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鋪貨式偽成長 laoba1梁軍儒

http://blog.sina.com.cn/s/blog_4c5a73c90102dwuu.html

梁軍儒：小心那些渠道快速 擴張伴隨業績超高速增長的企業，當中很多的確需求爆發，但也不乏包含大量水分者。通過快速拓展渠道然後大量鋪貨，從而快速提升短期業績，實際消費量卻遠低 於報表數據，產品滯留渠道。這種股票最容易發生戴維斯雙殺。服裝、白酒、家紡、保健品等行業都可能出現這種情況。從兩三年的角度觀察，有一種情況通過同店 增長和應收賬款能看出端倪，若同店增長較高而應收賬款保持正常，說明經銷商銷售情況可能較好（當然也不排除經銷商被壓貨的同時還付現金）。(7月3日 09:19)

 

梁軍儒：回覆@一為2172892071:沒有詳細研究過，洋河其實也有鋪貨的問題，行業景氣度高峰期也讓需求跟得上，但長期渠道下沉完成，同時中高端白酒產能大幅過剩、景氣度大幅下降後競爭會白熱化，洋河營銷能力強，有一定優勢，但看不清增長速度（現在市場預期很高，即使保持增長但達不到預期則比較危險）。 (7月3日 09:10)

 

梁軍儒：回覆@海浪頭子:這種情況大部分並不是向渠道壓貨，而是渠道數量大幅增長。 (7月3日 09:05)

 

梁軍儒：回覆@王-玉:並非快速鋪貨就是壞事，如果需求跟得上，則是十分優秀的投資標的。永輝是零售業，不屬於這種情況，它的規模擴張快，費用控制和管理能力能否跟上才是最重要的，屬於另一個問題。 (7月3日 09:02)

 

一為2172892071：梁兄，覺得有沒有研究過洋河，想聽聽想法。我始終覺得藍色經典就是iphone (7月3日 09:01)

 

王-玉：說的是探路者和永輝超市吧？這兩個我研究了好久了 (7月3日 08:57)

 

海浪頭子：如果企業往渠道壓貨，經銷商又不是直接付現金的，應收賬款會有異常。如果經銷商直接付現金，可以看看零售端打折的力度是不是和以前不一樣。還是會露出點苗頭的。 (7月3日 08:56)

 

一為2172892071：反過來說高速鋪貨的過程是業績增長最快的，這個過程需要兩三年，在你戴維斯雙殺前，完全可以佈局雙擊。等到鋪貨完成下車 (7月3日 08:50)

 

梁軍儒：我不是說湯臣倍健，保健品還是很有前景的，關鍵看企業的競爭力。 (7月3日 08:46)

 

一為2172892071：偽成長說的主觀了，我所在的城市是湯臣試點城市，連鎖店是開得最早的。市區佈局已經結束，再往鄉鎮發展。結果當時發現鄉鎮也很有消費力 (7月3日 08:44)

 

陽光燦爛的日子：早晚都得跌，下一步輪到上述行業。白酒巨大泡沫! (7月3日 08:42)

 

梁軍儒：這種偽成長可以持續兩三年，直到大幅鋪貨難以為繼，或者行業景氣度大幅下降，危機才爆發，很具有欺騙性。 (7月3日 08:38)

 

一為2172892071：有一個好辦法，我去年應聘去了湯臣倍健一個大的經銷商，幹了兩個星期，結果發現實際銷售確實不錯，11年經銷商實際銷售額增長50％ (7月3日 08:38)

 

梁軍儒：回覆@南陽臥牛:300146的成長一定會包含了渠道擴張的因素，但也難下定論，產品需求還是比較旺盛，競爭也激烈，看終端銷售情況吧。 (7月3日 08:37)

 

生活之大美：學習了，感覺自營渠道的問題不大，代理商模式的問題就大了。服裝行業最容易出現這種情況。 (7月3日 08:36)

 

LoveToStar ：探路者？ (7月3日 08:35)

 

北郵WTI張某某：如果終端產品經常提價，問題不大。如果是終端產品降價，問題極大。比如酒類、東阿和片仔癀，反正存兩年之後更貴，這是沒問題的。如果是芯片、手機，渠道肯定會找回來的。 (7月3日 08:35)

 

梁軍儒：回覆@七月白楊:看不出，只有瞭解產品終端的銷售情況才會知道，這個比較難，最好草根調查吧。 (7月3日 08:34)

 

南陽臥牛：如何確認哪種是真正銷售出去的？300146深切懷疑他 (7月3日 08:12)

 

skycapital：酒鬼、美邦、湯臣倍健等等很有可能 (7月3日 08:07)

 

七月白楊：財報上看得出不? (7月3日 08:06)


PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=35068

上海家化獨家代理英國母嬰品牌 稱未來加大渠道鋪貨

3月23日，上海家化(600315.SH)新一任董事張東方做了其上任以來的首個戰略演講。不同於其前任謝文堅一上任就發布了五年的戰略計劃和業績目標，張東方此次的“首秀”表現地較為保守，對於公司的未來她並未做過多具體描述，只是表示家化未來依舊會做到行業領先的龍頭企業並稱對當前行業趨勢的持樂觀態度。

財報業績雙降

在此次發布會的前兩日，即3月21日，上海家化公布了2016年年度的全年業績。不出意外的是，無論是營收還是凈利都成雙降的態勢。

數據顯示，2016年上海家化實現營業收入53.21億元，相比2015年同期下降8.98%，歸屬上市公司股東凈利潤2.16億元，同比下降90.23%。

對於收入下降近9%的原因，上海家化表示主要是受累於整體經濟環境和行業增速的放緩的影響等原因。同時，上海家化承認代理花王業務接近尾聲亦有影響。

該公司從2012年1月1日起代理銷售花王的部分產品，代理合同於2016年12月31日到期，合同到期後不再續約。不可否的是，花王在上海家化的收入中占比不小。記者梳理近年來的財報發現，在2013年到2015年這三年間，公司代理花王業務的營業收入從5.11億元增長到13.47億元，占比由11.44%提升到了23.05%。2016年度公司代理銷售花王產品業務的營業收入則為9.45億元。

不過，從凈利潤角度看，花王業務對上海家化的貢獻並不像營收那麽重要。在2015年，代銷花王的凈利潤為8560萬元，僅占當年公司整體凈利潤的3.87%。

對於凈利潤90%的下降，公司方面解釋稱，主要是公司於2015年出售江陰天江藥業23.84%股權取得一次性投資收益、本期銷售費用與管理費用上升所致。對於本期銷售費用，公司方面的解釋是主要包括一次性營銷投入等。該公司在去年末曾斥資一億元冠名天貓雙11晚會等，而這些巨額的市場營銷費用的投入頗具爭議。

家化的業績下滑讓前任董事長謝文堅頗受非議。不過，在去年11月，這位高管就宣布辭任，此後由張東方接任。根據家化方面提供的資料顯示，張東方為擁有具有二十多年快消品行業經驗，熟悉家居護理、個人護理以及化妝品行業。其在2010年-2015年擔任維達國際控股有限公司執行董事兼首席執行官。較早前，張東方曾任芬美意集團不同高級管理職務，包括北亞日化香精副總裁及大中華董事總經理等。

代理英國第一母嬰品牌

張東方上任不久後就發布了其16字的新經營方針，“研發先行、品牌驅動、渠道創新、供應保障”。隨後又迅速在公司的結構上做了調整，將原本公司的四大事業部即大眾消費品事業部、佰草集事業部、數字化營銷事業部、化妝品專營店事業部全部撤銷。新調整後，公司新設品牌管理辦公室，主要管理公司旗下所有品牌(包括但不限於佰草集、六神、美加凈、高夫、啟初、家安等)，全面負責各品牌的戰略、運營、資源調配;設渠道管理辦公室，全面承接公司品牌戰略在各渠道(包括但不限於大流通、百貨、化妝品專營店、電商)的落地，制定和執行銷售規劃，開發和維護客戶和終端門店。

張東方對於渠道重視程度尤甚。她強調家化在渠道上的優勢。在她看來，渠道是家化的核心業務所在，諸如百貨渠道，公司目前已覆蓋了350個縣市、1500家門店和專櫃。“我們經銷商的門店已經覆蓋超過十五萬家，未來要繼續加強滲透率和門店表現，還有大客戶，所有這些大客戶也和我們簽訂了全國的合同，也要提高每個店的單產。與此同時，我們的新品也要加快進入這些門店。”張東方表示。

業內人士對於公司的調整後的業績好看。一份來自申萬宏源研報表示，上海家化2017年公司組織架構調整後，組織將更加扁平，管理將更加高效，期待家化見底回升。

記者註意到，為了填補填補結束花王代理之後的營收缺口，上海家化也亦在極尋求新業務合作。就在2016年財報發布的同一天，上海家化宣布成為PMM旗下嬰兒餵哺品牌TommeeTippee等在中國大陸市場的獨家經銷商。官方資料顯示，Tommee Tippee是目前英國市場份額第一的全球性嬰幼兒餵哺高端品牌，其產品橫跨餵哺、安撫和尿布清潔三大品類，並且在新生寶寶餵哺、幼兒餵哺、餵哺輔助用品等細分市場都有優異的表現，在英國占據了超過50%的市場份額。

上海家化表示，2017年公司力爭營業收入相比2016年度(扣除代理銷售花王產品業務後)的營業收入實現兩位數的增長。

PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=242487

現在谷數鋪貨上市無得搞...

1 : GS(14)@2012-05-17 23:42:31

又少條財路
http://www.hkex.com.hk/chi/rules ... ments/gl36-12_c.pdf
3.  上市文件的一般披露

3.1  「分銷」、「特許經銷」及「托賣」涵蓋多種不同的業務模式。在上市文件中使用這 些詞語不足以反映申請人的真實業務性質。鑑於賣家對其分銷商、特許經銷商或托 賣商（在本指引中統稱為「分銷商」）或有不同的安排及控制程度，所涉風險可以 甚為不同。申請人須在上市文件中清楚解釋其業務模式，使投資者理解如何產生收 入。

3.2  聯交所期望保薦人就所紀錄營業紀錄期內向分銷商進行的銷售是否公平合理履行 足夠的盡職審查工作，並在上市文件中披露：

(a)  申請人於營業紀錄期內不同的分銷渠道及其總收入；


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(b)  對分銷商的控制程度，尤其是就遵守申請人的定價政策、銷售額及如何避 免與不同層面的分銷商競爭等各方面的條款；

(c)  使用個別分銷模式的好處，以及業內是否常見；

(d)  申請人與分銷商的關係是買家／賣家抑或委託人／代理；

(e)  營業紀錄期內分銷商的轉換率及分銷商數目的變動，以及主要變動的原因；

(f)  營業紀錄期內銷售予分銷商及分銷商退回貨品的數額；

(g)  討論申請人關於收入確認及退回未售貨品的政策；

(h)  分銷／托賣／特許經銷協議的主要條款，例如：

i.  協議期；
ii.  地域或其他獨家條款；
iii.  所涉人士的權利及責任；
iv.  銷售及定價政策；
v.  過時存貨安排；
vi.  貨品退回安排；
vii.  銷售及擴充目標；
viii.  銷售及存貨報告和估算；
ix.  任何最低採購額；
x.  付款及信貸條款；及
xi.  終止及更新協議條件。

4.  關注範疇

4.1  透過多重分銷商銷售貨品或服務的業務模式所引起的關注包括： 申請人保留存貨風險

4.2  營業紀錄期內銷售額的大幅上升或顯示業務蓬勃增長，同時亦可能涉及人為推高銷 售額的風險，即沒有最終用戶實際需求增長的支持。貨品可能只運往分銷渠道，而 非終端客戶（渠道囤塞）。多出來的存貨可能透過分銷鏈囤積於申請人並無資料及控 制權的多個貨倉及多家零售店，以致難以釐定及管理冗餘存貨的數量。

4.3  申請人與分銷商的分銷協議若設最低採購條件，可能導致堆積存貨的風險。

4.4  出現以下一項或多項特徵可能需要延遲收入確認：

•  申請人保留重大的擁有權風險，即使法定擁有權已轉移予分銷商；

•  售予分銷商的貨品附帶「退回權利」，以致出現延遲付款或其他有別一般銷 售協議的情況；

•    申請人須按經調整的價格購回產品，該價格包含分銷商持有產品的成本，包 括融資成本；及

•  申請人就轉售金額作出最低保證。

4.5  保薦人及申報會計師必須合理相信所選的收入確認方法適合申請人的個案。作出評 估時，必須檢查申請人的退回貨品政策及退回貨品數額。

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自相蠶食

4.6  銷售的顯著增長可透過大幅增加分銷商數目以提高銷售額而達到。然而，分銷商將 要共同分佔市場，彼此間亦互相競爭。來自分銷商初步加盟的專利權付款所得溢利（如有）或會因為市場上分銷商過多而不可持續。

4.7  保薦人必須合理相信申請人的收入並非源自分銷商之間的「自相蠶食」。營業紀錄 期內分銷商的轉換率（包括其終止或替換理由）必須審慎評估並載於上市文件，讓 投資者評估業務的可持續性。

收回應收賬款的能力

4.8  倘銷售額大幅增長的同時，應收賬款及債務人周轉日數亦同樣大增，即可能需要注 意這些應收款項可收回的機會及申請人業務的可持續性。

4.9  若營業紀錄期內應收賬款及債務人周轉日數持續上升，申請人的董事及保薦人須就 申請人的信貸管理政策是否恰當及應收貿易款項的撥備金是否足夠發表意見，並提 供理據。上市文件應包括：

•  有關截至最後可行日期應收賬款的收回可能及之後結清結餘的意見；及

•  應收賬款及債務人周轉日數增加對申請人速動資金及現金流量的影響。

分銷商的獨立性

4.10  貨品可能售予(i)本身為申請人前僱員的分銷商或銷售代表，又或(ii)以申請人名義進 行交易的銷售夥伴，以致難以肯定客戶的獨立性及銷售的真實性。

4.11  舉例而言，曾有一個案的申請人於營業紀錄期內鼓勵僱員成為其獨立分銷商。聯交 所質疑有關分銷商的獨立性。保薦人於履行盡職審查後確認，向這些分銷商進行的 銷售乃按一般商業條款進行，對申請人公平合理，條款與其他非僱員分銷商所獲的 一致，亦無僱員在受僱期間擔任分銷商，而且該公司會在上市後停止這做法。上市 文件全面披露上述情況。

4.12  在另一個案中，申請人直接透過本身為其兼職僱員的銷售代表或間接透過其銷售夥 伴（公司實體以申請人的名義進行買賣）分銷產品。申請人的部分銷售代表或其聯 繫人亦持有銷售夥伴的股權。聯交所建議申請人清楚分開其涉及銷售代表與銷售夥 伴的銷售數字。

4.13  除有關申請人分銷模式的一般披露外，申請人的上市文件應載列：

•  與銷售夥伴的協議條款，包括使用申請人名義的條件；

•  處理銷售代表與銷售夥伴之間的潛在利益衝突的措施；

•  監察申請人銷售活動以偵察潛在濫用情況的內部監控及企業管治措施；及

•  對使用申請人貿易名稱的銷售夥伴的管理，以及申請人整體業務可能因銷售 夥伴不當使用其名義而受不利影響的相關風險。
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=279439
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