收入夠支付我去年的版權費。現在的版權費規模是以億計的,我們基本全付了,我們養活了唱片公司啊,同志們。

所以我們開始轉型:具體是從付費下載變成VIP模式,從單一用戶付費轉向多種盈利模式探索,用戶不付費,能不能讓商家來付。你在淘寶買了東西,比如滿100,商家送你一個月蝦米VIP啊,不過說實話,這個行業要真正良性循化,還是要C端付費。

因為音樂是個普世需求,沒有什麼商家可以支撐全國人民免費吃飯的,這是同樣的道理,只不過C端付費還需要等待。另外就是全中國人民生活水準要提高,文化消費一定是建立在人民生活滿足溫飽之後的,這也是我們加入阿里的原因。阿里巴巴已經把電商做到很高的高度了,老百信買實物差不多了,未來就是文化消費,這才是新的提升點。

12樓君

阿里給蝦米帶來的最大改變是什麼?

王皓

有錢了,腰桿硬了!早前,我們連周杰倫都沒有,因為騰訊買斷了他們的版權,我們要尊重版權啊,也希望所有音樂平台像我們一樣尊重規則。今年,我們買斷了滾石和好聲音,後面還會買斷更多。不過,你看QQ也沒有因為我們買斷了滾石而下線周華健的歌啊,這就是中國的版權現狀。

蝦米的移動端接下來會有大改版,大重構,更加移動化。現在還是不夠移動化思維,而且大家同質化嚴重。我們改一個播放器背景切換,沒幾天大家都抄走了,離線音樂包也在改進,有些Bug。

PART 3:直面未來,將音樂進行到底

12樓君

你怎麼看汪峰網上賣票?

王皓

非常好,我們也想做。但忙不過來啊,100個點子等著做呢,樂視做的非常好,這是個行業大勢。

12樓君

這是不是說唱片公司未來要倒閉了?

王皓

不是,唱片公司未來會迷你化,現在不是大公司的時代了。三大唱片是怎麼來的?其實就是跨過資源整合,他可以把MJ賣到全世界,這就是能力。但互聯網時代,這個能力沒意義了。

而唱片公司另外一個功能是製作音樂和培養新人,這恰恰是過去10年唱片公司放棄的事情,他們不養樂手、錄音師,也不發掘新人了,節約成本,所以自己把自己弄死了。

現在的獨立音樂人,自己就是一個mini唱片公司,所以蝦米要推音樂人平台,我們幫你傳播,幫你發現粉絲和被粉絲發現。幫你互動,最後幫音樂人賺到錢,我們就是最大的營銷平台,這就是我們要做的事情。目前,音樂人 已經有5000多了。

12樓君

移動端會單獨做一個音樂人APP嗎?

王皓

獨立音樂人不能單獨摘出來,做一個App,這是不對的,獨立音樂人必須和其他音樂人混在一起才對啊。

不管是對比還是混合起來,對用戶方便才有意義。我前一首聽到張學友,下一首給我來個宋冬野,這樣很不錯啊。獨立音樂人的作品和其他流行歌曲並沒有不一樣,咱不能干種族歧視的事兒吧。用戶只希望簡單,能在一個平台聽到所有愛聽的歌,而且平台需要足夠瞭解自己。

12樓君

蝦米的智能推薦很有意思,跟大家講講吧

王皓

這是蝦米的核心哦,100%靠計算,不依靠標籤,沒有人工分類,真正靠算法。我們開始不知道,現在才明白這個叫云計算。

不過,目前還不是非常智能,這是推薦策略問題,我們以前是一個策略對所有人,以後會對不同的人用不同的策略。我們的推薦根據你的收藏來的,簡單地說就是找到口味跟你差不多的用戶群。他們喜歡的,你應該也喜歡,但是不同用戶群體,還是會有差別的。

所以我們現在要豐富推薦策略,有一點可以證明我們極其牛B。看蝦米的相似藝人,都是算出來的。比如陳美,拉小提琴的,你看他的相似藝人,都是拉小提琴的,我們可沒有什麼拉小提琴這個標籤啊。

再說一說,標籤是不準確的,比如你說悲傷的歌,可能是一千個傷心的理由,但也許我覺得這首歌好Happy啊。所以,標籤只能給自己用,沒有群體價值

果兒飛飛

那算法能照顧到心情麼?

王皓

我們在想辦法算咯,目前不能說准,但可以讓你覺得準,比如你失戀,想聽安靜的歌,我失戀就像聽快樂的歌。

12樓君

好的,今天這邊時間也差不多了,感謝南瓜

王皓

好的,謝謝大家,歡迎大家關注蝦米!

蝦米 王皓 我是 如何 在最 最難 難的 行業 創業 音樂 進行 到底
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=108344

吃的是腔調, 賣的是信任,難的是監管 網購美食:誘惑?困惑?

來源: http://www.infzm.com/content/105596

網絡美食勃興的背後,美味誘惑與監管困惑並存。 (何籽/圖)

社交網絡勃興,網購美食也開始湧向餐桌。這種充滿腔調的新業態在滿足需求的同時,存在天生的“隱蔽性”,一旦食品安全出現問題,賣家們只需要關閉虛擬世界中的店鋪,就能徹底消失在茫茫人海中。

“滋……”天剛泛白,白象就把蛋液、甘藍、番茄和新鮮雞肉一道放進熱騰騰的油鍋。這份杭州傳統早餐蛋餅出鍋後,紅綠搭配,煞是好看。

此時,遠在一千多公里外的北京,小熊也準時走進廚房。“今天的蝦怎樣?”這是她和搭檔的每日經典對白。她盤起長發,戴上塑膠手套,開始打理成箱的小龍蝦。

白象手創的早餐配送“晨之美”和小熊主打龍蝦外賣的“麻小熊”,都是剛創立的品牌。在移動互聯網時代,他們辭職創業,擁抱國家倡導的“草根創業的新浪潮”。自此世界上少了兩個辦公室中的白領,卻多了一對能一手做菜一手用微信接單的“網絡私家廚子”。

然而,面對正在興起的自制美食網售浪潮,相應的監管幾乎是空白。網絡美食家們銷售的食物大多缺乏資質和衛生許可,一旦食品安全出現問題,那些沒有執照的賣家們,只需要關閉虛擬世界中的店鋪或者註銷微信號,就能徹底消失在茫茫人海中。

於是,難免有人會煮鶴焚琴地問一聲:“這些網絡美食坊,在食品安全方面,靠譜嗎?”

賣的是信任

互聯網賣美食,更多的是在銷售一種生活方式,一種“腔調”。

小熊曾在京城一家雜誌任職,如今她習慣每天化好妝,戴上嫩黃色的印著卡通小熊的頭盔,騎著電動車在京城送貨。

“麻小熊”的銷售主要基於微信朋友圈。劉欣靈是中國大陸第一批用上iPhone的人,也是最早訂購“麻小熊”的食客。像大多拿到“麻小熊”的顧客一樣,她會拍張照在微信“曬單”,因為“包裝漂亮得讓人驚嘆”: 印有“麻小熊”LOGO的腰封、一次性手套、桌布、牛皮紙說明書,有時甚至還附贈一本新出版的新聞特稿選。

用劉欣靈的話說,小龍蝦這種市井小吃與精美包裝和美女送貨員放在一起,充滿了違和感,卻又讓人感到“一種文藝女青年的氣息”。

浙江農林大學大四學生郁培清第一次訂購白象的“晨之美”早餐,也是被它散發出的“文藝範”傾倒。

白象制作的早餐非常時髦:招牌手工雞肉卷、牛油果吞拿魚三明治、菠菜意面……收到後將一個個精致的小盒碼在辦公桌上,不像是早餐,倒像是米其林餐廳精心準備的宴席。

腔調還體現在附贈的方巾上。在食客劉璐家中,至今仍然保存著數十張“晨之美”早餐套盒配送的方巾。她曾把一張印有小鳥圖案的方巾曬到朋友圈。一個法國朋友在下面點贊,說方巾上用法文寫著“好胃口”。那以後,收集“晨之美”的方巾成了她的愛好。

除了腔調之外,網絡自制美食的風靡也和消費者對傳統餐飲業的不信任直接相關。

此前,小熊習慣去北京簋街吃小龍蝦,後來她選擇自己烹制龍蝦乃至創業,就是因為擔心小飯館做的“不幹凈”。

麻小熊宣稱每只蝦都要經過至少10秒才能處理完畢——在她看來,是每天消耗幾噸蝦的店家做不到的。

於是,當“麻小熊”將選料、烹飪過程拍成圖片,發到朋友圈,劉欣靈很快就分享了。這契合選擇網絡購買美食的顧客心理:了解原料來源,看得見加工過程,所以我願意花高價購買。

對劉欣靈來說,麻小熊不是商家,倒更像是一個素未謀面的朋友。劉璐訂購白象的早餐,也是因為朋友圈中“一個很靠譜朋友”的分享。這種憑感覺而來的信賴感,是社交網絡提供的附加值。

在中山大學公共管理學系教授劉亞平看來,這種信任恰恰是中國當下食品安全亂象中最稀缺的。

“盡管官方和企業一再告訴大家,國產奶粉很安全,但不少人還是選擇海外代購。這反映了消費信心的崩塌。”劉亞平說,網售食品提供給消費者的信任,不是來自政府認證,而是來自對商家的認可,對朋友評價的信賴以及自己到加工地點親自考察而產生的信心。

中國特色監管

“人與人之間,能夠只靠信任嗎?”曾在衛計委任職的馬立新是網售食品堅定的反對者。在他看來,網購食品的行為“很扯”:“一邊怪食品安全不好,一邊自己瞎買瞎吃。”

馬立新認為,這些食品來源沒有資質,物流不專業,也沒有追溯體系,這些都是監管盲區,一旦出問題就會是很嚴重的食品安全事件。

事實上,新興的微店只占網絡自制食品銷售的很小份額,其主力軍仍在淘寶等網購平臺上。在淘寶中敲入“自制食品”,結果超過一萬條。

比如一家農家臘肉店就在淘寶滾動播出視頻:在遵義赤水市寶源鄉回龍村村委會的牌匾前,一位穿著白襯衣黑西裝的人,正操著濃重的方言說:“我是回龍村村長,我為農家臘肉代言。”

然而,政府對網絡食品的監管,仍停留在“即將起步”的階段。

2014年6月,《食品安全法(修訂草案)》送審稿公開,其中規定“網絡食品交易第三方平臺提供者應當取得食品生產經營許可,並承擔食品安全管理責任;未履行法定義務,應當承擔連帶責任,並先行賠付。”

但像“麻小熊”這樣的自制美食賣家應該如何監管,法律沒有具體規定。

中國對食品的生產和經營實行許可制度。食品安全法規定,從事食品生產、食品流通、餐飲服務都應該取得相應的許可。小熊也只是在申請淘寶店時才發現,一旦選擇販賣類別為“食品”,必須先輸入食品流通許可證編號。

只用了兩周時間,小熊就委托朋友辦好了淘寶要求的“食品流通許可證”。

“在網上賣自制食品,辦餐飲許可證就行。”北京億達晨光投資顧問有限公司一位李姓經理向南方周末記者保證,只要6000元人民幣,就在兩周內拿到一張餐飲許可證。

“這種情況在美國不會發生。無論在網上販賣什麽食物,美國的商家都必須獲得FDA或者州政府的營業執照。”賓夕法尼亞州立大學高級食品安全研究員馬丁·波克納威(Martin Bucknavage)為州政府農業部工作,負責培訓來自中國的食品企業,他曾花了很長時間了解中國泛濫的網絡自制食品。

不過,波克納威也意識到文化差異:美國各個地區的食物差異性不大,而中國食品地域性強,口味相差也“太大了”。特別是對中國人來說,“食物所象征的情懷和生活方式,和它實際意義一樣不可缺少”。

和線下銷售不同,網絡把美食體驗和人與人之間微妙的信任鏈接起來,但這種信任又因為彼此之間現實的空間距離而顯得脆弱,甚至完全依靠賣家自律。

“麻小熊”宣稱幾乎不用蔥油、蒜味鹽和各種添加劑,只用真正的辣椒、花椒和大蒜榨油調味。但這樣產生的開銷遠比使用添加劑大,生意越來越好之後,節約成本和擴大產量同時擺上臺面。看到支出明細後,小熊默默將炒蝦用的冰糖換成白砂糖。

在杭州華測瑞歐科技公司法規處負責人白利強看來,隨著消費群體的擴大,與“冰糖換白糖”這種無傷大雅的問題相比,更嚴重的食品安全問題,隨時可能發生,其中最主要的是微生物汙染和細菌超標等食源性疾病風險。“我不相信光憑信任就可以做好,一旦想要提高利潤率時,就難說了。”

發證許可是否現實?

無論對於賣家還是買家,監管空白帶來的不安全感都一直存在。

小熊辦了許多證,但她至今也搞不清楚,手上的幾個證分別管著什麽。“領證”近一年,還真沒有一個監管部門查到“麻小熊”的店面。對比其他實體店鋪三天一小查,五天一大查,小熊感覺網絡自制美食確實處於監管的“盲區”。

在淘寶論壇上,對於“辦證有什麽用”的疑慮同樣存在。

“北京、西安、長春曾通過地方立法提出網絡售賣食品必須獲得工商部門的相關許可,但網絡售賣自制食品的許可和監管執法部門,仍未明確。”中國人民大學公共管理學院副教授劉鵬說。

南方周末記者采訪江蘇、安徽、海南等地食藥監督局官員,得到的反饋都是:目前只能管到實體店,網上交易根本沒法管。

這也正是許多賣家網上入行的主要原因。“如果要辦證這麽麻煩,我直接到城里開一間超市,何必還搞什麽網店呢?”一位網絡賣家說。

在中國,食品小作坊一直被視為食品安全的重災區,也是監管難點。面對成千上萬的網絡賣家,利用發證這種傳統監管方法監管並不現實。

“有些公眾可能不在乎網售食品是否有許可,他們明知會有風險。”在劉亞平看來,某個領域,政府沒有監管,這並不意味著是監管盲區,可能只是表明現有監管力量(如來自市場、社會的力量)尚且不能有效地約束經營行為。那麽政府在介入時,要充分利用和發揮現有的約束力量的作用,否則可能是越管越糟。比如監管者要做的是信息披露,通過宣傳告知公眾風險。

此外,國外正流行一種“參與式監管”的做法,賣家邀請消費者隨時去到種植地或加工地參觀,通過增加透明度來保證產品的安全。賣家和消費者之間是認識的,甚至是有感情的。這樣,他們在種植和生產食品的時候,往往會更用心。劉亞平認為“這是一種值得鼓勵的共治模式”。

“也可以考慮依靠類似於大眾點評這樣網絡評價機制,鼓勵網民消費者對相關的網售食品的安全性加以評估和公開,以此來幫助消費者辨明信息,增強識別能力。”劉鵬建議。

盡管監管難題還在理論研究和實踐摸索當中,現實中的網絡美食卻不可抑制地端上了越來越多的餐桌。2014年11月,兩個新人加入了“麻小熊”團隊,小小的廚房里更加熱鬧了,蝦子源源不斷地送出,而各種許可證,則被堆在廚房的一角。

(應受訪者要求,馬立新為化名)

吃的 的是 腔調 賣的 信任 難的 監管 網購 美食 誘惑 困惑
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=119273

草根實地調研感受:阿里健康也是蠻難的

來源: http://www.guuzhang.com/portal.php?mod=view&aid=1333

草根實地調研感受:阿里健康也是蠻難的
作者:明傳

作為一款被業內寄予厚望的賣藥神器,阿里健康一出生就鬥誌昂揚,之後也一路被媒體報道追捧,但最近勢頭卻急轉直下,唱衰之聲此起彼伏。為了一探究竟,筆者專程到阿里健康的部兵重鎮大石家莊做了一番實地考察,感觸頗多,甚至覺得有些悲涼。


為了體驗阿里健康如今的使用情況,我選了三個測試地點:博物館、友誼公園和新火車站。


石家莊博物館地處繁華鬧市,毗鄰石家莊市政府、石家莊第一人民醫院和石家莊婦產醫院。附近主要以商業街為主;石家莊友誼公園在石家莊西側,稍顯偏僻,毗鄰石家莊婦幼保健院,附近主要以居民區為主;而石家莊新火車站地處石家莊南側,較為荒涼,附近主要以居民區為主,無大型醫院。


我分別在以上三個地區下單兩次,一共建立了6個訂單。結果每個訂單顯示報價時間都是一個小時左右,而且最後只有兩個訂單有藥房報價,其余4個訂單均提示無藥店報價,建議我更換地址再次問價。而且在報價的2個訂單中,也只有一兩個藥店給出了價格。這和最初上線時的情景相差巨大。

帶著這些疑問,我走訪了幾家阿里健康的合作藥店。第一家是樂仁堂,在剛進入藥店的門口就看到了阿里健康的易拉寶,不過明顯很久沒有人清理了,上面已經落了很多灰塵。在藥店流竄了一會之後,我抓住一位貌美如花的藥店營業員開始搭訕。


“咱們這能用阿里健康的那個軟件買藥麽?”


美女猶豫了一下答,“呃,可以啊”


我接著問 “那現在都有什麽優惠啊?能減多少錢?我一天能用幾次優惠啊?”


“現在的優惠還是滿30減10塊錢,優惠是沒有限制次數限制的,隨時都可以使用。”


隨後筆者在藥店里轉了幾圈兒,在藥店的櫃臺或者收銀臺也沒有看到任何阿里健康的宣傳單頁。


稍後我來到一家新興大藥房,在藥店的各種宣傳畫當中,也沒有發現阿里健康的宣傳單頁。於是我咨詢了一下店內的營業員。


“咱們現在還有阿里健康的那個優惠麽?”


店員回答,“有啊,一直可以使用的,但是每周只能用兩次,多了就不能用了,得換一個手機號才行。”


“哦,那現在咱們買藥用這個軟件的多麽?”


“哎,很少有人用了,來我們藥房買藥的都是咱附近的人,中老人慢性病患者居多,大家用手機買藥都嫌麻煩,而且為了10塊錢也不值當費那個事!所以就只有幾個年輕人偶爾還用,其他的都不怎麽用了!”


我接著問,“我記得以前我來新興藥房,店員都推薦給我使用呢?怎麽現在不見推廣了呢?”


店員回答,“以前那是有推廣的好處,推廣一個給兩塊錢,現在都不給錢了,我們也就不費那個事了,而且都是自己店的老主顧,推廣給他們,我們也多賺不了多少錢!省省心,還是直接賣藥省事!”


隨後走訪的幾家藥店給我的感覺大致相同:由於給藥店店員的推廣返利取消,加之阿里健康帶來的客單量實在太少,藥店完全沒有了合作的積極性。我們來算一個帳,根據新興大藥房公開的數據,與阿里健康合作的藥店中客單量最高的為每日7單,按以前每推廣一個用戶給店員2元的情況來算,如果7單都是店員推薦,那麽店員一天可以獲得14元的收入,一個月下來有420元的收入。這對於一個工資收入在一千左右的石家莊藥店店員來說,還算有吸引力。如今店員沒有了推廣的積極性,接單和報價的積極性自然就更沒有了。


那為什麽阿里健康會取消給店員的推廣返利呢?其實說來,阿里健康也是蠻難的!


首先,阿里健康的模式是一手牽用戶,一手牽藥店。要讓藥店有參與的積極性,就必須給他們帶來客觀的流量,而流量又需要花錢去砸。但從上線至今,阿里健康在推廣上其實一直搖擺不定,相應的經費也可能和之前的公關口徑有巨大差距,這也許是其戰略不夠堅定的表現之一。從對用戶的補貼來看,首先是從上線時的滿30減20迅速變成滿30減10,並且同一個手機號在一周內只能享受兩次補貼(由此也看出樂仁堂的店員小妹基本沒經手過補貼的單子)。再看推廣層面,藥店的宣傳展板或者單頁現在都處於幾近消失的狀態,我們也沒有在線下任何廣告位看到阿里健康的推廣,甚至石家莊本地的主流媒體後續對此事也沒有大面積的報道。


其次,說好的戰略合作看起來也不像當初那麽美好。在藥店這端,他們希望通過和阿里健康合作能給自己帶來可觀的新增客源,為後續處方藥放開做流量導入準備。可現實中他們發現流量少的可憐,並且多為以前的熟客,這樣整件事情就失去了合作的意義。阿里健康是一個新生的事物,需要市場發育期,沒錯!但是藥店沒空陪著玩。再看醫院那端,當初說好的五家電子處方試點醫院目前似乎也沒有什麽動靜。當初轟轟烈烈的所謂高層推動,以及各種試點綠燈在實際操作過程中都遇到了權利割據和地緣政治的影響,我們不得不說,即便是非常有政治經驗的阿里健康,對於此事的判斷也有點圖森破。


最後,阿里健康模式對整個利益鏈條和生態格局的觸動之大當初的確給我們很多震撼,但如今回頭再想,我不知道該用勇敢還是魯莽來形容這種戰術打發。我和很多人一樣都堅定地認為萬惡的“以藥養醫”早晚會從這片土地上消失,但是具體路徑是怎樣,鮮有人說得清楚。不過可以肯定的是,在醫療服務價格沒調整之前,醫院絕對不會對處方松口,因為那是養家糊口的方子。於是醫院會問發改委,醫療價格怎麽調?發改委會說,補多少你得找財政,財政會說這件事情醫保得有打算,這就是中國醫改的糾葛之處。阿里健康想左手牽用戶,右手牽藥店,前胸抗醫院,後背頂政府,身纏所有利益鏈,然後將一顆百年老樹連根拔起,這得多大的氣魄和內力!


一定很難,可能會出師不利,但是話說回來,我們仍然要給阿里健康此舉喝彩。在我們的生態里,也只有阿里健康有能力,有意願放手一搏,撞撞這不倒的南墻,給後來人一些更深刻的啟示。(轉自奇點網)


文章觀點僅代表作者看法
草根 實地 調研 感受 阿里 健康 也是 是蠻 蠻難 難的
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=131226

他專挑難的做 翻身泰國木材大王

2015-07-20   TCW


想像一下,整個台灣扣掉國道一號、二號高速公路的面積,全種滿成排遠遠近近、高高低低的橡膠樹。這裡是泰國國境之南,因分離主義而爆炸案頻傳的宋卡府,卻有台灣人窩在當地,用廢棄的橡膠樹淘金,打造十國聯軍團隊,成為台商木材王。

綠河是泰國前五大木材加工企業中,唯一一家台商,去年營收逾二十三億元,董事長謝榮輝和總經理黃登士,是一九九七年亞洲金融風暴後,勇闖南洋創業的國小同學檔。

他們生產的實木板材和塑合板(Particle Board)是目前木質家具材料、建材主流,如歐德、宜家家居(IKEA)等系統家具品牌商都指名使用。「歐德一年的量,我們十五天就做完,」謝榮輝豪氣 說,該產品原料一○○%來自當地橡膠樹,「做跟樹木相關生意,這個地方是五星級環境。」

挑最難的泰國南部蓋工廠,卻聽到外面有槍聲

綠河是第一個進泰國做木材加工的第一家台商、第一家外國企業,十六年前,這條南洋拓荒創業之路的難度很高。敢挑難走的路走,正是他們的成功心法。

最早選泰國,源自謝榮輝任職建設公司時曾外派泰國工程專案,三十歲時到泰國創業當貿易商賣主機板和零件,三年後賠了三百萬,只好回台做包裝棧板生意。

沒想到,幾次和台灣南部木材前輩到馬來西亞、印尼東馬婆羅洲等地,深入原始熱帶雨林找木材的經驗,讓他發現了別人沒看到的機會。

之前的泰國南部,沒有台灣人要去收橡膠木,這是因為早期在東南亞經營木業的台商,主要集中華語較通的馬來西亞、印尼等國,加上和柚木、紫檀木、花梨木等傳統高價木源相比,橡膠樹樹徑僅約三十公分,須蒐集大量才能進一步運用,當年並非受歡迎木材。

但他相信,環保是長期趨勢,東南亞熱帶雨林可能因禁伐無法長久使用,而橡膠樹屬於農作物,橡木過了二十五年採收期後,採收橡膠汁液便無經濟價值,許多膠農將其整片焚毀,再種新樹,正好可以把橡膠樹廢物利用(見第三十四頁圖)。

若和木材業前輩在紅海競爭,比快比不過,比大比不過,他三十七歲要替自己找舞台,只能挑同業不要的生意做。

雙方認識近三十年、中鋼前執行副總經理杜金陵觀察,「他眼光看得比其他人遠,為了掌握橡膠樹原料,必須到偏僻的泰南落地生根。」

原本在上櫃公司長鴻營造上班的黃登士,在老同學號召下來到泰國,看到泰國政府獎勵農民種橡膠樹取膠,木材來源無虞匱乏,團隊又有當地人沒有的橡木處理技術和管理能力,於是決定留下來和老同學一起打拚。

儘管發現藍海,接下來的難關是,和當地人缺乏互信,買不到橡膠樹原料。

人生地不熟,語言不通,不會用泰文點餐,光是螃蟹炒飯就吃了兩個月,「真正的苦是苦在內心的心境,我蓋工廠外面有人開槍,到底是什麼事情?」謝榮輝說。

建立第一個原料木材集散站時,他們連橡膠樹實際種在哪裡、農民是誰、道路、運送路線等都不熟悉。

等到實際接觸到膠農,對方看他們是外國人,寧可優先把過了採收期的橡膠樹賣給同時崛起的泰國商人,或認為外國人早晚都會走,不如現在先騙,「他會跟你說我 這一萊(編按:泰國面積單位,約合○.一六公頃)賣你多少,我們甚至到園裡面點他一棵棵樹,你要不去算,看地籍圖上十萊,實際可能有五萊都死了,」謝榮輝 回憶。

用最難的合作模式和競爭對手合作,綁住客戶

雙方諜對諜,兩個月後收貨仍不順利,為爭取信任,他決定使出撒手鐧:付現,「付款快而且沒有減價,就賣方利益我們是第一選擇。」但這不是沒有風險,他們創業之初資金有限,若客戶訂單不如預期、週轉不及,流動現金很可能就會出現缺口。

溝通障礙也是大問題。

原本,膠農習慣把木材剪成一百公分賣,謝榮輝卻因家具規格要求長度增加二五%,光這點就很難落實, 「泰國人跟台灣人最大不同,今天有外國買家來,跟你講要什麼,邊在講台灣人已經在想怎麼解決,泰國人沒等買家講完,已經說No、No、No、No、No。」

「剛去兩年不太能適應泰國人,後來告訴自己,他不改變,只好我改變。」他苦笑著說,急也沒用,只能耐著性子,花時間從基本觀念開始教。

就在他第一年設廠苦熬時,上天掉下一個機會。馬來西亞為保障國內家具業者開始禁止木材出口,又遇上台商家具業在中國快速崛起,需求量大增,兩因素造成橡膠木材供不應求。而和泰國競爭者相比,他有人脈、技術和中文優勢,率先搶下中國家具製造代工台商客戶。

和競爭對手合作,則讓他們的木材集散站持續擴點,現共有七座,甚至二○○三年躋身泰國最大實木出口商,光一個月能出口三百貨櫃、等於連起來排成十二公里長。推估泰國南部約五%、六十五萬噸橡膠樹被他們收走。

當時中國家具製造代工台商的木材用量非常大,光只有綠河一家也供應不完,與其和泰國對手惡性競爭,他們寧願攜手合作,用穩定的品質和數量綁住客戶。黃登士 透露,當地競爭者不懂技術,他們就免費開放參觀,又替對方介紹客戶,對手拜訪農民時發現有些區域離自己太遠,也開始釋出善意主動打電話轉介,就這樣一步步 建起規格、勢力範圍等遊戲規則。

杜金陵觀察,「木頭不會憑空變出來,沒花三、五年建立當地人脈,新去的人誰理你!」這就是競爭護城河。

闖最難的塑合板戰場遇上金融風暴,咬牙挺過

二○○四年,這對同學檔又再挑難的下手,這次他們挑中的是難度更高的塑合板戰場。門檻在於資本投入,建立自動化產線,一條就要價十五億元起跳,且舉凡物理、化學、電控、設備、樹木製程都是新的know-how,他們花了兩年時間到歐洲考察才開始建廠。

從森林資源利用角度看,一棵橡膠樹用做實木加工,只用了三成原料,該新領域卻能充分運用其他七成根、莖、皮、屑等邊角餘料,毛利率能從原本一○%進階到三五%、創造更多附加價值。所以儘管難,卻是一條必須走的路。

但人算不如天算,綠河斥資約十五億元的新產線開始動工,隔年卻遇到美國次級房貸風暴,既有的實木營收生意約降三成,當美國雷曼兄弟倒閉掀起金融風暴,他的新產線卻在同時間開廠……。

主產品訂單出現大缺口,新產品卻偏在金融風暴時推出,兩隻腳都不穩。「我放棄就是倒呀,我們這些人就是過河卒子,只能站上去,退不下來。」謝榮輝說。

於是,黃登士負責安內,把近五十位採購、銷售、管理、船務等辦公室員工全搬進工廠裡上班,整整兩年共體時艱;謝榮輝負責攘外,除安撫銀行,再帶領團隊到馬來西亞、印尼、越南、中國、韓國拚命四處找訂單,只要客戶開的出買價,就全部照單全收。

天無絕人之路,在當時的市場低需求下,木材、樹皮價格各降了八成和砍半,儘管市況差,但只要能接到訂單,不讓工廠停工,收的到貨款就能獲利。這讓二○○九年泰國當年唯二沒停工的綠河,逆勢交出獲利,跌破同業眼鏡。

之後隨各國經濟復甦,綠河近三年每股盈餘(EPS)已從○?六五元成長到二?六元和三?九三元,明年中第二條產線正式量產後,產能規模也將坐二望一。

組十國聯軍團隊跨國人才相挺,瞄準全亞洲

兩年前,綠河回台興櫃掛牌後,又陸續吸引跨國人才。算一算,目前共有來自台灣、德國、希臘、羅馬尼亞、澳洲、紐西蘭、中國、馬來西亞、泰國、緬甸等十國聯軍團隊。

採訪這天,國際團隊應邀在橡膠樹林拍照,下午五點半,南國的陽光仍在樹隙間閃耀。我們聽到四十二歲、來自希臘的建廠專案經理Konstantinos Karakolidis,趁空檔向才來報到的三十六歲羅馬尼亞籍自動化工程師Percec Virgiliu解釋,當地的地理位置和天然橡膠資源有多得天獨厚。

泰國是全世界橡膠產量最多的國家,年底東協經濟共同體(AEC)上路,關稅與物流門檻更低,有助綠河把原料蒐集範圍擴大到馬來西亞等國,並拓展東協內需市場。市場與公司前景帶來的機會,吸引各國人才進駐。

「我在全世界最好位置賣最好材料,潛力可以想像,」謝榮輝說,以地理位置看,泰南是東協的中心,距離中東、印度、南洋、中國、東北亞都不遠,整個亞洲都將是他的目標市場。

在異鄉拚出木材王國,代價是缺席的父親。「十六年前,我早上送兒子到小學開學,下午就來這裡。現在,回去是參加兒子的大學畢業典禮……,」謝榮輝語帶歉意的說;隨即他語調一轉,「如果我小孩說,我爸爸我很少見,但他一輩子往前衝,這樣就值得了!」

【延伸閱讀】橡膠樹從汁液、樹幹到種子,通通有商機?橡膠樹成長週期與各部位經濟價值

●上游橡膠農?階段1:種植(前7年)種植過程要防止遭青變菌危害

?階段2:取膠(8到25年)樹皮乳汁為天然橡膠之原料

?階段3:砍伐(25年後)木材可用做家具、砧板等原料

●中下游加工業(如綠河)

?種子做油漆、果實做活性碳:橡膠樹種子含油成分約22%到25%,可成為油漆和肥皂原料;橡膠樹果實因木質果殼堅硬,可製作優質活性碳

?枝葉製成塑合板:以每噸新台幣500元到800元的價格,向當地農民收購含樹皮、樹枝、木屑等邊角餘料,主要做成塑合板毛利率約35%

?樹幹專做家具:以每噸新台幣2,500到3,000元的價格,向當地農民收購;其中50%以實木板材銷售,另外50%,用於系統家具材料塑合板或燃料毛利率約10%

資料來源:國際橡膠研究組織、綠河整理:萬年生


他專 專挑 挑難 難的 的做 翻身 泰國 木材 大王
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=154699

牢記每次誤差 他變最年輕製茶冠軍 七年級許瑋翔入行五年 就掌握製茶最難的「判斷力」


2015-12-14  TWM

做茶五年就拿下全國發酵茶製茶技術比賽冠軍,年輕製茶師許瑋翔,三年前拿到這個冠軍時,自己都不可置信,但正是這樣的榮耀驚喜,變成一股龐大的推力,推著他往前走,令他不斷要求自我:只能進步,不能退步。

許瑋翔出身新北市石碇的製茶世家,從爺爺開始,一家三代都身兼茶農、製茶師。父親許鍊文擁有五十年以上的製茶功力,是茶藝比賽的常勝軍,被日本媒體封為「大台北茶王」。

家學淵源的許瑋翔底蘊天成,從小聽父親講茶,跟著喝茶、聞茶,有時許鍊文還會遞來一杯新製的茶,抽考題目,例如:「茶菁(茶葉採收的嫩葉)炒多久?」許多製茶知識就這麼耳濡目染地進了腦袋。

製茶靠直覺 沒標準答案

儘管如此,結婚以前的他,說到製茶本是一派「漫不經心」,直到結婚生子,意識到自己有承擔家業的責任,才開始認真跟父親學做茶。

許瑋翔說,製茶最難在「判斷」。尤其石碇以文山包種茶聞名,這類茶的發酵程度低,且以果香清醇著稱,製茶過程比烏龍茶細膩繁複,要歷經採茶菁、萎凋(茶葉 採回後,攤開散熱去水氣)、攪拌、炒菁、揉捻等過程。其中,萎凋、攪拌、炒菁三個階段最重要,如何掌握製作「火候」,是茶品優劣的關鍵。譬如,靜置,是讓 茶葉裡的水分可以從葉尖蒸發;翻撥則可調節茶葉發酵的程度,像是「叫醒睡著的茶葉」,兩者交互運用,不能太過也不能不及。因此,什麼時候該翻撥、該靜置多 久、之後炒菁幾分鐘,在在仰賴「判斷」,而且每一次採收茶葉都不同,沒有標準答案。

每一次實做,許瑋翔便牢記判斷的誤差在心頭,對於茶菁的掌握越來越好,二十六歲才入行,不到三十歲,就拿到區域比賽的頭等獎,當時農會總幹事打電話來報佳 音,「我以為開玩笑」,接著以區域冠軍身分,參加新北市比賽,與坪林、新店等地的製茶師同場競技,結果拿到二等獎,這時他也發現茶世界其實很廣大,自己的 技術還有待精進,自此「整整休息兩年沒參加比賽」。

這兩年他閉門沉潛專心「練功」。每天日復一日地在種茶、收成、做茶的循環中,追求製茶之道,父親則是他的最佳導師。

許鍊文看著如今包辦製茶流程的許瑋翔說,「我只告訴他『做茶沒有捷徑,全靠自己摸索』」;同時他還加入產銷班,與同業交流,藉此開拓視野。不斷揣摩製茶技 術,許瑋翔逐漸體會出,當萎凋、翻撥的調節不同,製作的成品就不同,「翻一翻茶菁,二十分鐘後,香氣又變了」,箇中變化無窮。

兩年下來,他越來越體會到其中奧妙,對做茶的掌握也越細膩,譬如,有一次炒菁時,聞起來茶香濃郁,等到泡起來卻「像開花至盛則凋」,他回頭問父親,許鍊文提醒他「增香火候要恰到好處」,原來,「並非炒到至香就是好」。

炒菁到最香 沖泡未必好

製茶工作日復一日,平日,每天顧茶園,一旦收成,立刻展開連續八天、十天不眠不休的製茶過程,其間一天睡不到一小時,只能在萎凋靜置空檔假寐;勞心勞力的過程,為的就是他眼中「很漂亮」的茶寶貝。也難怪,不到三十五歲,許瑋翔已是一頭少年白。

對茶葉製作越來越有把握之後,他也會與父親較勁,比「誰炒出來的茶比較好」。二○一二年,他「出關」,與爸爸一起報名比賽,報了三個點(每一點十台斤茶,作一個比賽單位),沒想到父子拿去比賽的茶都拿到頭獎,而他的排名還在父親前面。

許瑋翔記得,一四年台大體育館參加全國製茶技術比賽的那天,當茶葉經過一夜的萎凋,隔天他憑著直覺判斷,把炒菁時間定為四分鐘,四分鐘之後,十二台斤茶葉只剩不到四台斤,當他把炒茶的結果湊近鼻前,那股撲鼻清香,迄今記憶猶新。

這四台斤包種茶讓他一舉拿下全國製茶冠軍,成為歷來最年輕的冠軍,連推廣新北市文山茶不遺餘力的農業局承辦人宋珮琪都說,這次比賽從地方、新北市一路比到 全國,「得獎難度相當高」。一般茶葉比賽,都是製茶師拿製好的茶去比賽,這項比賽則不同,是在同一時間、地點,以同一批茶現場製作,考驗的是臨場判斷與真 功夫。

「一旦拿了頭等獎,就不能退步。」許瑋翔說,為了維繫第一名的名聲,他更專心做茶,領略到追求製茶技術的過程,沒有終點,也沒有退路,他說,現在「腦袋裡沒有其他,只想著如何做更好的茶」。

有父親許鍊文做老師,許瑋翔英雄出少年,拿下全國製茶冠軍。

許瑋翔

出生:1981年

現職:阿文茶園製茶師

學歷:東南技術學院電子科

主要成績:

2014年全國製茶技術競賽條索組冠軍(包種茶形為條組狀)2013年石碇椪風茶比賽特等獎

2012年新北市文山區

製茶競賽頭獎

撰文 / 許秀惠


牢記 每次 誤差 他變 變最 年輕 製茶 冠軍 年級 許瑋 瑋翔 翔入 入行 行五 五年 掌握 茶最 最難 難的 判斷力 判斷
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=174647

女總統的第一哩路 從最難的開始

2016-01-25  TCW

台灣第一位女總統終於要上車了……從低調千金到國家領導人,這次,她真的準備好了?

「只有更強大,才能贏得尊敬。」率領民進黨「完全執政」,她,要如何替台灣揮出一記全壘打?

若把國家比為企業,蔡英文已得到董事會、股東的完全授權,成為中華民國第一位女CEO(執行長),完全執政,若四年後拿不出漂亮成績單,她完全沒有藉口!

CEO上任第一年,最該做什麼?《商業周刊》研究五位國際最出色的執政者經驗發現,他們第一年都挑戰最困難的任務,這是他們比其他領導人更卓越的關鍵。

從企業管理八○/二○法則來看, 八○%的成果,都來自於二○%的事務,但這二○%通常也是最難的。平凡的管理者,凡事先挑簡單的做;一流的企業家,卻都是先挑最難的下手。原因很簡單:那 些最有價值的工作,通常都是最困難、也最複雜,甚至需要跟時間賽跑的,稍一拖延,情勢立變。

選後待辦清單數不完骨牌論:聚焦關鍵問題,成效才大

上次選舉,蔡英文耗費兩年時間與幕僚仔細鑽研,推出架構龐大、五萬多字的「十年政綱」;這次選舉,她的政見演說省。

略了許多理論鋪陳,但依然喊得很大,例如「五大創新研發計畫」、「五大改革」、「五大社會安定計畫」……。

選後,許多人開始幫她列出待辦清單,洋洋灑灑。但若從知名物理學家洛恩.懷海德(Lorne Whitehead)的「骨牌效應」理論來看,聚焦關鍵問題,方能帶動後續更大的變革能量;關鍵的事,不須做得更多,卻能效果強大。

我們認為,蔡英文只有一件最重要的任務,「提升中華民國公司的股東權益」,亦即幫台灣人民減少負擔(負債)、增加收益(好的資產)。會計學告訴我們,股東 權益(淨值)來自資產減掉負債,一家公司的股東權益越高,代表實力越強、好的資產越多、負債越低;但若借了龐大負債,卻換來一堆壞資產,則股東權益將大 減,嚴重時甚至出現赤字,公司面臨倒閉。

「蔡執行長」的挑戰即便千頭萬緒,但如同她自己在選後第一場記者會所說的,「只有更強大,才能贏得尊敬。」台灣的整體國力,目前就面臨了高負債、壞資產太多、股東權益暴跌的困境。蔡英文必須完成以下三個關鍵改革,才能提高中華民國的股東權益,讓台灣變得強大。

第一要務、解決年金問題,降低台灣最大負債。

台灣各項年金的財務危機進入倒數階段,制度非改不可,但這是一件最困難的社會工程,因為任何一項年金改革,都牽涉到社會上不同職業、不同世代、不同收入水平者的利與害,以及互相比較下的公平問題。

改革勢必會遭遇反撲總統學權威:最重要權力是「說服」不過,它也是新總統最能「操之在己」的政績,無須受國際、兩岸局勢所牽制,而是台灣內部可解決的事,也必須是擅長折衝的蔡英文最能發揮之處。

如同美國「總統學」研究權威紐斯達(Richard Neustadt)說,總統最重要的權力就是「說服」。年金改革,需要總統說服各種不同群體,接受利益重分配。

以德國總理梅克爾(Angela Merkel)為例,其前一任總理畏懼社會反彈,不敢推動將請領退休金年齡提高為六十七歲的改革,但梅克爾一上台,第一件事就是全力推動健保及年金改革, 因此上任不滿一年,就引起二十二萬民眾上街抗議。但她仍持續協商,取得共識,延後退休年齡案終獲通過,但直到二〇一二年才開始漸進實行,顯見此任務有多艱 鉅,卻不能打消梅克爾的堅持。

再看美國總統歐巴馬(Barack Obama)。他提出健保改革方案,引起保險集團反擊,他到處演說、說服國會,終將弱勢民眾納入新健保制度,被喻為美國近五十年來最大的社福改革,使一千 七百多萬人受到醫療保障。在他之前,包括柯林頓、小布希等,也想過要改革健保,但最後都不了了之,只有歐巴馬不放棄,即使反對黨眾議員六十八度提案想廢掉 或改掉他的健保改革,他都堅持對抗。

蔡英文針對年金改革,聲言要在半年到一年內,藉由「召開全國會議」討論出一整套的年金改革方案,再漸進實施。但這個艱鉅的改革,蔡英文要認知絕不可能面面 俱到,更不能把爭議丟給年金會議,只想立場超然。蔡英文曾說,面對台灣的困境,「我每一分鐘都會堅強」,但什麼才叫真堅強,她可以從梅克爾和歐巴馬的經驗 中學習。

第二要務、政府「瘦身」降低人事費,清除壞資產。

目前政府一年的預算,有七成用在法定義務支出,也就是年金、社福,以及人事費用等。換言之,如果一家企業的收入,只有三成可以拿來投資、增加新的收益,其他七成支出多為「報酬率偏低(甚至為負數)」的「壞資產」,那這家公司還能撐多久?

英國最年輕首相卡麥隆(DavidCameron) ,五年前接下的是一個英國史上最高赤字的政府,赤字高達G D P(國內生產毛額)的一一%,是OECD國家中,赤字第四糟糕的。但卡麥隆在第一年就積極清理壞資產,提高好資產的比率,包括降低冗員、減少不必要的社福 支出、退休金改革和加稅,如高階公務員薪資凍漲兩年、兒童津貼凍結三年等,另外還把富人資本利得稅從一八%調高到二八%、增值稅從一七.五%提高到二 〇%,被稱為「二次世界大戰以來最嚴苛的財務緊縮計畫」,以健全財務結構。

這場改革的代價就是,他就任第二年爆發英國三十年來最大規模的兩百萬名公務員罷工上街,影響超過四分之一的政府部門運作、六成學校暫時關門、六千家醫院停擺,也讓卡麥隆的連任之路因此變得困難(第二次大選前民調與對手不相上下)。

但這場改革卻結出了甜美的果實,在他第二任首相的第一年,英國政府赤字減半,經濟成長率達歐盟平均的兩倍,失業率也下降超過兩個百分點。

台灣這家公司也需要「瘦身」,包括減少「冗事」和「冗員」。《商業周刊》在去年五月就檢視了行政院十大部會自訂的七百二十六項KPI(關鍵績效指標),結果「不K、不P也不I」,亦即充滿了不關鍵、不能反映績效、無效虛假指標等現象,就是政府「冗事」的代表。

至於「冗員」,五都升格後,行政區膨脹,公務員人數、費用節節高升。審計部指出,目前五都共一百四十六個區,若按人數最適規模來設立行政區,應該精簡一半以上,一年可節省八十億元以上的支出。

但二〇一六年總統候選人無人敢碰觸此一議題,包括蔡英文。民進黨既已在地方、中央完全執政,蔡英文必須勇於向自家地方市長「喊卡」,著手縮減開支、清除壞資產。

經濟開放,怕國人抗拒乘數效應:增投資可提高國民收入第三要務、鬆綁法規,營造有利產業轉型環境,提高好資產的比率。

前兩項指標,目的在於減輕國家的負擔,以便向民間釋出資金和人力,去投入更有生產力的事物。至於第三項指標鬆綁法規,這不須花錢,卻能讓高價值的新產業出現,提高出口附加價值、人民薪資。

企業每增加一筆投資,很可能引起國民收入提高,經濟力倍增。這是宏觀經濟學中的乘數效應,印度就是個證明。

《經濟學人》曾指出,印度的經濟成長關鍵是投資。但由於印度基礎硬體建設差,文盲率居高不下,加上根深柢固的階級種姓觀念,吸引外資能力差。二〇一四年新上任的總理莫迪,就展現出把吸引投資擺在首位的決心。

他頻頻外交出訪,引進外資投入鐵路、國防;修訂電子產業的關稅,吸引鴻海、華為等大廠到印度插旗;修改法令,讓製造業用地更容易取得。上任至今不到兩年, 吸引投資的成果開始發酵,成為金磚四國中唯一有活力的經濟體:彭博調查,經濟學家看好印度超越中國,將是二〇一六年全球經濟成長冠軍。

但經濟開放經常遭到本土產業抗拒競爭的壓力。莫迪的改革仍被《金融時報》批評為不夠全面,因為他仍忌憚「既得利益者」的反彈,在金融和零售領域仍不敢完全開放外資。

過去幾年,台灣吸引到的外資,偏重於房地產和股市,缺乏實質的產業投資來幫助台灣產業升級、內需增長。要拆解這個魔咒,「政府需要有大動作來拉抬信心,」 蔡英文的產業政策最重要幕僚——台經院副院長龔明鑫說。他認為,政府需要針對新的、有未來性的產業,透過政策鬆綁、吸引投資。

其中,最實際的做法是鬆綁法規。這位蔡英文智囊舉例,從國外的經驗看,許多研發不是來自既有的廠商,而是大學等研究機構,因此台灣需要鬆綁目前對學校及師生的創業限制,「把研發能量解放出來」。

龔明鑫認為,政府還必須積極幫新產業投資者解決問題,包括去國際上找尋所需人才,參考蘇格蘭吸引外資設立研發中心的做法,用研發人才打造新產業聚落,就會帶來本國人才的就業機會和薪資比價效應。因此,外來人才的簽證、移民法規,也須鬆綁。

蔡英文在選前與六大工商團體座談時,提出要「啟動大規模的法規結構檢討」,以因應產業轉型的需要。當時台下有企業人士輕嘆「大規模喔……唉!」意思是對政 府效率難以期待。其實過去的每任政府都喊出法規鬆綁,企業界已經聽了太多年,但光是開放網路金流的第三方支付、放寬新設公司資本限制,都是經歷好幾年、換 過多位政務官的大工程。為何推動鬆綁如此困難?

一位參與財經法規鬆綁過程的法律學者說,通常情形是這樣:部會將各修法案發包給學者研究,等半年、一年後收到報告再看看,「沒有人盯,就擺著。」更棘手的 是,由於任何放寬,都有風險,鬆綁投資,可能有人利用來詐欺,使得公務員在長久下來「怕事、怕抗議、怕監察院調查」的文化下,對於興利或除弊,往往選擇後 者。

公務機關「防弊心態強大到我們難以想像」,這是我們採訪過曾力推鬆綁的學界、實務界前任、現任政務官,共同的心聲。想要成功鬆綁法規,他們的共同經驗就是「選定優先法案,由夠高層級的政務官,不耐煩的一直推、一直逼、一直盯。」

求最大公約數,別變瞻前顧後借鏡馬雲:今天殘酷、明天更殘酷,但後天會很美好

美國作家馬克.吐溫(Mark Twain)的一句名言,常被引用在企業管理上。他說,把生吃一隻青蛙當作早上第一件事,那 接下來做任何事都不會更糟了。也就是說,利用精神最充沛的時候,先把最痛苦、最有挑戰性的事完成,後面的事就會越做越覺得順利。

政黨輪替下的新政府CEO,上任初期,不但是最有衝勁的時候,也是民意支持度最高的時候。先做最困難的事,其實較容易成功,也才有最顯著的成績,否則群眾很快就會失去耐性,執政者將會更難大刀闊斧的做。

只是,剛經歷一場社會分立的選舉競爭,新領導人容易傾向追求和諧、不得罪人。例如,馬英九上任初期就復原前朝減縮的「一八%」退休金優惠利息,挑最簡單的事情討好少數人,讓多數人難以期待他還能改革什麼。

陳水扁上任時,既想求變,又想維持和諧,結果瞻前顧後,讓期待換黨改革的民意對他大失所望。蔡英文上任的條件,比扁好太多,她的勝選感言強調團結,這個訴求沒有人會反對,但「尋求最大公約數」不能變成怕事的藉口。

阿里巴巴創辦人馬雲曾講過一段深具啟發的話:「今天很殘酷、明天更殘酷、但後天會很美好。可是大部分人都死在明天晚上,他不可能看到後天的太陽。」企業競爭如此,國家轉型又何嘗不是。

蔡英文將面對的事,很難、很難。要降低國家的負擔,必然有「被降低者」;要鬆綁開放,必然有「被競爭者」,這都是她會遭到的壓力。但台灣第一位女CEO, 若想讓台灣更強大、贏得更大尊嚴,必須今天就開始面對殘酷。「求難、不求易」,才能讓台灣延宕已久的轉型工程,有機會前進,看到後天的太陽。

選前一週,蔡英文偷偷在做的事……

投票前最後一週,蔡英文全台瘋狂大掃街,但她也「遙控」台北幕僚群,進行執政前的準備工作。

新一屆立法院在二月即將開議,她要求幕僚們提出各領域的優先法案,投票日前就交出來彙整,選後立刻展開討論、篩選。

例如,財經面優先法案包括 將遺贈稅率從一○%調高到二○%以增加稅收;訂定《基本工資法》設定隨物價、經濟成長率等變動的標準;通過《長期照護法》、成立長照基金;以及為推動她的 「五大創新研發計畫」,訂定策略性產業發展條例,從鬆綁校園創業法規,到放寬移民條件、降低個人所得稅最高稅率,以吸引外國高階人才。

至於政治幕僚們,則開始沙盤推演與其他黨派的「合縱連橫」。例如,蔡英文力主加入美國主導的TPP(跨太平洋戰略經濟夥律關係協議),但涉及弱勢產業開 放,可能受到新國會第三大黨時代力量的牽制,她也想盡快完成牽涉兩岸服貿貨貿的「兩岸協議監督條例」立法,但時代力量源自反服貿的太陽花學運,因此民進黨 也擔心兩岸協議監督條例「可能會被他們弄得以後兩岸很難達成任何協議,」幕僚說。

在野最大黨的國民黨,會否為了政黨鬥爭「要讓蔡英文一事無成」?而民進黨是否要拿掐著國民黨黨產命運的「政黨法」,來做為法案交換的籌碼?

先推哪些敏慼法案,代表著可能先與哪個政黨為敵或為友。 縱然民進黨國會席次過半,但過去長期在野的民進黨,熟知在野黨強力杯葛的一套。為避免政黨惡鬥一再上演,檯面下的政治算計工作,早在蔡英文宣布當選之前,就已經展開了。

撰文者 田習如、陳筱晶

總統 的第 第一 一哩 哩路 從最 最難 難的 開始
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=183461

行銷尖兵》她先攻最難的市場 讓歐洲時尚圈也瘋台茶

2016-06-13  TWM

茶二代謝雨彤,讓台灣烏龍茶賣進全球流行指標、巴黎時尚概念店Colette, 成功把台灣精品茶推向國際舞台。三十歲的她,有何品牌致勝心法?

二○一五年義大利米蘭設計周、威尼斯影展、法國巴黎時裝周……,這些國際時尚、藝文界大型活動,強尼.戴普等與會名人手拿的官方指定茶飲,都來自台灣烏龍茶品牌:Xie Xie(謝謝)。

今年四月,謝謝茶先獲邀進駐巴黎複合式精品店Colette。這家全球最潮的時尚店,擁有LV在內的一流精品,爭相發表聯名限量商品的重量級地位,是香奈兒設計總監卡爾.拉格斐愛逛的名店,在巴黎時尚圈及藝文界無人不曉,謝謝茶是第一個進駐這家指標店的台灣茶品牌。接著四月底,謝謝茶在「超六星級飯店」台北東方文華酒店的精品概念店也正式開幕。

「市面上茶品牌其實都長得很像,這也是為什麼國際這些活動會找我們,他們覺得看到不一樣的東西。」今年三十歲的謝謝茶創辦人謝雨彤,正是讓台灣烏龍茶變身精品、登上國際舞台的關鍵推手。

敢一開始就挑戰最難切入的歐洲市場,是她第一個品牌致勝術。

從精品重鎮巴黎下手

鎖定精品圈的精英 鍍金後要紅回亞洲時間回到二○一○年,當時在英國念書的謝雨彤遇上中國瘋台灣茶的熱潮,決定中斷學業,回家幫忙父親經營的台品茶業在中國市場的批發、銷售生意。她走進家族在兩岸的茶園,從種茶、製茶的基礎學起。當越來越了解茶葉在中國的產銷運作後,心中慢慢浮起一絲好奇,台灣烏龍茶明明擁有高品質,甚至比賽茶的制度不輸法國紅酒文化,卻未得到等值的地位,開始醞釀要使台灣茶的好讓全世界看到的品牌夢,「全世界都能喝到英國茶,為什麼沒有台灣烏龍茶,非常可惜。」不過,任何人只要買茶葉來包裝,都能自創品牌,進入門檻低,全世界茶品牌成千上萬,她一個後進者要創造台灣茶品牌突圍,難度很高。初生之犢的謝雨彤這麼思考,「台灣國際能見度真的很低,如果今天我們來自巴黎、倫敦,推品牌這件事起碼會輕鬆十倍。」「全世界大家聽過的奢侈品幾乎都來自法國,」一三年,她決定要從全世界精品集中地法國切入,一旦過關,之後就有機會暢行無阻,「我們一開始就計畫聚焦精品圈前一○%這群人,當引領潮流走向的這群人都喝我們的茶,就是一件水到渠成的事。」但僅是前進巴黎還不夠,還需要找到對的品牌定位,為此,她光馬步就蹲了三年。

「在歐洲,茶可以當成精品來賣。」起初兩年,愛旅行的她走遍北歐、英國、法國、土耳其等國,考察當地茶飲市場,更篤信精品品牌都是先在歐洲成功,才賣到全世界。

東方線上前行銷副總監李釧如分析,歐洲是時尚、品質的表徵,「亞洲品牌如果能找一個制高點切入市場,當然是從歐洲鍍金後紅回來。」

精選適合當地口味

花上一整年 挑出歐洲人能接受的風味產品品質與在地化的口味,是她第二個品牌致勝術。在以花果茶市場為主流的歐洲市場,台灣人講究的回甘、一心二葉等茶道,與習慣加糖飲用茶飲的西方人格格不入。如何把原片茶轉換為歐洲市場可接受的口味,是一大挑戰。謝雨彤以在地市場為先,「每個地方文化不一樣,不會自己覺得台灣烏龍茶好喝,就一直推炭焙,變成逆行。」她理解,與其改變歐洲消費者習慣,不如用他們熟悉的語言對話,所以謝謝茶選擇以花果烘焙自家的手撚球形烏龍茶切入市場。

不是食品餐飲科系的她,經反覆調配、試喝與修改,從上百種花草原料中,最後選定薄荷、玫瑰、洋甘菊與生薑檸檬四款口味製成調合茶。光這個試茶過程到成品,就整整花去她一年功夫。

和一般茶品牌擁有數十款,甚至上百款口味不同,謝謝茶的單品茶與調合茶加起來只有七款風味。謝雨彤解釋,她要替不懂台灣茶的歐洲消費者精挑細選,所以口味不用多。「有的時候,Less is more(少,就是多)。」這樣的行銷戰法,正符合她謹慎、不多話的性格。

用文化包裝產品

拿下紅點設計獎 精品通路邀約不斷但接下來,品牌名稱與背後概念必須讓歐美人士了解,又是另一難題。取名謝謝,除考量這是外國人少數會講的中文,也代表奉茶文化的感謝之意,另外又連結到家族姓氏。

「對我來講茶不單單是飲料,它是我小時候印象中,父母親與親朋好友坐在一起的畫面。」原來品牌致勝術三,是她不只賣台灣精品茶,更要賣台灣烏龍茶背後的生活風格。

蹲完三年馬步,一四年,謝雨彤選擇在全球生活風格領域龍頭、法國巴黎家具家飾展讓品牌首度在歐洲曝光。三十六坪大的純白空間,一本本五顏六色的書擺放在白色書架上,有如一間小型圖書館,走近,打開書封,竟是一包包的茶葉。

當時這個用閱讀連結好茶的新奇包裝概念,讓謝謝茶摘下紅點設計獎,也帶出國際能見度。很快的,丹麥哥本哈根海事博物館選中該品牌在紀念品店販售,比利時、法國、西班牙、義大利、英國、荷蘭等國精品通路邀約不斷。接著,她又利用贊助大型活動商品等合作方式再增曝光,讓這個成立不過三年的台灣茶品牌,接連登上《柯夢波丹》、《VOGUE》,正式跨入時尚和精品圈。

蹲三年才成立品牌,品牌成立後,謝雨彤又用了三年、斥資逾千萬元打造品牌形象與知名度,整整六年的準備,犧牲前期的營收與獲利,還在等待投資回收的曙光。「看你要做品牌還是賺快錢。」她不諱言,要賺快錢很容易,營業額可以很快成長;但經營品牌絕非一蹴可幾,至少要有三年的打底期,「超過三年,也不無可能。」謝雨彤顯然十分明瞭,經營品牌是一場長期戰爭。

謝雨彤透露,隨著品牌知名度已有小成,目前正式聘請法國業務全力衝刺業績,預計七月會推出官網網購與鶯歌陶瓷包裝的罐裝茶,最快明年就將進軍中國市場。她更為了要熟悉中國市場,大半時間住在上海,想深入觀察上海的消費力。

儘管該品牌差異化策略已被歐洲精品圈注意到,但李釧如直言,如何讓台灣茶融入歐洲人日常生活,甚至回攻兩岸,帶動供貨量進一步放大,是這位年輕賣茶人下階段的重要課題。

撰文 / 萬年生

行銷 尖兵 她先 先攻 攻最 最難 難的 市場 歐洲 時尚 圈也 也瘋 瘋臺 臺茶
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=200350

在動漫行業待了9年的他,想怎麽解決漫畫IP變現難的問題? | 每日黑馬

來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/0906/158596.shtml

在動漫行業待了9年的他,想怎麽解決漫畫IP變現難的問題? | 每日黑馬
常皓靖 常皓靖

在動漫行業待了9年的他,想怎麽解決漫畫IP變現難的問題? | 每日黑馬

他想把粉絲沈澱下來。

一般看來,一家公司如果能做到單個漫畫人氣超3億,公司原創漫畫總人氣超10億,可以稱得上是一家足夠有名和賺錢的公司了。但是,老馮並不這麽覺得。

老馮本名馮宣,已經在動漫行業打拼了9年。他於2007年創辦了漫畫創作公司A4漫業。九年來,A4漫業也已經取得了不少成就,總作品量達到30部以上。比如《紅霧》在騰訊動漫上人氣值超3億,《鮮師90後》在騰訊動漫連載中人氣值近1億,《旋風十一人》在《知音漫客》的瀏覽量達到了1億+,《雪中悍刀行》人氣1.5億+……總的來說,如果算上雜誌A級作品、單行本全國發行,A4漫業總人氣超過了10億+。

按理來說,老馮靠與平臺的分成就能賺不少錢。可是老馮的答案卻是否定的。

143849324635053097

圖為A4漫業創始人馮宣

在他看來,傳統漫畫平臺IP變現很難,主要有三方面的原因:一是IP的開發成本過高,變現周期過長;二是由單一畫師主導,內容擴充效率低,導致IP的價值成長緩慢;第三點,也是最重要的一點,平臺是流量屬性的,讀者多並不意味粉絲多。

所以,老馮想要把粉絲沈澱下來,這也就是後來的“汙托邦”APP。汙托邦APP並不是傳統意義上的漫畫閱讀平臺,而是定位為“漫畫IP養成、吸粉社區”。這是對孵化IP成長的一個有力補充,但本質上A4漫業還是一家內容型公司,並不是打算做成個新平臺。

值得一提的是,汙托邦打破了傳統漫畫平臺“官方vs同人”、“畫師vs粉絲”的固有壁壘,由畫師和用戶聯合創作。也就是說,汙托邦將故事設定為在遼闊的地上世界和一個魔法形成的地下世界中發生,再由公司控制同一世界觀下控制主線劇情,多名畫師創作支線劇情。而對於用戶來說,最重要的是貢獻腦洞和想法,有畫畫功底的用戶可以畫一部分,不會的話只出文字也可以,由專業畫師負責變成真正的漫畫。

據老馮所說,汙托邦以征集、接龍等多種方式提升粉絲粘性。目前,汙托邦中PGC的部分占到了60%,UGC的部分占到了40%。上線兩個多月,共收獲了10萬有效用戶,月活超過40%,單用戶平均在線時長達到26分鐘。

變現方面,汙托邦會把版權收益與畫師、粉絲共享,還會把IP通過遊戲、衍生周邊在閉環內實現變現,最終實現IP的共享共建和閉環變現。此外,在卡牌功能上線後,APP內購買卡牌功能也將是收入的重要來源之一。

按照老馮的思路,A4漫業的業務是分為三個層次,第一層是繼續創作原創漫畫CP,針對傳統平臺定制漫畫內容;第二步是用汙托邦APP沈澱更多的用戶;而第三步則是打造畫師和粉絲聯創漫畫世界。而這一切,都是為了解決漫畫作為初始IP變現難的問題。

近期,A4漫業將發起一次百萬級的汙托邦漫畫周邊眾籌。馮宣說,預計將有超過1萬粉絲投入真金白銀,以驗證初級粉絲變現流轉。

黑馬檔案

公司:界視(天津)文化傳播有限公司

創始人:馮宣

所在地區:北京

所屬行業:動漫

融資狀況:2015年底己獲450萬天使輪融資,目前正在尋找Pre-A輪融資

A4漫業 漫畫
贊(...)
文章評論
匿名用戶
發布
動漫 行業 待了 年的 的他 怎麼 解決 漫畫 IP 變現 難的 問題 每日 黑馬
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=213644

動漫變現難的問題,神居動漫希望通過“共建共生IP”來解決 | 每日黑馬

來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/0912/158691.shtml

動漫變現難的問題,神居動漫希望通過“共建共生IP”來解決 | 每日黑馬
常皓靖 常皓靖

動漫變現難的問題,神居動漫希望通過“共建共生IP”來解決 | 每日黑馬

神居動漫成立於2014年底。在這一年多的時間里,團隊原創及改編了20多部動漫。

近兩年,動漫產業在95後的引領下,增長強勁,引發了一輪投資熱潮。然而,令很多動漫從業者頭疼的是,動漫逐漸熱起來了,卻賺不到什麽錢。面臨窘境的動漫從業者們紛紛想辦法解決這一難題,娃娃魚動畫的方案是將動畫轉嫁到VR上,A4漫業的方案是用汙托邦APP沈澱用戶,今天要介紹的神居動漫的方案則是“共建共生IP”。

神居動漫成立於2014年底。在這一年多的時間里,團隊原創及改編了20多部動漫。其中,《詭水疑雲》在動漫之家上的點擊已突破3.5億,動畫化後動畫全網播放量近9000萬。《致幻毀滅者》人氣2.7億、《玄月幻魔錄》等原創動漫被騰訊動漫、網易動漫、動漫之家獨家簽約。

2

雖然漫畫得到了平臺和用戶的認可,但是創始人王強在從業的過程中,逐漸發現了動漫行業的兩個痛點:一是動漫變現難,“動漫公司一般的做法是將動漫的獨家代理權賣給平臺,以分成的方式盈利。然而,當有公司尋求合作的時候,版權的運營權已經不屬於動漫制作公司了。”;二是大的IP通常需要3-10年的積累,但是版權基本都在大公司手里,中小公司往往難以分大IP的一杯羹。

為了解決這兩個難題,神居動漫的做法是“共建共生IP”。具體來說,“共建”指的是神居和中小型需求方同時投入人力、物力與不同端需求方共同疊加資源聯動孵化IP,做到版權共享;“共生”指的是等到IP成長起來之後聯合運營IP,進行影視、遊戲等周邊衍生的開發,從而建立一個生態。

“動漫制作方對作品有更深刻的了解,可以對如何更好地進行影遊聯動提一些可靠的建議。全版權IP建立後,動漫作品的交易不再是一錘子買賣。”王強對i黑馬說道。

目前,神居動漫已經和星火互娛、次元力等公司聯合共建了5個IP,包括《搜神戰》、《為神而演》、《靈狐高校異聞》等。在神居動漫完成天使輪融資之後2個月的時間里,他們已經開始了全版權IP的一系列布局:《靈狐高校異聞》系列漫畫已準備啟動影視化,與SAIKO+共建的IP《為神而演》》開始布局東南亞及歐美市場,與星火互娛旗下立繪遊戲旋渦共建的《搜神戰》啟動漫遊聯動、與真合影業共建的IP《西遊少年阿空傳》上線7天後人氣破800萬……

王強對趨勢的判斷是,“各大原創漫畫平臺推動了整個動漫行業的發展,同時也激活了整個漫畫市場。那麽未來會湧現更多的優質中小型漫畫團隊,神居動漫將會與這些優質團隊保持合作聯動關系,創作更多的優質內容。我們也將服務這些團隊。強化上下遊聯動。提高變現轉化率。優化IP共建共生的模式。”這也是未來神居動漫努力的方向。

黑馬檔案

公司:北京神居動漫科技有限公司

創始人:王強

所在地區:北京

所屬行業:動漫

融資狀況:數百萬元天使輪融資,已啟動pre-A輪融資

神居動漫 動漫變現
贊(...)
文章評論
匿名用戶
發布
動漫 變現 難的 問題 神居 希望 通過 共建 共生 IP 解決 每日 黑馬
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=214614

火的是產品,難的是監管醫美平臺,誰來“整形”?

來源: http://www.infzm.com/content/120345

2016年8月12日,上海執法人員搗毀一家非法醫療美容窩點。由於管理漏洞,部分醫美平臺,已經成了非法醫療美容機構和三無產品的銷售管道。(東方IC/圖)

“絕大多數醫美第三方平臺,缺乏資質審核的能力。”

在一些醫美平臺上,排名靠前的多半是無名的“小機構”,產品價格經常低到“不可思議”。

由於缺乏有效審查,一些醫美平臺,正成為違規違法醫美產品的擴散通道。

剛過七點,婷婷就收拾妥當、準備出門了。她要橫穿上海,上門為顧客提供“無針水光”的服務。

婷婷是自稱國內領先的美容業O2O平臺“河貍家”的美容師。從業六年多,她卻在2015年辭去了在美容院的工作,擁抱移動互聯網。自此,世界上少了個美容院里的按摩師,卻多了個能利用網絡接單,並提供上門服務的三星級“手藝人”。

在婷婷的網絡店鋪內,無針水光是最熱銷的產品之一。想要預約,方式簡單至極:

“下周二下午有空嗎?”

“空。”

“如果我來做無針水光,提前通知你。”

“好。我提前排出時間。”

河貍家平臺上的幾個字,幾乎就可促成一單396元的“面部+無針水光”生意。

根據《醫療美容服務管理辦法》,運用手術、藥物、醫療器械以及其它具有創傷性或侵入性的醫學技術方法,對容貌和各部位形態進行的修複與再塑,屬於“醫療美容”。標榜著“無創”,婷婷將無針水光默認為“生活美容”,“無需醫生資質,平臺上很多店鋪都在做”。

“一點創面都沒有,液體怎麽進入人體呢?”原中國醫學科學院整形外科醫院註射中心主任全玉竹覺得這種說法“很扯”,“先不論產品的真假,美容師往往缺乏無菌概念,操作過程中極易發生汙染,導致不良癥狀的出現。”

包括註射、激光療法在內的微整形術,由於見效快、風險小,正成為醫療美容中的主流方式。根據國際美容整形外科學會的測算,2014年全球醫美總量約2020萬例,非手術類占比52.3%,其中肉毒素、玻尿酸註射合計占比高達70%。

在中國,這些業務,現在正被多種互聯網醫美平臺占據。新氧、更美、美黛拉、悅美……目前市面上的醫美平臺超過30家,幾大“巨頭”的用戶規模均達數千萬,入駐的機構、醫生也以千、萬級計。醫美平臺的興起,為消費者提供了更多的醫療美容服務,也滋生了新的問題。

超範圍使用的“水光針”、從未批準的美白針、嚴格禁止的“血清嫩膚”,沒有資質的醫美單位和人員,畸低的產品價格……南方周末記者調查發現,由於缺乏有效審查,一些醫美平臺,正成為違規違法醫美產品的擴散通道。

違規項目上線

登錄各大醫美平臺,輸入關鍵詞“水光針”,可以找到上百條信息。在商家的宣傳中,水光針是“通過水光註射,將玻尿酸輸送到真皮深層”的技術,補水時間是面膜的一千多倍,能讓肌膚長時間保持水嫩光澤。

在更美App上,上海首爾麗格醫療美容醫院稱,其使用的水光針為“水光禾雅”。根據產品的註冊證編號,南方周末記者登錄食藥總局官網查詢發現,產品確實存在,不過卻明確標註“臨床適用於眼科手術”,不包含面部美容。

目前,食藥總局批準使用的註射材料只有三種——透明質酸鈉(俗稱玻尿酸)、膠原蛋白和肉毒素,且每一種都有特定的品牌。但在幾乎所有醫美平臺上,都存在“美白針”這項業務。

“親,我們的美白針是‘大S’版本哦……”在新氧App上,上海星和醫療美容門診部客服介紹,針劑的基本成分為傳明酸、維生素B、C以及抗氧化成分,采用德國和日本的進口配方,醫生將根據顧客的不同體質調配,“建議一周一次,連續5-6次就會有比較顯著的效果,美白效果一般能維持3-8年。”

但實際情況卻是,傳明酸、維生素C等主要成分,國家並未批準用於醫療美容,其臨床適應證也並無“美白”之說。

2015年9月,美國食品藥品管理局(FDA)發布安全警示:“美白針”類產品具有潛在不安全性而且無效,其從未批準任何皮膚美白或膚色增白的註射藥品。

2016年4月,法國國家醫藥保健品安全署也決定,禁止銷售用於皮膚美白或提亮膚色的註射產品,解釋是:“這類產品通常由靜脈、肌肉或皮下註射,這種方式本身就存在很高風險。產品所包含的某些物質,其使用安全尚未評估,可能會危害健康。”

法國毒物控制中心的既有案例也表明,美白針類產品可能會使消費者產生惡心、腹部不適、頭暈、心悸等不良影響。

清潔消毒,手肘靜脈抽血10-20毫升,將抽取的血漿放入離心機,提取含有高濃度生長因子的血小板,將其註射到面頸部皮膚組織間——另一個聽起來很“高大上”的項目,叫做“PRP自體血清嫩膚”,同樣也是各醫美平臺普遍開展的項目。商家宣稱,該項目能改善皮膚粗糙、淡化色素沈著、去除細小皺紋。

不過早在2005年,原衛生部就曾發文,“對於既無基礎研究結論,又未經過臨床研究的血液療法,一律停止臨床應用。”並特別點名“血清療法”。

“涉及血液制品的操作稍有不慎,很容易出現感染和敗血癥。”上海市第九人民醫院整形外科教授孫寶珊評價,這項技術用於抗衰老前景上或有可能,但絕不應該在研究未明的情況下盲目推廣。

在日本、韓國、香港地區,這個被稱為“僵屍美容”的醫美項目確曾風靡一時。但2012年,三名香港女子在接受完該項“血清療法”後,出現敗血性休克,其中一人最終不幸死亡。經化驗,其血液中含有數量驚人的膿腫分枝桿菌。

香港的慘劇發生後,原上海市衛生局責令開展此項業務的當地醫療機構停止服務。但四年過去後,“僵屍美容”重現江湖。

南方周末記者聯系新氧、更美,詢問為何入駐平臺的機構開展此類國家尚未批準的項目。截至發稿,更美對此問題未正面回應,新氧則沒有回複采訪請求。

資質審核,管用嗎?

某種程度上,醫美第三方平臺的興起,是行業矛盾爆發的結果。

在醫療美容市場中,民營機構居多。由於缺乏公立醫院的知名度,加之品牌的缺乏,市場推廣成本高居不下。通常情況下,民營美容醫院的營銷費率在30%以上,侵蝕掉超過50%的毛利潤,70%的資源用在獲客上。這導致普通醫美機構的凈利率僅為3%-5%。

浙江一家民營美容醫院的負責人向南方周末記者介紹,民營美容醫院的獲客模式一般有兩種。除了打品牌廣告,“轉介紹”也相對常見——“業務員”專門在美容院、美甲店、女性相關場所聯系客戶,導流到美容醫院,然後和美容醫院分錢。“有些醫院你壓根就沒聽說過,但經營收入卻高得嚇人。”這位負責人透露,這些機構一般采用的就是“轉介紹”模式。

國內知名研究機構清科研究中心曾做過統計,一個到院客戶的成本通常在2000元以上,而平均每3個到店的客戶中,只有1個能成功轉化為消費客戶。這意味著,一個消費客戶的成本至少在6000元。

獲客成本極高、廣告轉化率低,成了民營美容醫院的痛。但“羊毛出在羊身上”,這些成本往往被轉移到消費者身上,以高額的消費價格呈現。價格不透明、互聯網搜索競價排名,對消費者而言,這絕非一個健康的商業模式。

“我們當初選擇醫美創業,就是因為這個領域存在信息不對稱的情況。”美黛拉聯合創始人張丹萍坦言。

以經驗分享、醫患交流和折扣電商模式而出現的醫美平臺,在投資人的定義中,被各方寄予厚望——為醫美機構提供多元化的渠道選擇,降低營銷成本;為消費者提供醫生、項目、產品等全方位信息,幫助消費者快捷地找到心儀的醫院和醫生。

服務好消費者的同時,醫美平臺還要承擔起對線下醫美機構的監管責任。

目前,對於申請入駐的醫療美容機構,平臺方會派專人審核由政府頒發的《醫療機構執業許可證》和《營業執照》。因此,入駐各大醫美平臺的機構,基本都具有資質保證。

但也不排除“漏網之魚”——在新氧App上,一家認證為“成都shining素顏定制工作室”的機構,其服務項目中赫然顯示著“水光針療程”。不過,南方周末記者登錄四川省衛計委官網,並未查到該機構的醫療機構執業許可。

更美App聯合創始人王思璟介紹,對於入駐更美的醫生,平臺方要求醫生提交國家衛計委提供的行醫資格證書,包括但不限於醫師資格證、執業醫師資格證和醫學美容主診醫生資格證。外國醫師來華短期行醫,還必須取得外國醫師短期行醫許可證。

不過,真正讓公眾擔憂的,是合作開始後的審核。目前,幾大“巨頭”的用戶規模均達數千萬,入駐的機構和醫生數量也以千甚至萬計。

“診所究竟用了什麽藥品?醫療器械是否有三證?第三方平臺如何把控?”北京伊美爾幸福美容醫院(以下簡稱北京伊美爾)院長丁陽說,讓平臺方跟蹤每單操作,這顯然不現實,“有時連醫生都沒法辨別產品的真偽,平臺方的工作人員能做到嗎?”

“絕大多數醫美第三方平臺,缺乏資質審核的能力。”這是丁陽的看法,也是不少業界人士的觀點。

目前,更美、新氧已經上線了一款藥品真偽掃碼工具,幫助用戶在線下醫療美容機構消費時了解藥品的情況。但在更多的平臺,產品的真偽仍需消費者自己評估和判斷。

平臺方需承擔信息審核義務

在北京德和衡律師集團(上海分所)專職律師郭乘希看來,醫美平臺的本質就是廣告平臺。無論是團購促銷、用戶點評還是邀請名人分享體驗,都是為了吸引消費者,進而吸引更多的醫美機構入駐。

“對於醫療機構的資質、發布信息的真假,醫美平臺有責任和義務進行審查。”郭乘希說,平臺方發布不實信息,如果沒有造成後果,工商行政管理部門也可對其進行監管和處罰。按照廣告法的規定,關系消費者生命健康的商品或服務的虛假廣告,造成消費者損害的,“其廣告經營者、發布者、代言人應當與廣告主承擔連帶責任”。

2015年,郭乘希代理了“中國消費者赴韓整形遭毀容”一案。當年9月,數十位戴著墨鏡、口罩的中國女子徘徊在韓國首爾明洞商業區,手舉橫幅,展示並抗議在韓國多家整形醫院的遭遇。微微也是其中的受害者之一。在註冊了新氧App的賬號後,她收到了平臺推送的韓國拉斐安醫院信息,於是便通過新氧,和韓方醫院的客服取得了聯系。

沒想到,在拉斐安醫院做完雙腭手術後,微微看上去就像個“癟嘴老太太”——上牙凸出,下牙凹陷。正常人的上下牙能夠碰到,但微微卻無法做到。甚至連吃飯都成了大問題,有韌性的面條咬不斷,無法跟正常人一樣進食,只能吃半流質,體重掉了整整20斤。

手術失敗後,微微聯系新氧的工作人員,索要醫院和醫生的資質,得到的答複卻是:“這不能給消費者,需要得到醫院和醫生的同意。”

無奈之下,微微和律師郭乘希飛赴韓國拉斐安醫院。院方最終承認,醫院並沒有該醫生的行醫資質。而此前,新氧客服和微微的私信截圖里,卻充斥著類似“名醫”等字眼。

郭乘希認為,新氧存在虛假宣傳的事實,依據廣告法第38條規定,發起對新氧的集體訴訟。最終,新氧向受害者承諾,將協調韓方醫院進行調解。

在實際操作中,醫美平臺如何保證信息的真實性?

“每天24小時,更美通過後臺技術和人工的雙重手段,對廣告、違規、虛假信息進行甄別和處理。”王思璟告訴南方周末記者。此外,平臺會根據用戶評價、案例數、活躍度等因素,通過特定算法對機構和醫生進行排序,盡可能保證客觀。

不過,丁陽仍然對醫美平臺的信息真實性表示懷疑——在一些醫美平臺上,排名靠前的多半是業內默默無名的“小機構”,這些機構的某些產品,價格經常低到“不可思議”,甚至低於成本價。

平臺方為了聚攏客戶,希望診所多發布項目,也希望服務的價格越低越好,以吸引更多的消費者埋單,這無可厚非。“如果低價只是短期行為,還可以理解為讓利給消費者,以此招攬客戶。但長期如此,線下醫美機構根本無法維持,產品質量真能像宣傳的那樣嗎?”丁陽說。

他坦言,作為一家創立了近15年的整形醫院,北京伊美爾雖然已經入駐了新氧、美黛拉,但合作只是為了在消費者能夠查詢到的渠道保持出現。“我們出現了,僅此而已。”他說,作為國內較為知名的大型品牌,公司需要保持品質感,“如何開展深入的合作,仍有待探索”。

“大型醫療美容機構一般不會在醫美平臺上投入太大的精力,也不會和平臺上的小機構PK價格。”一位不願具名的整形醫院負責人透露,規模越大的機構,在平臺上出現的可能性越小。

除去品質感,利益分成也是考量的因素之一。普遍的行情是,醫美平臺會要求線下醫美機構按20%-50%不等的比例分成。

對於和醫美平臺的合作,浙江上述民營美容醫院的負責人,目前仍保持觀望態度。此前,他曾拒絕過一家醫美平臺的合作,“他們要求20%的分成,我哪有這麽多的利潤空間給它呢?”

火的 的是 產品 難的 監管 醫美 美平 平臺 誰來 整形
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=220081

鬥米兼職趙世勇:靈活用工是解決招聘難的好辦法

來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/1214/160353.shtml

鬥米兼職趙世勇:靈活用工是解決招聘難的好辦法
常皓靖 常皓靖

鬥米兼職趙世勇:靈活用工是解決招聘難的好辦法

鬥米是從58集團分拆出來的,我們專門做了一個靈活用工平臺,我們致力於打造一個為中國3億靈活用工人群服務的一個平臺。

i黑馬訊(常皓靖)12月14日消息,由創業黑馬主辦、摩比神奇冠名的2016年創業黑馬社群大會今日在京舉行。鬥米兼職獲獎“2016創業黑馬TOP100”,其創始人趙世勇發表了演講。

鬥米兼職獲獎理由:它首創國內人時智能匹配平臺。成立一年,月活用戶超千萬,線上線下月交易流水破3億。最近剛完成4000萬美元的它有了“小目標”:打造國內第一的人才共享生態圈,為上億人找工作。

以下為經i黑馬編輯的演講節選:

2016年是資本寒冬,很多的企業尤其是傳統企業不但增速放緩,而且面臨著大幅的下滑。

在這種環境下,企業對於用人成本的控制有更大的壓力。但是對於每一個從業者來講,其實都希望工資一年比一年高,生活越來越好。2016年,這兩股力量的碰撞,在我們看來尤其明顯。

舉個例子:比如說大家都是創業者,不管你的公司估值高還是低,你的融資額是多還是少,當你在挖一個人才的時候,他的工資一定是水漲船高的。再比如說中國的一些傳統行業,比如說餐飲,大部分都處在虧損的狀態,但是大家會發現所有城市服務員的工資是一路增長的。

為什麽會有這種現象?

因素一:中國的整個勞動力人口一直在下降。勞動力人口在2012年達到高峰,從2012年到2016年卻有下降的趨勢,比當年日本下降的還要快,這是大背景和環境。

因素二:現在90後年輕人的擇業態度也發生了變化。比如我們一個客戶,是以員工福利、員工關懷享譽海內外的一家中國最知名的餐飲連鎖店。我們幫他招人的時候發現,他的員工流失率也非常高,我們帶人去面試他的上崗比率也非常低。不是說他的待遇低,最核心的一點就是他的工作時間長,可能每天要工作11個小時,一個月可能只有2、3天的休息時間。

現在的年輕人不只是要掙錢,還要活得精彩,所以很多年輕人希望工作是多樣性的。

在這個大的環境下怎麽去解決這些問題,我們其實可以參考一些日本的企業,靈活用工是最好的一個解決方法。中國的靈活用工不管是從企業的理解,還是從政府的政策來講,對比日本要落後大概十幾年的時間。

鬥米是從58集團分拆出來的,我們專門做了一個靈活用工平臺,我們致力於打造一個為中國3億靈活用工人群服務的一個平臺。

感謝!

創業黑馬社群大會 鬥米兼職 趙世勇
贊(...)
文章評論
匿名用戶
發布
鬥米 兼職 趙世 世勇 靈活 用工 解決 招聘 難的 的好 辦法
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=227654

蔣曉冬:創業要做難的事,否則容易摔死

來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/1221/160447.shtml

蔣曉冬:創業要做難的事,否則容易摔死
石慧 石慧

蔣曉冬:創業要做難的事,否則容易摔死

他們不可能都成功,但這批公司里有一些會取得極大的成功。歷史性機遇決定未來整個行業可能會被顛覆,這不是異想天開。

1fa8586e0e6f4a3f5fad8dc6a93ac8c9_副本

長嶺資本首期基金close那天,蔣曉冬暫時舒了一口氣。想想自己馬上就40歲了,心生感慨。他打開日歷看了一眼,自己40歲生日正趕上2017年大年初一,多巧。上次年初一過生日,還是1998年,當時他在新東方學英語。轉眼18年往矣,他已然是投資圈的老人了,碰到曾經的“老師”徐小平、俞敏洪等人也是常事。

今年,他離開工作了12年的NEA恩頤投資,卸任NEA全球合夥人、中國區董事總經理,與同事蔣波一起創立長嶺資本。但在當下的資本環境,募資並不容易,尤其是首期美元基金。開始募資後,蔣曉冬更深切地體會到寒冬中牙齒打顫的感覺。

這位28歲就開始負責NEA中國區業務、公司當年最年輕的合夥人,在40歲的關口上,又逼了自己一把。

創業公司找錢是要鎖定最大金主,投資機構募資,就一個字,湊。眾人拾柴火焰高,然而,每個人都會問,誰第一個出錢?募資壓力,是蔣曉冬創辦長嶺資本過程中遇到的最大難題。

最終,從4月開始,不到6個月時間,長嶺資本募集1.25億美元。蔣曉冬頗感幸運,自認這個速度在首期基金募集中肯定不算慢的。

募資的順利在很大程度上仰賴蔣曉冬之前的投資業績。公開資料顯示,全球美元風險投資基金NEA成立於1977年,在近40年中,投資了全球600多個項目,管理規模超過170億的美元資金。蔣曉冬自2005年起負責NEA在中國的投資,目前,已投出28家企業,共3.2億美元,完成近5億美元的退出,相應年化回報超過20%。

值得一提的是,老東家NEA在長嶺資本起步時給予了很大助力。NEA是長嶺資本的前五大LP之一,還把10家被投企業交給了長嶺,包括NEA兩位創始人在內的7位美國同事也成為了長嶺資本的個人LP。此外,IFC(世界銀行國際金融公司)和 Asia Alternatives(鯤行投資)等國際一流投資機構也是長嶺資本的投資方。

提及老東家,蔣曉冬言語間亦是感恩,他說,離開NEA,並不是想逃離什麽,而是想做點不一樣的事,除了掙錢,還能實現一些理想。

那麽,他的理想是什麽?

蔣曉冬告訴創業家&i黑馬記者,長嶺資本將重點投資國內技術驅動的健康服務和消費服務領域,在健康服務領域重點關註新型診療服務、移動醫療、生命科技和大眾健康,在消費服務領域重點關註消費升級、交易平臺、社交娛樂和顛覆性新技術。首期基金專註A輪、B輪投資,將在兩年多里投出大概20個項目,平均投資金額在100萬美元至1000萬美元之間。

他的理想之一,就是抓住這兩個領域難得的歷史性機遇,嘗試全新的商業模式,把高質量的健康和消費服務標準化和互聯網化,服務最廣大的用戶,真正為行業和產業帶來改變。“過去幾年,我們一直想專註來做這件事。”

另一個理想,更像是蔣曉冬想給自己一個交待。

做投資12年了,但蔣曉冬覺得,很多事才剛剛開始。作為投資人的“頂”在哪兒?這個“頂”還能突破嗎?他還沒有答案。“我們之所以跳出來自己做,是因為我們還不知道自己的‘頂’在哪兒。”

他將投資比作藝術創作,沒有最好只有更好。每筆投資都是他的作品,他不想僅僅做金錢的搬運工,把LP的錢搬到創業公司去,而更想用這些作品證明自己。

他對“作品”的要求是,創業要做難的事,定一個大目標。如果做成了,能催生根本性的變革。

這樣的項目才能讓他心動。這些年,蔣曉冬經歷了從感性到理性,再到感性的過程。“看過了很多項目,積累了很多經驗,如果還能像最初一樣抱著完全開放的心態,是很寶貴的。不能讓經驗變成包袱。”

正像他欣賞的畫家畢加索,人到晚年,歷經世事,畫作仍如孩童塗鴉。

過去的事,不管對錯,“都鎖起來吧,別去想了。從頭開始。”蔣曉冬覺得,想做什麽就盡最大努力去做,至少沒什麽好後悔的。

抓住而立之年的尾巴,蔣曉冬的不惑之年將怎樣開篇?這天,他有點恍惚,有點得意,有點壓力,也有些期待。

以下為蔣曉冬口述,經創業家&i黑馬編輯:

創業要做難的事,否則容易摔死

創業要做什麽?我認為就要做難的事情,不要做簡單的事情。這是我做投資12年來的一個感受,也是我們的投資標準。

我說的“難”,不是讓你步履維艱,而是讓你在創業之初就定下一個很大的目標,然後通過最小阻力的路徑去實現它。這件事如果做成了,能催生根本性的變革,而不僅僅是對現狀做小小的提升。很多創業項目的目標定得過低。

目標定好之後,你要試圖用盡量少的成本,最快找到阻力最小的路徑。早期項目看上去條條大路通羅馬,但其實沒幾條路能通。定目標和找路徑,這兩件事都很難。

做難的事,第一要有門檻,第二要能真正創造很大的價值。

創業會遇到很多坑,怎麽能挺到最後不摔死?如果你能創造很大的價值,用戶會擁抱你,拉著你往前走,即使投資人不給錢,用戶也會給你錢;相反,你的產品本身沒太大需求,你稍微犯點錯,公司可能就沒了。

作為投資人,我們不怕難,只要覺得你這件事靠譜,我們願意等。

因為我做了12年,我很清楚,計劃永遠趕不上變化快。沒有一個商業計劃是“靠譜”的,一切都在變化中,不管你原來想的是什麽樣子。那我寧可你把目標定得高一點,去做一件難的事,如果做成,會帶來很大的改變。

反正我們投資周期短也短不了多長時間,企業退出都得5-8年,錢進去了也出不來,大家都套牢在里邊。當然,我們只是一部分錢套牢在里邊,創業者是把最好的年華套牢在里邊。既然你用生命中最好的年華去創業,為什麽不做真正有可能創造巨大價值的事呢?

所以你不應該浪費時間,我們也不想跟你一起浪費時間。如果你定了一件很難的事,盡了最大的努力,即使由於客觀原因沒有走到最後,但是當大家回過頭看,還是會覺得你做了一件很值的事。

讓我欣慰的是,越來越多人開始做“難”的事了。比如健康服務領域,大家開始做真正觸及本質的、難做的事。現在的創業項目,跟兩三年前的移動醫療項目不一樣了,很多人在進行更大的創新,不是做個平臺,做個醫患關系管理、出院管理等看上去比較簡單的事。

他們不可能都成功,但這批公司里有一些會取得極大的成功。歷史性機遇決定未來整個行業可能會被顛覆,這不是異想天開。

中國現在90%以上的實體醫療服務是在醫院完成的,相當一部分通過住院解決,所以中國的公立醫院平均住院天數超過11天,而美國只有4天,因為美國70%的醫療服務在門診完成。

就是說,新型門診醫療的服務在中國才剛剛開始。現在已經有了診所等新型業態,未來5年,還會發生意想不到的改變。大概全世界只有中國可能做成,因為供需關系的扭曲到了一個點上,如果有人能做出殺手級的服務、模式或者產品,需求肯定很大。

醫療創業:處處有難點,處處是機會

在健康服務領域,我們也是看好做難的事,具體關註4個方向。

一是新型診療服務,探索新的商業模式。就像我們兩年前投的一個中醫項目,雖然中醫已經有上千年歷史,但做中醫連鎖診所是全新的商業模式,這家公司在兩年時間里從3家診所成長到30家診所,收入也翻了10倍,作為一個線下服務企業,這是不可想象的。

二是移動醫療,我們認為,互聯網和新的IT技術能給醫療領域帶來根本性變革。三是生命科技,就是新技術,比如新的診斷方法、設備、生物信息學等,這些技術能催生全新的和可複制的商業模式。四是大眾健康,比如我們投資的簡單心理,試圖用互聯網的方式滲透到中國心理健康的診療中。它本質上還不是醫療,不需要到醫院去看病,而是讓大家保持健康的狀態。據統計,北京一共只有276個精神科醫生,而中國被診斷有心理和精神方面疾病的人至少有8400萬,還有很多人不承認自己有這方面問題。這就是機會。

醫療創業有太多難點。比如我們A輪投了做腫瘤大數據的公司零氪科技,要跟醫院合作,獲取腫瘤的數據,這很難。另外,要處理百萬量級的病例數據,把它快速高度結構化,或者用機器學習的方法找到其中的規律,這也很難。

我們做A輪投資,風險還是比較大的。但如果真的做成了,會有非常好的發展。比如這家公司,將來可能會給整個腫瘤行業的科研、診療、藥物研發帶來變革。肯定不容易,但我們更願意投這樣的項目。

醫療創業,不是做個APP,找幾個醫生,拉點資源來就行了。你所做的改變,應該解決大多數人的健康問題,服務幾千萬乃至幾億人,而不只是服務幾十萬富人,讓有錢人享受到更好的醫療服務。

我們想做的是把高質量的東西標準化,再通過一定的商業模式呈現出來。站在商業角度,因為你能給大量群體帶來價值,你的企業才更有價值。中國互聯網這麽多年的發展給我們的經驗就是,寧可賺10億人的錢,每人只賺1塊錢,也不要只賺一個人的錢,一個人就賺10億。在中國,大部分人相對來說不富有,所以要針對普通人群來解決問題。

我們投資了一個項目,在二三線城市開連鎖腫瘤醫院,讓很多不方便來大城市看病的人省事兒了,也提高了診療成功率。

我們還投過一個做跨境醫療的公司。跨境醫療有做中介的,帶人到美國看病,這是典型的服務有錢人的項目,中介費就要10萬美金,看病可能還要10萬美金。但我們想投的是讓更多人享受世界一流醫療資源的項目。我們投的這家公司,通過互聯網讓美國醫生和中國醫生合作,為中國患者提供診斷意見,那麽大部分人不用費錢去美國了。他們的收費也不是10萬美金的天價,而是大家能承受的價格,我問過非常多用戶,沒人覺得貴。

回歸感性,只投心動項目

做投資12年,我經歷了從感性到理性再回歸的過程,現在我是越來越感性了。

一開始感性,是因為什麽都不懂,也沒什麽方法論好總結的,只能憑感覺。做了幾年,有了點經驗,自以為懂了很多,就開始總結投資方法論,比如“投資要投人”“創業者要學習能力很強”之類的。但你慢慢會發現,這些是有道理的,但又不完全對,凡事都有例外。再過幾年,我又重新回歸感性,有的項目僅僅談半個小時就會讓你莫名的心動,就像談戀愛一樣,你說不清楚為什麽,但會有個聲音告訴自己“就是它了”。

現在我給自己定的標準就是,盡量只投自己非常心動的項目。心動的感覺,我自己知道。

比如我們投的零氪科技,見創始人之前,他們的BP文件比較大,我從微信上沒下載下來,下載到一半就壞掉了,算是毫無準備地跟他們聊,但聊了十幾分鐘我就有心動的感覺了,決定要投。接下來的時間就是想辦法說服他接受我的投資。

心動的感覺,真的會讓人不能忘懷,聊完之後,晚上睡覺會想,第二天早上起來還會想。這個概率是很小的。

對我來說,已經看過這麽多項目,積累了很多經驗,如果還能像最初一樣抱著完全開放的心態,任何人都願意見,覺得有趣的事都願意去探索,而沒有太多預設,這是很難的,也是很寶貴的。

就像我很欣賞的畫家畢加索。你看畢加索不同年齡段的代表性作品,會發現他的風格是從寫實到寫意。二三十歲畫的畫非常逼真,栩栩如生,到70多歲畫的畫反而像塗鴉一樣。他經歷過那麽多事之後,還能以孩子的眼光看待世界,很難得。他曾說,我14歲的時候就會像一個大師一樣作畫,但是我花了一生的時間才學會像一個孩子一樣作畫。

這句話對我觸動很大。跟做投資不是一個道理嘛。

我現在經常提醒自己和同事,不管你以前看過多少項目,從零開始,就算坐在你面前的是一個20歲出頭的、沒有任何經驗的創業者,你也不要預設判斷,覺得人家不靠譜。別讓經驗變成包袱。

風險投資的本質是發現潛能。更好的發現潛能的方法是釋放投資人自身的潛能。換句話說,你在釋放自己潛能的過程當中,就能看到別人身上的潛能。

但具體怎麽衡量潛能大小,也很主觀,我沒找到任何公式。我現在的辦法是,讓自己的潛力更好地發揮,這樣也許更能感受到別人的潛能。

投資家 創業公司 醫療創業
贊(...)
文章評論
匿名用戶
發布
蔣曉 曉冬 創業 要做 做難 難的 的事 否則 容易 摔死
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=228477

股票掌故 | 香港股票資訊 | 神州股票資訊 | 台股資訊 | 博客好文 | 文庫舊文 | 香港股票資訊 | 第一財經 | 微信公眾號 | Webb哥點將錄 | 港股專區 | 股海挪亞方舟 | 動漫遊戲音樂 | 好歌 | 動漫綜合 | RealBlog | 測試 | 強國 | 潮流潮物 [Fashion board] | 龍鳳大茶樓 | 文章保管庫 | 財經人物 | 智慧 | 世界之大,無奇不有 | 創業 | 股壇維基研發區 | 英文 | 財經書籍 | 期權期指輪天地 | 郊遊遠足 | 站務 | 飲食 | 國際經濟 | 上市公司新聞 | 美股專區 | 書藉及文章分享區 | 娛樂廣場 | 波馬風雲 | 政治民生區 | 財經專業機構 | 識飲色食 | 即市討論區 | 股票專業討論區 | 全球政治經濟社會區 | 建築 | I.T. | 馬後砲膠區之圖表 | 打工仔 | 蘋果專欄 | 雨傘革命 | Louis 先生投資時事分享區 | 地產 |
ZKIZ Archives @ 2019