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【書摘】銷售員已死,移動時代商家如何生存?

來源: http://new.iheima.com/detail/2014/0120/58081.html

移動互聯網的普及消滅了信息不對稱,現在信息的傳播權已經掌控在了消費者自己手里。靠“忽悠”混飯吃的銷售員再也沒有生存空間了。商家怎麽辦?i黑馬發現,在消費者移動購物的6個不同階段中,營銷人員有機會促使消費者註意到他們的產品,同時影響這些消費者的購買行為。1.預購階段。移動購物用戶在這個階段主要進行思考、研究。在考慮是否要去商店購買商品前,消費者會使用它們的智能手機和平板電腦來研究商品。移動終端是一種拉動的媒介,而不是推動的媒介。這意味著與將信息通過電視媒介推薦給消費者不同,營銷人員必須根據特定消費者的時間點、心智模式和所處位置來決定產品信息的位置,從而使得這些信息能夠被消費者讀取。2.在途階段。這個階段存在於消費者去商店購物或者外出辦事時。有了新的基於位置的營銷能力後,營銷人員能夠利用例如智能手機定位之類的信息,向已選擇接收有價值信息的消費者發送高度精確並且相關性強的信息。營銷人員必須通過給消費者創造價值來促使他們在相關的手機App 上分享位置信息。3.在店階段。這個階段發生在實體店內。在互聯網的早期拓荒時代,實體店對於生意而言是一個負擔,因為在線零售商能夠直接向消費者銷售,相關費用更低。當一些零售商因為固守實體狀態正在失去識別移動購物用戶並與他們互動的機會時,其他競爭對手恰恰正在利用互動能力做這項工作。4.決策階段。當消費者實際接觸他們考慮購買的商品時,這個階段就到了。通過移動互聯產業所稱的“精確營銷”的手段,營銷人員能夠一邊與消費者實時互動,一邊保持實時定價的能力。例說,一些消費者在經過一件特定商品時能接收實時的優惠信息,比如說,一件商品正在打折。每當一批商品被售出,根據庫存記錄和價格記錄,在下一批顧客到來時這批商品將恢複原價。消費者可以用智能手機掃描商品並且通過一種易於使用的先進技術來進行現場比價。5.購買階段。這個階段給營銷人員提供了最後一個影響購物者的機會。由於企業將更多的移動自校驗選項和移動能力納入到銷售系統,報價和還價過程可以在實際購買和結賬過程中呈現在消費者面前。像寶潔和卡夫食品這樣的公司,他們正處在探索如何在這個關鍵點發揮更大作用的早期階段。6.售後階段。這個階段發生在實際購買商品後。消費者通過移動終端與朋友或者同事交換他們最近購買的商品的照片、視頻和信息,同時不斷地接收並且反饋信息。這對於營銷人員的挑戰是,如何在這個交流階段挖掘價值。摘自《決勝移動終端》 湛廬文化出版 相關公司: 數據來自 創業項目庫 作者:i黑馬 | 編輯:weiyan | 責編:韋
書摘 銷售員 銷售 已死 移動 時代 商家 如何 生存
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徐小平:每個CEO都應該是了不起的銷售員

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0226/149228.html

“如果一開始模式不對,或者股份結構不合理,這個公司一定做不成。”2015年2月26日,真格基金創始人、著名天使投資人徐小平在創業家和中信出版社聯合主辦、黑馬學院承辦的“2015創投極客論壇”上作了《投回報還是投未來》的演講。他認為,創業者需要從一開始就打好基礎,同時不要再貶低推廣和銷售的價值,“你的產品要被人知道,必須要有強大的營銷能力”。
 

\整理/孔明明 本刊記者
編輯/婁月

以下為彼得•蒂爾現場演講中的精彩觀點。

企業的基礎是什麽?其實是兩個,一個是團隊,一個是股權結構。關於團隊這里面有很多精彩的東西,包括黑幫文化,包括兄弟情義,包括互相喜歡、癡迷於產品等。第二個就是股權結構,這個無法多講。但是我想說這個東西只要你的基礎是對的,基礎打好了,企業的發展過程絕對會出現沖突,因為這是關於明天、關於後來的事兒。你怎麽可以證明我的決定永遠是對的?這個時候要靠大家的智慧和理解、互相欣賞,討論出一個結構再往下走。

每個CEO應該是一個最了不起的銷售員,最應該走到前面,永遠和你的目標用戶對面。我承認馬佳佳她過去一年沒有產品,但是我覺得有這樣銷售能力的人可以做出好產品或者並購一家產品。

對於企業家來說,有關主權是不能有任何談判的可能的。但是創業者應該把釣魚島變成釣魚的島,如果這個島上你們讓別人釣到更多的魚,跟別人一起釣魚,或者用其他的方法來網魚,毫無疑問你應該沖著這個方向走,一切是為了市場占有率,為了盈利,為了獲取壟斷的地位。

如果一開始模式不對,或者股份結構不合理,這個公司一定做不成,我只要把事情做起來以後再說的話,它違反人性。我覺得投資人給你錢的同時,其實還有一個原因,因為他們見的公司多,他可以幫助你解決這些可能潛在的嚴重問題。
    
以下為徐小平演講實錄整理:

各位朋友下午好,新年新春快樂。這個春節我感覺到前所未有的充實和快樂,每天早上桌上放著彼得•蒂爾的《從0到1》,然後搶紅包。整個春節我一直在讀彼得•蒂爾的這本書,收獲不小。所以我給大家講講這本書對於中國的創業者意味著什麽?我們從中得到什麽樣的受益和啟迪?怎麽幫助我們更好的做創業?


創業首先要打好基礎

《從0到1》里面有很多精彩的觀點,我先講講第一個問題,就是企業的基礎。彼得•蒂爾說一個基礎不好的企業,是絕對沒有希望的。一個基礎不好的企業,往往花最多的時間拯救他們,這樣的企業最不行。什麽是一個企業的精髓?這一點我們在整個實踐中,包括創業實踐中都不是特別清楚,所以這是一個問題。萬丈高樓從何起?這就是創業的基礎,這一點我覺得特別重要。這樣一個問題在中國的創業經濟里面,包括最閃光或者經驗最強大的這些人依然有非常愚蠢的錯誤,所以我在這里給大家分享一下,在十天前,就是在2014年2月15號、16號這兩天發生的事情——我們所遇到中國創業者如何滿懷夢想在這個地方去尋找的幾個故事。

12天前,15號晚上,我陪我九十多歲的老父親過年。這個晚上我見了一個人,他非常有名。他得到好幾個投資人給他簽名,帶著團隊來找我,他說我徐老師我讓你投。但是三個人的團隊怎麽做兩個品牌?一個品牌有了以後我可以做第二個品牌,第二個品牌怎麽保證它不出差錯?不出問題?你怎麽確保這個品牌強大?一個創業者一開始只能做一個產品。這樣一個非常了不起的團隊和項目,如果這樣走的話可能不行,我說這樣,我來找你、投你,並且拿出一個理由來做所有的事兒。他們整個團隊恍然大悟,覺得原來的想法非常愚蠢。

第二天故事,16號早晨7點鐘,我去一個酒店見另外一個人,他非常有名,他也是拿到好幾個項目,很多人給他錢。他說頂多給60%,我聽了覺得我沒有價值,我去砍價。我說我給你六個點,這六個點你把團隊招好,把你的產品做出來,顯示出這個產品的樣子,這個時候我再幫你融資,以你的團隊做強大,這個時候一千萬美元可以拿到,給20%甚至更少。因為一開始你用不了一千萬美元,如果你一開始把主權讓出去,60%給出去,占領他的企業,根本做不出去。這是第二個故事。
   
第三個故事更加悲傷。過年前整個一兩個禮拜之內,有五個特別牛的人,都是中國前三名的名校畢業的人。有一個創業者一開始有一個產品,高科技,真的非常棒,但是後來發現它的股權結構非常複雜。複雜在哪里?創業者有一個理論,即他只要把事情做起來,股份不重要。他是CEO,只有百分之十幾的股份,有一個兼職顧問比他都多,有人出三百萬人民幣,還拿了好多點。有人曾經想出一點錢拿五六個點,整個股份結構一塌糊塗。公司非常好,我們真想投資,非常熱愛他們。他們做的事情很多團隊試過,但是一直沒有成功的先例,是在這麽一個領域里面。其實我當時覺得這個公司肯定沒希望,懷著一線希望想把他們拯救過來,但是拯救到最後,在年前他們團隊分裂了,就在這個時刻。
 
這幾個故事非常悲催。如果公司一開始模式不對,或者股份結構不合理,這個公司一定做不成,我只要把事情做起來以後再說的話,它違反人性。我覺得投資人給你錢的同時,其實還有一個原因,因為他們見的公司多,他可以幫助你解決這些可能潛在的嚴重問題。我覺得這就是彼得•蒂爾這本書的意義所在。

我們跟創業者來聊的問題,其實都是一些常識性、經驗性的問題。創業有創業學,哈佛耶魯這些學校都教,投資有投資家,企業有企業家,這些人都是從這些過程中走出來的。馬雲講過一句話:許多企業一開始雇不起一個CFO,但是這個錯誤一旦出了就完了,這是一個問題我提出來,希望大家創業的時候要謹慎。
 
現在問題來了,企業的基礎是什麽?其實是兩個,一個是團隊,一個是股權結構。關於團隊這里面有很多精彩的東西,包括黑幫文化,包括兄弟情義,包括互相喜歡、癡迷於產品等。第二個就是股權結構,這個無法多講。但是我想說這個東西只要你的基礎是對的,基礎打好了,企業的發展過程絕對會出現沖突,因為這是關於明天、關於後來的事兒。你怎麽可以證明我的決定永遠是對的?這個時候要靠大家的智慧和理解、互相欣賞,討論出一個結構再往下走。我覺得要想打好一個企業的基礎,就看看從0到1或者看看中國合夥人。
   
每個CEO都應是了不起的銷售員

大家知道張孟寧是誰嗎?知道的人我很佩服你。真的不知道對不對?知道的再舉手一下,上千人的會場就那麽幾個人。我講一個案例,元旦那個晚上,我的晚飯就是和張孟寧一起吃的,張孟寧有一個筆名叫馬佳佳。我和楊寧,她的天使投資人一起吃飯。我投了馬佳佳,當時她公司的估值六千萬人民幣,我給30萬人民幣,拿了一個點。我根本沒有問她到底賣什麽東西,但我還是堅持投她,我告訴大家我投她了,而且我一直很驕傲。因為馬佳佳最起碼有別人對她的指責,你看你什麽都沒有。

我問大家,你什麽都有,為什麽你不出名?為什麽市場不知道知道你?在美國這樣一個國家,對於銷售、對於營銷、對於推廣,也有偏見。這是一個非常重要的命題,你要替產品說話。比爾蓋茨和喬布斯有關著名的爭論,那個電影大家可能知道,這個電影結尾的時候,比爾蓋茨跟喬布斯吵起來,最後喬布斯走的時候說,我的產品比你的好,然後比爾蓋茨惡狠狠的回了一句,“後來的20年,就是微軟的天下”,所以我這里想講產品當然要好,但是銷售一定要同樣好。
   
在今天所有的投資項目里面,幾乎99%的公司對於營銷、對於推廣、對於市場營銷、PR忽略了,因為它植根我們的血液、我們的文化。當我看到矽谷有這個問題的時候,我覺得我們要掀起一個掃盲運動。大家對於推廣、對於銷售總是貶值,其實你要想產品被人知道,必須要有強大的營銷能力。每個CEO應該是一個最了不起的銷售員,最應該走到前面,永遠和你的目標用戶對面。我承認馬佳佳她過去一年沒有產品,但是我覺得有這樣銷售能力的人可以做出好產品或者並購一家產品。

整個2012年我的桌上放著一本書,成人之美。我每天看到這本書就熱血沸騰,因為我的工作也是成人之美,幫助創業者實現他們的美夢。Linkedin當時拼命的想宣傳、也努力的營銷,我記得2013年的光棍節,他覺得這是最好的宣傳時候,發了一個微博讓我轉,結果我沒轉,他打電話說讓我轉,我說我只知道演講的時候怎麽達到高潮。我想說明一個,這個不算是真理,但確實這是我們的創業者在創業的時候忽略的東西。

想想新東方當年,新東方是中國做營銷做的最好的公司,我們的宣傳提高了價值,在沒有辦公室、沒有任何投資的時候,2011年的年底我們第一件事幹嗎?就是講創業搞創業大賽。十個最好的創業團隊,這個就是一個營銷手段。我希望每個創業者都能夠喚醒馬佳佳。

什麽是真正的從0到1

當我看到彼得•蒂爾在講競爭意義的時候,有一段話讓我特別震撼。他引用了哈姆雷特那句:為了尊嚴為了榮譽不惜犧牲一切。但彼得•蒂爾說了這麽一句話,他說其實商業上這個邏輯是錯誤的。商業上主要是競爭力、市場占有率,當然主要是贏取利潤的能力。這是一個神聖的價值觀,非常重要的一個潛意識。

當年我們曾經有過這樣的爭論,養豬還是養兒子?如果把企業當成自己的兒子,這個企業必須是豬,我搞火腿你來一塊豬尾巴,他要利益分享,這是當年的爭論。還有當年有一個著名的投資機構投一個教育機構,我問他們,到底你們想用錢做交易,還是想用教育來掙錢?當然那個投資家說我們是基金,我們是用錢來通過你們這個產業來掙錢。這就是我們創業領域里面一種扭曲的觀念和意識。我們做企業到底幹什麽?這個問題一提出,可能大家有一種誤解,會引起辯論。但是企業還是要在市場上獲得市場占有率,也就是競爭的能力。彼得•蒂爾他自己講了一個精彩故事,當時他做PayPal的時候,兩家公司相隔四年互相競爭,PayPal的人一個禮拜工作100個小時,一天14個小時,有一個人做了一個東西想把對手給顛覆掉。最後他們約好了在咖啡館里面喝茶,最後完成了這麽一個50:50的合作,這個PayPal成為了歷史上非常成功的案例。
 
對於企業家來說,有關主權是不能有任何談判的可能的。但是創業者應該把釣魚島變成釣魚的島,如果這個島上你們讓別人釣到更多的魚,跟別人一起釣魚,或者用其他的方法來網魚,毫無疑問你應該沖著這個方向走,一切是為了市場占有率,為了盈利,為了獲取壟斷的地位。

創業者會遇到很多問題,但我覺得最重要的是一路走過來怎麽不斷的學習,怎麽不斷的去咨詢請教和大家交流,最終可以避免創業的這些不為人知的陷阱。每次我們投資的時候,總覺得這可以做的非常好,但一旦拿到錢運作起來以後,總是一路艱辛一路坑坑窪窪的走過來,整個創業的路上需要解決的問題特別多,需要提升學習的東西特別多。所以這本書給我們帶來了,可以說一種啟蒙,一種啟迪或者有很多有用的指南。

關於從0到1,彼得•蒂爾這本書談論最多的就是從0到1,但是事實上我在想,在歷史上真正的從0到1,比如說印刷術,活字印刷從0到1,蒸汽機從0到1,電從0到1,電燈、電話、電影成為電燈,這是一個偉大的發明。但比如說特斯拉從0到1,我很難說他只不過更快更好,甚至是他只不過用更加便宜的方法做一個火箭的發射。所以我想什麽是真正的從0到1,可能這本書里面的觀點,給我們一個思維方式。這個思維方式就是當你創業的時候,你怎麽想的更加深遠、更加宏大或者更加顛覆性,能夠10倍的提高它的效率。

在座的所有的創業者,如果我們真的做從0到1,其實很難很難。我看整個中國或者整個美國今日世界要從0到1,真的很難,但是他給我們一個啟發。對於中國創業者來說,我認為最有意義的是什麽?0是我創業的想法,1是我創業的行動。幾個團隊租個地方找點錢,就幹起了1。從1到N就是人生的過程,N代表無限代表永恒,從1到N,這是我們一生追求的東西。你自己不能說阿里、騰訊或者百度成功了,他們其實遇到的挑戰和競爭,比在座想象要大的多。我想這本書,除了創業的思維方式以外,里面還有大量關於怎麽做公司的一些具體的指導,所以這本書能夠伴隨著中國創業者一路前進,去幫助我們領取我們人生奮鬥最重要戰略里面,一個最大的紅包。

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小平 每個 CEO 都應 該是 了不起 銷售員 銷售
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LV賺錢新方法:找個會說中文的銷售員

來源: http://www.yicai.com/news/2015/03/4581045.html

LV賺錢新方法:找個會說中文的銷售員

一財網 劉曉穎 2015-03-03 18:18:00

從近期陸續發布的全年財報來看,雖然各大奢侈品在大中華地區的業績是下滑了,但是這並不代表中國人的口袋里沒錢!

美國購物語言有障礙怎麽辦?不要擔心,只要口袋里有錢,未來你再也不用擔心你的英語夠不夠用了。

全球最大奢侈品集團LVMH宣布將在今年3月30日開辦其奢侈品零售項目“LVMH Fundamentals in Luxury Retail”。據悉,這一項目旨在培養在美失業華人及華人新移民,學成之後主要將他們推向LVMH旗下奢侈品門店擔任銷售相關職位。這家行業巨頭宣稱,這些學員可以利用其普通話優勢服務旅遊消費的中國遊客。

雖然全球經濟放緩,但仍然阻擋不了大牌們的“雄心壯誌”。此前,Chanel在美國達拉斯發布Chanel Métiers d'Art Pre-Fall 2014系列時,集團美國總裁John Galantic就表示,Chanel將押註美國市場當前及長期的增長潛力。歐洲和美國是Chanel的支柱市場,尤其是成衣產品,他期待2014年的增長有望回到過去的“高數據增長”。

翻看過去兩年的財報,奢侈品的業績大多有所下滑,特別是在中國市場的銷售被認為是已經過了奢侈品最好的黃金年代。不少品牌開始將重心重新放在它們美國的市場。

深入探討原因,其實不難發現,大牌們之所以會預測奢侈品美國市場將重新超越中國市場,是由於旅遊銷售增長迅速。

最新國家外匯管理局發布的數據顯示,隨著可支配收入的增長,以及出境旅遊人數的增加,中國遊客2014年的海外消費達到了創紀錄的1648億美元,相比之前一年有28%的增長。

事實上,中國人的購買力確實不容小覷。

胡潤研究院與亞洲國際豪華旅遊博覽(ILTM Asia)在2014年6月合作發布的《中國奢華旅遊白皮書》顯示,2013年中國內地遊客消費已經連續四年蟬聯全球第一,與第二名俄羅斯的差距拉大到10個百分點。該份白皮書指出中國遊客購物主要選擇專賣店或品牌零售商進行購買,百貨商店也是重要購物地點。購物首選是時裝和服飾,其次是珠寶和手表。

人民幣的升值間接提高了我國遊客在海外的購買能力。商務部國際貿易經濟合作研究院消費經濟研究部主任趙萍認為:“2014年上半年,在美國未退出量化寬松政策(QE)的時間里,人民幣對美元是相對升值的;到了下半年,歐元出現貶值,所以我國出境遊客在歐洲的消費能力也隨之進一步增強。”此外,國際品牌在國內外巨大價差也是吸引我國遊客在出國旅遊的同時大量購物的原因之一。當然,境外消費額和遊客量密不可分,我國的出境遊人數近年來一直呈現快速增長態勢,連年增速都保持在兩位數以上。

有調查報告顯示,有一半出境遊客到美國旅遊的主要目的是購物,紐約、洛杉磯和拉斯維加斯是中國人最喜歡的購物城市。洛杉磯旅遊局局長恩斯特說:“中國遊客不喜歡躺在海灘上曬太陽,他們喜歡的是買東西。”

據悉,這並不是LVMH首次推出這樣的培訓項目。早在2013年,該集團就開啟了這個項目,目的是“為滿足美國奢侈品零售商對更好地服務日益增長的中國消費者的需求、促進美籍華人就業”。該集團表示,即使是不會說英語的美籍華人,包括新移民和來自弱勢階層的人,只要擁有高中文憑、處於待業狀態或對現有工作和薪酬不滿意的都可以從現在開始通過華人策劃協會申請。

LVMH集團人力資源和協作執行副總裁Chantal Gaemperle 在接受媒體訪問時表示:“我們的目的是幫助求職者在奢侈品零售行業抓住工作的機遇。這個項目能夠讓畢業的學員獲得在我們這個要求極高的行業工作中所必備的基本知識和信心,也能滿足行業對能服務中文顧客的業者的需求。”

編輯:陳姍姍
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兩因素助漲,製造商股價屢創新高 歐巴馬高調禁槍 反成王牌銷售員

2016-01-18  TCW

恐攻事件不斷,美國民眾為自保,導致槍枝工廠生意大好,歐巴馬想管制,反而刺激買氣,引發民間搶購熱潮。

一月五日,美國總統歐巴馬在一群槍擊案受害者陪同下,宣布將管制槍枝,「我一想到那些孩子,我就憤怒。」鏡頭前的歐巴馬頻頻拭淚。不過感性背後,現實是美 國槍枝製造商股價不但屢創新高,每當歐巴馬鼓吹管制槍枝,反使民眾更踴躍買槍,他也因此被稱為「槍枝最佳推銷員」。

美國手槍製造商中,營收最高的史密斯.威森(Smith & Wesson),二○一五年股價上漲一三二%,僅略遜於美股漲幅第一名的網飛(Netflix)的一三四%;另一家手槍製造商斯特姆.儒格(Sturm, Ruger),股價漲超過七成,遠勝美股大盤標準普爾五百指數(跌○.七%)。

股價大漲來自

民眾持槍意願大

增,據聯邦調查局(FBI)數據,

二0一五年美國民

眾因購槍或擁槍,

申請政府「背景

調查」 (baCkgRound CheCk)次數,超過二干三百萬次,創

該數據有史以來最

高,槍枝廠商收入

因此大增:史密

斯.威森最新年度

(至二0一六年四月三十日)營收將超過六億五千萬美元(約合新台幣二百一十八億元),比原先預估高兩千萬美元。

民眾更想持槍,第一個原因是外在環境。從二0一五年十一月巴黎恐攻,到十二月美國加州槍擊案,都激勵民眾擁槍自保。另一原因則是官方管制槍枝,民眾擔心日後無槍而加速購買。這次歐巴馬宣布管制槍枝,史密斯.威森及斯特姆.儒格當天股價應聲大漲二%及七%。

兩大廠七年股價漲逾九倍

自歐巴馬二00九年上任以來,史密斯.威森和斯特姆.

儒格的股價上漲都超過九倍。

基金經理人納維利爾(Louis Navellier)對《紐約時報》說:「歐巴馬是槍枝最佳推銷員。」恐攻陰影使民眾擁槍自衛需求增加,政府管制不會消滅這些需求,只會使其加速實現或轉 入地下,這是歷來槍枝管制呼聲「助漲」槍枝製造商的主因。納維利爾稱,有些投資者要他不可投資特定企業,「但沒人叫我不要投資槍枝工廠。」殺頭生意有人 做,[禁槍反使槍大賣」的歐巴馬,再次驗證這個道理。

撰文者楊少強

因素 助漲 製造 股價 屢創 新高 巴馬 高調 禁槍 反成 王牌 銷售員 銷售
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這是一家價值 50 億美金的 SaaS 公司,卻沒有一名銷售員

來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/0916/158769.shtml

這是一家價值 50 億美金的 SaaS 公司,卻沒有一名銷售員
拓撲社 拓撲社

這是一家價值 50 億美金的 SaaS 公司,卻沒有一名銷售員

客戶除非萬不得已,他們才不想讓一個銷售員過來給他們做產品的推介呢。

編譯丨拓撲社  原野

Brandon Cipes 是一名 IT 行業的銷售培訓人員,作為一名資深業內人士,他聽到「IT 電話銷售」這幾個字就頭疼不已。對於他來說,把軟件銷售給公司,其實本質上就像是在賣一輛車子一樣。外人看來似乎很簡單,但是真正等他給銷售員做培訓的時候,往往需要花 5-6 個小時,經常會講的口幹舌燥。

他所有的工作都指向一個目的,能放心大膽地讓銷售員自己出去單飛,不再依賴於他的指點。

後來有一天,他遇見了商用軟件制造商 Atlassian,如往常一樣,他想讓公司把銷售員派過來讓他培訓,但是該公司在電話里卻給了他一個出人意料的答案:「我們這家公司沒有銷售員。」

Atlassian 開發了很多時下非常流行的項目管理軟件以及聊天應用,比如 Jira 和 HipChat。但該公司的銷售並不是靠著銷售指標和季度打折這些傳統方式。再說的直白點兒,該公司並不會把產品推介給任何一個人,因為 Atlassian 壓根就沒有一支常規的銷售團隊存在。

雖然一開始,這樣的設計會引來無數人好奇的目光,甚至是非議,但在經過一段時間的運營之後,這家來自澳大利亞的公司不知不覺就成為了 SaaS 業界的典範,無數的公司都爭相效仿,希望通過「口碑效應」,也就是口耳相傳的力量來拓展市場份額。

Atlassian 的聯合首席執行官 Scott Farquhar 在接受媒體采訪時表示:「客戶除非萬不得已,他們才不想讓一個銷售員過來給他們做產品的推介呢。他們更傾向於自己在網站上去尋找他們想要的答案。」

SaaS 業界銷售風潮的引領者

科技公司出售軟件的方式,在過去的十年時間里發生了天翻地覆的變化。開源理念的崛起,迫使傳統大公司以及後起之秀都在不斷地推出各種免費試用版本,軟件的免費基礎版本,並在網絡上做各種打折促銷活動。

來自科技行業調研公司 Gartner 的一名分析師說:「就比如說科技業內的巨頭 IBM、Oracle、還有 Hewlett Packard 公司,它們之前都聘用了數千名銷售員,一般來說,這些銷售員薪資中絕大部分都是來自於提成。如今,這些科技公司巨頭一反常態,都在爭相收購開源公司和雲計算公司,目的是扭轉傳統的軟件銷售模式。」

還有以 Slack、Dropbox、GitHub 為代表的後起之秀,也在以同樣精益簡單的銷售方式爭取企業客戶,往往業績的增加完全是建立在口碑之上。

而 Atlassian 公司所采取的方式,就更加極端化。這家已經有 14 年歷史的公司,在去年 12 月上市之後,估值達到了 50 億美金,但是卻沒有一個登記在冊的銷售員。財富 100 強的公司中,超過 80 家公司都在使用著 Atlassian 公司開發的軟件。風投界人士平日里閑談起來,十有八九也會提到這家公司以及它所采取的銷售策略。

Atlassian 公司的聯合創始人 Farquhar 表示:「其實公司之所以能走上這條與眾不同的道路,多多少少還是有一些運氣成分在里面的。」他和另外的一名聯合創始人 Mike Cannon-Brookes 在新南部威爾士大學讀完 IT 學位之後,創辦了這家公司。在當時,之所以他們一開始就選擇讓口碑來拓展業績,完全是因為他們壓根沒有任何關於銷售商用軟件的經驗。

他們在創業幾個月後迎來了事業上第一次轉機,那是 2002 年,他們在網站上設置了免費下載的使用版本,並且並不會要求用戶必須去購買這款軟件。但是,很多用戶下載了之後使用體驗非常不錯,郵件傳真紛至沓來,都在紛紛咨詢如何購買。後來還有一天,美國航空公司也發來了訂單,原來是因為該公司 IT 部門的某個人下載了這款軟件,在無需 Atlassian 幫助的前提下,自己就對軟件進行了配置自定義化。

Farquhar 說道:「這對於我們來說真的是莫大的鼓舞。」從此刻開始,他們堅定了信心,確認了自己的商業模式,認為公司業務的拓展完全不需要專門配備銷售人員,好的產品本身自己就會說話。

這種做法是否可取?

在 2016 年,分析師預測 Atlassian 的收入將達到 4 億 5 千萬美金,而在去年,該公司的銷售業績已經達到了 3 億 2 千萬美金。跟銷售有關的開支,比如廣告支出,還有給合作夥伴的一些費用,加起來只占總收入的五分之一。相比之下,Salesforce.com 得從自己的收入中拿出一半來應付銷售和廣告費用,而 Box 公司在過去的幾年時間里不斷地壯大銷售團隊,如今與銷售有關的開支成本已經占整體收入的 80%。

Atlassian 公司的總裁 Jay Simons 表示:「人手上的精簡會給公司帶來強有力的市場競爭力,產品的價格會更低,公司會有更多的余錢投入到產品後續的研發完善上,使得人們更加易於體驗,理解,和購買。」

但是,Atlassian 的崛起,是由自身特殊的創業環境所決定的。在澳大利亞的悉尼,科技圈本身就不像在矽谷那樣受到投資人的矚目。創業者在這里打拼創業,有時候往往是憑借著幾張信用卡來回倒賬。紅點資本(Redpoint Ventures)的合夥人 Tomasz Tunguz 給出了自己的看法:「我認為這家公司獨特的銷售模式並不具備可複制性。」

更常見到的做法是像 Dropbox 和 Slack 那樣。它們並不會采取一種非常極端,非黑即白的做法,而是雜糅了「傳統的電話營銷」和「口碑營銷」兩種做法。它們期望用戶能夠自然而然地發現它們,當一家公司內部,屬於它們的員工數量達到了一定級別之後,這些公司就會選擇主動出擊,利用電話銷售,勸說公司里的員工選擇購買產品的某個企業版套餐。GitHub 的產品管理副總裁 Kakul Srivastava 更是明確的表達了自己的看法:「對於我來說,這並不是一個非此即彼的選擇題,為什麽我們不能將這兩種做法都同時考慮到呢?」

甚至像惠普這樣的大公司也在嘗試著互聯網銷售以及「先試後買」的銷售策略。該公司負責這方面營銷的經理 Caroline Tsay 就透露,公司已經從 Atlassian 公司挖過來了一些人。

盡管很多人還對 Atlassian 的做法持有懷疑態度,但是 Atlassian 的 Simons 表示自己完全不擔心,堅信公司不聘用銷售員是最正確的做法。

「在過去的八年時間里,每年都有人質疑我們的做法,但是我們還是一路走到了現在。」他笑著總結道。

SAAS
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這是 一家 價值 50 美金 SaaS 公司 沒有 一名 銷售員 銷售
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銷售員揭秘保健品銷售套路:"醫生"只是穿了白大褂

近年來,利用推銷保健品忽悠老年人,相關報道已屢見不鮮,一些推銷保健品的忽悠手段越來越高明,方式也不斷翻新,即便老年人有所防範,也難免上當。

據燕趙晚報報道,一家保健品銷售公司的優秀銷售員致電揭露其所在的保健品公司銷售的重重套路,講述如何一步一步套走老人的錢。記者調查,多數保健品銷售公司“套路”與此類似。

第一招:“免費送雞蛋”引人上鉤

根據小張的介紹,保健品銷售的第一步是聚人,怎麽聚人?當然是發傳單免費送禮。他所在公司銷售的主要是一些調節血壓、血脂的普通保健品,成本不高,售價卻很貴,利潤非常高。公司慣用的招是“保健品空盒換雞蛋”。在小區周邊發傳單,凡持傳單前來聽講座的,可憑三個保健品空盒換2斤雞蛋。“這一招主要是為了鎖定經常吃保健品的老年人,這樣的老年人有保健意識,家庭條件也比較好,是我們的重點發展客戶。”小張說。

旁白:利用一些老年人愛貪便宜的心理,引人上鉤。

第二招:“專家”“醫生”依次上場忽悠

等到一批老年人拿著傳單和保健品空盒來領雞蛋時,“專家”就該上場了。“專家”是公司請的,負責講健康養生的知識,當然重點還是講保健品的成分與效果,引起老老年人的興趣;然後,“醫生”上場,為聽講座的老年人免費體檢、看病,所謂的“醫生”只是穿個白大褂,說自己是某某醫學院畢業的。但是小張知道,這些“醫生”沒有一個是醫學院畢業的,現場“把脈”只是做做樣子,重要的是交流,比如老年人的身體狀況如何,“醫生”在“把脈”時都會自己說出來,根本不需要靠脈象來判斷,在交流中,“醫生”會推薦老年人購買幾個療程的保健品吃吃試試,很肯定地表示:“肯定有效果,吃了就知道了。”

在“專家”和“醫生”的雙重遊說中,一些老年人就會心動,購買產品。“銷售產品時再給點優惠,比如買一個療程贈半個療程,買兩個療程贈一個療程,再贈點生活用品。這種方式挺管用的,為了多要贈品,老年人會加大購買量,一般情況下都是一次買幾千塊錢的產品。”小張說。根據他的統計,他所在公司每組織一次健康講座,來20多人,當場至少能成交四五個客戶,一次收入數萬元,其他客戶再後期培養。

旁白:利用老年人迷信權威的心理和對健康的迫切追求,推銷保健品;利用老年人愛貪便宜享受優惠的心理,加大保建品銷售量。

第三招:服務到家 親情回訪

一次購買幾千元保健品的老年人肯定沒帶那麽多錢,接下來上場的就是像小張這樣的“銷售員”了,陪老人回家取錢,或者回家取卡,再陪著一起去銀行取錢,總之,一路服務到底,直到錢款到賬。

那沒有買保健品的老年人呢?別急,白送的雞蛋也有用,一定要替老人把雞蛋送回家。借此機會,了解老年人的家庭狀況,比如是獨居還是和兒女同住,家庭財務狀況好不好等,確定為重點客戶後,就得經常“親情回訪”,買點水果看望一下,陪老人聊聊天,只要老人高興了,買點保健品不算啥。

旁白:天下沒有免費的午餐,為了2斤免費的雞蛋,自己打開家門請進陌生人,是賺了還是虧了呢?

第四招: “免費旅遊”實則大賣產品

該保健品銷售還有一個常用的“套路”是免費旅遊。小張所在的公司每年都會組織老客戶去安徽“免費旅遊”1-2次,一路上的交通、食、宿公司全包,名義是回饋老客戶。但是內部人都知道,這趟“免費旅遊”實際上是一個“洗腦”的過程,陪同人員一路上會給大家講健康的重要性,進一步滲透保健品的效果。“大招”是參觀保健品的生產車間,讓老年人親眼看到保健品的生產線,看到“真材實料”,增強對保健品的信心。參觀完生產線,現場就會推出一次大規模的“回饋老客戶”活動,很多老年人會批量訂貨,一次買上一兩萬元的產品。

“公司每次組織免費旅遊都會去四五十人,每次都能賣出十幾萬元的貨,抵去旅遊成本,還是很賺錢的。”小張說。

旁白:家有老人須謹記,免費旅遊不要去。

註意:“存款”不靠譜

賣保健品時,看著老年人大把大把地花錢,小張心里還是有點愧疚的。不過,真正讓他決定離職的,還是他所在的保健品公司新出的“存錢”政策。

小張說,從今年春節後開始,公司出了新政策,鼓勵老年人往該公司“存錢”,給10%的年息,而且存錢的客戶買保健品還可以享受更多優惠。公司老板也給他們幾個銷售骨幹開會,根據前期的上門“摸底”調查,找出一批家庭條件較好的重點客戶,讓銷售人員上門去做工作,鼓勵客戶存錢。

在老板的要求下,小張去給一個客戶做工作,那是一位80多歲的老大爺,平時對小張印象很好,交流也比較順暢,說了存錢給高息以及買保健品的優惠後,老人很痛快地答應了。從老大爺家里出來,小張意外地在路上碰到了以前維護過的一位客戶,是一位80多歲的老奶奶,半年多沒見,這位老奶奶的狀態大不如從前,看起來迷迷糊糊。老奶奶的家人告訴他,老人去年參與了一個公司的集資,把一生的積蓄都投了進去,結果那個公司老板卷錢跑路,老人血本無歸。這件事對老人打擊很大,老人現在已經神誌不清了。

銷售員 銷售 揭秘 保健品 保健 套路 醫生 只是 穿了 白大褂
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惠州樓價年升30% 銷售員憂見頂碧桂園新盤 港人買家佔兩成

1 : GS(14)@2016-05-24 10:21:07

■惠陽樓盤碧桂園山河城屬大型發展項目。



【直擊報道】內地一線城市樓價瘋漲,這股炒風蔓延至周邊區域。毗鄰深圳、僅屬三線城市的惠州,受惠深圳投資客湧入,自去年8月起樓市開始轉勢,今年4月登上內地百城房價升幅榜榜首,就連市內偏遠地區惠陽,樓價年內已翻倍,有港人在當地投資。記者直擊當地樓盤,發現樓盤外多是荒地乾草,連樓盤銷售人員都坦言當地樓價已近見頂。


內地一直有傳深鐵地鐵將延伸至惠州,今年1月份廣東省兩會期間,深圳市委書記馬興瑞指為加強深莞惠合作,深圳地鐵線路將延伸至東莞、惠州,深圳投資客隨即湧入當地炒房,今年4月惠州更登上內地百城房價升幅榜榜首,樓價按年升逾30%。內房開發商亦積極在當地買地、囤地,如一向大本營在華東的融創(1918),近日就向萊蒙收購7個項目,當中包括了惠州。





山河城睇樓客不多

記者本月中假日時間曾到惠陽樓盤「碧桂園山河城」參觀,原先報名由深圳出發的睇樓團,結果卻因人流不足流團,最終需花約2個半小時由羅湖到樓盤現場,但寬敞的銷售中心僅得銷售人員在場,示範單位只有數位深圳客參觀。當地銷售人員指,該盤本地住戶不多,「八成為深圳客,兩成為港人」。去年起有零散港客到惠陽買樓,近期已有代理組織睇樓團到訪。但問到樓價會否再升至更高水平,她坦言「不會到一萬多(每平方米價格)元啦,8,000多元已很高」。該樓盤當日每平方米均價約8,500元,意味投資者有可能一入手已近摸頂。



■現場設有示範單位,但睇樓客寥寥可數。

■碧桂園山河城仍有其他在建工地,反映供應陸續有來。

■銷售員力推深圳地鐵延伸概念,但坦言樓價無得再升。



居民:二手成交不活躍

雖然銷售人員力銷深圳地鐵延伸概念,但據了解地鐵需於明年才動工,最快2020年才建好,而樓盤附近僅得三兩小工廠及小店,生活配套明顯不全。樓盤外圍已見到農民拿著擔挑,附近有一片乾草荒地。在附近居住的潘先生告知記者,在當地買樓難以轉手,因附近二手成交不活躍,「這塊房子轉賣也不是那麼好賣,因為房子(供應)多嘛,肯定不好轉賣。買房的人也不願意住這邊,只想把房子處理(賣)掉」。該樓盤雖已有部份住客入住,在附近打工的鄧先生指,在過年時該盤洋房亦「沒有多少人住」。當地人認為,樓價因為有地鐵概念「不會跌得好犀利」,主要因深圳客湧入,但風險在於基建期長,炒樓的投資周期或長逾10年,著記者買樓「(等)十年不定,等多十年、十五年,或者買住等渡假先」。


■鄧先生

【內地居民意見】

鄧先生:「自己本身在樓盤附近工作,在過年時已經發現該盤洋房不是太多人入住。」


■潘先生


潘先生︰「這個樓盤轉賣也不是那麼好價,因為供應多,很多人也不願意住這邊。」





來源: http://hk.apple.nextmedia.com/financeestate/art/20160524/19625171
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北京樓市成交挫五成內房銷售員 嘆調控十年最嚴

1 : GS(14)@2016-10-20 08:03:35

【北京直擊】黃金周變調控周,內地逾20個城市出台限購限貸,一線城市北京成交亦不能倖免,較黃金周前急降達五成。本報記者近日直擊北京睇樓,代理直言「想轉行」,稱「已兩個月無開單」,也有開發商直屬的樓盤銷售員指今輪調控「是十年來最嚴」。

據中原地產研究中心統計的網簽數據顯示,最近兩周(10月3至16日)內地54個主要城市成交,對比前兩周大減34%。據廣發證券數據顯示,北京上月底「雙限」措施出台後,成交立即冰封,其中北京市近周成交,較國慶假期前一周跌五成。



■一名地產代理指北京競爭非常大,調控前也「已經兩個月無開單」。

傳再收緊內房發債

昨日內地再傳打壓樓市措施,《21世紀經濟報道》引述消息指,上交所已「一刀切」暫停內房企業發公司債;惟其後《騰訊財經》引述券商人士反駁,指當局目前仍停留在進行窗口指導,如9月時一樣正收緊內房發債,但未有「一刀切」暫停。央行上海總部昨日亦召集25間銀行開會,要求嚴格限貸,嚴查首付貸和拿地資金來源。記者日前在北京實地視察樓盤銷情,據一梁姓銷售員形容,今輪調控「是十年來最嚴」,其銷售的項目連「發改委、建委,甚至北京市副市長都來過(巡視)」,更要以視頻拍下所有公示資料。除正常到訪外,更有第三方假扮顧客來檢查,程度已不只純粹調控房價,而是檢查銷售是否規範,要嚴行新廣告法。「現在非常敏感,他們(銷售員)很害怕,風口浪尖上,就算你說剛需也看不了房,得預約。」一改以往進取的銷售手法,更稱「我寧願不賣,也不可能在這個時期出問題!」去年9月通過新廣告法,禁止廣告內出現升值或投資回報的承諾、不得有「項目到達某地點所需時間」等內容,變相禁絕浮誇、吹噓的廣告宣傳。另一胡姓地產代理指,新廣告法下禁止誇大樓盤升值能力等,但市內新樓稀缺,如二環「璽源臺」賣剩100伙,每平方米叫價約10萬元(人民幣.下同,約9,290元一呎),月底才開盤,但排卡(入票)已超過200張。


地產代理「想轉行」

胡雖落力推銷,但該代理也坦言北京地產代理競爭非常大,調控前也「已經兩個月無開單」,調控後更嚴重。他指公司不設底薪,為了增加接觸客戶機會,需在網上賣廣告,「一個月就已經2,000元」,還不一定有客人,加上房租車費,每月變相貼錢4,000元打工。他坦言來京四、五年,「現在我都想轉行了!」但又不甘心放棄,屢次安慰自己「熬下去」。




來源: http://hk.apple.nextmedia.com/financeestate/art/20161020/19806559
北京 樓市 成交 五成 內房 銷售員 銷售 調控 十年 年最 最嚴
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九倉電訊擬增聘銷售員

1 : GS(14)@2017-01-25 07:35:50

【本報訊】九倉電訊與香港寬頻(1310)鬥搶商業客戶市場,惟九倉電訊行政總裁馬惟善,昨日在傳媒午宴上稱對方「好畀面」,但公司一直都是以香港電訊(6823)為目標,「望番後面都未見人哋(香港寬頻)嘅車頭燈」。早前公司易主後,定下市佔率在5年內由17%增至25%。馬惟善表明今年會增聘近20%銷售員,又會擴充網絡覆蓋,故資本及營運開支會上升,但不會以減價為促銷策略,反而着重加入更多產品。馬惟善謂基金股東MBK Partners及TPG,促成公司與美國商用長途通訊商Avaya合作,將會在本地助對方拓展市場。同時,九倉電訊將會改名及換新標誌,現時已委託品牌顧問公司研究,他預期今年5月、6月時可以宣佈,並料需要一段時間來向客戶介紹。至於公司去年收入為20.37億元,EBITDA(除息、稅、折舊及攤銷前盈利)有8.34億元,分別按年升2.3%及8%。他指出本地經濟增長較慢,但無礙企業數據市場上升,並令EBITDA毛利率按年升2至3個百份點至41%,預期相關需求仍會持續。




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九倉 電訊 擬增 增聘 銷售員 銷售
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