ZKIZ Archives


三堂課 滙豐銀奪大陸百家據點


2010-6-14  商業周刊





台灣金融業登陸,就等 ECFA(兩岸經濟合作架構協議)簽訂後,將正式鳴槍起跑。

然而,中國金融市場競爭越發激烈,根據普華國際財務顧問五月初剛發表的《外資 銀行在中國》調查報告,被調查的四十二家外資銀行總經理及資深主管普遍認為,目前中國銀行業最困難的部分是「來自本地銀行的競爭」。

在中 國四大行(指中國銀行、農業銀行、工商銀行、建設銀行等四家國有銀行)綿密的網絡,以及近百家外資銀行的激烈競爭下,台灣銀行西進困難重重。

六 月九日,滙豐銀行在中國的第一百家據點(編按:包含分行、支行和子行)正式開幕,成為中國外資銀行中的首例,遠遠領先其他同業。滙豐搶下外資銀行在中國發 展腳步的第一,避免與中國本地銀行正面交鋒,其在中國發展的三堂課,是台灣銀行業最好的借鏡。

第一課:參股站穩腳步 培訓當地人才,換取信任

第一,參股站穩第一步。滙豐在二○○一年起,重新大舉返回中國市場,挾著豐沛的資金,一口氣入股了上海銀行、交通 銀行、平安保險等,拿下中國市場的第一張門票。

過去兩年,受到金融危機的影響,台灣銀行業者效法滙豐,藉由參股站穩第一步的機會又出現 了。瑞銀亞太區財富管理研究金融分析師何偉華強調,因為大陸的城市商業銀行或地方性銀行資本較小,受到金融危機的影響較大,加上新巴塞爾協定等國際規範, 「所以他們對資本需求也多一點。對其他銀行入股也多一點興趣。」

台灣銀行業入股大陸地區性銀行機會來了,然而取得戰略夥伴的信任,順利參 股和融入,才是日後業務能否順利推展的關鍵。「有些銀行還沒有進去就說要換人……,肯定不成功,百分之一百不成功。」滙豐銀行首位華人行政總裁王冬勝分 析。

滙豐取得夥伴信任的做法,就是培訓大陸銀行業人才,擴大雙方交流。滙豐參股交通銀行之後,就協助交行一百多位高階主管分批到倫敦接受 為期三週的訓練,由倫敦四十多位高階主管和顧問替他們上課。「跟交通銀行打交道,需要很長時間讓他們信任我們,」王冬勝強調。

當年入股交 行、平安保險等,協助改善其體質、打消壞帳,讓滙豐這兩年能坐收投資的盈利,也繼續擴大在中國的布局。

根據滙豐二○○九年的年報,當年度 在中國內地十六億三千二百萬美元(約合新台幣五百三十億元)的稅前利潤中,有高達九三%、相當於十五億二千一百萬美元來自參股、合資等聯營公司。

第 二課:專注客層區隔 鎖定富裕人口,精準設點

第二,跟著高階客戶設點。雖然一直都是中國眾多外資銀行中,跑得最快的一個,但是滙豐對於自 己本身分行和支行的設點邏輯,卻有一定的專注。

對滙豐來說,雖然現在已經有高達一百家據點,高居外資銀行之冠,但跟中國國內四大行動輒上 萬個據點相比,滙豐絕對不可能在一般的零售市場勝出。

「中國市場非常的大,重要的是要專注,專注在你擅長的事情上……,所以我們在中國刻 意做了一個選擇,我們不可能對大眾市場做金融服務。」滙豐銀行台灣區總裁韋力行分析。

因此,滙豐在中國一開始就設下了專注高端市場的策略 目標。位於珠江三角洲、長江三角洲和渤海附近區域的富裕客層,就成了滙豐在選擇分行和支行地點時的重要考慮。

王冬勝分析,滙豐在選擇分行 地點時的考量指標多達二十項,當地的收入水準是重要考量的目標,除了人口數量、當地國內生產毛額(GDP)這些基本指標外,包括當地有沒有大型外資投資、 當地高階客戶的收入水準,以及開放的程度等都是考慮的標的。「二十個指標都能達到,我們就開分行,」王冬勝說。

分行設立之後,再視區域人 口分布,只要一個區域大約有十到二十萬的富裕人口,就可以考慮開設兩到三家支行。

第三課:搶攻台商生意 布局兩岸三地,整合資源

第 三,利用兩岸三地網絡搶攻台商生意。抓住中國本地銀行最弱的一點,就是擴大自己的優點,除了港商與外商客戶群,滙豐看中的就是縱橫兩岸三地的台商生意。因 此在二○○八年收購完成中華銀行,建立兩岸三地完整的網絡。

為了拿下台商業務,除了從台灣派駐三十多位人員到大陸負責台商業務,在上海、 蘇州、廣州、佛山、東莞等台商密集的區域成立台商小組外,滙豐也利用三年前所建置的「全球聯繫」(Global Links)系統,整合兩岸三地各種機會,不漏接任何一球。

舉例來說,韋力行解釋,當台灣的客戶關係專員知道一位客戶有興趣在中國與銀行 往來,就會立刻將這個客戶的資料輸入「全球聯繫」的系統。對岸就一定會有相關業務人員把球接起來。

「一旦輸入系統,我們就能確保對另一端 一定會有所回應。」韋力行強調,「他們一定會收到這個訊息,有所行動,不然系統就會自動送出警告。」此外,每個月滙豐台灣、香港和大陸的團隊也會進行視訊 會議,追蹤開發業務的進度,以確保台商不漏接生意。

對滙豐這家百年老店來說,中國是未來成長的機會所在,更是一個需要智取而非力拚的市 場,從參股拿下進入市場的門票、專注客戶區隔到整合兩岸三地資源,是滙豐過去十年大陸布局最重要的三件事,這也正是現在才準備到大陸發展的台灣銀行業者來 說,最寶貴的經驗。



三堂 堂課 豐銀 銀奪 大陸 百家 據點
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=16100


ZKIZ Archives @ 2019